4. Коммерческая деятельность в чп «лавошник»
Коммерческой деятельностью в ЧП «Лавошник» занимается региональный директор, специалисты отдела закупок и сбыта и транспортного отдела. ЧП «Лавошник» работает на рынке уже 7 лет, поэтому прочно закрепила свои позиции. В настоящее время компании не нужно заниматься поиском поставщиков, поскольку они найдены и с ними налажены крепкие коммерческие связи (Elegance Ajoure, Novelty Cosmetics, Ninelle Арт – Визаж, Вено, Рута, Italcosmetici, Оптовая фирма «Элит-Галанд», Faber – Castell Cosmetics и др.). Основными потребителями являются физические и юридические лица, занимающиеся продажей косметической продукции, а также потребители со среднем уровнем дохода. Но периодически менеджеры отдела закупок и сбыта предлагают различным компаниям сотрудничество.
Для функционирования торгового предприятия необходимо документальное оформление результатов своей деятельности. Основными договорами, которые заключаются в ЧП «Лавошник» договор купли-продажи, поставки, перевозки.
ЧП «Лавошник» заключает с покупателем (юридическим или физическим лицом) договор купли-продажи, в котором отражаются следующие условия:
Продавец обязан поставить товар покупателю в течение 24-48 часов по договоренности;
Покупатель обязан оплатить товар в течение 48 часов или в рассрочку по договоренности с продавцом;
За несвоевременную передачу товара продавец уплачивает штраф в размере 2% от стоимости недопоставленного товара; при несоответствии стоимости товара продавец возмещает разницу;
При необоснованном отказе от приемки товаров покупатель уплачивает штраф в размере 10% от суммы заказа.
Если осуществляется акт купли-продажи с физическим лицом, то основным документом является товарный чек и копия чека. Они являются основным доказательством в случае возврата товаров.
Договор поставки ЧП «Лавошник» заключает с поставщиками в котором отражаются следующие условия:
Предмет договора (полное наименование поставщика и покупателя, какой товар, в каком количестве, какого качества и в каком ассортименте, в течение какого времени обязуется поставить фирма-поставщик);
Цена товара (указана в прайс-листе, включает в себя стоимость товара, упаковки, оформление сертификата качества, свидетельства о соответствии товара ГОСТу, иногда расходы по транспортировке);
Обязанности сторон (Поставщика: принять заказ, в течение 15 дней поставить товар, обеспечит надлежащую отправку; Покупателя: принять товар по количеству и качеству, в 5-дневный срок оплатить стоимость товара);
Порядок расчетов (осуществляется безналичным расчетом в течение 5 дней или оплата в рассрочку по договоренности с поставщиком в течение 30 дней);
Порядок поставки-приемки (Поставщик обязан предъявить документы: товарную накладную, свидетельство о происхождении товаров, сертификат качества, спецификацию, счет-фактуру. Товары должны быть правильно упакованы; Обязательства поставщика считаются выполненными с момента подписания акта сдачи-приемки. Претензии по поводу несоответствия товаров по количеству и качеству оформляется в виде акта и предъявляется в 4-дневный срок.)
Ответственность сторон (В случае неисполнения условий договора поставщик обязан возместить прямой ущерб. За недопоставку штраф в размере 3% от стоимости недопоставленных товаров. За поставку некачественных товаров возмещает их стоимость и уплачивает штраф 3%; за просрочку поставки поставщик уплачивает пеню в размере 1% от стоимости просроченных товаров, начиная с первого дня просрочки. В случае неисполнения условий договора покупатель возмещает поставщику прямой ущерб; за просрочку платежа уплачивает штраф в размере 1% от просроченной суммы за каждый день просрочки);
Форс-мажор (на случай стихийных бедствий и других непредвиденных бед условия договора передвигаются на определенный оговоренный срок);
Разрешение споров и применимое право (Все споры и разногласия по настоящему договору подлежат рассмотрению в Арбитражном суде г. Оренбурга в соответствии с действующим законодательством);
Срок действия договора (дата заключения и срок действия договора, порядок и условия расторжения. Одностороннее расторжение договора не допускается).
ЧП «Лавошник» пользуется услугами фирм-перевозчиков, с которыми заключаются договора перевозки грузов. Заключение договора перевозки груза подтверждается составлением и выдачей отправителю груза транспортной накладной (коносамента или иного документа на груз, предусмотренного соответствующим транспортным уставом или кодексом).
По договору перевозки груза перевозчик обязуется доставить вверенный ему отправителем груз в пункт назначения и выдать его уполномоченному на получение груза лицу (получателю), а отправитель обязуется уплатить за перевозку груза установленную плату.
Важнейшей деятельностью торговой компании является закупочная деятельность, представляющая собой процесс приобретения товаров для последующей их продажи. Закупка товаров включает в себя следующие этапы:
изучение и прогнозирование покупательского спроса,
выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки,
организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.
В ЧП «Лавошник» ассортимент устоявшийся и поставляется постоянными поставщиками. К сожалению, в компании нет службы логистики, а организацией закупок занимается отдел закупок и сбыта.
