КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ

II

ТЕМА: Суть, роль і зміст комерційної роботи з продажу товарів

Організація і технологія оптового і роздрібного продажу товарів є найважливішим об'єктом комерційної і маркетингової діяльності торгового підприємства.

Комерційну роботу з продажу товарів можна розділити на два етапи:

1 - комерційна робота з оптового продажу товарів;

2 - комерційна робота з роздрібного продажу товарів.

Комерційна діяльність з продажу товарів на цих етапах повинна здійснюватися на основі ^використання принципів і методів маркетингу.

1. Зміст комерційної роботи з оптового продажу

товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:

- знаходження оптових покупців товарів (встановлення ринку збуту);

- встановлення господарських зв'язків із покупцями товарів;

- вибір форм і методів оптового продажу товарів;

- організація надання послуг оптовими підприємствами клієнтам;

- організація обліку виконання договорів з покупцями товарів;

- рекламно-інформаційна діяльність оптових підприємств.

Знаходження оптових покупців товарів полягає у визначенні свого цільового ринку. Це досягається шляхом маркетингових досліджень регіону, попиту і пропозиції на дану продукцію, конкурентного середовища, міри конкурентноздатності товару (марка, престиж, якість після продажного обслуговування, ціна та інш.). Визначивши регіон (район, зону) збуту, необхідно сегментувати ринок, виділивши переважний сегмент - бажано спочатку освоювати тільки один сегмент ринку (в цьому випадку у оптової фірми найбільші шанси). Після вибору сегмента треба провести чітке позиціонування свого товару на цьому ринку.

Найкращою формою організації господарських відносин оптових підприємств з торговими підприємствами з продажу товарів є договори купівлі-продажу товарів. Договірні відносини є оптимальними формами зв'язку при стабільних взаємовідносинах оптових баз зі своїми клієнтами.

Оптовий продаж товарів на відміну від роздрібного являє собою реалізацію товарів оптовим покупцям (підприємствам або приватним особам для подальшого перепродажу). Результат такого продажу виражається певною сумою оптового товарообороту - одного з основних показників діяльності оптового підприємства (фірми).

Оптовий продаж товарів може здійснюватися в двох формах – транзитом ,коли оптове підприємство продає товари без завезення їх на свої склади, і продажем товари зі своїх складів. Результатом цих форм продажу може бути відповідно оптовий транзитний оборот і оптовий складський товарооборот.

Клієнтом – покупцем оптові підприємства повинні надавати наступні послуги:

- оцінка потреб і попиту;

- перетворення виробничого асортименту в торговий (підсортування,

фасування, упаковка, маркірування і т.п.);

- зберігання товарних запасів;

- доставка товарів;

- кредитування закупівлі;

- концентрація товарної маси;

Склад і види оптових послуг, як було показано вище, можуть бути дуже різними, але за функціональним призначенням можна виділити наступні основні комплекси послуг:

- технологічні - по зберіганню, підсортуванню, фасуванню, упаковці, маркіруванню, транспортно-експедиційні та інш.;

- комерційні - допомога в рекламуванні товарів, комісійна, посередницька з пошуку постачальників товарів і оптових покупців і т.п.;

- організаційно-консультативні - консультації з питань асортименту і якості товарів, експлуатації виробів, організації роздрібного продажу, вивчення попиту, маркетингу та інш.;

- інформаційні - збір, накопичення, обробка комерційної інформації та передача її контрагентам;

- фінансові - з організації торгово-розрахункових операцій (кредитування операції на пільгових умовах, готівкові і безготівкові розрахунки, авансова оплата і т.п.).