- •Глава 3 психология переговорного процесса
- •3.1. Социально-психологическая сущность переговоров
- •3.2. Виды и модели переговорного процесса
- •1. Разграничение проблем и участников.
- •2. Сосредоточение на интересах, а не на позициях.
- •3. Поиск взаимовыгодных вариантов.
- •3.3. Подготовка к переговорам
- •3.4. Психология ведения переговоров
- •1. Учитывайте интересы партнера.
- •2. Будьте вежливо-настойчивы.
- •3. Работайте с аргументами.
- •4. Держитесь с достоинством.
- •5. Имейте запасные предложения.
- •1. «Завышенный старт».
- •2. «Салями».
- •3. «Плохой–хороший парень».
- •4. «Низкая–высокая подача».
- •5. «Вырывание частей».
- •3.5. Невербальная информация на переговорах
- •3.6. Этика переговоров
- •3.7. Трудности на переговорах
- •3.8. Искусство полемики
- •Выводы по главе 3
- •Контрольные вопросы
- •Литература
Литература
Баева, О.А. Ораторское искусство и деловое общение / О.А. Баева. − М., 2003.
Баркер, А. Как улучшить навыки общения / А. Баркер. – СПб., 2003.
Брайнинг, Г. Руководство по ведению переговоров / Г. Брайнинг. – М., 1996.
4. Ванштейн, Л.А. Психология управления: курс лекций / Л.А.Ванштейн. – Минск, 2007.
5. Володько, В.Ф. Основы менеджмента / В.Ф. Володько. – 3-е изд. – Минск, 2008.
6. Володько, В.Ф. Психология управления / В.Ф. Володько. – Минск, 2003.
7. Горнаков, Э.И. Психология и этика деловых отношений / Э.И. Горнаков. – М., 2001.
8. Гордон, Я.Х. Маркетинг партнерских отношений / Я.Х. Гордон. – СПб., 2001.
9. Доценко, Е.Л. Психология манипуляции: Феномены, механизмы, защита / Е.Л. Доценко. – М., 1997.
10. Дэна, Д. Преодоление разногласий: Как улучшить взаимоотношения на работе и дома / Д. Дэна. − СПб., 1994.
11. Зубра, А.С. Ораторское искусство / А.С. Зубра. – 2-е изд. – Минск, 2008.
12. Кабаченко, Т.С. Психология управления / Т.С. Кабанченко. – М., 2003. .
13.Психология и этика делового общения / под ред. В.Н. Лавриненко. – М., 2003.
14. Саркисян, Б. Победа на переговорах / Б. Саркисян. – СПб., 1998.