Часть I

П-миф и американский малый бизнес

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИЙ

МИФ

Они опьяняют себя работой до такой степени, что не способны увидеть, что с ними в действительности происходит.

Олдос Хаксли

П-миф — это миф предпринимателя. Он проник повсюду в этой стране, и от него так и разит ге­роикой.

Нарисуйте себе мысленно портрет типичного предпри­нимателя, и сразу же на ум приходят картины семи под­вигов Геракла: мужчина или женщина, гордые одиночки, не сгибающиеся под порывами ветра, смело бросающие вы­зов непреодолимым трудностям, карабкающиеся по отвес­ным, готовым вот-вот обрушиться кручам, — и все для то­го, чтобы осуществить на практике мечту о создании своего собственного дела.

Этот образ преисполнен духа благородства, возвышен­ных чувств, сверхчеловеческих усилий и необыкновенной приверженности идеалам, за которые можно отдать жизнь.

Что ж, хотя такие люди действительно существуют, мой опыт говорит, что встречаются они очень и очень редко.

Среди тысяч бизнесменов, которых мне довелось знать и с которыми случалось работать на протяжении последних двух десятилетий, лишь очень немногие были настоящими предпринимателями уже в момент первой нашей встречи.

Проницательность отсутствовала практически у всех.

Неутолимое стремление к восхождениям превратилось в страх высоты.

Поверхность скалы стала вызывать желание прижаться к ней покрепче вместо того, чтобы попытаться преодолеть ее.

Утомление встречалось сплошь и рядом, веселье — редко.

Но разве не были все они когда-то предпринимателями? В конце концов, ведь они же основали когда-то свое дело. Была же у них тогда какая-то мечта, которая подтолкнула их пойти на такой риск!

Но если так, куда подевалась эта мечта теперь? Почему она потускнела?

Куда делся предприниматель, который основал это дело?

Ответ очень прост: предприниматель существовал всего одно мгновение.

Какую-то неуловимую секунду во времени.

А затем исчез. В большинстве случае — навсегда.

Если предприниматель и выжил, то только в виде мифа, который появился от непонимания того, кто начинает за­ниматься бизнесом и почему.

Это непонимание стоило нам и нашей стране очень до­рого — даже больше, чем мы можем себе представить — в виде растраченных ресурсов, упущенных возможностей и потерянных жизней.

Этот миф, это непонимание я называю П-мифом — мифом предпринимателя.

Его корни можно обнаружить в существующем в Америке романтическом представлении, будто малые предприя­тия основываются предпринимателями, хотя на самом деле в большинстве случаев это не так.

Тогда кто же создает малые предприятия в Америке?

И почему?

Приступ предпринимательского зуда

Для того чтобы понять, что представляет собой П-миф, а также лежащее в его основе неправильное понимание, необходимо более внимательно приглядеться к человеку, который открывает свое дело. Не после того, как он уже откроет его, а до того.

Кстати, чем вы занимались до того, как заняться бизне­сом? А если вы только подумываете об открытии своего дела, чем вы занимаетесь теперь?

Если вы похожи на большинство людей, кого мне случа­лось знавать, вы работали на кого-то другого.

Что же вы делали?

Вероятно, вы были специалистом, как практически каж­дый, кто начинает заниматься бизнесом.

Вы были плотником, механиком или мотористом.

Работали счетоводом или занимались стрижкой пуделей, были чертежником или парикмахером, стилистом или про­граммистом, врачом или техническим редактором, худож­ником-графиком или бухгалтером, дизайнером по интерь­ерам, водопроводчиком или продавцом.

Но кем бы вы ни были, вы выполняли работу, требующую

квалификации.

И вполне вероятно, что работали вы необыкновенно хо­рошо.

Но работали на какого-то дядю.

А потом, в один прекрасный день, неизвестно по какой причине вдруг что-то происходит. Может быть, причина — это погода, день рождения или окончание вашим ребенком школы. А может, зарплата, выданная чеком в пятницу после обеда, или брошенный искоса вашим боссом взгляд, кото­рый чем-то вам не понравился. А может, вам показалось, что ваш шеф не ценит должным образом ваш вклад в успеш­ное развитие его бизнеса.

Это может быть что угодно — неважно, что это будет. Только в один прекрасный день неизвестно по какой при­чине вдруг бац! — и вас внезапно охватит предприни­мательский зуд. После этого дня ваша жизнь уже никогда не вернется в прежнюю колею.

В вашей голове пронесутся примерно такие мысли: «Для чего я это делаю? Почему я должен пахать на этого парня? Боже, да я понимаю в этом бизнесе не меньше, чем он. Если бы не я, он бы уже давно вылетел в трубу. Любой лопух может вести это дело. Вот я и работаю на одного из них».

И в тот момент, когда вы примете все это близко к серд­цу, ваша судьба будет решена.

Возбуждение от возможности сбросить с себя оковы ста­нет вашим постоянным спутником.

Мысль о независимости будет преследовать вас по­всюду.

Искушение быть своим собственным начальником, заниматься тем, что хочется самому, петь свою собственную песню — все это превратится в навязчивую идею, от кото­рой невозможно будет избавиться.

Если уж вас охватит приступ предпринимательского зу­да, от него не будет никакого спасения.

Вы не сможете от него излечиться.

Вам придется начать свое собственное дело.

Роковое предположение

Испытывая муки предпринимательского зуда, вы стано­витесь жертвой самого губительного и рокового заблужде­ния, в какое только можно впасть, начиная заниматься биз­несом.

Вы делаете предположение, которое делается всеми спе­циалистами в определенной области, начинающими зани­маться бизнесом для себя, и оно заранее прочерчивает маршрут этого предприятия — от открытия под фанфары до ликвидации, — причем в тот самый момент, когда оно будет сделано.

Это Роковое Предположение звучит так: если вы понимае­те техническую сторону работы некого бизнеса, вы раз­бираетесь и в самом бизнесе, где производится эта техни­ческая работа. -' '

Роковым же оно является потому, что оно совершенно ошибочно. _

Вообще говоря, оно является основной причиной банк­ротств большинства малых предприятий!

Техническая сторона работы в бизнесе и сам бизнес, где производится эта техническая работа, — это две совер­шенно разные вещи !

Но специалист, который открывает свое дело, не спосо­бен это заметить.

Для специалиста, которого охватил предпринимательский зуд, бизнес — это на самом деле не бизнес, а лишь место, куда можно ходить на работу.

Поэтому плотник, электрик или водопроводчик стано­вятся подрядчиками.

Парикмахер открывает парикмахерскую. Технический редактор открывает бизнес по техническо­му редактированию.

Стилист по прическам открывает салон красоты. Инженер начинает заниматься производством полупро­водников.

Музыкант открывает музыкальный магазин.

При этом все они полагают, что, разбираясь в техниче­ской стороне своего бизнеса, они сразу же и в вычти сте­пени оказываются подготовленными для занятия бизнесом, в котором производится эта работа.

А это совершенно не так!

На самом деле, вместо того, чтобы стать их единствен­ным крупным достоинством, знание технической стороны дела становится их величайшим недостатком. 0»

Поскольку, если бы специалист не знал, как должна вы­полняться техническая работа в его деловом предприятии, ему пришлось бы научиться, как ею заниматься.

Он был бы вынужден научиться тому, как заставить ра­ботать свой бизнес, вместо того, чтобы выполнять требуе­мую работу самому.

Но настоящая трагедия заключается в том, что, когда специалист становится жертвой Рокового Предположения, бизнес, который по идее должен был бы освободить его от ограничений, накладываемых работой на хозяина, на са­мом деле закабаляет его.

Внезапно в довесок к работе, которая ему хорошо знакома, он получает десяток других, которые ему совер­шенно неизвестны.

Все это происходит из-за того, что, хотя открытию сво­его дела способствовал приступ предпринимательского зу­да, на работу начинает ходить специалист.

И тогда внезапно мечта предпринимателя превращается в кошмар специалиста.

Посмотрите, молодая женщина печет пироги.

Посмотрите, молодая женщина открывает предприя­тие по выпечке пирогов.

Посмотрите, молодая женщина превращается в старуху

Я встретился с Сарой через три года после того, как она открыла свое дело. Она сказала мне:

— Это были, самые длинные три года в моей жизни.

Предприятие Сары называлось «Все о пирогах» (не на­стоящее его название).

Но на самом деле предприятие Сары говорило посто­роннему человеку вовсе не о пирогах — оно прямо кричало о работе. О работе, которую выполняла Сара. О работе, которую Сара любила и заниматься которой ей нравилось больше, чем чем-либо еще на свете. Плюс о работе, кото­рой никогда до этого Саре не приходилось заниматься.

— Вообще говоря, — сказала мне Сара, — я не только ненавижу заниматься всем этим (она простерла руки, как бы охватывая весь небольшой зал, где мы находились), но и ненавижу (она почти со свирепостью подчеркнула это слово), до чего же ненавижу печь пироги. Не могу выно­сить даже запаха пирогов. Не выношу их вида. А потом она разразилась рыданиями. Воздух наполнял свежий аромат только что испеченных

пирогов.

Было 7 часов утра, и заведение «Все о пирогах» должно было открыться через тридцать минут. Но мысли Сары бро­дили где-то в другом месте.

