Министерство общего и профессионального образования Свердловской области
Государственное автономное профессиональное образовательное учреждение Свердловской области
КОЛЛЕДЖ УПРАВЛЕНИЯ И СЕРВИСА «СТИЛЬ»
(ГАПОУ СО КУиС «СТИЛЬ»)
Белинского ул., 91, Екатеринбург, 620026
телефон: 251-38-70, 256-48-47, факс: 251-38-67. Е-mail: lic_style@mail.ru

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ

для самостоятельной учебной работы и контрольные задания для студентов заочного отделения

по профессиональному модулю

«Продажи гостиничного продукта»

специальность 43.02.11 «Гостиничный сервис»

базовый уровень

Екатеринбург, 2016

Методические указания составлены в соответствии с рабочей программой по профессиональному модулю «ПРОДАЖИ ГОСТИНИЧНОГО ПРОДУКТА» по специальности 43.02.11 «Гостиничный сервис»

Организация-разработчик: ГАПОУ СО «Колледж управления и сервиса «Стиль»

Разработчик: Полякова Татьяна Ивановна, преподаватель первой квалификационной категории

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение…………………………………………………………………………...3

1. Тематический план междисциплинарного курса……………………………7

2.Содержание и методические указания для самостоятельной учебной работы……………………………………………………………………………...8

3. Нормативные материалы и учебная литература……………………………14

4. Задания для контрольных работ……………………………………………17

5. Требования к оформлению контрольной работы…………………………..20

6. Критерии оценки контрольных работ……………………………………….21

7. Содержание экзамена (квалификационного)………………………………..22

Приложение 1…………………………………………………………………….23

Приложение 2…………………………………………………………………….24

Введение

Успех любой компании, а особенно в индустрии гостеприимства, зависит не только от разработки, производства, позиционирования продукта, но и от профессиональной продажи потребителю. От профессиональной организации продаж, создания условия и для менеджеров, и для потребителей, высокой квалификации, мотивации и этики продавцов услуг зависит успех сервисных организаций.

Продажи являются завершающей фазой, конечной целью длительной и разносторонней маркетинговой деятельности предприятия. В предпринимательской деятельности к критериям продаж можно отнести четыре «П», относящиеся к системе маркетинга-микс: «Продукт», «Прайс», «Промоушн», «Площадка». Успешные продвинутые компании пытаются сегодня найти новые критерии эффективности продаж, которые можно свести к пяти «И»: «Интерес», «Интерактивность», «Индивидуальность», «Инновации», «Имидж». Практически все эти критерии зависят деятельности продавца, который превращается в ключевого игрока и от которого зависит успех компании.

К сожалению, мониторинг деятельности продавцов услуг в организациях индустрии гостеприимства показал, что, несмотря на увеличение числа учебных заведений, готовящих кадры для сервисных организаций индустрии гостеприимства и соответственно число их выпускников, работающих там, качество продаж оставляет желать лучшего, а часто не имеет ничего общего с технологией профессиональных продаж. Чаще всего продажа начинается с озвучивания коммерческого предложения и цены гостиничной услуги, что является ошибкой, которая помешает успешной реализации. Освоение профессиональной технологии продажи услуги – сложный и комплексный процесс, требующий от менеджера знаний в области маркетинга, психологии, этики, туристских ресурсов, социальных технологий и пр., а также опыта продаж.

Обучение профессиональному модулю «ПРОДАЖИ ГОСТИНИЧНОГО ПРОДУКТА» необходимо студентам для освоения основного вида профессиональной деятельности (ВПД): «Продажи гостиничного продукта» и соответствующих профессиональных компетенций (ПК):

ПК 4.1. Выявлять спрос на гостиничные услуги;

ПК 4.2. Формировать спрос и стимулировать сбыт;

ПК 4.3. Оценивать конкурентоспособность оказываемых гостиничных услуг;

ПК 4.4. Принимать участие в разработке комплекса маркетинга;

ПК 4.5. Принимать участие в проведении маркетинговых исследований.

