3.8. Искусство полемики

В ходе деловых переговоров нередко возникают спорные ситуации, противоречия, столкновения интересов. И в этом случае переговорщикам приходится вступать в полемику (дискуссии, споры).

При изучении искусства полемики будут рассмотрены четыре следующих вопроса:

1. Психологическая сущность полемики;

2. Психологические правила полемики;

3. Приемы полемики;

4. Уловки в полемике.

Полемика – это столкновение в общении разных мнений с целью доказательства правоты одного из них.

Психология полемики – это убеждение оппонента в правоте своей точки зрения, и ошибочности его.

В процессе полемики используются три основных ее элемента: тезис, аргументы, демонстрация.

Тезис – это основная идея или противоречие, которое является предметом полемики.

Аргументы – это доводы, факты, цитаты, цифры, с помощью которых делается попытка защитить свой тезис, или опровергнуть чужой.

Демонстрация – это показ связи аргумента с тезисом, его доказательность.

Кроме основных элементов, в полемике используются и дополнительные. Например, контр-аргумент, суть которого заключается в опровержении аргумента противника.

Искусство полемики состоит в знании ее правил, приемов, уловок, а также умении применять их в реальном споре.

Правила полемики заключаются в использовании специальных способов эффективного ведения дискуссии.

Психологические правила полемики – это способы изменить мнение человека, склонить его на свою сторону. Наиболее часто применяемыми психологическими правилами полемики являются: уточнение тезиса; определение понятий; анализ аргументов; оценка демонстрации; сохранение тезиса.

Уточнение тезиса. Оппонентам в самом начале дискуссии следует точно определить предмет спора, и сформировать его в виде спорного утверждения или противоречия. Утверждение должно быть ясным, понятным и однозначным (не допускающим двойного толкования). Те же требования относятся и к противоречию.

Кстати, иногда при уточнении противоречия выявляется, что его то и нет. Проблема создана излишними эмоциями, а в позиции спорящих никакого противоречия нет.

Определение понятий. Возможно, спор возник из-за недоразумения. Участники услышали в одних и тех же словах разный смысл. Поэтому оппонентам надо начать дискуссию с совместного уяснения тех понятий, которые фигурируют в споре.

Так, в научных исследованиях принято вначале уточнять (создавать) понятийный аппарат. И в ходе дальнейшего анализа пользоваться понятиями строго в соответствии с их установленным смыслом.

Анализ аргумента. Свои аргументы надо подбирать и оценивать заранее. Если аргумент получает невысокую оценку (слабый аргумент), его надо заменить. Сильный аргумент надо активно использовать, напоминать о нем, неоднократно ссылаться.

Выслушав аргумент оппонента, надо убедиться в его истинности и точности. Необходимо в него вникнуть, чтобы понять его сильные и слабые стороны. Это даст материал для дальнейшей дискуссии.

Сильный аргумент оппонента надо принимать, не оспаривая. Не надо привлекать к нему дополнительное внимание. Наоборот, надо постараться быстрее пойти дальше, не давая сопернику собрать максимальный «урожай» со своего удачного аргумента.

Слабый аргумент оппонента – это подарок соперника. На нем надо остановить внимание подольше, извлечь максимальную выгоду из неудачного хода соперника.

Оценка демонстрации. Сила или слабость аргумента определяется не только его яркостью и точностью. Не менее важно, как аргумент связан с тезисом, подтверждает ли его. Если у аргумента оппонента такая связь есть, надо быстро идти дальше.

Вполне возможно, что аргумент сам по себе хорош, но к предмету спора не имеет прямого отношения, «притянут за уши». Такой аргумент изначально является слабым. Можно атаковать соперника тем, что у него нет достойных (прямых) аргументов.

Сохранение тезиса. В пылу дискуссии важно не уйти в сторону от основной темы, не потерять тезиса. Нельзя двигаться от аргумента к аргументу, забывая при этом о тезисе (теме) дискуссии.

Приемы полемики – это конкретные способы, применяемые для успешной дискуссии. Приемы направлены как на содержание позиции, так и на способы ее отстаивания. Можно выделить шесть (так же, как и правил) основных приемов полемики: подготовка аргументов; выведение на аргумент; девальвация аргумента соперника; возврат аргумента; поимка с поличным; раскрытие причин.

Подготовка аргументов. До начала полемики следует позаботиться о наборе сильных аргументов, которые помогут в дальнейшем споре. Силой аргументов является их яркость и убедительность, а также их прямая связь с тезисом.

К числу сильных сторон относят и «аргументы авторитета». Ссылка на мнение известных людей, высоких руководителей, цитирование авторитетов. Сюда же относится и приведение примеров рассмотрения подобных ситуаций (прецедентов).

Так, на прецедентах построена вся судебная система США. И прокуроры, и адвокаты стараются найти в прошлой юридической практике похожее дело. И тогда суд обязан принять такое же решение. Не могут быть разные решения по похожим делам.

Выведение на аргумент. Если в ходе подготовки подобран сильный аргумент, его надо использовать в полемике, даже если он не вполне подходит к теме (тезису). Надо найти пути «привязки» аргумента к тезису, чтобы можно было им воспользоваться. Следует заранее продумать, как повернуть ход дискуссии таким образом, чтобы непрямой аргумент стал уместен.

Девальвация аргумента соперника. Этот прием связан с анализом аргумента соперника, с целью поставить его под сомнение. Особенно это актуально, если оппонент привел сильный довод. В числе недостатков аргумента могут быть выдвинуты: неточность, неубедительность, недостоверность, отсутствие связи с тезисом.