— Семь часов, — пробормотала она, вытирая глаза пе­редником и словно читая мои мысли. — Вы хоть пони­маете, что я нахожусь здесь с трех часов утра? И что мне пришлось встать в два, чтобы подготовиться. А к тому вре­мени, когда я испеку пироги, открою лавочку, позабочусь о своих покупателях, уберусь, закроюсь, сделаю необходи­мые покупки, подсчитаю наличность, отнесу ее в банк, по обедаю и приготовлю тесто для завтрашней выпечки, — к тому времени уже стукнет полдесятого или десять вечера. Когда же я покончу со всем этим и когда любой нормальный человек, спаси меня Бог, скажет, что день на сегодня и кончен, мне придется еще усесться за стол и подсчитать, каким образом мне удастся заплатить в следующем месяце арендную плату.

— И все это из-за того (она опять устало распростерла руки, словно желая подчеркнуть все, что только что сказа­ла), что мои самые близкие друзья уверили меня, что я буду просто сумасшедшей, если не открою заведение по про­даже свежей выпечки, поскольку она так хорошо у меня полу­чается. Но что хуже всего, так это то, что я им поверила! Я увидела возможность избавиться от ужасной работы, ко­торой мне приходилось тогда заниматься. Увидела способ освободиться, начать заниматься работой, которая бы мне нравилась, и заниматься ею только для себя.

Она была охвачена порывом, который я не желал пре­рывать. Хотелось услышать, что она еще скажет.

Вместо этого она пнула правой ногой огромную черную печь, возвышавшуюся перед ней.

— Будь проклято все! — взорвалась она.

— Проклятие, проклятие, проклятие!

Как бы подкрепляя свои слова, она вновь пнула печь. А потом опустилась на пол, тяжело вздохнула и с почти полной безнадежностью обхватила себя руками.

— Что же мне теперь делать? — почти прошептала она. Я понимал, что она спрашивала не меня, а разговаривала скорее сама с собой.

Сара прижалась спиной к стене и тихо застыла в таком положении, уставившись себе под ноги. В пустом зале раз­давалось громкое тиканье больших настенных часов. С ули­цы раздавался шум проезжавших мимо лавки автомобилей, сообщая о том, что город начинал пробуждаться. Ярко сия­ло солнце, проникая сквозь витрины, на которых не было ни единого пятнышка, и заливая светом блестевший чисто­той дубовый паркет перед стойкой.

В лучах света можно было видеть мерцание пылинок, парящих словно в ожидании, когда Сара заговорит вновь.

Она была по уши в долгах.

Она потратила все, что у нее было, и даже больше, чтобы открыть эту уютную маленькую лавку. Пол был покрыт лучшим дубовым паркетом. Печи также были наилучшими.

Интерьер был приятный для глаз — самый лучший, какой только можно было устроить за деньги.

Она вложила все свое сердце в обустройство этого места, точно так же как она вкладывала его в свои пироги, влю­бившись в процесс их приготовления еще совсем малень­кой девочкой, когда училась этому у тетушки, жившей в их семье, пока Сара подрастала.

Ее тетя наполнила кухню их дома, а также все детство Сары великолепным сдобным запахом свежеиспеченных пи­рогов. Тетушка научила ее и азам: замешиванию теста, очи­стке печи, просеиванию муки, подготовке противней, тон­кому нарезанию яблок, вишен, ревеня и персиков. Научила с любовью относиться к этому труду.

Тетушка поправляла ее, когда та в спешке слишком ус­коряла процесс.

Она раз за разом повторяла ей: «Сара, дорогая моя, в нашем распоряжении все время, какое осталось до конца света. Приготовление пирогов состоит не только в том, что­бы сделать их. Главное в том, как их испечь». И Саре казалось, что она ее понимает. Но теперь Сара знала, что приготовление пирогов как раз и состояло в том, чтобы «сделать их». Вся прелесть этого процесса была для нее утеряна. По крайней мере, так ей казалось.

Часы продолжали безмятежно тикать. Я наблюдал за тем, как Сара, казалось, еще плотнее пы­тается прижаться к стене.

Мне было понятно, насколько тяжело для нее было ока­заться кругом в долгах и чувствовать себя поэтому такой

беспомощной. Где же теперь ее тетушка? Кто теперь нау­чит ее, что надо делать?

«Сара, — насколько можно более мягко обратился я к ней. — Настало время, когда надо заново узнавать все о пирогах».

Специалист, охваченный предпринимательским зудом, бе­рет свое любимое дело и превращает его в свою работу. Занятие, которое зародилось в результате любви, становит­ся поденщиной среди запутанного множества малознако­мых и малоприятных видов рутинной работы. Вместо того чтобы сохранять и развивать свою специализацию, пред­ставляющую единственный навык, которым располагает данный специалист и на котором он основал свое дело, — вместо этого он упрощает работу до тривиальности, делает ее абы как — лишь бы осталось время для всего остального, что также необходимо сделать.

Я объяснил Саре, что любой специалист, страдающий от приступа предпринимательского зуда, испытывает один и тот же набор эмоций.

Во-первых, радость; во-вторых, ужас; в-третьих, изнемо­жение и, наконец, отчаяние. Все они ощущают ужасное чувство потери, потери не только того, что когда-то было им наиболее близко: чувства особого сродства со своей ра­ботой, но к тому же еще и потерю цели — потерю самого себя.

Сара посмотрела на меня с чувством облегчения, словно ощутила, что ее проблемы видят, но не судят.

— Вы попали в самую точку, — обратилась она ко мне. — Но что мне теперь делать?

— Придется учиться делать все так, как учатся ходить: шаг за шагом, — ответил я. — Проблема специалиста — не единственная, с которой тебе придется иметь дело.

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ,

МЕНЕДЖЕР И СПЕЦИАЛИСТ

Таким образом в процессе своей жизни человек приобретает много личных качеств, становится многими персонажами, многими «Я» (и поскольку каждое говорит от себя самого и независимо от других я, «мне» и так далее, возникает такая

необходимость).

Джин Вейси «Стремясь к пробуждению»

Нет и нет, специалист - эхо не единственная проблема.

Проблема гораздо сложнее.

Проблема заключается в том, что каждый из тех, кто начинает заниматься бизнесом на самом деле соединяет в себе сразу трёх человек , предпринимателя, менеджера и специалиста.

Причём эта проблема больше усложняется тем обстоятельством, что хотя каждая из этих сторон человеческой натуры хочет быть начальником, но в одном они солидарны: ни одной из них не хочется, чтобы у этого человека кто-нибудь был в начальниках.

Поэтому они начинают какое-то дело вместе, с тем что­бы избавиться от любого начальства. Вот тут-то и начинает­ся конфликт.

Чтобы показать, как эта проблема проявляется у всех у нас, давайте рассмотрим, каким образом внутренние грани нашей личности взаимодействуют друг с другом. Пред­лагаю рассмотреть двух персонажей, которые всем нам зна­комы: Толстяка и Мускулистого парня.

Возникало ли у вас когда-нибудь желание сесть на диету? Представьте, что однажды в субботу днем вы сидите пе­ред телевизором и смотрите какое-нибудь легкоатлетиче­ское соревнование, с благоговением примеривая к себе ловкость и выносливость спортсменов.

Вы едите сандвич — второй с того момента, как за два часа перед тем вы уселись смотреть эту спортивную передачу.

Вы чувствуете свою ущербность перед лицом разворачи­вающегося на экране действия, но в этот момент в вас вдруг просыпается кто-то и говорит: «Что ты делаешь? Ты только посмотри на себя, ты же превратился в пузана! Ты потерял форму! Сделай же что-нибудь с этим!»

Такое бывало с каждым из нас. Внезапно внутри вас слов­но кто-то просыпается — кто-то, кто обладает совершенно иным представлением о том, кем вы должны быть и чем вам надо заниматься. В данном случае давайте назовем это­го кого-то Мускулистым.

Кто же он такой, этот Мускулистый? Это тот, кто поль­зуется такими словами, как дисциплина, тренировка, орга­низованность. Мускулистый совершенно нетерпим, уверен в своей правоте, цепляется к мелочам — словом, он настоящий тиран, принуждающий к послушанию.

У Мускулистого вызывают отвращение толстые люди. Он не может выносить бесцельное сидение на одном месте. Ему необходимо постоянно двигаться. Он живет ради действия.

Мускулистому только что удалось победить свою вторую половину. Теперь следите внимательно: все вот-вот может измениться.

Еще до того, как вы полностью отдадите себе в этом отчет, вы уже начинаете освобождать холодильник от всех продуктов с высоким содержанием жиров. Покупаете новую пару кроссовок, гантели и тренировочный костюм. Все должно перемениться. У вас теперь новая цель в жизни. Вы планируете график физических зарядок: подъем в пять утра, бег на три мили, в шесть часов холодный душ, завтрак из пшеничного тоста, черного кофе и половины грейпфру­та; потом на велосипеде на работу, домой в семь часов вечера, бег еще на две мили, в десять часов в постель — мир меняется прямо на глазах!

