3.3.7.2. Аналіз ділових культур та їх особливості у формуванні міжнародних взаємовідносин.

Культурологічний тип бізнесмена Сполучених Штатів Америки.

Не можна обійти увагою таку важливу на сьогоднішній день країну, як США. Її економіка в 4 рази перевершує будь-яку економіку іншої країни, та в 10 разів перевершує економіку Росії. Америка лідирує за обсягом торгівлі, промисловим виробництвом, виробництвом продуктів харчування, а також за наданням допомоги іншим державам. Крім того, США багато витрачає, будучи найбільшим споживачем енергії, нафти, пшениці, олійних зерен, гуми, міді, свинцю, цинку, алюмінію, олова, кави і какао. На мій погляд, така успішність в бізнесі пояснюється по-перше, історичним розвитком США як країни, а по-друге, винятковою бізнес-культурою, цієї країни, що формувалась завдяки унікальним історичним обставинам та багатонаціональним потенціалом США.

Темп американського життя відрізняється від темпу життя в інших країнах. У XVIII і XIX ст. величезні простори відкритих земель на Заході наполегливо приваблювали найбідніших поселенців. Десятиліттями діяв принцип "Хто встиг, той і з'їв". Це були часи захоплення земель і золотої лихоманки. Не можна було втрачати ні хвилини, тому що іммігранти юрбами валили на Захід, де не було правлячих чи класів аристократів, королівських указів чи регулюючих декретів, тільки практицизм, дозволяв випередити інших.

Сучасні американці продовжують підтримувати невтримний темп життя, заданий їхніми предками в XIX ст. Робота – успіх, час – гроші. Вони повинні встигнути першими. Головна різниця полягає в тому, що в XIX в. кожний знав, куди треба встигнути. У сучасних американців, національною звичкою до прагнення є принцип – тільки вперед, до завоювання навколишнього середовища, до змін і досягнення своєї кінцевої мети, але немає знання того, яка ця мета.

Інший світ дивиться на це з побожним трепетом, тому що ніхто не одержимий в такій мірі спрагою досягнення успіху, як американці. Можна стверджувати, що німці і японці дотримуються такого ж темпу в роботі, як і американці, але німці з їх тривалими відпустками, соціальним забезпеченням і багатою культурою набагато більше цінують якість життя. Японці, маючи не більше вільного часу, ніж американці, але досягаючи своїх цілей у роботі в набагато більш розслабленому темпі створили мирне, відносно вільне від злочинності суспільство, де моральні і духовні цінності мають пріоритет над матеріальними.

Американці не бояться кинутого їм виклику чи конкуренції, хоча і на них починає позначатися напруга. До 70-х рр. економічний і політичний розвиток США являв собою історію безперечного успіху. Інші країни переживали злети і падіння, успіхи і невдачі. Лише Америка неухильно просувалася у своєму розвитку вперед і вгору. Зараз ситуація дещо змінилася, але незважаючи на деякі проблеми в економіці американців, вони все ще є лідерами в багатьох галузях бізнесу, та дуже часто диктують свої умови світу.

Хоча американські бізнесмени мають репутацію незворушних ділових людей світу, проте з ними в багатьох відносинах найлегше мати справу. Це викликано тим, що їх філософія проста. Американці прагнуть заробити якнайбільше і якнайшвидше, використовуючи для досягнення цієї мети такі засоби, як завзята праця, швидкість дій, пристосовництво і влада (у тому числі і влада самих грошей). У прийнятті ділових рішень вони, як правило, не керуються сентиментами і вважають, що долар якщо і не Бог, то, принаймні, усемогутній. Таке цілеспрямоване прагнення американців до одержання прибутку часто сприймається як безжалісне.

Бізнесмени з Північної Європи успішно співпрацюють з американцями. Їх репутація чесних менеджерів імпонує відкритим і безпосереднім американцям, яких сильно дратує хитра манера поводження романських і східних бізнесменів.

Враховуючи те, що Україна досить тісно співпрацює з США, особливо цими днями, на мою думку, нашим бізнесменам дуже корисно знати, хто такі американці та як вони звикли вести бізнес. Українським бізнесменам треба пам’ятати, що американці індивідуалісти та полюбляють діяти самостійно, інколи навіть нехтуючи вказівки керівництва. Можна робити все, якщо це не заборонено. Поведінка американців навіть на ділових зустрічах може вразити, наприклад, східні культури, тому що американські бізнесмени зразу намагаються поводитися неформально — знімають піджак, звертаються по імені, обговорюють особисте життя. Скрізь, де можливо, вони прибігають до гумору, навіть якщо їхній партнер не бачить у цьому нічого смішного чи вважає жарт недоречним.

На відміну знову від представників реактивних культур, вони з самого початку розмови відразу "розкривають свої карти", а потім продовжують бесіду на основі пропозицій і контрпропозицій.

Хоча Американці дуже легко йдуть на ризик, вони завжди розробляють детальний фінансовий план, якого будуть дотримуватись. Більшість пропозицій вони розглядають по типу "інвестиції/прибуток".

Непорозуміння в українських бізнесменів з американськими може також виникнути тому що американці при першій же зустрічі намагаються витягнути з партнерів усну згоду, відразу "ударити по руках". Українці ж звичайно зволікають з відповіддю, уявляючи розглянуте питання занадто складним для того, щоб негайно погодитися на угоду.

На відміну від німців та французів, американці прагнуть досягти згоди в загальному, а деталі розробляють потім.

На мою думку, треба буди досить обережними в переговорах з американцями, тому що їх дуже часта готовність ризикувати часто обумовлюють прагнення урвати як можна більший шматок від "пирога бізнесу", і якщо можна, на всі 100%.

Позитивним фактором американських бізнесменів є наполегливість. Зайшовши в тупик, вони будуть перебирати всілякі шляхи виходу з нього.

На жаль, американці дуже рідко зважають на культуру та особливості інших народів. Це, на мою думку може спричинити проблеми та непорозуміння при укладанні угод. Багато американців вважають США найбільш процвітаючою економічною і демократичною системою, тому думають, що американські норми єдино вірні.

При переговорах треба звертати увагу на підтекст сказаного ними, тому що за зовнішньою відкритістю і довірою до іншої сторони звичайно криється твердий юридичний контроль за контрактом, і вони негайно подадуть на вас у суд, якщо буде порушено хоча б один пункт договору, під яким стоїть ваш підпис. Крім того, американські закони досить сильно відрізняються від законодавчих систем багатьох країн.

