1.3 Методичні підходи до оцінки асортименту та якості продукції підприємства

Методика аналізу структури та асортименту. 

При формуванні асортименту і структури випуску продукції підприємство повинно враховувати, з одного боку, попит на даний вид продукції, а з іншого - найбільш ефективне використання трудових, сировинних, технічних, технологічних, фінансових та інших ресурсів, наявних у його розпорядженні. 

Асортимент - перелік найменувань продукції із зазначенням обсягів за допомогою різних вимірників. 

Система формування асортименту включає в себе такі основні моменти: 

- Визначення поточних і перспективних потреб покупців; 

- Оцінку рівня конкурентоспроможності випущеної чи планованої до випуску продукції;

- Вивчення життєвого циклу виробу і прийняття своєчасних заходів по впровадженню нових, більш сучасних видів продукції та вилучення з виробничої програми морально застарілих та неефективних виробів; 

- Оцінку економічної ефективності і ступеня ризику змін в асортименті продукції.

Оцінка виконання плану по асортименту продукції зазвичай проводиться за допомогою однойменного коефіцієнта, який розраховується шляхом ділення загального фактичного випуску продукції, зарахованого у виконання плану за асортиментом, на загальний плановий випуск продукції (продукція виготовлена ​​понад план або не передбачена планом, не зараховується у виконання плану по асортиментом). 

Коефіцієнт виконання плану з асортименту = Приймається в залік виконання плану по асортименту / план (за методикою Савицької Г.В.).  Якщо хоча б по одній позиції план не виконано, то загальний план по асортименту не виконаний. 

Причини недовиконання плану з асортименту можуть бути:  1) Зовнішні:

• Відмови від продукції;

• Недоліки в матеріально-технічному забезпеченні;

• Несвоєчасне введення обладнання.

2) Внутрішні:

• Недоліки в плануванні;

• Недоліки організації виробництва;

• Застаріле обладнання. 

Наслідок невиконання плану по асортименту - невиконання зобов'язань з постачання. 

ABC - і XYZ-аналіз проводиться з метою проаналізувати продаж компанії, з метою структурування та визначення чітких лідерів і аутсайдерів серед всіх груп товарів, для коригування своєї асортиментної політики. Але також такий аналіз може бути проведений за показниками обороту, прибутку, трудомісткості, витрат на матеріали, і навіть по таким параметрам, як перешкодозахищеність, швидкодія, споживана потужність і т. д.

Звичайно можна використовувати кожний вид аналізу окремо, але це не дасть повної картини, тому рекомендується використовувати ці аналізи в комплексі, з метою виявити сильні і слабкі товари, стабільність продажів, і ключові для компанії продукти.

Також експерти говорять про те, що інтегрований ABC(XYZ)-аналіз – лише засіб підтримати прийняття рішень. Побудова матриці не розділить товари на «погані» і «хороші», не виявить товари, що підлягають негайного виведення зі списку продаються. Завжди необхідний додатковий аналіз.

У категорії CZ часто виявляються супутні товари начебто спецодягу або чистячих засобів для продаваних механізмів. Вони приносять мало доходу і купуються клієнтами нерегулярно.

У категорію CX часто потраплять хліб, сіль і сірники. Ці товари повинні бути в наявності – не знайшовши їх, покупець може більше не прийти в магазин.

Для категорії AX, враховуючи її фінансову значимість і передбачуваність, повинні встановлюватися жорсткі нормативи, дотримання яких потрібно приділяти особливу увагу. Для цієї групи товарів рекомендується щодня перевіряти залишки, встановивши чітку календарну (дата) або статистичну (за що залишився на складі обсягом запасів) точку замовлення нових партій.

Це говорить про те, що без вивчення маркетингового значення товару, без знання політики взаємовідносин з постачальником приймати рішення про виведення товару не можна.

І все-таки користь від інтегрованого аналізу безсумнівна. Він служить основою управління запасами, яка дозволяє визначити «точку замовлення».

Категорія AX повинна обслуговуватися найбільш досвідченими і кваліфікованими працівниками, а групу товарів, що потрапили в «клітку» CZ, можна довірити новачкам починається. Їм буде нескладно працювати з категорією, де замовлення відбуваються рідше, допуски за відхиленнями вище, і жорстко лімітується лише сума, яка витрачається на дану товарну позицію за певний період.

Наочність результатів ABC(XYZ)-аналізу дозволяє використовувати його як аргумент у спілкуванні з керівниками, щоб підштовхнути їх до певних дій.