И вы действительно начинаете соблюдать это расписа­ние! К вечеру в понедельник вы сбрасываете два фунта со своего веса. Вы засыпаете с мечтой о победе на Бостон­ском марафоне. Почему бы и нет? То, как пошли дела, говорит, что теперь это лишь вопрос времени.

Вечером во вторник вы встаете на весы — еще одного фунта как не бывало! Вы чувствуете себя великолепно. Гордо. Настоящая машина из мускулов и жил.

В среду с вас сходит семь потов. Вы занимаетесь лишний час утром и еще дополнительно полчаса вечером.

Вам не терпится поскорее встать на весы. Вы раздевае­тесь догола, поеживаясь от холода в ванной комнате, нетерпеливо ожидая, что же сейчас покажут весы. Вы ле­гонько ступаете на них и смотрите вниз. Вы смотрите... и ничего. Вы не сбросили ни унции. Ваш вес остался точно таким же, каким был во вторник.

Начинает подкрадываться уныние. Возникает легкое чув­ство обиды. «И это после такой работы? После такого ко­личества пролитого пота и стольких усилий? А в результа­те ничего? Это несправедливо». Но вы гоните эти мысли прочь. В конце концов, утро вечера мудренее. Отправ­ляетесь в постель, дав себе клятву работать еще упорнее над собою в четверг. Но между тем, каким-то образом что-то изменилось.

Вы не знаете, что же изменилось, до тех пор, пока не насту­пит утро в четверг. Идет дождь.

В комнате собачий холод.

Да и воспринимается все как-то по другому.

Что же это?

Минуту-другую вы не вполне можете понять, что же это происходит.

А потом понимаете: внутри вас сидит кто-то другой. Это — Толстяк. Он вернулся!

И ему не хочется никуда бежать.

Сказать по правде, ему не хочется даже вылезать из кро­вати. Ведь снаружи так холодно. «Бежать? Вы что, смеетесь надо мной?» Толстяк не желает иметь с этим ничего общего. Единственная зарядка, в которой он заинтересован, — это хорошо поесть!

И вдруг помимо своей юли вы оказываетесь прямо перед холодильником, вот вы уже заглянули внутрь, а вот и еда!

Еда становится теперь вашим самым главным интересом.

Мечта о марафоне растаяла как дым; машина из мускулов и жил исчезла; кроссовки, гантели и тренировочный кос­тюм заброшены подальше.

Толстяк вернулся. Теперь он ведет шоу.

Такое случается с каждым из нас и повторяется раз за разом. Поскольку мы вводим себя в заблркдение, пола­гая, что являемся всего одной цельной личностью.

Поэтому, когда Мускулистый решает опять изменить по­ложение вещей, мы полагаем, что на самом деле это реше­ние принимает «Я» человека.

А когда просыпается Толстяк и вновь возвращает все к прежнему порядку, мы опять верим в то, что именно «Я» принимает решение.

На самом деле это не так. Это — мы.

Мускулистый и Толстяк, представляющие собой совер­шенно разные стороны личности и обладающие разными потребностями, разными интересами, а также стремящие­ся к разному стилю жизни.

Вот почему они так не любят друг друга. Они хотят по­лучить совершенно разные вещи.

Проблема заключается в том, что, когда вами овладевает Мускулистый, вы становитесь полностью поглощены его за­ботами, его интересами и его стилем жизни.

А потом что-то происходит — вас расстраивают цифры на весах, погода оказывается холодной или кто-нибудь пред­лагает вам бутерброд с ветчиной.

В этот самый момент Толстяк, который все это время ожидал на задворках своей очереди, завладевает вашим вни­манием. Берет контроль на себя.

Вы вновь становитесь им.

Другими словами, когда вы становитесь Мускулистым, вы всегда даете обещания, которые должен выполнять и Толстяк.

А когда превращаетесь в Толстяка, вы всегда даете обе­щания, которые должен выполнять и Мускулистый.

Так надо ли удивляться тому, что нам так трудно выпол­нять данные самим себе обещания?

Дело тут вовсе не в том, что мы нерешительны или не­надежны; просто в каждом из нас сидит великое множе­ство самых разных людей — каждый со своими интересами и видением того, как должны вестись дела. Попросить любого из них подчиниться другому означает напраши­ваться на драку или даже на полномасштабную войну.

Любой, кому доводилось переживать конфликт между Толстяком и Мускулистым (а разве все мы не сталкивались с подобным?), понимает, что я имею в виду. Вы не можете быть одновременно ими обоими: один из них должен быть побежден. И они оба это знают.

Так вот, подобная война происходит и внутри каждого владельца любого малого предприятия.

Только в этом случае это трехсторонняя война между Предпринимателем, Менеджером и Специалистом.

К сожалению, это такая война, в которой не бывает по­бедителя.

Осознание разницы между ними позволит очень быстро объяснить почему.

Предприниматель

Предприимчивый человек способен превратить самое тривиальное условие в многообещающую возможность. Предприниматель — это как бы сидящий внутри нас про­видец. Мечтатель. Это — энергия, лежащая в основе лю­бой человеческой деятельности. Воображение, которое из искры разжигает будущее пламя. Катализатор из­менений.

Предприниматель весь живет будущим, никогда прошлым и очень редко настоящим. Счастье переполняет его тогда, когда он свободно может конструировать образы «а что, если» и «если, то когда».

В науке предприимчивая личность работает в наиболее абстрактных и наименее прагматичных областях физики элементарных частиц, чистой математики и теоретической астрономии. В искусстве он стремится проникнуть в раз­реженные сферы авангарда. В бизнесе предприимчивая натура — это новатор, великий стратег, создатель новых методов освоения или создания новых рынков, гигант, держащий в кулаке весь мир, как Сиэрс Рибок, Генри Форд, Том Уотсон из «Ай-Би-Эм» и Рей Крок из «Мак­дональдса» .

Предприниматель — это творческая сторона нашей личности, он чувствует себя как рыба в воде, имея дело с неизвестностью, поторапливая будущее, создавая воз­можности из вероятностей, преобразуя хаос в гармонию.

Каждой сильной предприимчивой личности в не­обыкновенной степени требуется контроль над другими. Хоть он и живет в мире грез о будущем, ему требуется контроль над людьми и событиями в настоящем, чтобы он мог лучше сконцентрироваться на своих мечтах.

Учитывая его потребность в постоянных переменах, мож­но сказать, что предприниматель создает вокруг себя очень много суеты, а это оказывается, как вполне можно было предположить, не слишком приемлемо для тех, кого он вовлекает в свои проекты.

В результате он очень часто оказывается в ситуации, когда начинает быстро обгонять всех остальных.

Чем дальше он уходит вперед, тем большие усилия при­ходится прилагать, чтобы шла вперед и его когорта.

А потом это становится привычным представлением пред­принимателя: мир состоит из бесконечного количества воз­можностей и тех, кто плетется позади и не может восполь­зоваться ими.

Проблема в том, как ему воспользоваться ими и при этом не увязнуть вместе с теми, кто плетется сзади.

Обычно он прибегает к следующим способам: угрожает, напирает, разносит в пух и прах, льстит, пресмыкается, кри­чит, — наконец, когда ничего другого уже не остается, обе­щает все на свете, лишь бы его проект продолжал движение вперед.

В глазах предпринимателя большинство людей представ­ляет собой огромную проблему, которая становится препятствием на его пути к мечте.

Менеджер

Личность, обладающая способностями управленца, на­строена прагматично. Без менеджера не было бы ни плани­рования, ни порядка, ни предсказуем»

Менеджер — эта та сторона нашей натуры, которая за­ставляет отправиться в магазин фирмы «Сиэрс», чтобы ку­пить набор пластиковых ящиков; привозит их обратно в гараж и затем раскладывает в них по размерам гайки, болты, винты, и все в коробочках, снабженных этикет­ками. Затем он развешивает в безупречном порядке на стенах все инструменты: садовый инвентарь на одной, плотничий инструмент на другой, а потом, чтобы быть абсолютно уверенным в том, что порядок не будет нарушен, рисует там, где должен висеть тот или иной инст­румент, его изображение!

Если предприниматель живет будущим, то менеджер жи­вет прошлым.

Если предприниматель жаждет контроля, менеджер — порядка.

Если предприниматель стремится к переменам, менед­жер изо всех сил пытается сохранить статус кво.

Если предприниматель то и дело видит открывающиеся возможности в каких-то происходящих событиях, менед­жер в том же самом видит одни проблемы.

Менеджер строит дом, а потом навсегда поселяется в нем.

Предприниматель строит дом и в тот же самый момент, когда его строительство заканчивается, начинает планиро­вать строительство следующего.

Менеджер создает удобно устроенный порядок вещей.

Предприниматель создает вещи, которые менеджер при­водит затем в порядок.

Менеджер — это тот человек, который идет вслед за пред­принимателем, чтобы расчищать созданный тем беспоря­док. Без предпринимателя не было бы ничего, что можно было бы расчистить.

Без менеджера не было бы ни бизнеса, ни общества. Без предпринимателя не было бы нововведений.

Из напряжения, возникающего в результате столкнове­ния видения предпринимателем перспектив и прагматизма менеджера, получается синим, к результате которого рож­даются все великие затеи.

Специалист

Специалист — это тот, кто что-то делает. «Если хочешь что-то сделать хорошо, сделай это сам», — таково кредо специалиста.

