Выводы по главе 3

1. Переговоры являются процессом общения двух и более сторон при их взаимозависимости, с целью достижения интересов каждой. Социально-психологическая сущность переговоров состоит в склонении партнера к своей точке зрения. Целью деловых переговоров может быть: заключение соглашения о сотрудничестве, о покупке-продаже, об урегулировании разногласий.

2. Переговоры строятся на определенных принципах: сосредоточении на интересах, изобретении взаимовыгодных вариантов и других. Существуют различные модели переговоров: фазовая, личностная, типологическая, управленческая, конфликтная.

Основными методами ведения переговоров являются: вариаци-онный, интеграционный и компромиссный. Переговоры можно выстроить по одной из тактик: сотрудничество, поиск, настойчивость.

3. Успех переговоров во многом зависит от качества их подготовки. Алгоритм подготовки состоит из пяти последовательных элементов: инициативы; состава делегаций; модели переговоров; содержательной подготовки; изучения партнеров. Каждый элемент имеет свои психологические аспекты.

4. Психология ведения переговоров складывается из следующих составляющих: начало, психологические правила и хитрости, завершение, анализ итогов. Наиболее важные психологические правила переговоров состоят в следующем: учитывайте интересы партнера; будьте вежливо-настойчивы; работайте с документами; держитесь с достоинством; имейте запасные предложения.

5. Влияние на партнера по переговорам осуществляется не только словами, но и невербальными эмоциональными сигналами, которы-ми являются движения частей тела и отдельных мышц, несущие определенную информацию. Невербальными сигналами являются: мимика, улыбки, жесты, позы, взгляды, голос.

6. Свод приемов и действий, обеспечивающих культуру взаимодействия в ходе обсуждения, называется правилами переговорного этикета. Моральные основы успешных переговоров заключаются в соблюдении ряда нравственных положений в процессе обсуждения. Основными положениями являются: честность, равенство, взаимные уступки, здравый смысл.

7. Система норм и ценностей, принятых для процесса обсуждения, составляет моральный кодекс переговоров. Основными нормами морального кодекса являются: императив истины, презумпция ответственности, соблюдение принципов, симметричность намерений, положительная направленность.

8. Переговоры являются сложной формой делового общения, поэтому они имеют субъективные трудности: агрессивность, неподготовленность, незаинтересованность, непрофессионализм. Каждая трудность может быть преодолена своими конкретными способами.

9. Искусство полемики состоит в знании ее законов, правил, приемов, а также умении их применять. Основными психологическими правилами полемики являются: уточнение тезиса; определение понятий; анализ аргументов; оценка демонстрации, сохранение тезиса.

В полемике существуют свои уловки: подмена тезиса; ложный аргумент; ложный отвод аргумента; демагогия; злоупотребление доверием. На все уловки существуют свои способы преодоления.

Контрольные вопросы

1. В чем состоят экономическая и социальная сущность переговоров?

2. В чем заключаются главные факторы успеха переговоров?

3. Назовите и поясните позиции сторон на переговорах?

4. В чем состоят виды поведения сторон на переговорах?

5. Изложите алгоритм подготовки к переговорам.

6. Назовите психологические правила ведения переговоров.

7. Что такое невербальные эмоциональные сигналы?

8. Назовите основные виды эмоциональных сигналов.

9. Назовите основные правила переговорного этикета.

10. Что такое моральный кодекс переговоров?

11. Назовите основные нормы морального кодекса переговоров.

12. В чем заключаются психологические хитрости на переговорах?

13. Назовите и поясните виды трудностей на переговорах.

14. Какие существуют пути преодоления трудностей на переговорах?

15. Из каких составляющих складывается искусство полемики?