Диференціація рівнів обслуговування для VIP - і стандартних клієнтів (процедура, до якої багато російські компанії приступають тільки зараз) це ще один спосіб використовувати інтегрований ABC(XYZ)-аналіз.

Зміст ABC-аналізу для визначення вкладу конкретного товару підсумковий результат (найчастіше в загальну прибуток компанії або вартість запасів).

АВС-аналіз базується на принципі Парето, який означає, що 20% зусиль дають 80% результату, а інші 80% зусиль - лише 20% результату.

Кількість груп при проведенні АВС-аналізу може бути будь-яким, але найбільше поширення одержало поділ сукупності, що розглядається на три групи: А, В і С (75:20:5) (може бути й іншим, але в цих межах), чим і зумовлена назва методу (ABC-Analysis).

Група А - незначна кількість об'єктів з високим рівнем питомої ваги за обраним показником.

Група В - середнє число об'єктів з середнім рівнем питомої ваги за обраним показником.

Група З - велика кількість об'єктів з незначною величиною питомої ваги за обраним показником.

Такий спосіб поділення на категорії підказує, що потрібно вести пильний контроль за дорогими запасами класу A, можна слабкіше відстежувати стан об'єктів в класі B і найменше піклуватися про класі C.

Зміст XYZ-аналізу у вивченні стабільності продажів, вивчення відхилень, стрибків, нестабільності збуту продукції.

Мета XYZ-аналізу – диференціація товарів (номенклатури) за групами залежно від рівномірності попиту і точності прогнозування.

До категорії X включають товари зі стабільними продажами.

Для групи Y допускаються більш значні відхилення.

У категорії Z виявляються товари, продаж яких точно прогнозувати неможливо, занадто великі коливання.

Грубо кажучи, чим менше різниця між реальною продажем за одиницю періоду (наприклад, за тиждень) і середнім арифметичним продажів за весь період (наприклад, за квартал), тим більш передбачувані продажу товару в наступний період.

Або можна виділити таку градацію: номенклатурні позиції (за західною термінологією, SKU – stock keeping unit) зі значенням коефіцієнта варіації від 0 до 10% потрапляють в категорію X, від 10 до 25% – у категорію Y, решта – в категорію Z. Втім, це приблизний розподіл.

ABC-XYZ-аналіз дозволяє розбити дані по продажах на 9 груп залежно від вкладу в виручку компанії (АВС) і регулярності покупок (XYZ). Така класифікація спрощує роботу при плануванні і формуванні асортименту.

Впровадження даного методу сприяє зменшенню кількості втрачених продажів, зменшення надлишок товарів, мінімізації сумарних витрат, пов'язаних із запасами.

Товари груп А і забезпечують основний товарообіг компанії. Тому необхідно забезпечувати постійне їх наявність. Загальноприйнятою є практика, коли по товарах групи А створюється надлишковий страховий запас, а по товарах групи В - достатній. Використання XYZ-аналізу дозволяє точніше налаштувати систему управління товарними ресурсами і за рахунок цього знизити сумарний товарний запас.

Товари групи АХ і ВХ відрізняє високий товарообіг і стабільність. Необхідно забезпечити постійну наявність товару, але для цього не потрібно створювати надлишковий страховий запас. Витрата товарів цієї групи стабільний і добре прогнозується.

Товари групи AY і BY при високому товарообігу мають недостатню стабільність витрат, і, як наслідок, для того щоб забезпечити постійну наявність, потрібно збільшити страховий запас.

Товари групи AZ і BZ при високому товарообігу відрізняються низькою прогнозованістю витрати. Спроба забезпечити гарантовану наявність по всім товарам даної групи тільки за рахунок надлишкового страхового товарного запасу призведе до того, що середній товарний запас компанії значно збільшитися. За товарами цієї групи слід переглянути систему замовлень. Частина товарів потрібно перевести на систему замовлень з постійною сумою (об'ємом) замовлення, в частині товарів необхідно забезпечити більш часті поставки, вибрати постачальників, розташованих близько до вашого складу (і знизити тим самим суму страхового товарного запасу), підвищити періодичність контролю, доручити роботу з даною групою товарів самому досвідченому менеджеру компанії і т. п.

Товари групи складають до 80% асортименту компанії. Застосування XYZ-аналізу дозволяє сильно скоротити час, який менеджер витрачає на управління і контроль над товарами даної групи

По товарах групи СХ можна використовувати систему замовлень з постійною періодичністю і знизити страховий товарний запас.