Специалист любит мастерить. Вещи созданы для того, чтобы их разбирать, а потом собирать вновь. Вещи созданы совсем не для того, чтобы о них мечтать, их необходимо делать.

Если предприниматель живет будущим, а менеджер — прошлым, то специалист живет настоящим. Его вдохновляет возня с вещами, а также тот факт, что вещи можно де­лать. А ^

Пока специалист работает, он счастлив, но только в том случае, если он занимается в конкретный момент времени какой-то одной вещью. Он знает, что нельзя угнать­ся за двумя зайцами, поэтому не делает двух дел одновре­менно — только дурак станет пытаться сделать это.

Поэтому он работает методично и более всего счастлив тогда, когда держит в руках контроль над процессом ра­боты.

В результате специалист не доверяет тем, на кого он работает, потому что они постоянно пытаются заста­вить его выполнить работы больше, чем возможно или нужно.

По мнению специалиста, размышления непродуктивны, если только они не направлены на работу, которую необхо­димо выполнить.

В результате он с подозрением относится к возвышен­ных идеям или абстракциям.

Размышления — это не работа, они только мешают ра­боте.

Специалист не заинтересован в идеях, его интересует то, «как это сделать».

По мнению специалиста, все идеи — если требуется, чтобы они обладали хоть какой-то ценностью, — должны быть сведены к методологии. И у него имеется веская при­чина для этого.

Специалист знает, что если бы не он, мир оказался бы в большей беде, чем теперь. Ничего не делалось бы, зато множество людей думало бы над тем, как что-то сделать.

Другими словами, пока предприниматель мечтает, а ме­неджер суетится, специалист обдумывает, как реально прейти от слова к делу.

Специалист является откровенным индивидуалистом, твердо стоящим на ногах и занимающимся добывани­ем хлеба сегодня, чтобы съесть его на обед завтра. Он представляет собой становой хребет любой культур­ной традиции, но что особенно важно — нашей тради­ции. Если специалист что-то не сделает, это не будет сде­лано вообще.

Все путаются у специалиста под ногами.

Предприниматель, например, всегда стремится под­портить начатое, подкинув очередную «великую новую идею».

Но с другой стороны, предприниматель также всегда соз­дает новую и интересную работу для специалиста, устанавливая таким образом что-то вроде отношений сим­биоза.

К большому сожалению, они очень редко работают в такой манере.

Поскольку большинство идей предпринимателя в реаль­ном мире не работает, для специалиста обычным делом является разочарование и раздражение по поводу посто­янных перерывов во время выполнения чего-то, что необ­ходимо сделать, во имя того, чтобы испытать нечто, что с большой долей вероятности вообще не стоит делать.

Менеджер также является постоянной головной болью для специалиста, так как он стремится к установлению по­рядка в работе специалиста, сводя его лишь к роли винтика в «системе».

Но, будучи закоренелым индивидуалистом, специалист не способен вынести подобное отношение к себе.

С точки зрения специалиста, «система» — это что-то холодное, бесчеловечное, антисептическое и бесстрастное. Она подавляет его индивидуальность.

Работа — это то, что выполняет человек. А если это не так, работа становится чем-то чужеродным.

С другой стороны, с точки зрения менеджера, работа — это определенная система получения результатов, в кото­рой специалист является всего лишь одной из составных частей.

Поэтому проблема, как управлять специалистом, стано­вится головной болью для менеджера. Для специалиста ме­неджер превращается в того, кто вмешивается в его работу и кого следует всеми силами избегать.

Но для обоих из них предприниматель — вот главное зло: ведь это именно он вовлек их в это гибельное дело!

Суть же, между тем, заключается в том, что у всех у нас внутри сидит и предприниматель, и менеджер, и специа­лист. Если бы все эти три стороны нашей натуры были сбалансированы должным образом, получился бы в высшей степени компетентный индивид.

Предприниматель обладал бы полной свободой для прорыва в новые области и расширения своих интересов, менеджер мог бы укреплять фундамент проводимых операций, а спе­циалист выполнял бы работу, требующую квалификации.

При этом каждый получал бы удовлетворение от рабо­ты, которую ему приятнее всего выполнять, одновременно с этим наиболее продуктивным образом служа достиже­нию общей цели.

С огромным сожалением вынужден констатировать, что наш опыт показывает обратное: лишь очень немногие люди, которые начинают заниматься бизнесом, одарены столь счастливой сбалансированностью разных сторон сво­ей натуры. Напротив, типичный владелец малого предпри­ятия только на 10 процентов является предпринимателем, на 20 процентов — менеджером и на целых 70 процентов специалистом.

Предприниматель просыпается с каким-то видением.

Менеджер восклицает: «О, нет!»

И пока они оба пытаются совладать друг с другом, спе­циалист пользуется этой возможностью и начинает сам за­ниматься бизнесом.

Но вовсе не для того, чтобы наконец осуществить пред­принимательскую мечту, а для того, чтобы уйти из-под конт­роля над своей работой со стороны двух других.

Для специалиста сбывается его мечта: босса больше нет.

Однако для бизнеса это оборачивается катастрофой, поскольку у руля оказывается не тот, кто нужен. Рулит специалист!

Сара показалась мне немного встревоженной.

— Я не понимаю, — сказала она. — Каким образом я смогла бы сделать все иначе? Единственной причиной, по которой я решила заняться этим бизнесом, было то, что мне нравится печь пироги. Если бы это было не так, какой смысл мне был бы огород городить? — Она подоз­рительно посмотрела на меня, словно я пытался еще боль­ше запутать ее и без того совершенно безнадежную си­туацию.

— Ладно, давай поразмыслим над этим вместе, — ответил я. — Если верно то, что внутри каждого бизнесме­на вместо одного уживается сразу три человека, то можешь себе представить, какую путаницу это создает? Если один из них хочет это, второй — то, а третий еще что-нибудь, только представь, какой беспорядок это вносит в нашу жизнь. А ведь нас сбивают с толку не только эти стороны нашей натуры, но еще и множество людей, с которыми нам при­ходится иметь дело: наши потребители, наши сотрудники, наши дети, партнеры, родители, друзья, супруги и любовники. Поэтому, если ты пока сомневаешься, что все это верно, тебе необходимо изо дня в день стараться взглянуть на себя как бы со стороны — как будто ты вылезла из своей кожи и смот­ришь теперь на кого-то другого, — наблюдать за собой и своими действиями на протяжении всего рабочего дня. Вот тогда ты и увидишь, как начинают проявляться разные стороны твоей личности. Ты увидишь, что каждая из них ведет свою собственную игру. Увидишь, как они борются за свое собственное жизненное пространство — и за про­странство любого другого — и как только могут стараются подорвать усилия другого.

Занимаясь своим бизнесом, ты обнаружишь, что одна сторона твоей натуры стремится к порядку, в то время как другая мечтает о будущем. Увидишь, как третья, не способ­ная оставаться без дела, бросается печь пироги, заниматься уборкой или обслуживать покупателей, — это та сторона твоей натуры, которая чувствует себя виноватой, если она хоть минуту остается без дела.

Короче говоря, ты заметишь, что сидящий внутри тебя предприниматель занимается мечтами и планами, менед­жер постоянно пытается удержать все так, как оно есть, а специалист доводит их обоих до белого каления. Ты, кро­ме того, откроешь для себя, не только то, что эти стороны твоей личности не находятся в сбалансированном состоя­нии по отношению друг к другу, но также и то, что успех твоего дела зависит от того, добьешься ты этого баланса или нет. Ведь пока это не будет достигнуто, война между ними будет продолжаться! А в этой войне победителя быть не может.

Ты увидишь и то, что одна из этих личностей сильнее, чем две другие (или три, или четыре, а может, и пять), и что она всегда умудряется контролировать остальных. Вообще говоря, если ты будешь наблюдать за собой доста­точно долгое время, то начнешь понимать, насколько раз­рушительна для твоей жизни тирания самой сильной сторо­ны твоей личности. Наконец, ты увидишь, что без сбалансиро­ванности, без того чтобы все эти стороны твоей личности получили свободу, благоприятную среду и возможность раз­вития, — без всего этого твой бизнес станет всего лишь зеркальным отражением твоего собственного перекошен­ного состояния.

Поэтому бизнес, руководимый предприимчивой сос­тавляющей натуры человека, где отсутствуют менед­жер, способный придать ему соответствующий порядок, и специалист, готовый заставить его работать, обречен на раннюю и, вероятно, весьма драматичную кончину. С другой стороны, менеджер, взявшийся за бизнес (без пред­принимателя и специалиста, каждый из которых должен сыграть свою, совершенно необходимую для общего успе­ха роль), станет вновь и вновь раскладывать все по маленьким серым коробочкам — и все для того, чтобы слишком поздно понять: не нужно было заниматься ни бизнесом, ни раскладыванием его по коробочкам! Такой бизнес также долго не протянет.