При переговорах з американцями, потрібно мати у своїй команді кого-небудь, хто добре знає їхню країну. Взагалі цей принцип добре застосовувати в роботі з людьми будь-якої іншої національності, тим паче що в випадку з Америкою є багато європейців, що хоча б кілька років провели в США, і людей які б знали американську культуру можна легко знайти.

Якщо менеджер виявляє свою твердість досить часто, американці починають сперечатися, провокувати, тиснути, але це усього лише частина їхньої гри. Адже вони теж хочуть укласти угоду.

Для українського бізнесмена, на мою думку, перевагою в ведені переговорів та праці з американцями є той факт, що ми набагато більше знаємо американців, ніж вони нас.

Практичний аналіз культурних особливостей Великобританії –руйнування стереотипів.

В Україні глибоко укоренився образ манірного, застебнутого на всі ґудзики англійського джентльмена, позбавленого емоцій, що любить спорт, собак і коней. Наскільки цей трохи гумористичний образ відповідає сьогоднішньому англійцю?

В світі дуже часто вважають, що американці та англійці дуже схожі між собою. Це не зовсім так. Безумовно, спільною рисою англійців й американців є їх прагматичність, орієнтація на справу і дію, життєвий здоровий глузд. При цьому в англійцях не спостерігається американської пристрасті до грошей та до збільшення доходу як головного мірила життєвих досягнень. Скоріше, англієць відноситься до бізнесу як до гри і спорту: він, природно, усіляко піклується про прибутки і гарний стан бізнесу, але настільки ж важливо для нього і те, що називається спортивним азартом – цікавим змаганням та захоплюючою грою.

Важлива відмітна властивість англійців, на яку українським менеджерам треба звернути увагу — нелюбов до проектів, за якими не стоїть реальна справа. Українські бізнесмени, як правило багато планують, але, на жаль, не завжди доводять справу до кінця. Англійські ж, скоріше, готові додумати по ходу, але якнайшвидше почати щось робити і практично вирішувати виникаючі проблеми. Оскільки одна з важливих рис їхнього характеру – не атакувати проблему в лоб, а, обходити її в спробі намацати рішення, розкриваючи різні складові проблеми, то тонкі багатоходові комбінації, і прогнозовані варіанти – явно не стихія англійських бізнесменів. Найкраща спроба переконати менеджера-англійця – демонстрація ділових якостей в дії, а не мистецьки побудований план і проект та детальна розробка на папері.

Істотною рисою характеру англійців є почуття власної гідності: саме воно природно підводить англійця до усвідомлення необхідності дотримання етичних норм і загальноприйнятих традиційних правил, навіть якщо ці норми і правила не записані ні в яких законах. І це природно: якщо людина має гідність і поважає себе самого як особистість, то вона не дозволить собі порушувати етику і суспільну мораль стосовно інших.

Англійську манірність та флегматичність можна пояснити як елементарну форму контролю над своїми емоціями. Особливе місце в характері англійців займає найглибша повага до національних, державних та сімейних традицій. Це може приймати різні форми і, зокрема, форму відомого англійського консерватизму, що проявляється в різних сторонах способу життя і мислення. Схильність зберігати традицію в усьому може розглядатися як у позитивному, так і в негативному контексті, але, англійський традиціоналізм аж ніяк не заважає англійцям бути досить передовою у всіх відносинах нацією.

Було б невірним обійти таку властивість англійців, як визначений етноцентризм, але в порівнянні з американським він – істотно більш прихований, винятково коректний і, як правило, не виявляється у формах, що зачіпають національні почуття інших людей. Для наших менеджерів дуже важливо пам’ятати той факт, що Британія має великий досвід керування у своїх колишніх колоніях і ще в колоніальні часи відрізнялася точністю і гнучкістю менеджменту в цих країнах. Англійці проявили себе як винятково ефективні колоніальні адміністратори, що з невеликим числом чиновників і відносно обмеженими військовими контингентами вхитрялися забезпечувати ефективне керування величезними територіями. В англійців є чому повчитися в умінні вести справи в різних країнах, сприймати й адаптувати чужу культуру в інтересах бізнесу, грамотно будувати відносини з місцевою владою.

При проведенні ділових переговорів з англійськими менеджерами слід не переходити відразу до неформального спілкування. Британці поводяться досить формально до тих пір, доки не пізнають партнера краще.

В світі Європейського бізнесу сім’я відіграє важливу роль. Англійці також цінують сімейні традиції тому буде нормально згадати про дітей, відпустки та пов'язані з цим спогади.

Гумор є дуже важливою часткою дулових переговорів з британцями, тому було б корисним вивчити цей аспект англійської культури, особливо враховуючи той факт, що гумор може бути використаний англійськими менеджерами не тільки в позитивному аспекті (для розрядки атмосфери, прискорення переговорів та переходу від формальних переговорів до більш неформальної поведінки), але й як зброя для висміювання опонента, вираження незгоди чи навіть презирства.

Не можна давити на британців під час прийняття рішення: вони дуже рідко зразу приймають остаточне рішення навіть якщо все показує “за” бізнес. Плюсом для українця буде самим запропонувати прийняти остаточне рішення на наступній зустрічі – це укріпить довіру британців.

Для британців вагомим аргументом в бізнесі є репутація та успіх їх компанії та компаній, з якими вони планують вести бізнес. Досить важко заручитися підтримкою британського менеджера або співробітничати, тому що британці дуже ретельно інспектують весь бізнес, але коли договір укладено, то англійці як правило настроєні на довгострокову співпрацю. На мій погляд, нас з англійцями поєднує одна річ, яка може відіграти досить вагому роль у бізнесі, і якою вони не дуже охоче діляться. Так само як і на Україні, в Великій Британії досить сильно виражена так звана “мережа знайомств” – шкільні друзі, приятелі. Це досить реальна сила, особливо в ділових колах, тому треба з обережністю вести переговори та співпрацювати з ними – менеджери українських компаній можуть зіткнутися з набагато більшою силою, ніж це здається на перший погляд.

Французький національний стереотип.

З Великої Британії перейдемо до її сусіда – Франції, досить цікавої на мій погляд країни, в першу чергу через її незалежність та самобутність культури.

