6 Принципов убеждения доктора Чалдини
Мы уже писали об учении доктора Роберта Чалдини (Robert Cialdini) в одной из статей нашего блога. Сегодня мы вкратце повторим описанные им основы убеждения, которые вы можете найти в его книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion), и рассмотрим примеры их применения в интернет-маркетинге.
Книга Чалдини стала фундаментальным пособием по психологии в маркетинге. Важнейшим аспектом этой работы является выделение шести принципов убеждения:
reciprocity — взаимность/ взаимодействие,
commitment/consistency — обязательство/последовательность,
social proof — социальное доказательство,
authority — власть/авторитет,
liking — симпатия,
scarcity — нехватка/дефицит.
Наиболее распространенным аспектом из списка Чалдини является социальный — принципы симпатии, авторитетности и социального доказательства.
Симпатия
«Один из способов использовать принцип симпатии — делать себя похожим на других людей. Вам нравится гольф? Мне тоже. Вам нравится футбол? Мне тоже. Иногда предпочтения и убеждения людей на самом деле совпадают, а иногда имитируются для оказания влияния на собеседника».
Принцип симпатии схож с принципом обязательства — согласившись с чем-то один раз, люди испытывают глубинную потребность действовать последовательно и подтвердить свой выбор. Многие бы согласились с предложением «Хотите ли вы зарабатывать в 5 раз больше?», а затем, когда им был бы предложен продукт, предоставляющий возможность кардинально увеличить свой заработок, людям было бы сложней от него отказаться — в силу бы вступила потребность последовательно подтвердить свой выбор и позицию.
Авторитетность
«Простое информирование аудитории о ваших заслугах и проделанной работе кардинально бы увеличило ваши шансы ее в чем-то убедить».
Блоггер Ной Каган (Noah Kagan) в каждом описании своих постов коротко рассказывает о том, каким образом он получил материал для статьи.
Конкретно в этом примере Ной рассказывает о том, через что ему пришлось пройти и что он сделал, чтобы заполучить исходный материал и поделиться с читателями интересной статьей про SEO. Блоггер умело пользуется принципом авторитетности, рассказывая аудитории о своих заслугах.
Социальное доказательство
«Человек более склонен поддаться влиянию и дать положительный ответ если видит, что другие люди уже это сделали».
Очень многие компании пользуются принципом социального доказательства, демонстрируя потенциальным клиентам положительные рекомендации и отзывы их клиентов и известных брендов, с которыми работают.
Например, на странице «Клиенты» SaaS-платформы для коммуникации с партнерами и коллегами Quickme, отображено множество известных компаний, которые пользуются услугами этого бренда.
Дефицит
Об этом принципе мы уже говорили в начале статьи — люди более склонны к совершению сделки, когда видят, что выгодные условия покупки весьма ограничены: на выбранный ими товар заканчивается скидка или остался всего 1 экземпляр продукта.
Подчеркнутый текст: «В наличии всего 1 экземпляр».
На товарной странице интернет-магазина Amazon всегда показано сколько единиц продукта осталось в наличии. На картинке мы видим, что остался всего 1 экземпляр видео-игры — многие геймеры моментально бы отреагировали на призыв и с радостью совершили покупку дефицитного товара.
Инвестируйте в рекомендации, или Несколько аргументов в пользу отзывов на лендинг пейдж
На крючке: использование психологии в тексте и на посадочной странице
Бушра Азхар (Bushra Azhar), эксперт в области убеждения и основатель блога о психологическом влиянии в маркетинге, составила список нескольких техник, которыми пользуется для написания эффективного убеждающего текста.
Отвлеки и перестрой
Суть этого метода заключается в том, чтобы сначала отвлечь и запутать человека нестандартным текстом или изображениями, а затем, пока он будет пытаться понять суть материала, сделать предложение приобрести продукт.
Хорошим примером применения этой практики является страница с ценами приложения для организации списка дел TeuxDeux.
Дело в том, что названия тарифных планов TeuxDeux очень нестандартные: «Скептик» — месячный план подписки, а «Верующий» — годовой тариф. Увидев такие названия, посетитель явно запутается и отдаст предпочтение более дешевому, но годовому плану подписки с привлекательным названием «Верующий», чего и хотят добиться маркетологи TeuxDeux — привлечь клиентов к использованию сервиса на длительный период.
Как оптимизировать прайс-лист? — Годовая vs Месячная подписка в ценовой стратегии SaaS-сервиса
Ключ к написанию правильных историй
Всевозможные истории и рассказы являются отличным способом привлечения внимания и воздействия на целевую аудиторию. Как говорит Бушра, эффективность повествования зависит от того, правильно ли подобран его сюжет. Ознакомимся с тремя сюжетами для создания убеждающих маркетинговых рассказов:
История борьбы. Рассказ о том, как неудачник прошел путь от безвестности к славе и преодолел все преграды, благодаря упорству и отваге.
История о создании связей. В таком повествовании все внимание отдано взаимодействию главного героя и второстепенных персонажей, которые и помогают ему достигнуть определенных целей и добиться в жизни потрясающих высот.
История о творческих способностях. Рассказ о психологическом прорыве или решении давней проблемы с помощью некой инновационной находки.
Авторы блога Groove HQ, SaaS-платформы для работы с клиентами, всегда начинают свой пост с предыстории, основанной на сюжете о творческих способностях.
В описании статьи детально рассказывается о том, как основатель стартапа запускал свой проект. Описание больше напоминает литературное произведение, чем короткое изложение представленного материала. Именно такая история и способна зацепить посетителя.
Заключение
На самом деле, область применения психологических инструментов в интернет-маркетинге довольно обширна, но для начала вы можете оптимизировать работу следующих компонентов:
текст кнопок призыва к действию;
заголовки;
твиты и посты;
email-рассылка;
описание продукта или оффера.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.bufferapp.com, image source GOLDFOCUS
Read more: http://lpgenerator.ru/blog/2014/05/15/kak-okazyvat-vliyanie-na-celevuyu-auditoriyu-ili-10-teorij-ubezhdeniya/#ixzz4Nuhvtywf
___
Вариант 2
Способы влияния на аудиторию.
http://regionacadem.org/index.php?option=com_content&view=article&id=132&lang=ru
Павлодарский региональный центр
переподготовки и повышения квалификации
государственных служащих
акимата Павлодарской области
С. Мидельский
Публичные выступления
и методы воздействия
на аудиторию
Учебно-методическое пособие
г. Павлодар, 2008 г.
Мидельский С.Л.
Публичные выступления и методы воздействия на аудиторию. Учеб.-метод. пособие. – Павлодар, Павлодарский региональный центр переподготовки и повышения квалификации государственных служащих, 2008 г.
Данное пособие содержит практические рекомендации по науке и искусству публичных выступлений: как непосредственно перед слушателями, так и опосредовано - через средства массовой информации (СМИ). Подробно рассматриваются психологические методы воздействия на слушателей (зрителей, читателей), а также защиты от подобного воздействия, включая защиту от манипулирования сознанием. Пособие содержит множество примеров массовых рекламных, информационных и пропагандистских кампаний.
Рекомендуется преподавателям, организаторам и слушателям курсов переподготовки и повышения квалификации государственных служащих, преподавателям и студентам вузов. Может быть полезно деловым людям, политическим и общественным деятелям, работникам средств массовой информации, а также всем, кто интересуется практической психологией.
© С.Л. Мидельский, 2008