В бизнесе, руководимом специалистом без предпринима­теля, который должен был бы направлять дела, и без ме­неджера, который наблюдал бы за ними, — специалист будет работать, пока не упадет, чтобы на следующее утро работать еще больше, на следующее — еще и так далее. И все для того, чтобы наконец осознать — когда поезд дав­ным-давно уйдет, — что пока он надрывался, кто-то спо­койно и без проблем обогнал его по всем статьям! Сара неуверенно посмотрела на меня и сказала:

— Но я ведь не предприниматель. Все, что я умею, это печь пироги. Все, что я хотела всегда, — это печь пироги, совсем как специалист, которого вы описали. Думаю, что предприимчивость моей натуры давно улетучи­лась. Что мне делать, если нет во мне ничего предпринима­тельского?

Я не смог удержаться от улыбки. Да, веселое будет дело. Веселое потому, что я знал, что, когда Сара в конце концов добьется своего — а я был уверен, что так и будет, — она обнаружит внутри себя кого-то, о чьем существовании никогда и не подозревала.

— Прежде чем мы окончательно придем к такому выводу, давай-ка, Сара, приглядимся более внимательно к тому, что делает предприниматель, — таков был мой ответ. —

Предприниматель рассматривает бизнес как нечто отлич­ное от себя, его владельца. Он занимается своей работой, задавая все время вопросы, нужные, чтобы выяснить: по­чему именно этот бизнес, а не тот? Почему именно заведе­ние по выпечке пирогов, а не мастерская? Если ты пекарь, то тебе легко принять решение об открытии предприятия по выпечке пирогов. Вот тут-то и зарыта собака. Если ты пекарь и решила заняться предпринимательством, надо оста­вить свой прошлый опыт занятия пекарным делом в сторо­не и вступить с самим собой во внутренний диалог, кото­рый отлично знаком каждому действительно предприимчи­вому человеку.

Ты скажешь себе: «Настало время начать новую жизнь. Настало время бросить вызов своему воображению и при­ступить к процессу построения совершенно новой жизни. А ведь наилучшим способом этого в столь наполненном раз­ными возможностями мире является открытие восхити­тельного нового дела. Такого дела, которое могло бы дать мне все, что я захочу, — такого, которое не требовало бы от меня, чтобы я сидел все время на месте, чтобы оно обла­дало потенциальной возможностью превращения в уникаль­ное предприятие, чтобы люди говорили о нем долгое время после того, как сделают у меня первую покупку, и, соответ­ственно, возвращались бы для новых покупок, поскольку наш товар будет совершенно особенный. Да, интересно, что же это должен быть за бизнес?

— «Интересно, что же это должен быть за бизнес?» — это типично предпринимательский вопрос, — обратился я к Саре. — Я назвал бы его мечтательным вопросом. Этот вопрос представляет собой самую суть работы любого пред­принимателя. Интересно. Мне интересно. Да, в этом суть.

— Итак, работа предпринимателя заключается в том, чтобы интересоваться и задавать себе вопросы, — продол­жил я. — Создавать себе образы и мечтать. Задействовать СВОЙ потенциал в максимальной степени и разглядеть возможности, которые зависли к где-то в воздухе у тебя над головой или спрятаны у тебя в сердце. Причем не в прошлом, а в будущем. Вот такую работу выполняет предприимчивая личность перед тем, как приступить к своему делу, а так­же на все новых и новых стадиях по мере его развития. Интересно. Мне интересно совсем как изобретателю. Или как любому композитору, любому художнику, масте­ру своего дела, физику. Так должен ставить вопрос и любой пекарь. Я называю это будущей работой. «Интересно» — вот настоящая работа для предприимчивой личности.

Она попыталась было скрыть ее, но не смогла: я заме­тил в уголках ее рта лёгкую улыбку.

— Как же я смогу сделать всё по-другому? — наконец выговорила она, хотя в голосе её и чувствовалось несколько больше уверенности. — Если и дам полную свободу сидяще­му во мне настоящему предпринимателю, каким образом это сможет полностью изменить приобретенный мною в этом бизнесе опыт?

— Ты попала в самую точку! — воскликнул я. — Это именно тот вопрос, который и следовало задать. А для того чтобы подойти к ответу на него, давай-ка по­смотрим, на какой стадии жизненного цикла малого бизне­са находится теперь твое предприятие.

ДЕТСТВО: СТАДИЯ СПЕЦИАЛИСТА

... У моего дяди Сола была ферма по разведению скунсов, однако скунсы подхватили простуду и умерли, тогда дядя Сол стал издавать запах, слегка напоминающий скунсовый...

Е. Е. Каммингс Собрание стихотворений

Очевидно, что, как и люди, предприятия растут и раз­виваются и по мере роста с ними происходят разные изменения.

К сожалению, дела на большинстве предприятий ведутся далеко не в соответствии с этим принципом. Большинство предприятий управляется в соответствии с тем, чего хотят их владельцы, в противоположность тому, что требует бизнес.

При этом специалисту, который руководит фирмой, тре­буются не рост и не перемены, а нечто совершенно проти­воположное. Ему нужно место, куда можно было бы ходить на работу, где он свободно мог бы делать то, что ему хочет­ся и когда ему хочется, не заботясь об ограничениях, кото­рые накладываются работой на Босса.

К сожалению, то, к чему стремится специалист, предо­пределяет крах его бизнеса еще до того, как он к нему приступит.

Для того чтобы понять почему, давайте рассмотрим три стадии роста любого бизнеса: Детство, Юность и Зрелость.

Понимание каждой стадии, а также того, что происхо­дит на каждой из них в голове у владельца предприятия, является исключительно важным для того, чтобы опреде­лить, почему большинство малых предприятий отнюдь не процветает и как добиться того, чтобы у вас все обстояло по-другому.

Босса больше нет, и вы, специалист, наконец полностью сво­бодны. Наконец-то вы можете заняться своими собственны­ми делами в своем собственном бизнесе. Вас переполняют надежды. Воздух буквально наэлектризован самыми раз­ными возможностями. Вас обуревает такое же чувство, какое вы испытывали, когда вас отпускали из школил на летние каникулы. Вас опьяняет обретенная вновь свобода.

В самом начале ваш бизнес может потребовать от вас что угодно. Как специалист, вы привыкли работать не за страх, а за совесть. Поэтому часы, посвящаемые бизнесу на стадии его Детства, вы отдаете с оптимизмом и без всяких задних мыслей. Ведь. есть работа, которую надо сделать, и именно к этому вы стремитесь. В конце концов, у вас и прозвище — «Работяга». «Кроме того — думаете вы про себя, — ведь это моя работа»,

Вот вы и работаете Десять, двенадцать , четырнадцать часов в сутки. Семь дней в неделю. Даже когда вы находи­тесь дома, вы все равно работаете. Все ваши мысли и чувства вращаются вокруг вашего нового бизнеса. Вы никак не мо­жете позабыть о нем. Вы полностью поглощены им, готовы делать что угодно, чтобы поддерживать его в жизнеспособ­ном состоянии.

Вот теперь вам приходится выполнять не только ту ра­боту, которая вам знакома, но и ту, которая не знакома. Вы не только делаете, но и покупаете, продаете и отгру­жаете. На стадии Детства вы — жонглер, не дающий упасть подбрасываемым шарам.

Очень легко дать определение бизнесу на стадии Детства — владелец и его бизнес представляют собой одно неразрыв­ное целое.

Если вы удалите владельца из бизнеса на стадии Детства, никакого бизнеса не останется. Он просто исчезнет!

На стадии Детства вашего предприятия ваш бизнес — это вы.

Он даже название свое получает по вашему имени — «ЗАВЕДЕНИЕ ДЖО>, «ТИПОГРАФИЯ ТОММИ», «ПРЕ­КРАСНАЯ ПИЩА У МЭРИ», — чтобы покупатель никак не смог позабыть, что это вы являетесь Боссом.

И вскоре — если вам повезет — весь пот, беспокойство и тяжелая работа начнут окупаться. Вы хороши в своем ремесле. Вы упорно работаете. Клиенты вас не забывают. Наоборот, они постоянно возвращаются и посылают к вам своих друзей. У их друзей тоже есть друзья, — все они только и говорят о Джо, Томми и Мэри. То бишь только и делают, что говорят о вас.

Если вы верите всему, что говорят ваши клиенты, то мир еще не видывал таких людей, как Джо, Томми и Мэри. Джо, Томми и Мэри — они просто как старые-престарые друзья. Они упорно трудятся, для того чтобы заработать свои деньги. И трудятся хорошо. Джо — самый лучший парикмахер из всех, у кого мне доводилось стричься. Томми — самый лучший печатник из всех, с кем мне слу­чалось встречаться. Мэри делает самые лучшие сандвичи с говядиной из всех, какие мне когда-либо доводилось есть. Ваши клиенты просто без ума от вас и вашей работы. Они идут и идут к вам толпами.

И вам нравится это!

А потом все меняется. Это едва заметно вначале, но по­степенно становится все более очевидным. Вы перестаете успевать: работы просто больше, чем может осилить человек. Клиенты идут и идут без устали. Они хотят видеть вас; вы им нужны. Вы просто разбаловали их своей работой — работаете ведь с умопомрачительной скоростью.

И тут происходит совершенно неизбежное: вы, жонг­лер-эквилибрист, начинаете ронять некоторые шары!