Французький народ живе у власному світі, центром якого є Франція. Французи закохані в свою історію і, як і американці, схильні вірити в те, що саме їх країна задала стандарти демократії, справедливості, державних і законодавчих систем, військової стратегії, філософії, науки, сільського господарства, виноградарства, вишуканої кухні і "уміння жити". Французи погано обізнані з культурою інших народів, навіть їх найбільших сусідів, До іноземців французи відносяться без ажіотажу – не позитивно, не негативно та трохи зверхньо. Звичайно, це буде проявлятися при співпраці з французами. Вони будуть вести з вами справи, якщо у вас є гарні товари чи якщо ви купуєте в них, але бізнес з французами може виявитись досить важким з аспектів культури та психології.

Якщо в Українській компанії немає людини, яка б знала французьку мову, то набагато кращим варіантом буде спілкування через перекладача, ніж діалог англійською. Французи досить ревно цінують свою мову та зверхньо і навіть дещо вороже ставляться до англійської мови. На мою думку це має досить просте пояснення. Справа в тому, що в недалекому минулому Франція мала свої колонії по всьому світу, французька мова виконувала функції бізнес мови та була досить поширеною. Зараз, коли англійська витіснила французьку в світі бізнесу, неважко зрозуміти, чому французи з їх вразливим самолюбством так негативно сприймають перехід зі своєї мови на іншу. Тому, якщо компанія орієнтована на тривале співробітництво з Францією, досить позитивним фактором буде навчання персоналу французької.

Треба звикнути до того, що французи ніколи не приймуть менеджера іншої країни за рівного. Неважливо, буде це гірший менеджер чи кращий, але в стосунках з французами треба завжди очікувати на деяку напруженість та дистанцію з їхньої сторони.

Для того щоб досягнути найкращого результату, маючи справу з французами, потрібно вивчити їхню психологію і тактику вступу у комерційні справи.

Недосвідчений менеджер може потрапити в незручне становище при переговорах з французами, тому що Для французів ділова зустріч являється винятково офіційною подією, яка неприпустима в таких місцях, як бар або ресторан (хоча це стало досить популярним в іншій Європі останнім часом). На зустріч вони приходять офіційно одягнені, використовуючи звертання на прізвище й офіційне представлення і розсаджуються у відповідності зі статусом. Офіційність буде підтримуватися весь час переговорів, якщо французи "керують" ними.

Логіка відіграє важливу роль в аргументах французів і Українцям слід пам’ятати, що будь-яке нелогічне висловлення буде сприйняте як серйозна перепона на шляху досягнення згоди. З цього випливає, що кожне питання, навіть не дуже суттєве на даному етапі, буде обговорюватися послідовно і поглиблено, тому ділова зустріч може зайняти набагато більше часу, ніж планувалося з початку.

Хоча французькі бізнесмени намагаються розкрити та випитати наміри протилежної сторони на початку переговорів, але свої наміри вони розкривають наприкінці зустрічі, що в деяких інших культурах може бути розцінено як хитрість.

Розмови про сім’ю та речі, що не стосуються справи, будуть розцінені французами як безтактовність на непрофесіоналізм, тому те, що буде мати позитивний ефект на переговорах, скажімо, з британцями або американцями може зашкодити в бізнесу з французькою стороною.

Французи рідко приймають важливі рішення під час переговорів. Дуже часто той, хто відповідає за прийняття рішень, навіть не є присутнім на зустрічі.

Вони не підуть на поступки в переговорах, якщо їхня логіка виявляється доречною для них. Це часто робить їх впертими в очах американців ("потрібно йти на взаємні поступки") і британців ("потрібно хоч якось довести справу до кінця"). Якщо виникає тупикова ситуація, вони не йдуть на компроміс, але роблять це необразливо, просто знову заявляють про свою позицію. Позитивним фактором бізнес-зустрічі із французами є точність у висловленні. Французьку менеджери не намагаються заплутати або завуалювати свої думки, навпаки вони дуже точно висловлюють свою думку та намагаються впевнитися, що їх зрозуміли вірно.

Французи переконані в своїй інтелектуальній перевазі над іншими національностями, але не такі сконцентровані на понятті честі як, скажімо, латиноамериканці або японці.

Французам властиві родинні та дружні зв’язки в бізнесі. Незважаючи на екстравертний, часто емоційний стиль комунікації, французи завжди логічні, прибувають на переговори ретельно підготовленими і не люблять, коли їх співрозмовники недостатньо інформовані про те, що стосується бізнесу, але не зважаючи на це вони дуже часто не бачать міжнародний контекст зустрічі.

Французів не можна назвати ідеальними компаньйонами, не важко зрозуміти, чому їх критикують люди інших національностей. Надмірно самовпевнені, французькі бізнесмени часто ставлять себе в скрутне положення на міжнародних зустрічах, ізольовані у своєї непримиренності в той час як всі інші учасники вирішили піти на компроміс. І все-таки вони заслуговують симпатії. Французи — далекоглядні, вони вважають, що в них маються кращі перспективи, ніж в будь-якої країни. Чи завжди вони праві? Як і всі ми, вони допускають помилки у своїх судженнях і схильні до упередженості, але вони мають величезний досвід у політиці, війнах, в організації і керуванні бізнесом. Вагома участь французів у європейських і світових справах дає їм підставу затверджувати, що їх голос має бути почутий на міжнародних форумах. Їх політична, військова й економічна міць більше не домінує на світовій арені, як це було колись, але французи не відчувають, що в них тепер менше прав чи можливостей читати мораль чи повчати інших. Як в американців, британців і росіян, у їх характері є сильна схильність до месіанства.

Французи досі залишаються силою, яка все ж таки може диктувати свої умови світу як в політиці, так і в бізнесі. Тому Українські компанії, що виходять на Європейську арену бізнесу повинні рахуватися з такою могутньою силою як Франція.

Німецькі менеджери як представники моноактивної культури.

Основними характеристиками німецьких бізнесменів є прагнення завершення одного ланцюгу подій, перш ніж перейти до іншого та різкість на переговорах, а не дипломатичні люб’язності.

Німецькі компанії — це традиційні, малорухомі та досить бюрократичні організації, обтяжені посібниками, системами й ієрархічними ступінями. Європейці та американці вважають способи ведення німецького бізнесу досить старомодними та зайво твердими. Ієрархія в компанії обов'язкова, що часто приводить до надмірної шанобливості перед безпосереднім начальником і вищим керівництвом та на мою думку дещо нагадує японців.

