- •Часть 1
- •Содержание
- •Часть 1 1
- •Тема 1 Основные понятия, сущность и содержание маркетинга. Концепция маркетинга
- •Тема 2 Роль маркетинговых исследований в определении рыночных возможностей предприятия
- •Область и вид маркетингового исследования
- •2. Исследование потребительских свойств товара 3. Экономический анализ коммерческой деятельности
- •1. Исследование рынка
- •4. Исследование сбыта 5. Исследование рекламы, стимулирование сбыта, «Паблик рилейшнз»
- •Тема 3 Анализ направлений маркетинговых исследований предприятия
- •3.1. Исследование рынка: микро- и макро среда маркетинга
- •3.2. Исследование потребителей продукции фирмы
- •3.3. Исследование продукта фирмы
- •3.4. Исследование конкурентов. Бенчмаркетинг
- •3.5. Исследование конкурентоспособности товара
- •Тема 4 Сегментация рынка. Позиционирование товара на рынке
- •Тема 5 Маркетинговая стратегия предприятия
- •5.1. Маркетинговая продуктовая стратегия
- •5.2. Маркетинговая ценовая стратегия
- •5.3. Маркетинговая сбытовая стратегия
- •5.3.1. Особенности сбыта продукции предприятия
- •5.3.2. Маркетинговые системы
- •5.3.3. Прямой и косвенный сбыт
- •5.3.3.1. Прямой сбыт. Виды
- •5.3.3.2. Косвенный сбыт. Виды
- •5.4. Маркетинговая коммуникационная стратегия
- •Тема 6 Системы сложного сбыта 6.1 Ярмарки и выставки
- •6.2 Торги
- •6.3 Аукционы
- •6.4 Товарная биржа
- •6.5 Бартерная торговля
- •6.6 Франчайзинг
- •6.7 Посредники (инжиниринг, консалтинг)
- •6.7.1 Инжиниринг
- •6.7.2 Консалтинг
- •6.8 Сетевой маркетинг
- •6.9 Внемагазинные формы торговли
- •Тема 7 Сервисная политика предприятия
Тема 6 Системы сложного сбыта 6.1 Ярмарки и выставки
1. Определение. Становление и развитие
Развитие ярмарок и выставок приходится на 1-ю половину ХII века во Франции, Англии, Швейцарии и Римской империи. Первая международная выставка – Лондон 1851, затем Париж – 1867 г.
Различают 2 точки зрения на эти мероприятия:
1. Выставки – показ товара с целью просвещения публики в целях прогресса с целью создания благоприятных условий для продажи.
Ярмарка – демонстрация образцов товаров с целью заключения сделок; т.е. ярмарки носят коммерческих характер.
На выставках покупатели – конечные потребители, а на ярмарках – покупатели – оптовики.
Сами товары на ярмарке непосредственно не реализуются. Они представлены в образцах, проспектах, каталогах, роликах; м.б. организованы на продажу отдельных товаров или партий (оптовые ярмарки). Выставка может быть организована в любом городе по любому поводу и носит в основном просветительскую функцию. Ярмарка проводится в определенном месте и время, носит регулярный характер; на ней определяются потребительские предпочтения, конкурентоспособность товара.
Различают ярмарки: отраслевые (технические, народного потребления, услуг); специализированные (по отраслям народного хозяйства).
В реальной жизни в качестве выставок рассматривают небольшую экспозицию, сформированную в познавательных целях, посвященную определенному событию. Сюда относятся и торгово-промышленные выставки. Основная цель оптовой ярмарки – заключение прямых оптовых сделок. Цель участия – товарная и ценовая политика, продвижение товаров. Пример – Московские оптовые ярмарки. Для общего руководства образуется ярмарочный комитет, при необходимости преобразовываемый в дирекцию, а также группа маркетинга.
Классификация ярмарок и выставок:
1) по частоте проведения от 2 – 4 раз в год (модная одежда) до 1 раза в 5 лет 9производственные товары);
2) по составу экспонатов: универсальные (20-е – 60-е годы ХХ века); отраслевые; специализированные (с/х, лесное хозяйство, ярмарки текстиля, продовольствия);
3) по характеру торговых операций:
- потребительских товаров (одежда, обувь);
- производственных товаров (станки);
- услуг (туризм).
4) по сфере действий: региональные; национальные; международные;
5) цель проведения мероприятия: торговые; ознакомительные; коммуникационные.
Цели:
1) самостоятельное установление сторонами деловых и рациональных хозяйственных связей;
2) расширение и обновление ассортимента продукции;
3) увеличение выпуска высококачественной продукции с учетом спроса потребителей;
4) рекламирование новых видов продукции, пропаганда достижений науки, техники, культуры;
5) оказание услуг информационно-коммерческого и посреднического характера.
Этапы подготовки и участие в работе
принятие решения об участии в работе. Участие требует определенных затрат и может принести только убытки.
Формулировка цели участия: обеспечение эффективной товарной политики, т.е. найти покупателей, реализация действенной ценовой политики; сбытовой политики; расширение ассортимента товара.
Выбор ярмарок (выставок) для участия. Получив приглашение на конкретное мероприятие, необходимо провести собственное расследование и определить статус мероприятия и кто проводит.
Способы участия:
- самостоятельный экспонент;
- совместный стенд на несколько фирм (нац. ярмарка за рубежом);
- в качестве посетителя (проведение соответствующих маркетинговых исследований).
Необходимые средства на проведение мероприятия: взнос за участие; расходы на стенд, его изготовление, транспортировка, страхование; расходы на персонал; расходы на прием посетителей; реклама; расходы на маркетинговые исследования на ярмарке.
Подготовка к участию в работе. В идеале начинается за год и включает подготовку персонала, стенда, рекламной компании и т.д.
Участие. Выставочный стенд – визитная карточка фирмы. Основная роль успешного участия фирмы в мероприятии принадлежит персоналу. Таким образом, основное – их квалификация.
Подведение итогов – составление отчетов о полученных заказах, контрактах.
Причины неудачи в участии: плохой, неудачный стенд; не на уровне персонал; неудачно выбранное мероприятие.
Ежегодно проводится более 3,5 тыс. таких мероприятий более чем в 100 странах мира. Существует Рабочая группа по международным ярмаркам экономической комиссии ООН, устанавливающей льготы при организации ярмарок и выставок. В Республике Беларусь помощь осуществляет Торгово-промышленная палата или торгпредставительства или иностранные посольства.