Ценообразование

Ориентация в ценах на рынке недвижимости, способность правильно оцепить объект - важнейшие профессиональные умения менеджера по недвижимости. При работе с любым вариантом менеджер сталкивается с необходимостью оценивать объекты недвижимости. Существуют различные алгоритмы оценки, но в основе всех методик лежит анализ потребительских характеристик объекта и его ликвидности. Для правильной оценки необходимо хорошо ориентироваться в типах домов, статусных особенностях разных районов города, учитывать технические характеристики дома и квартиры, анализировать условия проведения сделки и особенности оформления, чувствовать конъюнктуру рынка.

Рынок недвижимости значительно отличается от других рынков товаров и услуг. Специфика недвижимости как товара, определяется специфическими признаками недвижимости как физического объекта:

• его уникальностью и неповторимостью;

• стационарностью;

• длительностью создания и долговечностью.

На рынке недвижимости соотношение спроса и предложения не имеет возможности изменяться равномерно: спрос гибко реагирует на все внешние и внутренние изменения, а для формирования новых возможностей предложения требуется значительное время. Вероятна также ситуация, когда возникший спрос вообще не может быть удовлетворен, что трудно себе представить на других рынках. Например, если все жители Челябинска, поддавшись рекламным ухищрениям, захотят приобрести кухонный комбайн определенной марки, фирма-производитель, вероятно, будет в состоянии в разумные сроки поставить на рынок несколько миллионов таких приборов. Но если все жители нашего города захотят переселиться на проспект Ленина, это не станет возможным ни в каком случае, и такая проблема не сможет быть урегулирована в результате изменения ценовой ситуации.

Ценовой механизм на рынке недвижимости играет роль лишь одного из регуляторов, способных привести рынок к состоянию равновесия, и возможности его ограничены, поскольку предложение не может гибко реагировать на изменение спроса.

Цена сдачи объекта недвижимости для жильца включает в себя стоимость проживания в квартире и комиссионное вознаграждение фирмы.

Собственник оформляет за свой счет нотариальную доверенность.

Окончательная цена определяется особенностями состояния рынка недвижимости на момент сдачи. Можно пользоваться различными инструментами оценки. Например, можно взять за основу данные таблиц средней стоимости жилья в том или ином районе и типе дома. Эти таблицы регулярно публикуются в печати. Можно провести специальное маркетинговое исследование - изучить аналогичные предложения в различных листингах, попытаться определить адекватность выставленных цен. Можно использовать знания, которые получены вами при изучении влияния типа дома и местоположения объекта на его рыночную стоимость. В любом случае, необходимо будет учесть индивидуальные особенности и самого объекта, и предстоящей сделки. Так, если квартира расположена на первом этаже, ее стоимость будет приблизительно на 10% меньше среднерыночной (кроме объектов коммерческой недвижимости); последний этаж снижает цену в среднем на 5%. В зависимости от расстояния до метро, цена будет изменяться на 2% - 4%. Плохое косметическое состояние значительно понизит стоимость комнаты и однокомнатной квартиры; далее - чем объект дороже, тем менее важно его косметическое состояние, и тем более важно техническое состояние дома. Принимая за основу правило, согласно которому, ликвидный объект недвижимости, сдаваемый по адекватной цене, находит своего жильца не более, чем за неделю. Уменьшение срока сдачи вдвое ведет к уменьшению стоимости объекта на 8-12 %, срочная сдача (3-5 дней и менее) предполагает очень значительное снижение цены - до 15 - 20%.

Значительную долю затрат на проведение сделки составляет комиссионное вознаграждение фирме, причем это характерно не только для российского рынка. Примерно такой же уровень издержек на проведение сделок (относительно цены объекта) характерен и для стран с развитыми рынками недвижимости, например, США и Великобритании. (Отличительная черта российского рынка - уплата комиссионных только одной стороной в сделке — жильцом, в то время как в западных странах они уплачиваются как жильцом, так и собственником, а менеджер представляет только одну сторону в сделке.)

(Величина транзакционных издержек в значительной мере зависит от таких факторов, как полнота и достоверность рыночной информации (прежде всего информации об уровне действительных цен на рынке), наличие достаточного числа контрагентов для совершения сделок, степени стандартизации условий сделок, возможности использования стандартных контрактов, количества возможных вариантов расчетов и т. д. Серьезное влияние оказывает на них также система государственного регулирования рыночных отношений, наличие специ­ального налогообложения отдельных видов сделок, необходимость дополнительных процедур при их осуществлении, разрешений на проведение сделки).