Німецький бос – винятково відособлена особистість, що мало контактує із персоналом, дотримується винятково горизонтальної комунікації та надає вказівки тільки найближчим, безпосереднім підлеглим і зберігаються строго в стінах даного відділу.

Майже в кожній країні існує міжвідомче суперництво, але, маючи справу з німцями, варто пам'ятати про те, що вони можуть бути особливо вразливими в цій області. Німці дуже злопам’ятні, тому не варто переходити їм дорогу.

Німці надають велику увагу майну і власності. Солідним будинкам, меблям, автомобілям і гарному одягу вони надають великого значення і будуть намагатися справити враження на інших бізнесменів всіма цими речами. Так як в культурі Українців також є прагнення вразити партнера, найбільш правильним в переговорах з німцями буде визнати їх солідність та пишність та не боятися продемонструвати солідність своєї компанії. Дуже важливим буде показати їм, що ваша компанія стоїть на такому ж рівні, як і німецька, тому що вони сподіваються саме на це.

Рекламна компанія продукції, що орієнтована на німців, повинна бути сконцентрована не на телебаченні та яскравих та влучних слоганах, а на друкованих виданнях. Брошури, призначені для німецького ринку, повинні бути докладними і містити серйозну фактичну інформацію та заяви, що згодом можуть бути цілком підтверджені. Не має значення, наскільки довгою буде брошура, – німці прочитають її. Вони чекають також того, що товар у точності буде відповідати прикладеному до нього опису.

Як і французи, німці мають власний, особливий стиль проведення зустрічей і переговорів, і процедури переговорів з великими німецькими компаніями набагато більш формалізовані, ніж в Україні. На зустрічах з німцями варто застосовувати формальний підхід і звертати увагу на наступні їхні особливості:

Німці дисципліновані та приходять на зустріч добре та офіційно одягненими.

При зайнятті місць та послідовності виступів німці стежать за дотриманням ієрархії.

Вони добре інформовані про те, що стосується справи, і чекають від вас того ж.

Вони приводять логічні, найчастіше великовагові аргументи на доказ своєї правоти.

Вони часто продумують можливі контраргументи і готові перейти до запасного варіанта наступу.

Вони нелегко відмовляються від своїх доводів чи аргументів, але прагнуть знайти компроміс Часто це кращий спосіб домогтися прогресу. "Лобове зіткнення" з великою німецькою компанією рідко приводить до успіху.

Німці "сегментують" свої аргументи — кожен член переговорів виступає за своїм фахом. Це було б корисно перейняти й українським менеджерам, тому що це допомагає уникнути плутанини при доповіді та дає можливість більш докладно відповісти на питання, що виникнуть в процесі виступу.

В зауваження своїх колег німці не втручаються та в цілому є гарними працівниками в команді. Однак вони сперечаються між собою в приватній бесіді між засіданнями. Німці не одягають на себе незворушні кам’яні маски, як це роблять японці та не ховають справжні думки за удаваною посмішкою як американці, тому на переговорах часто можна знайти розбіжність у думках між ними застосовуючи принципи невербального спілкування. Це може допомогти та зіграти на руку українським компаніям в розв’язанні конфліктних ситуацій.

Подібно японцям, німецькі бізнесмени люблять повертатися до деталей знову, оскільки намагаються виключити можливість розбіжностей надалі. Вони не люблять, коли їх кваплять, тому треба запастися терпінням та розраховувати на те, що як і в випадку з французами, зустріч може надовго затягнутися.

З німцями, як правило, можна домовитись навіть на словах, тому що вони завжди, як правило виконують усні домовленості.

Німці дуже скрупульозні у всьому. Якщо вони купують щось, то будуть наполегливо запитувати про те, що складає сильну сторону німецьких товарів, наприклад про якість товарів, датах постачання і конкурентній ціні. Треба бути готовими до цього.

Досить звичайною справою в німецькому бізнесі є поняття випробувального терміну для перевірки бізнесу. Якщо правильно скористатися цим, то це призведе до розвитку бізнесу надалі, якщо результати перевірки задовольнять їх.

При роботі з німцями потрібно навчитися терпінню та вмінню вибачаться, тому що вони будуть наполегливо шукати недоліки у товарах чи послугах і відкрито критикувати за невиконання зобов'язань. Але самі німці досить чуттєві до критики у свою адресу.

Гумор чи жарти під час ділових зустрічей абсолютно неприпустимі в німецькій культурі бізнесу. Німці не люблять поводитися несерйозно на переговорах, але з задоволенням жартують після закінчення зустрічі.

Німці, як правило, мають гарні здібності до мов, але часто страждають від незнання іноземних культур

Важливо показати свою чесність та відкритість на переговорах, тому що Німці, дуже щирі люди, і чекають від інших людей того ж.

Німецькі бізнесмени намагаються не робити помилок і, в загальному, процвітають у цьому. Якщо їх партнер припустився помилки, вони скажуть про це. Це не брутальність, а їх неухильне прагнення до порядку.

Італійська ділова культура

Італійці – чарівний та розумний народ, якому Європа завдячує розвитком культури та багатьох знань. Їх постійна і красномовна багатослівність часто викликає негативну реакцію в стриманих британців, педантичних німців і мовчазних скандинавів. Однак ці жителі півночі тільки виграють від пристосування до товариських італійців і так само, як вони, будуть прагнути до діалогу. Існує багато можливостей для укладання угод з італійцями, що для виживання своїх компаній енергійно експортують свою продукцію. Екстравертність Італійців може бути використана іншими бізнесменами на користь для розвитку та вдалого просування бізнесу.

Італійці люблять ділитися подробицями про свою родину, про те, як вони провели відпустку, своїми надіями, бажаннями, розчаруваннями, перевагами. При спілкуванні з італійцями не треба замикатися в собі, дуже важливо показати їм, що вам приємно мати з ними справу. З італійцями, типовими представниками поліактивної культури, не треба боятись здатися занадто говірким. Досить легкі за характером, Італійці не є шовіністами і не вважають, що вони краще за інші нації усіх. Таку скромність в оцінці власної нації, як у Фінляндії й Італії, взагалі рідко де можна зустріти, тому можна зіграти на цій їх рисі відверто обговорюючи Італію.

