1. Учитывайте интересы партнера.

Внимание не только к своей выгоде, но и к заинтересованности партнера, является ключом к успеху переговоров. Если достигнуто взаимовыгодное соглашение, оно не только будет активно выполняется, но и заложит основу будущего доверия. Сотрудничество при взаимной заинтересованности может стать долговременным, стратегическим.

2. Будьте вежливо-настойчивы.

Обсуждая содержание сделанных предложений, следует аргументировать их преимущества, при необходимости возвращаясь к каким-то деталям неоднократно. Вообще, интерес к определенным деталям показывает знание проблемы и действительную заинтересованность. Торг по цене или деталям считается вполне уместным.

Хорошее впечатление за столом переговоров производит работа над проектом договора с авторучкой в руке. Это создает рабочую атмосферу, производит психологическое впечатление компетентности и ответственности.

3. Работайте с аргументами.

В ходе переговоров важно активно работать с аргументами: умело подбирать свои и внимательно анализировать чужие. Умелый подбор аргументов в защиту своих предложений и позиций означает, что примеры и факты должны быть яркими и красноречивыми. Кроме того, они должны быть прямо связаны с тезисами, в защиту которых приводятся.

Внимательный анализ аргументов партнера означает, что вначале надо убедиться в их точности. Затем следует уточнить, действительно ли аргументы подтверждают тезис, ради которого они приведены. И все это надо делать стремительно. Если аргументы партнера выдерживают такую проверку, это надо признавать, не затягивая. Психологически важно не упорствовать в очевидных вещах.

Например, в международном деловом мире очень высоко котируются в качестве переговорщиков шведы. Они очень терпеливы, умеют внимательно выслушать и понять партнера. Но они еще успешны в своих доводах, аргументах, логике. Они умеют выстроить пошаговое, медленное но неуклонное движение к цели.

Если же аргументы партнера оказались слабыми, это дает, при спорных ситуациях, большое психологическое преимущество другой стороне. Этим можно воспользоваться следующим образом: показать слабость (ошибочность) аргумента, затем подвергнуть сомнению сам тезис.

Так, античный философ Плутарх советовал: «Научись слушать, ты можешь извлечь пользу из тех, кто говорит плохо».

4. Держитесь с достоинством.

Внимательное и уважительное отношение к партнеру вовсе не означает каких-либо заискиваний, снижения собственного статуса, принижения имиджа своей фирмы. Наоборот, уважение к чужому должно сочетаться с гордостью за свое.

Например, одной из важных национальных черт англичан является скрытый этноцентризм. Он означает, что англичане гордятся своим, но не навязывают его другим нациям. Они считают, что каждый народ вправе иметь свои обычаи и традиции. Даже считая их плохими, англичане никогда этого не скажут.

На переговорах ни в коем случае нельзя допускать самоуничижения, критики в адрес себя или своей фирмы. Не следует показывать себя неудачником, а фирму несостоятельной, даже в каких-то деталях. Это подрывает доверие переговорщиков, вносит сомнения в солидности и стабильности партнера.

Например, недопустимы отрицательные самооценки: «я не специалист», «мы не в курсе», «наша фирма слишком молода». И уже совсем никуда не годятся замечания типа «в прошлый раз нас обманули».

Общие слова в ответ на конкретные предложения означают вежливый отказ. В этом случае не следует настаивать, не приводя новых аргументов. Это может спровоцировать партнера отказать невежливо, что может испортить психологическую атмосферу переговоров.