Закупка товаров происходит по следующей технологии. Начальник отдела закупок и сбыта получает прайс-листы от фирм-поставщиков, изучает ассортимент, цены, условия поставки, а затем составляет заявку по ассортиментному перечню. После этого заявка отправляется по факсу или электронной почте поставщику. После этого поставщик высылает машину с договором поставки или купли продажи, для печати и подписи её директором. В договоре оговариваются все условия, поставщик готовит все необходимые документы: прайс-лист, спецификации, товарно-транспортная накладная, сертификат качества, счет-фактура, необходимые документы по платежно-банковским операциям, если товар застрахован, то страховой сертификат, и другие необходимые документы. Технология расчётов с поставщиками, применяемая в ЧП «Лавошник» различна. Она зависит от конкретных фирм поставщиков. Существуют несколько схем расчётов:
- оплата производится по реализации товара;
- предоплата 50% при заключение договора, затем после доставки товара оставшаяся часть суммы переводится;
Все платежи осуществляются через расчётный счёт в банке.
Составление заявок на товары осуществляется на основе прошлых продаж и сезонности. Закупаются товары несколькими методами:
- получение товара по мере необходимости (для всех товаров);
- большими партиями (для товаров постоянного спроса или, если поставщик находится далеко).
В ЧП «Лавошник» не проводится точный расчет точки безубыточности. Она определяется соотнесением затрат на приобретение товара (стоимость товара+транспортные расходы+расходы на хранение) и торговой надбавки и масштаба заказываемой партии.
Так как, ЧП «Лавошник» реализует непродовольственные товары, которые приобретаются покупателями постоянно и в достаточных количествах, на складе компании всегда находится достаточное количество запасов. Среди них можно выделить: текущие запасы (обеспечивают непрерывность торгового процесса), страховые (для непредвиденных обстоятельств), сезонные (образуются при остатках товара при смене сезона). К сожалению, в ЧП «Лавошник» не проводится планирование товарных запасов, что приводит к недостатку каких-либо товаров, так же не предусматривается размер страхового запаса, следовательно, на складе возникают неликвидные запасы (товары, которые не продаются в силу ухудшения их качества или других причин).
Проведя в ЧП «Лавошник» анализ коммерческой деятельности, можно предложить несколько практических предложений:
1) Определение оптимального размера заказываемой партии товаров имеет большое значение, чтобы товары всегда были в необходимом количестве и на складе не возникали неликвидные запасы. Для расчета оптимального размера заказа используется формула Уилсона, которая помогает приблизительно рассчитать размер заказа для определенных товарных групп. В качестве критерия оптимизации принимается минимум общих затрат Ссум., включающий затраты на выполнение заказов Сз и затраты на хранение запаса на складе Сх в течение определенного периода.
Ссум. = Сз + Сх = С0*А/S + S/2*Сп*i → min
С0 – затраты на выполнение одного заказа (р.);
А – потребность в заказываемом продукте в течение данного периода (шт.);
Сп*i – затраты на хранение единицы товара в течение периода (р.);
S – размер одной партии.
Предположим, что среднее количество находящихся на хранении товаров при постоянной интенсивности спроса равно S/2. Суммарные затраты минимальны тогда, когда затраты на выполнение заказа равны затратам на хранение, то есть С0*А/S = S/2*Сп*i, откуда Sопт. = √2С0*А/Сп*i. По данной формуле можно рассчитывать оптимальный размер заказа для определенных групп товаров.
2) Контролировать состояние и количество запасов на складе. Так как в ЧП «Лавошник» запасы пополняются по мере необходимости, то правильнее будет использовать систему с фиксированным размером заказа. Она предполагает поступление товаров равными партиями через меняющиеся промежутки времени. Заказ на поставку делается при уменьшении размера запаса до установленного критического уровня – точки заказа. Уровень запасов, соответствующий точке заказа, равен ожидаемой потребности в течение времени отставания поставки от заказа плюс страховой запас:
Зтз = p*t + Зстр.,
Зтз – запас точки заказа;
Зстр. – страховой запас;
p – среднесуточный расход товара;
t - время, необходимое для выполнения заказа;
t’ – фактическое время поставки.
Задача службы логистики сводится к тому, чтобы по фактическим данным предусмотреть точку заказа и оформить вовремя заявку.
3) Рассчитывать точку безубыточности и прогнозировать объем продаж. Для расчета точки безубыточности необходимо рассчитать совокупность постоянных затрат, необходимый план товарооборота, желаемую торговую наценку. График расчета точки безубыточности будет выглядит так:
Валовая
выручка
Рис.2 График расчета точки безубыточности
Формула расчета точки безубыточности выглядит так:
ТБ = P постоянные издержки / 1- (P1переменные издержки / V объем валовой выручки)
При расчете точки безубыточности важно правильно рассчитать прогнозный объем продаж. При прогнозировании спроса наилучшим методом является статистический метод. Среди товаров ЧП «Лавошник» можно выделить товары групп X (стабильно продающиеся) и Y(с колебаниями в 10-15%). Для товаров стабильно продающихся прогноз можно составлять методом скользящей средней, то есть объем продаж за прошлый период переносить на период в будущем. Для товаров сезонного спроса можно пользоваться методом потребления, то есть анализировать какие закономерности спроса были выявлены в прошлом периоде и сделать выводы на будущий период.