И с этим нельзя ничего поделать. Независимо от того, насколько упорно вы пытаетесь ловить их, вы просто не в состоянии поймать их все. Свойственный вам до этого при работе с клиентами энтузиазм куда-то пропадает. Поставка товаров, когда-то своевременная, теперь запаз­дывает. Все кругом начинает подавать признаки износа. Ничто, кажется, не работает так, как работало вначале.

Стрижка у Джо теперь не выглядит так замечательно, как выглядела еще недавно. «Я же просил покороче сзади, а не с боков». «Меня зовут не Фред, так зовут моего брата, и мне никогда не нравился "ежик"!»

В печатных материалах, которые делает Томми, также на­чинают обнаруживаться недостатки: чернила смазаны, цвета не те, бумага не та. «Я заказывал не визитные карточки, а обложку для каталогов». «Розовые? Я же просил корич­невые!»

Вкуснейшие в мире говяжьи языки внезапно начинают сильно напоминать по запаху свиные отбивные. Это и есть свиные отбивные. «Разве вы просили не отбивную?» Из угла раздается другой раздраженный голос: «Где мой сандвич со свиной отбивной? Это ведь говядина!» И тут же другой: «Кто положил эти бобы в мой пирог с мясом?»

Что вы делаете? Разрываетесь на части. Работаете еще больше. Вкладываете больше энергии и тратите больше вре­мени.

Если раньше у вас уходило на все про всё двенадцать часов, теперь вы затрачиваете четырнадцать. Если затрачивали четырнадцать, теперь — шестнадцать. Если было шестьнадцать, вы начинаете работать по двадцать часов в сутки. Но шары по-прежнему продолжают падать!

В один прекрасный день у Джо, Томми и Мэри возникает сильное желание убрать свое имя с вывески заведения.

Внезапно у них возникает непреодолимое желание куда-нибудь спрятаться.

Столь же внезапно вы обнаруживаете, что в конце не­вероятно суматошной недели, поздним вечером в субботу, вы сидите, уткнувшись в свои бухгалтерские проводки, стараясь разобраться что к чему, пытаясь понять, какую ра­боту вы не успели выполнить на этой неделе, а также раз­мышляя о том, какая работа вас ожидает на следующей, и тут вас осеняет, что эту работу просто невозможно бу­дет выполнить. В мире просто не существует способов, при помощи которых вы смогли бы сами выполнить всю эту работу!

В мгновение ока вы с чувством обреченности осознаете, что ваш бизнес превратился в Босса, которою, как вам ка­залось, вы оставили за кормой. Нет способа, при помощи которого можно было бы избавиться от Босса !

Детство заканчивается, когда владелец осознает, что его пред­приятием нельзя управлять так, как это делалось рам мне, — когда понимает, что, для того чтобы выжить, его придется каким - то образом изменить.

Когда это происходит и реальная жизнь берет свое, — тогда-то и происходит большинство банкротств.

Когда это происходит, большинство специалистов закры­вают за собой дверь и уходят прочь.

Все остальное происходит уже в Юности.

Сара вновь стала выглядеть подавленной. Мне множество раз доводилось видеть такое выражение лица у своих бес­численных клиентов. Когда специалист, ставший владель­цем предприятия, внезапно сталкивается с реальным по­ложением дел, у него может появиться чувство безна­дежности. Оно может казаться совершенно непреодолимым. Но я чувствовал, что Сара будет стараться перебороть его — и себя саму, — пока в конце концов не победит.

— Мне кажется, я все еще не совсем понимаю вас, — обратилась она ко мне. — Что плохого в том, чтобы быть специалистом в своем деле? Мне нравилась работа, кото­рой я занималась. И, если бы мне не надо было хвататься за все остальное, я по-прежнему продолжала бы ее лю­бить!

— Понятное дело, — ответил я. — Здесь-то и зарыта собака! Нет ничего плохого в том, что человек является спе­циалистом. Проблема возникает, если он является специа­листом и одновременно владельцем какого-нибудь пред­приятия! Потому что у специалиста, ставшего владельцем предприятия, смещается фокус: он как бы встает с ног на голову. Начинает смотреть на мир снизу вверх, хотя нор­мальные люди смотрят сверху вниз. Для него характерен скорее тактический, чем стратегический подход. Вот ты, например, — ты видишь, что надо выполнить какую-ни­будь работу, и, поскольку так уж ты устроена, сразу броса­ешься заниматься ею! Тебе кажется, будто бизнес — эго всего лишь совокупность различных видов выполняемой работы, хотя на самом деле он включает в себя не толь­ко и не столько это.

Если тебе так уж хочется работать в каком-нибудь биз­несе, поступай на работу на предприятие, принадлежащее кому-нибудь другому! Но не ходи как на работу на свое собственное предприятие. Потому что, пока ты будешь отвечать на телефонные звонки, печь пироги, мыть витрины и протирать полы, пока ты будешь делать, делать, делать, что-то значительно более важное будет упу­щено. А ведь именно та работа, о которой ты забываешь — стратегическая работа, работа предпринимателя, — имен­но она может продвинуть вперед твой бизнес, дать тебе воз­можность пожить такой жизнью, о которой ты и не подоз­ревала.

— Нет, — продолжил я, от всего сердца радуясь произ­водимому впечатлению, — нет ничего дурного в чисто техни­ческой работе: она действительно может приносить ра­дость. Проблема возникает тогда, когда сидящий в челове­ке специалист подавляет все остальные стороны его лич­ности. Когда специалист заполняет весь твой день рабо­той. Когда специалист не хочет принять брошенный вызов и не учится тому, как развивать свой бизнес. Когда он чура­ется роли предпринимателя, столь необходимой для под­держания жизнеспособности и придания импульса дейст­вительно выдающемуся малому бизнесу, а также роли менед­жера, столь важной для баланса разных видов работ и для того, чтобы малый бизнес прочно стоял на ногах.

Быть отличным специалистом просто не достаточно для того, чтобы создать действительно хорошее малое пред­приятие. Если человек поглощен тактической стороной ра­боты своего бизнеса, что характерно для всех специалистов, охваченных предпринимательским зудом, это приводит толь­ко к одному: слишком сложной, приносящей только огор­чения и, в конечном итоге, принижающей его работе!

— Я знаю, что ты переживала что-то подобное, Сара. Неужели ты не видишь, что до тех пор, пока ты рассматри­ваешь свой бизнес с точки зрения специалиста, ты обрече­на на то, чтобы постоянно повторять свои ошибки? — насколько можно более мягко спросил я ее.

Я видел, что Сара все еще старалась противиться за­хватившей ее идее о том, чтобы продолжать делать то, что она делает, но только по-другому. Я ждал вопроса, который, как мне отлично было известно, назревал в ней, и мне не пришлось ждать его слишком долго.

— Но я даже представить себе не могу, как будет вы­глядеть мой бизнес, если я не буду сама заниматься работой, — сказала она. — Она всегда висела только на мне. Если бы не я, мои клиенты ходили бы в другую лавку. Я не совсем уверена, что хорошо понимаю, в чем я ошибаюсь.

— Хорошо, подумай над моими словами, — продол­жил я. — Если тебя не будет на предприятии, которое зависит от тебя, твоего стиля работы, твоей личности, твоего присутствия, твоего таланта и желания заниматься работой, — почему ты уверена, что твои клиенты уйдут к кому-то. еще? Подумай! Да потому что на предприя­тии типа твоего клиенты покупают на самом деле не то, что они хотят и что твое предприятие способно предоста­вить в их распоряжение, а то, что именно ты способна им дать, — именно этого они и хотят. Вот это-то и плохо! А что будет, если, скажем, ты не захочешь идти на работу? Или тебе захочется быть в каком-то другом месте? Отправиться в отпуск? Или просто захочется посидеть до­ма? Захочется почитать книгу? Поработать в саду? Есть же, в конце концов, воскресный отдых! Разве нет таких мест, где ты иногда предпочла бы оказаться, вместо того чтобы заниматься своим бизнесом ради своих покупателей, кото­рые нуждаются в тебе в такой степени из-за того, что ты единственная в своем роде? Что случится, если ты заболе­ешь или просто почувствуешь недомогание? Ад просто лень будет идти на работу, в конце-то концов? Неужели ты не видишь.?! Если твой бизнес зависит полностью от тебя, ты не владеешь, бизнесом — у тебя просто есть работа. Причем это самая плохая работа в мире, потому что тебе приходится работать как сумасшедшей! Вдобавок могу заметить, что вряд ли ты ради этого начинала заниматься бизнесом.

Цель занятия бизнесом заключается в том, чтобы освобо­диться от своей работы, создав рабочие места для других людей. Эта цель состоит в том, чтобы расширить сущест­вующие горизонты, изобрести что-то, что было бы способ­но удовлетворить определенный спрос, который нельзя было удовлетворить до этого. И благодаря всему этому ты смогла бы зажить новой, более богатой и разнообразной

жизнью.

Сара попыталась возразить:

— Я тоже не люблю бессмысленный труд, но что если я хочу заниматься технической работой на своем предприя­тии? Что если я не хочу заниматься ничем другим, кроме этого?

