Лекция 13 Манипуляция, защита от манипуляций. Психологическая самооборона

План лекции:

13.1 Цивилизованное и варварское влияние. Понятие манипуляции.

13.2 Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции

13.3 Конструктивная критика

13.4 Цивилизованная конфронтация

13.5 Дополнительные способы противостояния влиянию

13.1 Цивилизованное и варварское влияние. Понятие манипуляции

Под цивилизованным влиянием в настоящем контексте мы понимаем влияние: 1) соответствующее правилам этикета и 2) соответствующее этическим нормам, принятым самим субъектом.

В качестве операциональных критериев цивилизованного влияния можно выделить три:

К психологическим средствам цивилизованного влияния относятся прежде всего слова, речь, текст. При этом оно адресовано к тем возможностям человека, которые ответственны за работу с этими средствами, — к разуму, интеллекту, когнитивной способности человека.

К истинно цивилизованным видам влияния можно отнести аргументацию, контраргументацию, самопродвижение и конструктивную критику. Эти виды влияния отвечают всем трем критериям цивилизованности: они способствуют сохранению и развитию дела, деловых отношений и личностной целостности участников. В зависимости от конкретных условий, цивилизованными могут быть и некоторые спорные виды влияния, например просьба, пробуждение импульса к подражанию, внушение, заражение, игнорирование (не человека, но какой-то части его высказываний или реакций) и т. п.

К варварским видам влияния относятся нападение (во всех его разновидностях) и принуждение. Даже если в краткосрочной перспективе эти методы влияния повышают эффективность работы, они неминуемо нарушают и разрушают деловые отношения и, главное, личностную целостность участников.

Манипуляция является переходной ступенью от варварства к цивилизации.

Если манипуляция остается скрытой, внешне она может показаться цивилизованным методом, поскольку и дело, и деловые отношения могут процветать, и даже личностная целостность участников не будет затронута. Однако если манипуляция открывается, она перестает отвечать всем трем критериям цивилизованности.

Манипуляция — это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Манипулятор побеждает не силой, а хитростью и выдержкой. Его задача — принудить человека сделать что-то нужное, но так, чтобы человеку казалось, что он сам решил это сделать, причем принял это решение не под угрозой наказания, а по своей доброй воле.

На самом же деле он действует под влиянием тех мыслей и чувств, которые смог вызвать в нем манипулятор, затронув значимые для адресата «струны души», или мотивы. Е. Л. Доценко назвал это эксплуатацией личностных (мотивационных) структур (Доценко Е. Л., 1994). Например, это могут быть самолюбие, алчность и страх. Обращаясь к человеку манипулятор старается задеть его гордость, чувство собственной значимости, его стремление получить побольше денег (или меньше потерять), стремление максимально обезопасить себя.

Для манипулятора другие люди — это орудия, препятствия или добыча, так же как и для варвара. Однако манипулятор учитывает, что они люди, и использует это.

При этом манипулятор может задеть струну, используя как «щипок сверху», так и «щипок снизу».

Щипок — затрагивание чувствительной струны.

Для некоторых людей эффективнее использовать первую возможность, для других — вторую.

Таблица 1.1. Варианты «щипков» [2]

Прием	«Щипок снизу»	«Щипок сверху»
Поддразнивающие высказывания	- Тебя что, так легко расстроить (задеть, обмануть, заставить подчиниться)? - Как всегда, боишься?	- Я знаю, тебя не так легко расстроить (задеть, обмануть, заставить подчиниться)… - И ты боишься?
Подзадоривающие высказывания	- С этим человеком трудно вести переговоры, тут нужен такт, талант... - Эта вещь слишком дорогая, чтобы ты смог ее купить	- Только ты с твоим тактом и талантом сможешь вести с этим человеком переговоры - Эта вещь дорогая, как раз для тебя

Манипулятор может применять и универсальные щипки, которые парадоксальным образом действуют одновременно и сверху и снизу, заставляя струну дрожать, трепетать, вибрировать. При этом важно, что человек не понимает, то ли ему польстили, то ли упрекнули в чем-то.

Универсальные щипки:

— Ты что, разбогател ?

— Ты что, обеднел ?

— Вы человек без комплексов...

— Я знаю, что ты спокойно относишься к определенным нарушениям.

— Ты всего добился упорным трудом, не то что некоторые, которым просто от природы повезло, и в этом никакой их заслуги …

— Я уважаю, что ты не клюешь на все эти новомодные веяния...

— Как это по-русски — презирать иностранные языки... Мы ведь и без иностранцев — великая страна...

— Только ты можешь по-настоящему все проверить, остальным их новые идеи важнее точности...

— Ты единственный, кто не обращает внимания на критику...

Универсальные щипки часто содержат в себе внутреннее противоречие, два диаметрально противоположных вектора, и адресат волен выбирать, на какой из них отреагировать. Используя универсальные щипки, манипулятор в любом случае добивается своей цели — струна звучит.

ПРИМЕР Применение универсального щипка

— Ты знаешь, а мне М. чем-то даже нравится...

— Ну, естественно, ведь вы в чем-то похожи. Он тоже сделал себя сам, преодолевая сопротивление среды, в которой рос... (универсальный щипок 1).

Адресат реагирует на универсальный щипок как на щипок снизу:

— Мне моя среда скорее помогла!

— Конечно, конечно, мудрые люди вырастают как раз из тех, кто в детстве был ранен... (универсальный щипок 2).

Адресат и в этом случае реагирует на универсальный щипок как на щипок снизу:

— Да я вроде имел нормальное детство.

— Конечно. Ты вообще человек нормальный. Уверен, что и на мое предложение нормально прореагируешь (щипок сверху).

Благодаря щипку сверху адресат готов к «нормальному» решению вопроса:

— Ну давай, что там у тебя?