С целью овладения указанным видом профессиональной деятельности и соответствующими профессиональными компетенциями студент в ходе освоения профессионального модуля должен:

иметь практический опыт:

- изучения и анализа потребностей потребителей гостиничного продукта, подбора оптимального гостиничного продукта;

- разработки практических рекомендаций по формированию спроса и стимулированию сбыта гостиничного продукта для различных целевых сегментов;

- выявления конкурентоспособности гостиничного продукта и организации;

- участия в разработке комплекса маркетинга;

- участия в маркетинговых исследованиях;

уметь:

- выявлять, анализировать и формировать спрос на гостиничные услуги;

- проводить сегментацию рынка;

- разрабатывать гостиничный продукт в соответствии с запросами потребителей, определять его характеристики и оптимальную номенклатуру услуг;

- оценивать эффективность сбытовой политики;

- выбирать средства распространения рекламы и определять их эффективность;

- формулировать содержание рекламных материалов;

- собирать и анализировать информацию о ценах;

- осуществлять сбор и обработку маркетинговой информации;

- разрабатывать анкеты и опросные листы;

- составлять отчет по результатам исследования и интерпретировать результаты;

знать:

- состояние и перспективы развития рынка гостиничных услуг;

- гостиничный продукт: характерные особенности, методы формирования;

- особенности жизненного цикла гостиничного продукта: этапы, маркетинговые мероприятия;

- потребности, удовлетворяемые гостиничным продуктом;

- методы изучения и анализа предпочтений потребителя;

- потребителей гостиничного продукта, особенности их поведения;

- последовательность маркетинговых мероприятий при освоении сегмента рынка и позиционировании гостиничного продукта;

- формирование и управление номенклатурой услуг в гостинице;

- особенности продаж номерного фонда и дополнительных услуг гостиницы;

- специфику ценовой политики гостиницы, факторы, влияющие на ее формирование, систему скидок и надбавок;

- специфику рекламы услуг гостиниц и гостиничного продукта;

- маркетинговые исследования: понятие, значение, виды, объекты, методы, этапы и правила проведения;

- источники и критерии отбора маркетинговой информации;

- правила составления анкет и опросных листов

1. Тематический план междисциплинарного курса

Наименование разделов и тем	Обязательная учебная нагрузка
	в том числе
	лекции	практические и лабораторные работы		курсовые работы
Раздел 1. Выявление, формирование и стимулирование спроса на гостиничные услуги			20
Тема 1. Субъекты и объекты маркетинговой деятельности гостиничного предприятия	4	-
Тема 2. Сегментация рынка гостиничных услуг	2	2
Тема 3. Методы формирования спроса и стимулирования сбыта	4	2
Тема 4. Коммуникационная политика гостиничного предприятия	2	-
Раздел 2. Выявление конкурентоспособности гостиничного продукта и предприятия
Тема 1. Конкуренция в сфере гостиничного хозяйства	2	-
Тема 2. Конкурентоспособность гостиничного продукта	2	-
Тема 3. Конкурентоспособность гостиничного предприятия	2	2
Раздел 3. Разработка комплекса маркетинга
Тема 1. Составляющие комплекса маркетинга	2	-
Тема 2. Разработка гостиничного продукта	4	2
Тема 3. Ценовая политика гостиничного предприятия	2	-
Тема 4. Методы распространения и стимулирования сбыта гостиничного продукта	2	2
ВСЕГО:	28	10		20
	58

2. Содержание и методические указания для самостоятельной учебной работы

Раздел 1. Выявление, формирование и стимулирование спроса на гостиничные услуги

Тема 1. Субъекты и объекты маркетинговой деятельности гостиничного предприятия

Маркетинговой деятельности в гостиничном предприятии: цели, задачи. Служба маркетинга: функции, назначение. Изучение структуры службы продажи и маркетинга, функций отделов и должностных инструкций сотрудников. Взаимосвязь службы маркетинга с руководством и другими структурными подразделениями.

Объекты маркетинговой деятельности: потребность, нужда, спрос, товар, рынок. Потребность, нужда, спрос их общность и различия. Классификация потребностей. Потребности, удовлетворяемые в сфере гостиничного бизнеса.

Виды спроса, их характеристика, их краткая характеристика. Маркетинговые мероприятия при различных видах спроса. Типы маркетинга в зависимости от вида спроса.

Рынок: понятие, виды, признаки. Основные рыночные показатели. Изучение состояния и перспектив развития рынка гостиничных услуг.

Изучение субъектов маркетинговой деятельности. Классификация субъектов осуществляющих маркетинговую деятельность. Потребителей гостиничного продукта, особенности их поведения Методы изучения и анализа предпочтений потребителя.

Окружающая среда предприятии: виды, факторы формирующие окружающую среду предприятия. Макро- и микросреда гостиничного предприятия. Методы формирования базы данных. Изучение методов поиска и анализа актуальной информации в сети Интернет.