По товарах групи CY можна перейти на систему з постійною сумою (об'ємом) замовлення, але при цьому формувати страховий запас, виходячи з наявних у компанії фінансових можливостей.

В групу товарів CZ потрапляють все нові товари, товари спонтанного попиту, що поставляються під замовлення і т. п. Частина цих товарів можна безболісно виводити з асортименту, а іншу частину потрібно регулярно контролювати, так як саме з товарів цієї групи виникають неліквідні або важкі для реалізації товарні запаси, від яких компанія несе втрати. Виводити з асортименту необхідно залишки товарів, взятих під замовлення або вже не випускаються, тобто товарів, зазвичай належать до категорії стоків.

Перевагами цих методів є: простота, наочність і точність що дозволяє правильно виявити основні проблеми для їх ефективного вирішення. Також такого роду аналіз може бути досить легко автоматизований.

Використовуючи XYZ-аналіз, треба пам'ятати про декілька суттєвих обмеженнях. Насамперед, вимога до обсягу використовуваних даних. Чим їх більше, тим надійніше виявляться отримані результати. Кількість досліджуваних періодів повинно бути не менше трьох.

Не вдасться застосувати статистичні методи в разі мінливій ситуації, наприклад, при виведенні на ринок нового товару (аналогами якого компанія досі не торгувала) або одноразового придбання будь-яких товарних позицій.

Коли кількість продажів новинки щотижня зростає, XYZ-аналіз нічого не дасть, товар неминуче потрапить у «нестабільну» групу Z.

Також XYZ позбавлений сенсу і для підприємств або компаній, що працюють під замовлення, подібні прогнози їм просто не потрібні.

Періодичність аналізу – справа для кожної компанії суто індивідуальне. Але бажано проводити їх мінімум раз в сезон. Дуже серйозно на результат розрахунків може впливати сезонність.

Крім того, існують цілі сегменти ринку, де застосування XYZ-аналізу буде, абсолютно марно – продаж карт експрес-оплати контрактів на підключення. Практика показує, що розкид значень щоденних продажів протягом місяця тут може становити до 50%.

Товарні запаси – результат дії безлічі чинників. Запас на складі може істотно залежати від встановленої періодичності поставок, від розміру мінімальної або максимальної партії, забезпечуваною постачальником, від наявності складських площ. Часто варто ще з'ясувати, яким чином товар потрапив в ту чи іншу категорію. Починати треба з аналізу продажів, а вже потім виходити на оптимальний товарний запас.

В сучасних умовах важливо використовувати методи оптимізації асортиментної політики, побудованих на маржинальному підході. Цим цікавий метод Маркон. Даний метод розроблений італійською консалтинговою фірмою «Маркон» для підтримки прийняття маркетингових рішень внутрішніми даними про стан підприємства. Дана матриця являє собою аналітичну структуру, яка містить важливу для планування інформацію. Відповідно до даного методу, вихідні дані поділяються на якісні (типові характеристики виробів) і кількісні (основні економічні дані). У способі «Маркон» використовуються три параметра:

1. Загальна валова маржа, маржинальний дохід або маржинальний прибуток (MCA):

MCA=PQ – CQ,

де P - ціна одиниці продукції;

С - середні змінні витрати на одиницю продукції;

Q - кількість проданих одиниць товару.

2. Валова маржа на одиницю продукції (MCU):

   MCU=MCA/Q;

3. Відсоток валової маржі (MCI):

    MCI=MCA/(P*Q) або MCU/P.

Різними параметрами (Q, Р, С, MСА, MCU, MCI) кожного виробу присвоюються двійкові коди (0 або 1) в залежності від того, «вигоду» або «програш» щодо середнього зваженого значення асортименту дає. Кожен виріб товарного асортименту визначається двома серіями двійкових кодів 0 або 1. Перша відноситься до «вирішальним» параметрам: Q, Р, С, друга - до «контрольним»: MСА, MCU, MCI. Кожні виріб характеризується послідовністю з шести цифр 0 і / або 1 в різних поєднаннях. Вироби, які характеризуються однією і тією ж серією 0 і 1, мають однакове становище на ринку. Для одночасного аналізу всіх виробів необхідно побудувати таблицю подвійного введення, в вертикальних колонках якої вказуються трійки кодів Q, Р, С, а в горизонтальних - трійки кодів МСА, MCU, MCI. Таким чином, виходить матриця, що складається з 64 осередків. Осередки, в яких групуються вироби з високим загальним запасом прибутку розміщуються у верхній частині таблиці. В її нижній частині розміщуються осередки, в яких групуються вироби з низьким загальним запасом прибутку. Вироби з високою питомою вагою групуються в осередках лівій частині таблиці. Вироби з низькою питомою вагою - в правій частині таблиці. Зон даються назви, маржинальність продукту розглядають як «енергію», а об'ємні показники як «розмір». Таким чином, всі вироби можуть бути введені в таблицю «Маркон» для формування висновків про розвиток і вдосконалення продукції, виробництві окремих товарів.

Перевагою методу «Маркон» є те, що при маркетинговому дослідженні асортименту всі параметри, що характеризують внутрішню ситуацію (оборот, кількість, загальний запас прибутку, ціна) аналізуються одночасно. Даний метод використовує нескладні прийоми аналізу, забезпечуючи наочність результатів. Основним недоліком методу є залежність результатів аналізу від точності поділу витрат на змінну і постійну складову. Метод Маркон може застосовуватися тоді, коли є необхідність розробки типових пропозицій для тієї чи іншої асортиментної групи, а також при прийнятті управлінських рішень щодо асортименту підприємства в цілому, використовуючи при цьому стратегічний підхід.

Метод Дібба-Сімкіна - інструмент стратегічного аналізу, що дозволяє класифікувати продукцію за пріоритетними напрямами розвитку конкретних товарних груп, визначити ключові позиції асортиментного ряду, а крім того оцінити ефективність структури асортиментного ряду і розглянути напрямки її оптимізації.

Найбільш ефективно даний інструмент може бути застосований при проведенні маркетингових досліджень і при стратегічному плануванні в компанії.

З метою процесу аналізується інформація про динаміку продажів і собівартості товару (причому в розрахунок береться лише змінна частина витрат, виключаючи постійну частину). За показниками відношення між обсягом продажів, вираженим в вартісних показниках, і внеском в погашення витрат продукція компанії може бути віднесена до однієї з чотирьох категорій. Фінансовий внесок в погашення витрат (МДО) = виручка від реалізації - змінні витрати.

Класифікація груп:

А - найцінніша для компанії категорія товарів. Продукція, яка входить в дану групу цілком може бути еталоном при внесенні в асортимент нового товару. Очевидно, що доцільно прагнути до зростання кількості товарних позицій в даній категорії, тому що зростання продажів саме цих товарів найбільше впливає на показники прибутковості фірми.

B1 - необхідно визначати шляхи для збільшення прибутковості цих товарів (за допомогою виправданого підвищення цін, укладенням угод з постачальниками на більш вигідних умовах, що дозволить знизити собівартість продукції і т.п.), тому що через високі показників обсягу продажів, навіть невелике збільшення прибутковості може привести до значного зростання прибутку фірми взагалі.

В2 - слід виявляти можливості для зростання продажів товарів з даної категорії (рекламні та промоутерські заходи). Через високу рентабельність продукції, представленої в цій категорії, темпи збільшення прибутку фірми вище темпів зростання продажів товарів.

Група С - найменш цінні товари. Слід визначити можливості заміни деяких товарів з даної категорії, а крім того - оцінити ефективність повного виключення самих «неприбуткових» товарів.

Розглянутий вид аналізу - вкрай корисний маркетинговий інструмент для ефективного стратегічного розвитку компанії.

При визначенні якості використовують дві групи методів:

1. В залежності від способу отримання інформації:

• Вимірювальний – базується на використанні інформації, яку отримали за допомогою технічних вимірювальних засобів (найрозповсюдженіший)

• Реєстраційний – базується на використанні інформації, яку отримали шляхом підрахунку кількості подій, предметів або витрат на створення та експлуатацію продукції

• Органолептичний – за допомогою органів чуття людини, використовується бальна оцінка (max = 9)

• Розрахунковий – базується на використанні інформації, яку отримали за допомогою теоретичних бо емпіричних залежностей (застосовується в основному при проектуванні продукції, коли вона ще не може бути об’єктом експериментальних досліджень або випробувань)

2. В залежності від джерел отримання інформації:

• Традиційний – знаходження значень показників якості здійснюється спеціальними лабораторіями, конструктивних відділів та інш.

• Експертний – рівень якості визначає група спеціальних експертів

• Соціологічний – базується на вивченні попиту споживачів на продукцію за допомогою усних опитувань або спеціальних анкет.