Італійці на відміну від іспанців, німців або французів не особливо чутливі або вразливі. Вони визнають критику у свою адресу і дуже гнучкі в спілкуванні. З ними можна говорити набагато вільніше, ніж з більшістю з європейців, але не треба все ж таки переступати поріг різкості або прямоти. Вони хоч і гнучкі, але в той же час і делікатні люди. Для українських менеджерів треба пам’ятати, що вербальне та невербальне спілкування для італійців відіграє дуже важливу роль. В спілкуванні красномовні, багатослівні, експансивні і дуже емоційні італійці можуть здатися нам дещо театральними, але це справді стиль їхньої поведінки, тому не слід вважати розмахування руками і жестикулювання в розмові ознакою нестійкості і ненадійності. Італійці дуже часто мають проблеми в спілкуванні з представниками моноактивних культур, вважаючи їх безжиттєвими і холодними. Українці більшою мірою відносяться до поліактивної культури, тому нам буде набагато легше мати справу з італійцями, аніж з, скажімо, німцями. Але ми теж можемо викликати деякий дискомфорт в італійців, тому потрібно дати їм відчути себе більш комфортно, частіше використовуючи міміку і жестикуляцію.

Італійці не відносяться до пунктуальних людей. Вони не приходять на призначені зустрічі вчасно. Для італійця Мілану точність означає запізнення на 20 хвилин, у Римі - на півгодини, а на півдні Італії - на 45 хвилин. З цим майже нічого не можливо вдіяти, якщо тільки угода не відбувається на підприємстві або в офісі з фіксованим робочим графіком, тому іноземним менеджерам потрібно пристосуватися до цього.

Крім того, італійці інакше відносяться і до простору. Вони звикли до роботи в тісноті. Це, майже як і в японців, створює в них атмосферу командної роботи. Британцям, американцям і німцям для ефективної роботи потрібно більше особистого вільного простору, як на підприємствах, так і в адміністративних приміщеннях. “Дистанція комфортного спілкування” у жителів півночі довша, ніж в італійців. Англійці люблять триматися на відстані не менш 1,2м від своїх співрозмовників. Італійці ж почувають себе зовсім комфортно і на відстані 80 см. Тут треба бути дуже уважним та, можливо трохи відступитись від свого “я”, тому що якщо цю відстань збільшити, італійці можуть подумати, що ви них уникаєте або вам фізично неприємно їх присутність. Спілкування для них виявиться більше приємним, якщо буде витримуватись "правильна дистанція". Італійці можуть торкати співбесідника за руку або за плече або навіть обіймати, якщо вони настроєні дружньо. Після декількох місяців знайомства вони можуть розцілувати вас в обидві щоки при зустрічі або розставанні. Таким чином вони виявляють свою симпатію, і потрібно знайти спосіб відгукнутися на це.

Гнучкість італійців у бізнесі часто може наводити на думку, що вони поводяться "нечесно". Вони нерідко змінюють правила, порушують або "обходять" закони і дуже вільно інтерпретують окремі угоди, норми і постанови. Це їх стиль бізнесу, який дуже схожий на стиль бізнесу українців і це дає досить гарний шанс покористуватися з такої "гнучкості". Вони вважають твердий, законослухняний спосіб ведення справ в інших країнах Європи трохи старомодним, недальновидним або навіть безрозсудним. В цьому відношенні вони, можливо навіть ближче до реальної дійсності й у меншому ступені зв'язані ідеалами. Італійці не вважають, свої дії в чомусь безчесними, аморальними або незаконними. Вони будуть ради зробити іноземця співучасником своєї "змови", І якщо він погодитеся, вони поділяться з ним "прибутком". Якщо ж менеджер буде занадто прив'язаний до букви закону, вони обійдуться і без нього. Тут не мається на увазі явне порушення законності, але існує багато "сірих" областей у бізнесі, де вибір найкоротшого шляху до мети в очах італійців – питання здорового глузду. Італійці менш замкнуті, ніж інші люди, і можуть вільно позичати у чиїсь речі, або час, що не є прийнятним у майже всіх інших Європейських країнах.

На жаль, ще одним негативним фактором роботи з італійцями є часта затримка виплат. Це ще одна сфера, де надзвичайно важко змінити їхні звички. Найкраще, що можна зробити в цій ситуації, це намагатися домовитися заздалегідь про прийнятні для вас строки оплати або строго домовитись щодо можливості відкладення платежів. Хоча якщо італійські бізнесмени дозволяють собі такі вільності, то вони мають на увазі, що це дозволено і вам. На зустрічах італійці не так строго дотримуються порядку денного, як жителі півночі. Вони перескакують на пункти, що повинні бути розглянуті пізніше, або знову повертаються до тих питань, що вважалися уже вирішеними. Вони розмовляють голосно, збуджено і подовгу. Часто говорять відразу декілька людей, можна виявити, що одночасно проходять дві-три мікрозустрічі. Італійці не переносять мовчання, що триває більш ніж 5 секунд. На переговорах з італійськими бізнесменами дуже важко дотримуватись хоч якогось порядку, тому можна шукати якісь нестандартні вирішення цієї проблеми.

Багатослівність італійців і стислість жителів півночі представляє постійну проблему при спілкуванні усередині міжнародної компанії, тому що обидві сторони бажають домогтися ясності, але одна з них робить це за допомогою величезної кількості слів, а інша обмежується короткими повідомленнями і зауваженнями. Потрібно навчитися приходити до компромісу. Ми повинні навчитися викладати свої думки більш ясно і докладно, а своїх італійських колег варто призивати до того, щоб вони були більш точні та ощадливими в словах і ідеях і, настільки часто, наскільки це можливо, представляли б їх у письмовому виді.

Італійці здаються набагато більше ввічливим людьми, ніж жителі півночі, тому завжди є ризик на їх фоні виглядати занадто відвертими, різкими і навіть грубими, навіть якщо намагатися уникати цього. Непоганим досягненням для компанії було б перейняття в італійських бізнесменів вишуканості в спілкуванні.

