3.7. Трудности на переговорах

Переговоры являются очень важной, и в то же время сложной формой делового общения. Поэтому неудивительно, что в процессе переговоров часто возникают трудности объективного и субъективного характера.

При изучении трудностей на переговорах будут рассмотрены три следующих вопроса:

1. Сущность и виды трудностей на переговорах;

2. Преодоление трудностей на переговорах;

3. Психологические уловки и хитрости в переговорах.

Трудности на переговорах – это обстоятельства и факторы, мешающие успешному осуществлению переговорного процесса и достижению конструктивных результатов.

Виды трудностей (препятствий) на переговорах зависят от недостаточной подготовленности либо неконструктивной позиции сторон. Основными видами трудностей являются следующие: агрессивность, неподготовленность, незаинтересованность, непрофессионализм, уловки и хитрости.

Агрессивность – это поведение на переговорах с позиции силы. Одна сторона, ощущая свое реальное или мнимое превосходство, активно пытается навязать свои условия соглашения. При этом ее мало интересует то, получит ли партнер какие-то выгоды от сог-лашения.

Неподготовленность – это отсутствие у партнера четкой цели и продуманной программы переговоров, пассивность, «пуск ситуации на самотек». Партнер не определился для себя по пределам максимальных и личных требований, он не подготовил ни предложений, ни аргументов. Круг своих интересов он создает лишь в общем виде, о другой стороне не задумывается.

Незаинтересованность – это ведение переговоров под давлением, либо «по инерции». Реального интереса к ним у одной стороны нет, либо он прошел. Переговоры могут вестись ради общественного мнения или по поручению вышестоящих инстанций. Они могут вестись и «на всякий случай».

Непрофессионализм – это неумение одной стороны вести переговоры, непонимание сути переговорного процесса. Нередко бывает так, что переговорщиками назначаются люди без соответствующей квалификации и опыта.

Преодоление трудностей на переговорах заключается в устранении факторов, мешающих успешному проведению переговоров.

Преодоление агрессивности осуществляется в двух направлениях: защита от невыгодного соглашения; достижение хотя бы небольших выгод для «слабой» стороны.

Защита сводится к установлению пределов допустимых уступок. Хотя установление пределов имеет свои недостатки: снижает степень восприятия одним партнером другого; уменьшает вариативность в поиске согласия.

Достижение выгод возможно при выдвижении новых альтернатив, которые устроили бы сложного партнера. Если удастся показать ему варианты, при которых его выгоды не уменьшаются, но даже возрастают, он наверняка согласится. При этом он не будет слишком вникать в то, что и у другой стороны появятся некие выгоды.

Преодоление неподготовленности наиболее легко достигается путем перехвата инициативы. Пользуясь неготовностью партнера можно продемонстрировать ему заботу, в том числе о его интересах, показать ему различные варианты. В этих вариантах следует обязательно проанализировать его выгоды. При этом можно свои выгоды показать более скромными, чем они есть на самом деле, а выгоды партнера преувеличить.

Преодоление незаинтересованности начинается с установления ее причин – это сознательное блокирование или простая пассивность. Если незаинтересованность сознательная, то переговоры ведутся для кого-то (под давлением). Надо показать партнеру свое знание причин его незаинтересованности, и пригрозить разоблачением. Наверняка незаинтересованный партнер не захочет этого допустить, и активизирует свою позицию.

Если же незаинтересованность пассивная, то есть, за ней нет осознанного умысла, такого партнера можно активизировать выгодными предложениями. Ему надо ярко и убедительно показать его интересы – это поможет преодолеть его инертность.

Преодоление непрофессионализма возможно двумя способами: принятием инициативы на себя, либо просьбой о замене переговорщиков.

Принятие инициативы является предпочтительным: из непрофессионализма партнера можно извлечь для себя немало выгоды. Это возможно, если в переговорах неквалифицированная сторона принимает инициативу партнера.

Просьба о замене переговорщиков выдвигается тогда, когда неумелый партнер не только не понимает сути переговоров сам, но и не желает слушать другую сторону. Убедившись в отсутствии любого конструктивизма в поведении партнера, бесполезности своих усилий что-либо ему пояснить, следует довести ситуацию до руководства фирмы-партнера. При этом надо подчеркнуть свою готовность продолжить переговоры, но с новым переговорщиком.

Психологические уловки в переговорах представляют собой способы достижения своей цели, в том числе не вполне корректными приемами. Уловки направлены на дезориентацию партнера, смещение акцентов, а иногда и прямой обман. Все уловки базируются на психологии.

Психологические хитрости на переговорах заключаются в использовании специальных приемов воздействия на оценочную и деятельностную сферы человека. Такое влияние позволяет направить мысли переговорщика в нужную для партнера сторону. Это может осуществляться смещением акцентов, в том числе и во благо партнеру. Но психологические хитрости, при необходимости добиться своей цели, допускают и обман партнера.

Основные виды и технология применения психологических хитростей подробно рассмотрены выше, в разделе 3.4.

Для преодоления хитростей надо их знать, уметь вовремя увидеть и устранить. Если подойти к преодолению хитростей профессионально, то из них можно даже извлечь выгоду.

Итак, основными видами трудностей на переговорах являются: агрессивность, неподготовленность, незаинтересованность, непрофессионализм.

Психологические уловки и хитрости позволяют преодолеть трудности, и склонить партнера на свою сторону.