1. Підготування зео.

   1. Маркетингове дослідження зовнішнього ринку.

   2. Пошук, вибір та встановлення контакту із закордонним партнером.

   3. Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних/імпортних цін.

   4. Проробка базисних умов контракту.

   5. Проробка валютно-фінансових умов контракту.

   6. Техніко-економічне обґрунтування ЗЕО.

   7. Підготовка проекту контракту.

2. Укладання зтк.

2.1. Проведення попередніх переговорів.

2. Складання протоколу про наміри та попереднього контракту.

3. Складання та підписання ЗТК.

3. Організація контролю, виконання та припинення зовнішньоторгового контракту.

3.1. Виконання контрактних зобов’язань: поставка товарів, надання послуг, технічне та гарантійне обслуговування продукції, розрахунково-платіжні операції.

3.2. Контроль за виконанням контрактних зобов’язань.

3.3. Розгляд можливих претензій та рекламацій з експорту та подання таких з імпорту.

3.4. Способи та порядок припинення ЗТК.

Розділ 3. Укладання та підписання зовнішньоторговельного контракту4

3.1. Проведення попередніх переговорів

Другим етапом зовнішньоекономічної операції є укладання контракту. Здебільшого під час заочної проробки пропозицій та запитів не вдається вирішити увесь комплекс технічних та комерційних питань, і тому зацікавлені сторони призначають час та місце для переговорів. Як правило, переговори про комерційні умови контракту (комерційні переговори) починаються тільки після закінчення технічних переговорів.

Ініціатива вступу у переговори може бути виявлена як продавцем, так і покупцем.

Попередні комерційні переговори є звичайним етапом узгодження умов контракту. Спірні питання з комерційних умов угоди та технічних вимог до товару розв'язуються методом уторгування, який полягає у взаємному вивченні об'єктивних аргументів сторін та знаходженні на цій основі взаємоприйнятних компромісних рішень.

Переговори можуть вестись листуванням (поштовим, телеграфним, телетайпним ), шляхом особистих зустрічей або телефоном. Переговори телефоном досить широко використовуються при укладанні угод на масові стандартизовані товари, коли основні умови угоди є типовими та заздалегідь відомі обом сторонам. У цьому випадку телефоном погоджуються лише ціна, кількість товару та строк поставки. Потім сторони оформлюють свою домовленість письмово. У біржовій торгівлі переговори телефоном є основною формою ведення переговорів з укладання угод. Телефонні переговори досить часто використовують також для підтвердження запропонованих оферентом умов, для закінчення попередніх переговорів. Телефонні переговори значно полегшують контакти між сторонами і у цьому сенсі є дуже зручними.

Як правило, ці способи поєднуються у різних комбінаціях, наприклад, переговори, які починались листуванням, можуть бути продовжені телефоном або підчас особистих зустрічей.

При підготовці до проведення переговорів бажано дотримуватись таких рекомендацій:

• визначити предмет переговорів; здійснити підготовчі заходи; розробити документацію відправки/приймання делегації для проведення переговорів; підготувати техніко-економічне обгрунтування, затвердити базу договірних цін, підготувати та узгодити проекти документів; вивчити фірму та членів делегації майбутнього партнера;

• визначити склад своєї делегації, місце та завдання кожного її члена;

• виробити тактику ведення переговорів: можливий розподіл ролей учасників, послідовність викладення питань, що цікавлять, (першою вислуховується сторона, за інциативою якої відбувається зустріч), підготувати довідкові та інші матеріали, які можуть бути потрібні під час переговорів, розробити шляхи розв'язання розбіжностей та претензій (бажано мати декілька варіантів розв'язання потенційних спірних питань), підготувати можливі відповіді на питання партнерів.

Документація відправки/приймання делегації для проведення передконтрактних переговорів включає:

• наказ про відрядження спеціалістів у країну партнера або наказ про приймання делегації з країни партнера (див. приклади, наведені нижче);

• при прийнятті делегації контрагента - калькуляцію вартості приймання та обслуговування іноземних делегацій та окремих осіб у власній фірмі. При складанні калькуляції слід орієнтуватись на чинні нормативи.