Багато ділових людей нерідко вводять себе в оману, думаючи, що італійці - це неприборкані, неорганізовані команди. Так, можливо вони не так методично планують свою діяльність, але не треба недооцінювати італійців. Адже Італія посідає п'яте місце у світі серед промислових країн і перевершує навіть Німеччину й Америку в таких сферах, як виробництво побутової техніки і деяких категорій автомобілів. Крім того, в Італії існує величезна прихована, "тіньова" економіка, масштаби якої невідомі. Тобто, щось вони вміють робити як треба. При ділових угодах з італійцями дуже корисно буде намагатися визначити у чому вони вас перевершують і чи можете ви навчитися діяти так само. Їх ефективність не настільки "очевидна", але вона пов'язана з їхньою товариськістю, гнучкістю, умінням працювати, орієнтацією на людину, командною роботою, швидкістю й умінням використати сприятливі ситуації.

Італійці досить неврівноважені. Вони можуть розлютитися під час обговорення якого-небудь пункту плану, а за хвилину перетворитися на самого приємного співрозмовника та партнера. Італійці можуть сваритися один з одним прямо за столом переговорів, а через кілька хвилин працюють як одна прекрасна команда. Їх стартова ціна або умови можуть бути високими, але італійці готові до їх зниження в процесі переговорів.

Торг також є дуже важливою часткою культури італійського народу. Саме тому при називанні своїх умов потрібно використовувати завищені показники або ціни, щоб мати можливість для їх зниження пізніше. Італійці сподіваються на це, тому що після укладання угоди повинні почувати себе переможцями - людьми, що чогось домоглися. Кожний член їхньої команди повинен бути задоволений результатами переговорів. Найкращою стратегією в бізнесі з італійцями, на мою думку, повинно стати ставлення до переговорів, як до свого роду цікавій грі, яку потрібно вести по численних італійських правилах, але яка приводить до серйозних і вигідних для обох сторін результатах.

Фіни як єдиний народ—представник реактивної культури в Європі.

В області бізнесу в будь-якого іноземного менеджера, а особливо в українського в Фінляндії будуть виникати явні проблеми, викликані тим, що він повинен вирішувати, яку роль чи тип лідерства вибрати, спілкуючись з фінськими колегами, а в наших менеджерів, на жаль не завжди достатньо досвіду для правильного прийняття таких рішень. В іноземних менеджерів у Фінляндії, безсумнівно, є можливість випробувати свіжі ідеї та подивитися на речі під різними кутами.

Чи слід французам з їх величезною силою уяви намагатися заражати і надихати фінів своїм ентузіазмом, чи на них завжди будуть дивитися, як на театрально ведучих себе і зайво емоційних людей з безліччю божевільних ідей? Чи будуть німці мати успіх з їх твердими концепціями порядку при створенні ґрунтовної системи, претендуючи на більшу повагу, чи ж на них просто будуть дивитися, як на важких, негнучких чи навіть старомодних і відсталих людей? Чи повинні шведи підкреслювати вишуканість свого менеджменту на засіданнях профспілкових комітетів, чи фіни у своєму більш індивідуалістичному підході справляються без шведських методів?

І знову ми повинні враховувати той фактор, що різні нації уявляють собі фінів по-різному: італійці вважають їх "дерев'яними", іспанці – занадто законослухняними, ультраввічливі японці – грубуватими, навіть не усвідомлюючи цього, датчани – п'яницями, а шведи найчастіше відносяться до них з побоюванням. Британці з їх почуттям історії бачать у них Давида, що бореться з Голіафом, у цілому подібних собі людей, хоча і трохи тихих.

При наявності цих різних точок зору співпраця з фінськими менеджерами, можливо буде такою, якою ми будемо її сприймати та на що ми будемо розраховувати. В кожній культурі можна знайти і добре, і погане, і потворне, і фіни в даному випадку не є винятком.

Деякі вважають, що Фінляндія — це країна, повна мучеників, що утрудняють самим собі життя й у без того суворому куточку Європи. Ще зовсім недавно у Фінляндії існували досить безглузді з точки зору інших європейців закони. Багато чого змінилося, зараз, але ціни і податки у Фінляндії і дотепер дуже високі. Але ж і рівень життя такий високий, що більшість країн не можуть досягти його.

В цій країні є гарні речі, яким можна повчитися. Методи фінського підприємства досить переконливі. Фінські менеджери, як і офіцери в армії, звичайно йдуть перед своєю "армією" і, як правило знаходять правильний баланс між авторитарним та демократичним стилями керівництва.

Незважаючи на те що добрі та невимушені відносини з фінами складаються повільно, іноземні менеджери виявляють, що неформальний діловий клімат дає їм деяку свободу дій. Фіни не обтяжують себе занадто великою кількістю посібників, та бюрократією. Вони рано завершують свій робочий день, але й рано його починають, тому їх денна норма роботи може бути вже виконана на той час, коли ми тільки направляємося на обідню перерву. Фінські службовці чесні надійні, пунктуальні й у цілому лояльні, а їхня стійкість та великий запас життєвих сил добре відомі.

При ділових контактах з фінами потрібно чітко усвідомлювати, що повільність, мовчазність і явна боязкість у їхньому поводженні, часто приписувана їм шведами, німцями, французами й іншими людьми, не що інше, як оманна маскувальна оболонка, під якою ховається дуже сучасна особистість. Чим більше справ менеджери будуть мати з фінами, тим краще буде випливати той факт, що фіни – досить сучасні люди та бізнесмени, прагнуть в усьому до досконалості. Вони чемно можуть покладатися на вашу обдарованість чи урівноваженість, але в дійсності скоріше всього вони виявляться вищими за вас в справах, що стосуються бізнесу.

Ця перевага досягається непомітно, але ефектно. Скромні фінські партнери, що так розхвалюють ваші власні якості, на ділі виявляються висококваліфікованими технократами з дуже солідними активами. Самі вони , так само як і німці цінують солідність в іноземному партнері так само, як і в своєму співвітчизникові.

Непомітне лідерство дивно спрацьовує у відносинах з фінами, але використовувати його треба дуже обережно. Треба зважати на те, що фіни, єдині у Європі представники реактивної культури, зазвичай виявляються більш складними для нашого розуміння, ніж решта європейців. Тому після висловлювання своєї думки на зборах не треба чекати негайної реакції. Дозвольте іншій стороні обміркувати сказане вами. Довготривале мовчання на переговорах не є висловленням невдоволення або напруження. Скоріше, це спроба показати, що ваша думка цінується та ретельно обдумується. До мовчання треба поставитись як до доброго знака, і потім це дозволить розслабитися.

