Как увереннее договариваться?

Проводили или принимали участие в деловых переговорах? Никогда? Хорошенько-хорошенько подумайте. Все равно ответ отрицательный? Ну, не обижайтесь, если это вызывает улыбку. Просто, покупая или продавая что-либо в магазине, на рынке, вы уже ведете деловые переговоры. Конечно, они опрощены и привычны. Но на таких же принципах построены и переговоры в комфортабельных офисах с большим участием специалистов. Только вот обстановка здесь уже становится «непривычной» и, начав говорить, вы стразу попадаете в центр внимания. А тут, вот она, поджидает закомплексованность. Надо бы спорить, доказывать и отстаивать свои позиции, но зажатость держит, как клещами. И уступаете…. Уступаете.… Тогда получается, если в предыдущих ситуациях вы несли больше моральные потери, то здесь они становятся уже явно материальными. Можете равнодушно смириться с этим? Если – нет, давайте будем думать, как приобрести уверенность и в этой сфере общения. Кое-кто может сказать: «А мне-то это зачем? Вряд ли когда-нибудь вообще буду вести переговоры». Ну, что ж, если абсолютно уверены, то пропустите эту ситуацию. А если такой уверенности нет, жизнь все-таки сложная штука, то потренироваться может быть и не помешает….

При внимательном анализе основные причины закомплексованности выявляются примерно следуюшие:

- слабо владеете информацией, материалами по вопросу переговоров. Из-за этого больше стараетесь слушать, что говорят другие, невольно поддаваясь их влиянию;

- боитесь, что не сможете полно и правильно выразить свою позицию и отстоять ее. Поэтому предпочитаете помалкивать;

- сильно теряетесь, когда вас постоянно перебивают и не дают высказаться так, как хотели бы. Если такое случается, то быстро сворачиваете свою речь.

Вот и преодолевайте эти причины. Прежде всего, одно правило, – чем полнее и лучше владеете информацией по предмету переговоров, тем больше надежды, что завершите их успешно и с достаточной выгодой. Поэтому, законодательство в первую очередь, мировая и отечественная практика, ценовая политика, энергетика, транспорт, если необходимо, и, конечно, специальные знания по обсуждаемому вопросу, как идут дела у конкурентов – всем этим, а возможно, и другим, необходимым, нужно владеть или хотя бы уверенно ориентироваться. Потрудиться надо, чтобы овладеть такими познаниями. А если учесть, что большая часть этой информации быстро меняется, то еще и отслеживать нужно бы происходящие изменения. Поэтому часто пользуются иным выходом, - приглашают специалистов по отдельным вопросам и выслушивают их мнения. Но тогда в силу вступает другое правило, - чем больше их вовлечено, тем сложнее и труднее идут переговоры. Вот и выбирайте, что для вас более приемлемо. Или – какая практика сложилась в вашей фирме, организации, учреждении. Или – что придает вам большую уверенность.

Все остальное преодолевается с помощью предыдущих тренингов. Но для освоения ситуации не пренебрегайте и новыми. Соберите заинтересованных ребят в учебную группу и дайте задание подготовиться для переговоров по такому-то вопросу. Причем выработать и отстаивать самую жесткую позицию. И, когда подготовятся,… проводите переговоры, как положено. С представлением участников, обозначением предмета разговора, выслушиванием и обговариванием позиций, обсуждением различных вариантов решения и выработкой компромиссного, наиболее приемлемого для обеих сторон. После этого попросите высказать замечания по ведению, какие ошибки допустили и как было бы правильнее сделать. И… вновь учебный тренинг. Сразу же почувствуете, как нарастает уверенность и отступается закомплексованность. Почитайте специальную литературу по технике ведения переговоров, понаблюдайте, как их ведут опытные «фирмачи» и руководители, и лучшее, понравившееся запомните, запишите. Оттренируйте и внедрите в свою практику. Еще тверже себя почувствуете.

