Задание №2

Попробуйте перевести свойства предложенных лекарственных препаратов в выгоды для покупателей.

Препарат	Свойства	Выгоды для покупателя
	Эффективность
	Новизна
	Удобство в применении
	Доступная цена
	Производитель
	Широкий спектр действия
	Безопасность
	Известность
	Качество

Задание №3

Найдите несколько вариантов ответов на возражение. Обсудите и поделитесь своими наработками с коллегами.

Возражение	Ваш ответ
Слишком дорого
Я должен посоветоваться с женой
У меня нет денег
Раньше было дешевле
Почему сегодня дороже, чем вчера?
Я приду завтра
В соседней аптеке дешевле
Моя мама принимала лекарство, и ей не помогло
Вы мне продали сломанный тонометр

Задание №4

Тест «Факторы эффективного обслуживания покупателей».

Задание. Закончите каждое из незавершенных предложений. Для этого надо выбрать из предложенных вариантов ответов правильные.

1. Эффективное обслуживание – это:

1. Установление доброжелательных отношений с покупателем;

2. Необходимость работать очень быстро;

3. Профессиональное выявление потребностей покупателя.

2. Эффективное обслуживание покупателя необходимо для того, чтобы:

1. Покупатели были довольны;

2. Покупатели удивлялись;

3. Покупатели становились вашими постоянными клиентами.

3. Эффективное обслуживание покупателей всегда начинается:

1. С безразличного взгляда работника первого стола;

2. С улыбки;

3. С открытого взгляда.

4. Чтобы эффективнее обслуживать покупателей, нужно относиться к ним:

1. Как к друзьям;

2. Как к детям;

3. Как к дорогим гостям.

5. Вы приветствуете покупателя словами:

1. «Чем я могу вам помочь?»

2. «Слушаю вас!»

3. «Добрый день (утро, вечер)!»

6. В приветствии особенно важную роль играет:

1. Заинтересованная интонация провизора (фармацевта);

2. Прическа;

3. Улыбка.

7. Когда провизор (фармацевт) вступает в контакт с покупателем, он должен иметь:

1. Открытую позу;

2. Закрытую позу;

3. Правильную осанку.

8. Когда провизор (фармацевт) выясняет потребности покупателя, он задает вопросы:

1. Открытые;

2. Начинающиеся со слов – «какой», «чем», «сколько», «для чего»;

3. Закрытые.

9. Если покупатель нуждается в вашей консультации и просит помощи в выборе товара, то вы обязательно должны:

1. Предложить несколько видов лекарств;

2. Предложить только один вид товара;

3. Указать на витрину, чтобы покупатель сам выбрал необходимое лекарство.

10. Профессиональный работник первого стола обычно задает покупателю вопросы:

1. «Могу ли я вам помочь?»

2. «Что вам предложить? Какой товар вам показать? Чем вам помочь?»

3. «Что вы любите? Что является для вас важным?»

11. Когда провизор (фармацевт) спрашивает у покупателя о деньгах, он говорит:

1. «Какую сумму вы планируете потратить?»

2. «Какой суммой вы располагаете?» или «Какую сумму вы имеете в наличии?»

3. « На какую сумму вы решили сделать покупку?»

12. Когда покупатель спрашивает у работника первого стола о лекарстве, которого нет в аптеке, то доброжелательный и профессиональный провизор (фармацевт) реагирует так:

1. «Нет. Когда будет, не знаю. Идите в другую аптеку».

2. «Извините, сейчас, к сожалению этого лекарства, нет в продаже. Я могу принять у вас заказ и позвонить, когда мы его получим».

3. « Мы в данный момент не имеем этот препарат, но я с удовольствием предложу вам его аналог».

13. Если несколько покупателей одновременно требуют вашего внимания, то ваши действия будут такими:

1. Быть спокойным и уверенным и попросить терпения у покупателей.

2. Громко сказать: «Успокойтесь и встаньте в очередь».

3. Обслужить ближайшего покупателя, второму сказать: « Сейчас я обслужу этого покупателя и помогу вам», а третьему предложить познакомиться с аннотацией или рекламой нового лекарственного препарата.

14. Говорить с покупателем на «языке пользы» значит:

1. Объяснить, что именно человек получит в результате использования данного препарата;

2. Рассказать о преимуществах использования данного препарата;

3. Сделать покупателю приятный комплимент и поговорить с ним о жизни.

15. Заключительный этап эффективного обслуживания это:

1. Прощальный жест – взмах поднятой рукой в воздухе;

2. Поблагодарить и похвалить за покупку;

3. Демонстрация доброжелательности и просьба приходить еще.

16. Профессиональное обслуживание покупателя необходимо для того, чтобы:

1. Работник первого стола меньше уставал;

2. Покупатели были довольны и возвращались в аптеку;

3. Продавец (фармацевт) меньше работал.

17. Я хочу научиться эффективно обслуживать покупателей потому, что:

1. Хочу быть профессионально компетентным работником первого стола;

2. Это интересно для меня;

3. Это поможет мне в моем профессиональном совершенствовании и увеличении заработной платы.