— Тогда, ради Бога, — ответил я как можно более ре­шительно, — избавься от своего бизнеса! И побыстрее! Потому что иметь и то, и другое просто невозможно. Нель­зя печь пироги и есть их одновременно. Нельзя игнориро­вать финансовую отчетность, маркетинговые исследования, заботы по сбыту и административную работу. Нельзя игно­рировать потребность твоих будущих сотрудников в лидере, в цели, ответственном руководстве и эффективном инфор­мировании, — в чем-то большем, чем просто труд, в чем-то направленном на то, чтобы оказать тебе поддержку в вы­полнении твоей работы. Я уж не говорю о том, что для про­цветания твоего бизнеса необходимо, чтобы ты понимала и механику бизнеса, и его динамику — движение на­личности, рост, капризы потребителя, приемы конкурентов и тому подобное.

— Задумайся, — продолжал я, наблюдая за тем, как сначала голова ее поникла, а потом она снова вздернула подбородок, как бы желая высказать что-то, — если все, что ты хочешь получить от своего собственного дела, — это всего-навсего возможность заниматься тем, чем ты за­нималась до того, как открыла свое предприятие, получать

при этом больше денег, обладать большей свободой дейст­вий и, наконец, удовлетворить свою жадность, — я знаю, что это звучит резко, но это вполне реально, — тогда твое стремление потакать своим желаниям в конце концов разрушит и тебя, и твой бизнес.

Я сделал паузу, а потом продолжил свой монолог, потому что заметил, что еще не полностью убедил Сару.

— Тебе не удастся никуда прийти, если ты будешь упор­ствовать! Ты не можешь играть роль только специалиста и игнорировать роли менеджера и предпринимателя толь­ко потому, что ты не готова их исполнять. Ведь, в тот момент, когда ты отважилась открыть свое собственное де­ло, Сара, ты невольно выбрала значительно более серьезную игру, чем все игры, в которые тебе доводилось играть до этого. При этом, — для того чтобы сыграть в эту новую игру, называемую созданием малого предприятия, которое дей­ствительно работоспособно, — сидящего внутри тебя предпринимателя необходимо пробудить, взлелеять и дать ему простор, столь необходимый для его развития; далее, надо поддерживать также и менеджера, чтобы он мог реализовать свои способности к созданию порядка, а также преобразовывал прожекты предпринимателя в действия, которые могут принести эффект в реальном мире. Все, что не будет дотягивать до этой планки, в конце концов станет причиной катастрофы. Потому что малый бизнес требует, чтобы им занимались должным образом, иначе он начинает чахнуть на корню. Поэтому, нравится тебе это или нет, но тебе придется этому научиться. Восхити­тельно, что как только специалист начинает уходить в тень, давая простор и возможность дышать остальным сторонам личности человека, тотчас эта игра становится более инте­ресной и приносящей такое удовлетворение, о котором ты не можешь и подозревать, находясь на теперешней стадии развития своего бизнеса.

— Расскажите мне еще об этом, — попросила Сара. — Я действительно хочу знать.

— Обязательно, — ответил я. — Хотя я уже сейчас чув­ствую, что ты даже теперь понимаешь больше, чем тебе кажется. Но сначала давай перейдем к Юности, второму этапу развития малого предприятия.

ЮНОСТЬ: ПОЛУЧЕНИЕ НЕКОТОРОЙ ПОМОЩИ

Мы, правительства, шарахаемся от кризиса к чрезвычайным программам, продвигаясь в будущее без всякого плана, без надежды и способности предвидения.

Элвин Тофлер «Третья волна»

Юность начинается на той стадии развития вашего предприятия, когда вы решаете воспользоваться ка­кой-нибудь помощью.

Невозможно точно определить, когда это произойдет. Но это всегда случается, чему очень содействует и кризис на стадии Детства.

Любое предприятие, которое хочет продолжать сущест­вовать, должно дорасти до стадии Юности. Любой владелец малого предприятия, которому удалось выжить, ищет по­мощи.

Какую же помощь вы, загруженный делами специалист, собираетесь получить?

Ответ на этот вопрос легок и совершенно очевиден: вы собираетесь получить техническую помощь.

Со стороны кого-то, обладающего достаточным опытом. Кого-то, кто обладал бы опытом в вашей области бизнеса.

Кого-то, кто знал бы, как заниматься технической рабо­той, до которой не доходят руки, — обычно эта та работа, которой вам не нравится заниматься.

Владелец предприятия, больше ориентированный на сбыт продукции, старается найти производственника.

Предприниматель, лучше разбирающийся в производст­венных вопросах, ищет специалиста по сбыту.

И практически каждый желает найти кого-нибудь, кто занялся бы бухгалтерской отчетностью! Потому что, если и есть что-то, что ненавидят практически все владель­цы малых предприятий — а следовательно, склонны и игно­рировать, — так это бухгалтерия.

Вот вы и нанимаете на работу своего первого сотрудника — Гарри, бухгалтера шестидесяти восьми лет, который зани­мался учетом уже тогда, когда ему было всего двенадцать лет и он еще жил в Старом свете. Гарри разбирается в бухгалтерии. Он знает, как делать проводки по счетам на восьми раз­ных языках.

Но что еще более важно, Гарри приобрел соответст­вующий опыт, занимаясь в течение двадцати двух лет бух­галтерскими вопросами в компании — ну совсем как ваша.

Нет ничего, чего Гарри не знал бы о вашей области

бизнеса.

И теперь он работает на вас. Мир внезапно вновь кажется прекрасным. Один из падающих шаров вот-вот будет пойман — только на этот раз для разнообразия кем-то другим!

Наступает утро понедельника. Гарри прибывает на рабо­ту. Вы тепло приветствуете его — да что там тепло, скажем прямо: проявляете бурную радость. Вы потрати­ли все выходные, готовясь к этому моменту. Вы освободили для него уютный уголок. Разложили на столе бухгалтерские книги и стопку нераспечатанных писем. Купили кофейную чашку с надписью «Гарри». Вы даже были настолько вни­мательны, что нашли подушку для его стула (ведь ему при­дется сидеть долгое время).

В любом деловом предприятии наступает критический момент, когда его владелец нанимает в первый раз сотрудни­ка для выполнения работы, которая ему самому незнако­ма или которой он просто не хочет заниматься. В данном случае таким человеком оказался Гарри. А утро понедель­ника оказалось как раз таким критическим моментом. Подумайте об этом как следует.

Вы предприняли серьезный шаг. Бухгалтерские книги ле­жат теперь на столе у Гарри, а не у вас.

Но что еще более важно, Гарри вот-вот станет единст­венным, кроме вас, человеком в целом мире, который бу­дет знать реальное состояние вашего бизнеса.

Гарри собирается бросить взгляд" на бухгалтерские кни­ги, после чего сразу же узнает всю правду. Гарри, ваш пер­вый и самый ценный сотрудник, вот-вот откроет секрет, который вы тщательно скрывали от всех остальных: вы не знаете, что делаете !

Тогда возникает вопрос: что он станет делать, узнав это?

Посмеется?

Расплачется?

Уволится?

Или продолжит работать?

А если Гарри не будет заниматься бухгалтерией, тогда кто же?

И вдруг вы слышите, как со стороны стола, за которым сидит Гарри, раздается равномерное постукивание кла­виш калькулятора.

скажем прямо: проявляете бурную радость. Вы потрати­ли все выходные, готовясь к этому моменту. Вы освободили для него уютный уголок. Разложили на столе бухгалтерские книги и стопку нераспечатанных писем. Купили кофейную чашку с надписью «Гарри». Вы даже были настолько вни­мательны, что нашли подушку для его стула (ведь ему при­дется сидеть долгое время).

В любом деловом предприятии наступает критический момент, когда его владелец нанимает в первый раз сотрудни­ка для выполнения работы, которая ему самому незнако­ма или которой он просто не хочет заниматься. В данном случае таким человеком оказался Гарри. А утро понедель­ника оказалось как раз таким критическим моментом. Подумайте об этом как следует.

Вы предприняли серьезный шаг. Бухгалтерские книги ле­жат теперь на столе у Гарри, а не у вас.

Но что еще более важно, Гарри вот-вот станет единст­венным, кроме вас, человеком в целом мире, который бу­дет знать реальное состояние вашего бизнеса.

Гарри собирается бросить взгляд" на бухгалтерские кни­ги, после чего сразу же узнает всю правду. Гарри, ваш пер­вый и самый ценный сотрудник, вот-вот откроет секрет, который вы тщательно скрывали от всех остальных: вы не знаете, что делаете !

Тогда возникает вопрос: что он станет делать, узнав это?

Посмеется?

Расплачется?

Уволится?

Или продолжит работать?

А если Гарри не будет заниматься бухгалтерией, тогда кто же?

И вдруг вы слышите, как со стороны стола, за которым сидит Гарри, раздается равномерное постукивание кла­виш калькулятора.

Он работает!

Гарри собирается остаться! Вы не можете поверить своему счастью. Вам больше не надо будет самому заниматься бухгалте­рией.

И в одно мгновение до вас внезапно доходит, что теперь вы будете заниматься делами совершенно по-другому, о чем раньше даже не догадывались.

«Мне больше не надо заниматься всем самому!» Наконец-то вы свободны. В вас просыпается менеджер, а специалист временно отправляется поспать. Все ваши бес­покойства забыты. Теперь самыми неприятными вещами будет заниматься кто-то другой.

