6. Розрахунок і форми винагороди посередника

Оцінюючи з комерційної точки зору можливість використання посередників, треба враховувати, що розмір його винагороди не повинен перевищувати витрати по реалізації товару; посередник повинен одержувати за рахунок принципала прибуток не нижче середньої норми прибутку, що існує в його країні. Крім того, до уваги береться обсяг витрат виробництва при продажу товару власного виробництва або величина купівельної ціни при продажу товару інших фірм, а також величина експортної або світової ціни, на товар.

Співвідношення загальної суми витрат на посередника, витрат виробництва та експортної ціни виявить доцільність його використання.

Необхідно визначити витрати на оборот, що відшкодовуються посередникові принципалом. Вони будуть різними з різних товарів, але, як правило, включають:

• зарплату персоналу й робітників з урахуванням соціальних надбавок (у Франції, наприклад, існує 18 таких надбавок, а в Бельгії - 25);

• витрати на пошту, зв'язок;

• амортизаційні відрахування на будівлі, споруди (у деяких країнах норма амортизаційних відрахувань дуже висока);

• витрати на утримання будинків і споруд (демонстраційні зали, склади й ін.);

• митні й транспортно-експедиційні витрати;

• витрати на рекламу, представницькі витрати;

• витрати на виплату винагороди субагентської мережі;

• різні податки й збори, що існують у даній країні (наприклад, на нерухомість й ін.).

Принципалом посередникові повинен також виплачуватися середня, розмір якої в багатьох випадках важко визначити для українських фірм (орієнтиром може служити банківський відсоток у даній країні).

Важливо встановити в угоді й форми винагороди посередникам. Форми виплат винагороди залежать як від характеру товару, так і від виду посередника. Обрана форма винагороди повинна максимально стимулювати посередника в розширенні продажів і підвищенні ціни реалізації товару. У Міжнародній торгівлі використаються наступні основні форми винагороди посередника:

Шляхом різниці в цінах - між ціною реалізації на ринку і ціною експортера, по якій товар поставляється посередникові. Ця форма винагороди стимулює посередника до розширення продажів, але не створює в нього зацікавленості в підвищенні цін. Крім того, ця форма не дозволяє контролювати зміну цін на ринку. Помилки російських фірм у випадку застосування даної форми винагороди пов'язані з тим, що вони не мають у своєму розпорядженні оперативні дані про рівень роздрібних цін у країні посередника й цін на світовому товарному ринку. У результаті посередник може одержувати необґрунтовано високі прибутки й навіть знижувати експортні ціни, для відповідного контролю доцільно включати в угоди пункт, що зобов'язує посередника висилати принципалові звіти з додатком копій фактур із продажу товару місцевим покупцям.

Винагорода у вигляді відсотка від обсягу продажів. У цьому випадку винагорода становить відсоток від експортної ціни (фактурної ціни або ціни поставки). Ця форма стимулює посередника як до розширення обсягу продажів, так і до збільшення цін реалізації, що підвищує ефективність угод. Тому бажано встановлювати в угодах верхні межі відхилення цін реалізації від рівня експортних цін. При підвищенні цін реалізації вище цих меж повинні автоматично підвищуватися експортні ціни або автоматично знижуватися відсоток виплачуваної посередникові винагороди. З метою підвищення зацікавленості посередника можна передбачати погоджений розподіл вигоди від підвищення цін реалізації між принципалом і посередником.

Змішана форма винагороди посередника означає, що по одних товарах винагорода посередникові нараховується у вигляді різниці в цінах, а по іншим - у вигляді відсотка від обсягу продажів.

Винагорода у твердому фіксованому розмірі застосовується при виконанні посередником окремих видів робіт. Це можуть бути доручення по дослідженню ринків, проведенню рекламних заходів.

Винагорода по системі “cost plus”. Ця форма нарахування винагороди посередникові застосовується тоді, коли важко визначити його майбутні витрати. У цьому випадку посередник виконує доручення принципала, а потім надає йому документи, де вказує свої витрати й погоджений відсоток прибутку. Оплата здійснюється, таким чином, по фактичних витратах.

Заохочувальна винагорода - це додаткова винагорода посередникові за перевищення мінімального обсягу продажів, підвищення експортної ціни й т.д. Ця форма широко застосовується в російській комерційній практиці з метою стимулювання посередника до розширення продажів і підвищенню експортної ціни.

Для індентів, повірників, брокерів основна винагорода звичайно нараховується у відсотках до суми контракту. Комісіонерам виплачується комісійна винагорода, торговельним агентам - агентська винагорода. Але частіше застосовується комбінація різних форм винагороди.

Істотне значення мають і способи виплати винагороди. У комерційній практиці застосовуються два основних способи виплати винагород посередникам:

1. Виплата винагороди шляхом утримання посередником належної йому суми із платежів принципалові. Ця форма незручна для принципала, оскільки вона не дозволяє контролювати ціну реалізації, аналізувати ринкову кон'юнктуру, визначати прибуток посередника й ін.

2. Виплата винагороди шляхом зворотного перекладу принципалом винагороди посередникові з отриманих від нього платежів. У цьому випадку посередник переводить принципалові всі суми платежів, отриманих за реалізовані товари, і одночасно направляє йому рахунок на оплату винагороди, Цей спосіб виплати винагороди переважніше для принципала, оскільки він дозволяє здійснювати постійний контроль і регулювати розміри виплат винагороди залежно від обсягу виконання посередником своїх зобов'язань за згодою.