3.3.2. Підготування до переговорів. Визначення цілей і завдань переговорів

Комерційні переговори можуть здійснюватися шляхом переписки, у тому числі через Інтернет, по телефону й при особистих зустрічах Особистим контактам частіше передують переписка або телефонні переговори. Немає необхідності доводити, що будь-який вид "саміту" вимагає ретельної підготовки. Кожна фірма готується до зустрічі по-своєму.

Перш ніж ставити завдання для конкретних переговорів, варто вирішити, чи потрібні вони. А для цього важливо визначити області згоди й незгоди по обидва боки. Якщо області згоди близькі й перекриваються — угода є можливою. Якщо області згоди відсутні або не збігаються — угода недосяжна. У практиці, однак, часто виникають ситуації, коли незалежно від того, існує або відсутня надія на досягнення згоди, сторони все-таки сходяться на переговорах.

Існує безліч рекомендацій з техніки підготовки й проведення переговорів. Вам пропонується один з варіантів такої підготовки, багаторазово апробований у зовнішній торгівлі.

Йдучи на переговори, важливо чітко визначити їх завдання. При цьому варто враховувати, із чиєї ініціативи проводяться переговори - вашої або партнера.

Розглянемо варіанти.

I. Переговори проводяться з вашої ініціативи:

а) завдання-максимум - досягнення можливого позитивного результату;

б) завдання-мінімум - одержання мінімального позитивного результату, без досягнення якого участь у переговорах втрачає зміст.

II. Переговори проводяться з ініціативи партнера (при вашій змушеній участі):

а) завдання-максимум - зберігається;

б) завдання-мінімум - мінімізація втрат.

Приймаючи рішення про участь у переговорах, варто передбачити й можливі альтернативні варіанти, наприклад одержання продавцем зустрічної оферти (counter offer), де пропонується зустрічна закупівля товару при експорті. Ви йдете на переговори в надії продати товар, а партнер готовий його купити тільки за умови, що частина вирученої вами від експорту валюти буде витрачена на закупівлю товарів країни імпортера й це зобов'язання буде записано в контракті по вашому експорті (так звана компенсаційна угода "Buy back").

Інший приклад: передача технології при імпорті. Ви закуповуєте встаткування, а експортер погоджується на поставку, якщо ви надасте йому ноу-хау.

Далі варто спробувати спрогнозувати тактичні й стратегічні наслідки переговорів (найближчі й на перспективу).

При цьому розглядаються такі можливості: укладання договору на умовах продавця; укладання договору на умовах покупця; спроба досягти на переговорах найкращих умов; припинити переговори без досягнення угоди. При цьому ставиться загальне завдання — не ушкодити відносинам! Потім аналізуються можливості досягнення цілей і рішення завдань переговорів'. у правовому контексті:

- за законодавством (наприклад, можливість одержання ліцензій);

- за праву країни партнера (наприклад, можливість домогтися одержання митних преференцій);

— по міжнародному праву; по економічних міркуваннях:

з погляду наявності необхідних матеріально-технічних, фінансових і людських ресурсів; у морально-психологічному аспекті:

— адекватне сприйняття партнером наших ціннісних установок (скажемо, пропозиція піти на тимчасові втрати заради вигід у майбутньому);

- поєднання намірів партнера з його щирими цілями й нашими інтересами.