При роботі з фінами варто намагатися ставити чіткі цілі, визначати задачі і звертатися до внутрішніх ресурсів їх особистості для того, щоб ця задача зважувалася ними власними зусиллями і щоб вони несли повну відповідальність за свої дії. Фіни люблять продемонструвати свою завзятість у вирішенні задачі – вони блискуче виступають у таких індивідуальних змаганнях, як біг на довгі дистанції, лижні гонки й авторалі.

Фіни сподіваються на те, що їхня відповідальність і повноваження будуть чітко визначені. Вони не хочуть мати одне без іншого. Самодисципліна вважається звичною справою у Фінляндії. Фіни не люблять коли їх пильно контролюють; вони радше приходять до вас з кінцевим результатом. Слухати фінів слід уважно, тому що якщо вони вже говорять, то їм дійсно є що сказати, а це часто заслуговує уваги. Щоб зрозуміти справжнє сприйняття фінами певної ситуації потрібно дуже уважно стежити за мовою їх жестів, коли вони не користаються звичайною мовою.

Формування та історичні передумови української ділової культури.

На мою думку, говорячи про культуру України, ми не можемо говорити про єдиний стереотип для всієї країни. По-перше, Україна – країна, в якій проживає багато національностей, а значить і багато культур, релігій, народностей. Звичайно, що кожна з них приносить свій колорит до життя й до проведення бізнесу.

По-друге, історично склалося, що Україна тривалий час була розділена на дві частини – Правобережну та Лівобережну. Вплив Росії на сході та Європи на заході сформував дві різні між собою культури, які, хоч і обидві вважають себе українцями, але мають дещо різні погляди на життя та, відповідно, стереотипи поведінки. Саме тому я буду розглядати деякі аспекти української бізнес-культури з двох позицій – заходу та сходу.

На сьогоднішній день, на жаль, Україна не має своєї повністю сформованої культури бізнесу, наша ділова культура в процесі формування. Колишня республіка СРСР, Україна, після розпаду опинилася в досить скрутній ситуації, тому що культура ведення бізнесу, що була притаманна українцям до формування комуністичного строю, вже була втрачена, а залізна завіса під час існування Радянського Союзу не дозволяла українцям приватні бізнес контакти на міжнародному рівні. І саме тому в наш час українським міжнародним менеджерам потрібно бути дуже уважним і обережним при веденні ділових переговорів та намагатися досконально вивчити та пізнати культури інших країн.

Українці відносяться до представників поліактивної культури, хоча і не такою мірою як, скажімо італійці або іспанці. Український народ не такий пунктуальний, як хотілося б, скажімо німцям при співпраці з нами. Запізнення на 15 хвилин для українських бізнесменів досить нормальне явище. Звичайно, це може викликати деякі непорозуміння з іншими народами при співпраці.

Темп життя Українців згідно з моїми спостереженнями варіюється від сходу країни до заходу. На Сході, в Донецькій, Дніпропетровській, Харківській областях нормальний робочий день починається о восьмій ранку, а о десятій вечора вулиці вже дуже часто пусті. Темп життя тут дуже швидкий, люди досить активні. Це пояснюється тим, що схід України – індустріальний регіон, де обставини примушують людей координувати їх ділову активність з активністю підприємств, на яких вони працюють. В той же час, якщо ми візьмемо Захід України, то робочий день починається там о десятій ранку, а іноді навіть пізніше. Зате вулиці навіть вночі вирують життям. Люди Західної України як правило нікуди не поспішають, так само як не кваплячись ведуть і бізнес.

Східні бізнесмени відрізняються наполегливістю, прямолінійністю, іноді навіть різкістю у своїх вправах. Взагалі, на мою думку, можна провести паралель між Сходом України та США. Мається на увазі, що південно-східні степи України, що дуже довго залишалися необжитими та небезпечними, заселялися ризикованими людьми, що прагнули заробити грошей на виробництві, тому тут діяв той же принцип, що в США – головне встигнути першим.

Культурно розвинений Захід України, в той час проводить бізнес неквапливо, добре зважуючи кожне слово та скоріше вирішить конфлікт хитрістю або обмине несприятливу ситуацію.

Так само як і багато інших національностей, українці в цілому намагаються вести бізнес залучившись підтримкою родичів, друзів, знайомих. “Мережа знайомств” дуже сильно виражається не тільки в бізнесі, але й в повсякденному житті. Хоча зараз в діяльності деяких компаній помітна спроба відмовитись від “сімейності” в бізнесі, як, наприклад, в компанії “Київ-Конті”, в контракті якої дуже чітко сформульований цей пункт (йдеться про заборони працювати родичам в одній фірмі).

Українці прихильники неформальних переговорів. Бізнес зустрічі дуже часто проводяться в ресторанах, барах. На жаль, навіть зараз практикується практика “шикарного застілля” з великою кількістю алкоголю, та, м’яко кажучи, не зовсім діловою обстановкою. Це особливо шокує іноземців та створює не дуже позитивний імідж України на міжнародному ринку. Звичайно, це можна пояснити прагненням українських бізнесменів вразити іноземні делегації та показати свою гостинність. Треба зазначити, що такий спосіб “ведення бізнесу” зараз, на щастя поступово зникає, даючи місце кваліфікованим та добре підготовленим переговорам, а прагнення вразити партнерів переростає в демонстрацію переваг компанії, та її сильних сторін в дії.

Бюрократичний апарат України залишаться дуже сильним, особливо на державних підприємствах. Це в великій мірі ускладнює співпрацю з діловими партнерами, що, як правило, бажають швидкої реакції на дії та пропозиції з їх боку. Приватні підприємства починають розуміти негативну сторону бюрократії та намагаються побудувати свій бізнес з мінімальним її проявом та максимальним спілкуванням зі своїми підлеглими.

Українці не відносяться до нації, яка твердо слідує букві закону. Ми дуже вільно інтерпретуємо норми та постанови уряду. В компаніях дуже часто приховуються прибутки з метою несплати податків, а значення понять “біла” та “чорна” бухгалтерія відомі навіть школярам. Ці фактори можуть мати негативний вплив на репутацію українських компаній в міжнародному бізнесі, особливо для тих культур, в яких дотримання законодавства без знаходження “сірих” областей законів є обов’язковим. Залишається тільки надіятись, що після впровадження змін до законодавства економіка України вийде з тіні та стане більш привабливою для нових ділових партнерів.