Однако, вместе с тем, — поскольку вы не привыкли быть менеджером — ваша вновь обретенная свобода вскорости приобретает какие-то слишком знакомые черты.

Это называется менеджментом путем отказа от полно­мочий в отличие от менеджмента путем делегирования пол­номочий.

Короче говоря, как и любой другой владелец малого пред­приятия до вас, вы с охотой передаете бухгалтерские книги Гарри... и убегаете прочь.

И на какое-то время вы действительно становитесь сво­бодным человеком. По крайней мере, в некоторой степени. В конце концов, вся остальная работа по-прежнему висит на вас.

Но теперь, когда у вас есть Гарри, все начинает меняться.

Потому что, если Гарри не занимается в данный мо­мент бухгалтерскими счетами, вы можете попросить его отвечать на телефонные звонки.

А когда ему не надо отвечать на звонки, вы можете попросить его проследить за отгрузкой и приемкой то­вара.

А если он покончил с отгрузкой и приемкой, он может заодно обслужить и кое-кого из ваших клиентов.

Если же ему не надо обслуживать никаких клиентов, кто знает, что вам еще может прийти на ум?

Жизнь значительно облегчается. Она становится просто мечтой.

Вы можете теперь выделить немного больше времени на обед: тридцать минут вместо пятнадцати. Можете немного раньше уходить после окончания рабо­чего дня: в восемь вечера вместо девяти.

Гарри время от времени обращается к вам, чтобы сооб­щись, в чем он нуждается, и вы, как всегда занятый чем-то, просто велите ему самому заняться этим. Как — не имеет значения, если только он не станет досаждать вам подроб­ностями. Вам есть еще чем заняться.

Гарри нужны теперь помощники. Бизнес начинает раз­растаться. По-прежнему занятый какими-то делами, вы ве­лите ему нанять людей. Он выполняет ваше распоряжение. Гарри — просто чудо. Просто здорово иметь на работе такого человека, как Гарри. Не надо думать о том, чем он занимается, не надо беспокоиться, как у него идут дела. Он никогда не жалуется. Он просто работает. Причем делает всю ту работу, которая вызывает у вас отвращение. Да, это Лучший из миров. Вы стали боссом, занимающим­ся работой, которую вам нравится выполнять, а Гарри за­ботится обо всем остальном. Ах, что за жизнь у предпринимателя!

А потом происходит совершенно неожиданное.

Вам звонит одна из клиенток, чтобы пожаловаться на грубое обращение со стороны одного из ваших людей «Кто это был?» — покрываясь испариной, задаете им вопрос. Она не знает, но, если вы по-прежнему будете нани­мать на работу таких людей, она обратится за услугами к кому-нибудь другому.

Вы обещаете заняться этим.

Потом вам звонит ваш банкир, чтобы сообщить о том, что вы превысили остаток счета в банке. «Как это могло произойти?» — чувствуя, как душа уходит в пятки, спра­шиваете вы. Он не знает, но, если вы не будете обращать на это больше внимания, ему придется «принять меры». Вы опять обещаете заняться этим. Ваш давний поставщик звонит вам, чтобы сообщить о том, что заказ, посланный ему на прошлой неделе, был оформ­лен неверно, поэтому поставка будет произведена на десять недель позднее. И более того, вам придется «проглотить» излишек груза по сравнению с указанным в документе. «Как это могло случиться?» — задаете вы вопрос, протяги­вая руку к календарю. Он не знает, но, если вы не може­те организовать рассылку заказов надлежащим образом, ему придется подумать о других вариантах.

И вновь вам остается только обещать разобраться в этом вопросе.

Выйдя на отгрузочную площадку, вы подходите к парню, которого нанял Гарри. Бросаете взгляд на пакет и взрывае­тесь. «Кто тебя учил завязывать пакет таким образом?» — спра­шиваете вы удивленного парня. «Неужели тебе никто не показал, как это надо делать правильно? Ладно, давай его мне. Я сам им займусь». И занимаетесь.

В тот же день после обеда вы оказываетесь возле про­изводственной линии и едва не падаете от увиденного. «Кто тебя научил так работать?» — обрушиваетесь вы на пора­женного оператора. «Неужели тебе никто не показал, как делать это правильно? Ладно, давай это мне. Я сам этим займусь». И занимаетесь.

Буквально на следующий день вы беседуете с продав­щицей, которую также нанял Гарри.

«Что происходит с клиентом А?» — спрашиваете вы ее. Ее ответ доводит вас до белого каления. «Когда я занимался его обслуживанием, у нас никогда не возникало подобных проблем!» — бросаете вы. «Ладно, давай это мне. Я сам этим займусь».

И занимаетесь.

А молодой грузчик смотрит на оператора производст­венной линии, потом оба обращают взгляд на новую про­давщицу, чтобы потом всем вместе обратиться к исполняю­щему обязанности босса Гарри и спросить: «Кто это был, черт подери?» Гарри в ответ пожимает плечами и говорит (как может сказать только человек, проработавший на дру­гих людей больше пятидесяти лет): «О, это был всего лишь боа».

Так, а теперь обратите внимание вот на что: то, что известно Гарри, вскоре узнаете и вы.

А именно: это всего лишь начало процесса, который про­исходит на любом юном предприятии, как только проводи­мый владельцем менеджмент путем отказа от полномочий начинает брать свое. Это всего лишь начало процесса ухуд­шения, при котором количество находящихся в воздухе ша­ров не только превышает вашу способность эффективно жонглировать ими, но, кроме того, оказывается не под силу и вашим людям.

То, что давно известно Гарри и что вот-вот станет по­нятно и вам, заключается в следующем: это только начало процесса, при котором шары начнут падать быстрее и с час­тотой, которой никогда не бывало, когда вы занимались всем сами.

И по мере того как звук падающих на землю шаров начнет становиться совершенно оглушительным, вы нач­нете осознавать, что вам никогда не следовало доверять Гарри.

Никому нельзя было доверять.

Впредь надо быть умнее.

Поскольку шары продолжают падать с ошеломляю­щей частотой, вы начинаете понимать, что никто не бу­дет заботиться о вашем бизнесе так, как это сможете сделать вы.

Начинаете понимать, что никто не желает работать столь

же упорно, как вы.

Что ни у кого нет такого желания, такого интереса,

таких способностей, как у вас.

Что если вы хотите, чтобы все делалось как надо, надо делать это самому.

Поэтому вы вновь возвращаетесь в свой бизнес, что­бы снова стать жонглером-эквилибристом. Вся та же старая песня. Зайдите на любое находящееся на стадии Юности предприятие в любой точке земного шара, и вы обнаружите, что владелец этого предприятия делает, делает и еще больше делает, занят, занят и снова занят работой — делает все, что должно быть сделано на его предприятии, — несмотря на то, что теперь в его рас­поряжении имеются люди, которые, казалось бы, долж­ны делать это вместо него. Люди, которым он платит за это деньги!

Но что хуже всего: чем больше делает он, тем меньше делают они.

И чем меньше они делают, тем в большей степени он понимает, что если что-то должно быть сделано, этим придется заняться ему самому. Поэтому он во все боль­шей степени вмешивается в то, что должно быть сделано ими.

А ведь Гарри знал это, когда начинал работать.

Он мог бы рассказать вам — своему новому боссу, — что в конечном итоге босс всегда вмешивается в дела под­чиненных.

Гарри мог бы рассказать вам, что работа никогда не бу­дет выполнена к полному удовлетворению босса.

И причиной этого является то, что босс постоянно ме­няет свое мнение в отношении того, что необходимо сде­лать и каким образом.

Чего Гарри, однако, не знает, так это того, почему — ну действительно, почему? — вы такой безумец.

Ведь это не ваши люди доводят вас до безумия.

И не высказывающий претензию потребитель.

И не банкир, как и не продавец, и не неправильно завя­занный пакет, заставляют вас бросаться на стенки.

Дело не в том, что «всем на все наплевать» или «ничто не делается вовремя», — хоть это и доводит вас до белого каленья.

Нет, мир тут совершенно ни при чем, проблема вовсе не в нем.

Дело заключается в том, что вы просто не знаете, как сделать это каким-то другим способом.

Вы безнадежно запутались и находитесь в полной расте­рянности. Для того чтобы вы могли вести себя по-другому, вам потребуется разбудить в себе те стороны своей лично­сти, которые дремали в вас долгое время, — разбудить пред­принимателя и менеджера, а затем помочь им развить на­выки, которые только они могут применить в развитии ва­шего бизнеса.

Но сидящий внутри специалист долго сопротивляется этому.

Сидящий внутри специалист должен ведь ходить на ра­боту!

Ведь специалист внутри вас хочет ловить подбрасывае­мые шары!

Ведь специалисту необходимо постоянно быть чем-то за­нятым. Вот именно теперь сидящий внутри вас специалист достигает границы своей зоны комфортности.

Я взглянул на Сару и почувствовал, что задел ее за живое.

Сара открыла для себя нечто во время нашей беседы — нечто о зоне комфортности, — что имело для нее особенно важное значение.

При этом интуитивно я почувствовал, что в данный мо­мент попал точно в десятку.