При определении цены объекта необходимо тщательно проанализировать нюансы предполагаемой сделки, чтобы запланировать все необходимые расходы. Для обеспечения конструктивного взаимодействия, сразу проинформируйте клиентов о предстоящих издержках - как включенных в цену объекта, так и находящихся за ее пределами. Неожиданные расходы всегда вызывают или массу недовольства клиентов, или уменьшение ваших комиссионных.

Комиссионное вознаграждение фирмы - это постоянная величина, которая зависит от ситуации на рынке недвижимости и политики риэлтерской фирмы. Кроме того, в крупной компании уровень специализации при проведении сделки очень высок, так что менеджер, снижая «свои» комиссионные, не просто уменьшает «долю компании», а покушается на заработок многих конкретных людей, работающих по этой сделке: менеджера группы, директора отделения, сотрудников дирекции по оформлению сделок и других. По всей видимости, было бы неплохо или получить общее согласие на уменьшение комиссионных или производить снижение за счет своей доли заработка.

Научиться проводить сделки со стандартными комиссионными - нелегко. Ведь клиент без сомнений заплатит вам положенную сумму только в том случае, когда будет уверен в вашей профессиональной компетентности. А стажеры, как правило, и сами в ней далеко не уверены - и это вполне естественно. Снижение комиссионных при проведении первой сделки получило название «стажерского синдрома»: «я знаю, что платить мне пока не за что, поэтому буду работать за совсем небольшие деньги».

Для преодоления этой болезни следует, помнить, что профессиональный уровень всех остальных сотрудников, работающих в этом случае вместе с вами, очень высок, и они работают по стажерской сделке с большим напряжением, чем по сделке опытного менеджера. Опыт и профессиональные знания вашего менеджера должны не только помогать в текущей работе, но и придавать уверенности. Проведение нескольких сделок с заниженными комиссионными приведет вас в замкнутый круг, когда к вам будут обращаться по рекомендации многочисленные клиенты, рассчитывающие на качественное и дешевое обслуживание. Следствие такой работы - снижение профессионального уровня и меньше ответственности в работе, поскольку никто не может долго работать хорошо, не получая за это должного вознаграждения. Далее, неизбежно появление многочисленных ошибок, срывы сделок и недовольство клиентов. В общем, перспектива малоприятная. Однако, это свидетельство обратного действия основного закона менеджерской работы: «Чем лучше работаешь - тем больше зарабатываешь, чем больше зарабатываешь - тем лучше работаешь». Поэтому зарабатывайте, пожалуйста, больше - чтобы лучше работать!

СТАНДАРТЫ ОРГАНИЗАЦИИ РАБОТЫ

I. Прием и оформление заявок на сдачу/съем

1. Все заказы на сдачу или съем объекта оформляются в виде заявок с указанием Номера Лицевого Счета, и размещаются в базе данных фирм.

2. Объекты, размещенные в базе данных, должны содержать полную и точную информацию об объекте, включая номер лицевого счета и телефон клиента.

II. Реклама объектов

1. Фирма предлагает только объекты, находящиеся на эксклюзивном договоре.

III. Эксклюзивные договоры.

1. Отношения с клиентами строятся исключительно на договорной основе.

2. Все эксклюзивные договоры хранятся у КД

3. К каждому договору прилагаются копии стандартного пакета документов.

IV. Сделки

1. Технология оформления сделок в компании соответствует нормам профессиональных стандартов.

2. Каждый объект проходит предварительную экспертизу до момента открытия сделки.

3. Компания рекомендует всем собственникам страховать недвижимость и предоставляет им информацию об условиях заключения договоров с ведущими страховыми компаниями.

4. Сделки сдачи/съема объектов недвижимости оформляются по рыночной стоимости.

5. Взаиморасчеты по всем сделкам осуществляются под контролем уполномоченных сотрудников фирмы.

6. Оформление сделки может состояться только при наличии разрешения ГД или КД.

7. Государственная регистрация договоров передачи прав собственности осуществляется через сотрудников фирмы.

8. Комиссионное вознаграждение вносится в кассу фирмы перед оформлением сделки.

9. Сотрудники компании стремятся проводить совместные сделки в рамках компании и своими действиями обеспечивают максимально комфортные условия для оформления таких сделок.