Возврат аргумента. Это сильный прием. Он используется в том случае, когда соперник привел довод, который, при определенном рассуждении и интерпретации, можно повернуть против автора. В таком случае данным аргументом следует активно воспользоваться, обратив его против соперника.

Поимка с поличным. Она используется в случаях неосторожных высказываний соперника, неудачных выражений, сообщениях лишнего. Случайно вылетевшие слова можно превратить в объект пристального разбирательства, доказывая, что это и есть истинная позиция оппонента. Можно утверждать, что он просто нечаянно сказал то, что действительно думал, но хотел утаить.

Раскрытие причин. Этот прием заключается в привлечении внимания к субъективной позиции соперника, его мотивам. Они могут существенно отличаться от объективной ситуации.

Так, субъективную позицию хорошо раскрывают поговорки и образные выражения: «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты», «На чью мельницу льете воду?» и др.

Уловки в полемике – это некорректные, и даже нечестные приемы, направленные на достижение своей цели любой ценой. Уловки носят, в основном, психологический характер. К наиболее часто употребляемым уловкам можно отнести пять следующих: подмена тезиса; ложный аргумент; ложный отвод аргумента; демагогия; злоупотребление доверием.

Подмена тезиса. Суть этой уловки заключается в том, что в формулировку тезиса по ходу дискуссии незаметно вносятся небольшие коррективы. Они вроде бы незначительны, понятия близки по смыслу, однако акценты тезиса смещаются. И тогда к «подкорректированному» тезису нужны уже новые аргументы и доказательства. Это существенно меняет содержание дискуссии.

Исторический пример. Марк Антоний в своей речи на похоронах Цезаря (44 г. до н.э.) осуществил подмену тезиса. Причины, которые привели к убийству Цезаря, заключались в противостоянии республиканцев и монархистов. Антоний, рассуждая о республиканизме, говорил о любви к Отечеству, о патриотизме, о заслугах покойного перед Римом. «Кто больший патриот: покойный или его убийцы?» - вопрошал оратор. Он ловко заменил понятие «республиканизм» на «патриотизм».

Ложный аргумент. Эта уловка имеет несколько разновидностей: подтасованные факты, личные выгоды, доводы с позиции силы.

Подтасованные факты, неверные сведения, неточная информация, субъективная трактовка событий уводят полемику из сферы честного соперничества.

Личные выпады связаны с возражением не по существу вопроса, а с переходом на личности.

Например: «Да вы на себя погладите!» Такую уловку иногда называют «личным аргументом».

Попытка возражать не по-существу, а апеллируя к особенностям личности автора, получила название «дамский аргумент».

Например: «Вы не женщина, вам не понять». К этому же виду относятся и аргументы-возражения типа: «Вы молоды, поэтому не понимаете» или «Вы не специалист, вам это незнакомо».

Доводы с позиции силы связаны со ссылкой не на факты, а на власть, силу, влияние.

Исторический пример. В IV веке до н.э. галлы (выходцы из нынешнего юга Франции) напали на Рим. Римское войско было разбито. Римляне предложили галлам выкуп – 500 кг золота. Галлы согласились. Но когда стали взвешивать золото, вождь галлов положил на чашу весов к гирям свой меч. На возмущение римлян – что это значит? – вождь галлов ответил: «Это значит – горе побежденным».

Ложный отвод аргумента. Данная уловка связана с тем, чтобы не принять довод оппонента по надуманным причинам. Это тем более действенно, если противником приведен сильный и неожиданный аргумент, который нечем крыть.

Например, используются такие отводы аргумента: «Это к делу не относится» или «Этого не может быть».

Демагогия. Если у противника нет реальных аргументов, он может отделываться общими фразами. Они могут быть пышными, длинными, эмоциональными, но ничего не вносящими по существу спора («краснобайство»).

К разновидности демагогии относят и «обращение к публике». Это попытка вывести дискуссию за пределы круга участников, привлечь мнение людей, которые не посвящены в суть происходящего.

Демагогическая уловка может звучать так: «Да вы поглядите на него!»

Как вид демагогии рассматривается и «чтение в сердцах». Данная уловка связана не с опровержением собственно аргумента, а его якобы мотивов. причем нередко это делается в грубой, провокационной форме.

Например: «Да это же вы из зависти говорите!»

Злоупотребление доверием. Оно основано на ложном внушении доверия. Уверенность, импозантность, внешние атрибуты оппонента могут придать ему солидность. Соперник начинает верить в его безапелляционные заявления, и делает ошибки.

К злоупотреблению доверием относят и пассажи, которые начинаются так: «Всем известно, что…» А далее следует ложное утверждение.

Защита от уловок заключается в их знании и своевременном разоблачении. Основной прием защиты получил название «срывание масок». Он заключается в выведении жульничающего полемиста «на чистую воду», «публичный показ его уловок».

Итак, психологическая сущность полемики заключается в убеждении оппонента в правоте своей точки зрения, и ошибочности его.

Основными психологическими правилами полемики являются: уточнение тезиса; определение понятий; анализ аргумента; оценка демонстрации; сохранение тезиса.

Приемы полемики: подготовка аргумента; выведение на аргумент; девальвация аргумента; поимка с поличным; раскрытие причин.

Наиболее распространенными уловками в полемике являются: подмена тезиса; ложный аргумент; ложный отвод аргумента; демагогия; злоупотребление доверием.

Основной защитой от уловки является «срывание масок».