А затем – уже на фирме, в производственном коллективе проведите предварительное детальное обговаривание своей и противоположной позиции по конкретному вопросу. Если нужно – то неоднократное. До максимально возможного предусмотрения всех вариантов и деталей. Вот тогда уверенность нарастает до достаточно высокого уровня. И можно смело идти на настоящие переговоры. Для большей твердости – еще один эффективный прием. Возникнут в ходе переговоров непредвиденные обстоятельства, - объявляется перерыв или они переносятся на следующий день, а в это время вновь проводятся консультации со своими специалистами. Примерно подобной схемы придерживаются многие фирмы. Так постепенно накапливается опыт, закрепляется уверенность и отступает закомплексованность.

Однако, переговоры есть переговоры. Только что разговаривали в нормальном тоне. И вдруг… всплеск эмоций. Нервы не выдержали, громкость голоса и интонации сразу взлетели, кричат, перебивают друг друга, не дают говорить. Как тут будет чувствовать себя ваша закомплексованность? Нужно потренировать ее в подобной ситуации? Думаю, надо бы.

Вот и дайте задание учебной группе: вы говорите – а они постоянно перебивают. Да еще громко и раздраженно. Вам же нужно довести свое выступление до конца. Причем, очень желательно, в спокойном, выдержанном тоне. Чтобы позиция была ясной и понятной для всех участников. Ее же реализовывать потом нужно в делах. А участники никак не успокаиваются. Чтобы успешнее выдержать подобный натиск предварительно запомните и освойте ряд приемов:

- пауза. Начинают перебивать, приостановите речь и выдержите паузу. До тех пор, пока разнервничавшиеся не поймут, что нужно дать высказаться, а потом уже возмущаться чем-либо;

- громкость голоса. Долго паузу держать нельзя. Не поймут, почему молчите, и станут задавать вопросы, окончательно сбивая с невысказанной мысли. Поэтому, если пауза не действует, продолжайте говорить, но громче. Настолько громче, чтобы было слышно ваш голос, а не невыдержанного партнера;

- реплики. Если предыдущие приемы не действует, прибегните к репликам. Примерно следующим: «Пожалуйста, дайте мне изложить свою позицию!», «Прошу вас, не мешайте!», «Я же не перебивал вас!». И более жесткие – «Прекратите вести себя, как вам вздумается!», «Мне не перекричать вас!» и т.п.;

- не достигли нужного эффекта, объявляйте перерыв. Чтобы успокоились страсти. Если нужно, побеседуйте с каждым невыдержанным наедине, дайте им высказаться, успокойте. А потом продолжите переговоры. Не подействует, тогда, скорее всего ваши переговоры зашли в тупик и надо бы поискать более компромиссные варианты разрешения проблемы или заключения сделки.

Освойте эти приемы. Не поленитесь, соберите в записную книжку все реплики, применимые к данной ситуации, которые удастся услышать или прочитать. Заучите их! Испытайте в учебной группе! Внедряйте! Вот тогда вряд ли дадите возможность проявиться вашей закомплексованности при любых обстоятельствах.

- ПОИЗУЧАЙТЕ И ПОТРЕНИРУЙТЕ ТЕХНИКУ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ. ЭТО МОЖЕТ ПРИГОДИТЬСЯ В ЖИЗНИ;

- ПОСТАРАЙТЕСЬ ВСЕГДА ОСНОВАТЕЛЬНО ГОТОВИТЬСЯ К КОНКРЕТНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ. ОВЛАДЕЙТЕ НЕОБХОДИМОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ И ПРИБЕГНИТЕ К КОНСУЛЬТАЦИЯМ СПЕЦИАЛИСТОВ;

- НАУЧИТЕСЬ ДОВОДИТЬ ДО КОНЦА СВОЮ РЕЧЬ, ПРИМЕНЯЯ ПРИЕМЫ СДЕРЖИВАНИЯ НЕДИСЦИПЛИНИРОВАННЫХ УЧАСТНИКОВ;

- ЭТО ПОМОЖЕТ АКТИВНО ПРОТИВОСТОЯТЬ РЕЧЕВОЙ АГРЕССИВНОСТИ ЛЮДЕЙ ПРИ ЛЮБЫХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ И СИЛЬНО ПОУБАВИТ ЗАКОМПЛЕКСОВАННОСТЬ.