Дуже позитивним для розвитку економіки та становленню України на світовому ринку є факт, що на протязі останніх років Україна стала привабливою державою для іноземних інвесторів. В великих і малих містах відкриваються представництва іноземних компаній, створюючи нові робочі місця для населення та приносячи прибуток в економіку країни. На прикладі компаній “Данон-Україна” та “Intas” можна проаналізувати кросс-культурні проблеми, що виникають в міжнародних компаніях та шляхи їх вирішення українськими та іноземними менеджерами.

Учасники переговорів з Японії, Північної Америки (Канади, США) і Латинської Америки поводяться відповідно до їхнього життєвого досвіду й культури, тому в ході міжнародних переговорів деякі особливості поводження учасників можуть бути витлумачені невірно.

Таблиця 3.1

Варіант поводження учасників переговорів

Японець	Північно-американець	Латиноамериканець
Високо оцінює емоційну сприйнятливість	Емоційну сприйнятливість оцінює невисоко	Цінує емоційну сприйнятливість
Приховує емоції	Діє прямолінійно або байдуже	Відкрито проявляє сильні емоції
Використає тонку гру. Прихильник досягнення згоди	Орієнтується більше на закон, ніж на досягнення згоди	Використає фактори силового тиску, грає на слабостях партнерів
Лояльний до роботодавця, піклується про своїх працівників	Не почуває відданості до роботодавця, при необхідності готовий порвати з ким завгодно будь-які зв'язки	Лояльний до роботодавця (який часто є членом родини учасника переговорів)
Є прихильником прийняття групових рішень на основі згоди	Уважає, що робоча група допомагає особі, відповідальному за ухвалення рішення	Уважає, що всі рішення виходять від однієї особи й спускаються зверху вниз
Найважливіше значення надає збереженню реноме при ухваленні рішення часто побоюється того, що хтось потрапить у незручне положення	Рішення приймає на основі аналізу витрат і прибутку, фактор збереження реноме діє не завжди	Збереженню реноме надає найважливішого значення при ухваленні рішення, тому що вище всього ставить честь і достоїнство
Відкрито виходить із того, що на прийняття рішень впливають особливі інтереси	Визнає, що на прийняття рішень впливають особливі інтереси, але часто їх не можна назвати бездоганними	Очікує, що при прийнятті рішень особливі інтереси будуть враховані, але потім забуває це
Не схильний сперечатися, спокійний, коли прав	Схильний сперечатися, коли прав і коли не прав, але не зв'язує свою позицію з особистим відношенням	Схильний сперечатися, коли прав і коли не прав
Те, що зафіксовано письмово, повинне бути точним і достовірним	Величезне значення надає документації як очевидному доказу	Байдужний до документації, у якій бачить перешкода до розуміння загальних принципів
Віддає перевагу поступове, крок за кроком, наближення до прийняття рішень	Методично організує процес прийняття рішень	Покладається на імпульсивне, спонтанне прийняття рішень
Ґрунтується на тім, що кінцевою метою є благо групи	Виходить із того, що кінцевою метою є благо або прибуток індивіда	Уважає, що добре для групи, те добре й для індивіда
Є прихильником створення дружньої й емоційно сприятливої атмосфери для прийняття рішень, намагається довідатися про учасників переговорів	Уважає, що процес прийняття рішень він-персональний, намагається не змішувати офіційні й особисті відносини, не допускати зіткнення особистих інтересів	Уважає, що повне особисте взаєморозуміння обов'язково для прийняття гарних рішень

127

Протистояння може бути нескінченним. Важко сказати, чи прийдуть сторони в результаті до згоди. І покупець, і продавець спочатку послідовно займають позиції, а потім так само послідовно їх залишають. У позиційному торзі важливі критерії розумної угоди — ефективність і дружелюбність — недосяжні. Суперечка із приводу позицій приводить до нерозумних угод. Позиційний торг неефективний.

Гарвардський метод — принципові переговори, або переговори по суті.

Позиційний підхід: у яку гру ви повинні грати?

Таблиця 3.2

Типи підходів у переговорах

М'який підхід	Твердий підхід	Принциповий підхід
Учасники - друзі	Учасники - вороги	Учасники разом вирішують проблему
Ціль - угода	Ціль - перемога	Ціль - розумний результат, досягнутий ефективно й дружелюбно
Робити поступки для культивування відносин	Вимагати поступок як умови для продовження відносин	Відокремлювати людей від проблем
Дотримуватися м'якого курсу у відносинах з людьми й проблемами	Дотримуватися твердого курсу у відносинах з людьми й проблемами	Бути м'яким у відносинах з людьми й твердим відносно проблем
Довіряти іншим	Не довіряти іншим	Продовжувати переговори незалежно від довіри
Легко міняти свою позицію	Не міняти свою позицію	Концентруватися на інтересах, а не на позиціях
Робити пропозиції	Загрожувати	Аналізувати інтереси
Виявляти свою приховану думку	Спантеличувати у відношенні своєї прихованої думки	Уникати виникнення прихованої думки
Допускати однобічні втрати для досягнення угоди	Вимагати однобічних дивідендів як плата за угоду	Обмірковувати взаємовигідні варіанти
Шукати та єдина відповідь, на який підуть вони	Шукати єдина відповідь, що приймете ви	Розробляти багатопланові варіанти вибору й вирішувати пізніше
Наполягати на угоді	Наполягати на своїй позиції	Наполягати на застосуванні об'єктивних критеріїв
Намагатися уникнути змагання волі	Намагатися виграти в змаганні волі	Намагатися досягти результату, керуючись критеріями, що не мають відносини до змагання волі
Піддаватися тиску	Застосовувати тиск	Міркувати й бути відкритим для доводів інших, уступати доводам, а не тиску

При принциповому підході до переговорів необхідно:

I. Відокремлювати людей від проблем, тобто не переносити труднощі рішення питання на відношення до партнера.

II. Зосереджувати увагу на інтересах, а не на принципах, у тому числі на політичних поглядах.

III. Розглядати різні можливості, перш ніж приймати рішення.

IV. Наполягати на тому, щоб результати переговорів базувалися на об'єктивних даних.

При цьому робочі відносини повинні опиратися на взаємоповага й довіру.

У жодному разі не давати волю емоціям!