4.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров (товародвижение) к конечному потребителю, обеспечивая наличие товара в нужное время в нужном месте. Основной задачей сбыта является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Основными техническими функциями сбыта являются:

транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;
доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;
контакты с потребителями – действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчётных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Кроме вышеупомянутых технических функций распределения, которые обеспечивают снятие пропорциональных различий производства и потребления, сбытовые организации и особенно розничная торговля выполняют ряд маркетинговых функций:

• Обеспечение выбора

Торговец в розницу должен обеспечить потребителю достаточный выбор, особенно в тех ситуациях, когда покупатель ожидает возможность выбора (это зависит от типа продукта).

• Обслуживание

Потребителю нравится хорошее обслуживание, у него останутся приятные впечатления после посещения магазина и он придет вновь.

• Предоставление удовольствия при покупке

Потребитель ценит приятную атмосферу при покупке многих товаров. Торговля добавляет продукту эти функции. Успех, с которым торговец выполняет эти функции, в значительной мере определяет его позицию по отношению к другим конкурентам.

Естественно, эта «добавленная ценность» также важна для производителя, она влияет на весь комплекс маркетинга, с которым встречается потребитель.

Каналы распределения играют роль не только при движении товаров. Маркетинг услуг и идей также сталкивается с вопросом, как достичь намеченной группы потребителей и предоставить им свои услуги и идеи. Особое внимание здесь обычно уделяется физической доступности: детские сады должны строиться в развивающихся жилых районах, пожарной охране необходимо большое депо, т.к. увеличивается интенсивность движения транспорта, передвижные библиотеки позволяют сделать книги более доступными для детей и лиц пожилого возраста, почтовая служба имеет сеть отделений связи по всей стране.

Каналы распределения также используются для маркетинга в сфере общественных отношений; сфера искусства использует такие каналы распределения, как театры, кино, видео- и компакт-диски; политики используют для пропаганды своей деятельности такие каналы распределения, как выступления в средствах массовой информации, встречи с избирателями, речи в парламенте.

В настоящее время мы можем также увидеть «обратные» каналы распределения, которые предназначены для переработки всех видов вторичного сырья. Примерами этого являются сбор старых газет и одежды, контейнеры на автозаправочных станциях для слива использованного масла, прием стеклотары.

Система распределения включает 2 взаимосвязанных процесса: