7.4. Особливості визначення ціни юридичної послуги

Ціноутворення на юридичні послуги базується на двох «кітах» – репутації фірми (й конкретного юриста) та клієнтській базі (більш чи менш заможні клієнти).

Основу цих китів складає професіоналізм юристів, проте дуже велику роль відіграють знання та навички у галузі економіки (зокрема, «Business Management» та «Юридичний бізнес»).

Особливо актуальні ці знання:

1. в Україні, бо на ринку вже є багато фірм з доброю репутацією та якісною клієнтською базою, проте їх працівники зазвичай не мають навичок у галузі «Business Management»/«Юридичний бізнес», тому володіння певним юристом знаннями у сфері економіки виділяє, надає потужні конкурентні переваги.

2. для новостворених юридичних фірм та молодих юристів, які програють досвідченим фірмам/юристам, які вже мають конкурентні переваги у досвіді, практичних знаннях та навичках, розуміються на нюансах діяльності, накопичили соціальний капітал (зв’язки) тощо. Аби нові фірми/юристи мали власні конкурентні переваги, їм потрібні знання у сфері економіки (зокрема, «Business Management» та «Юридичний бізнес»).

Ціноутворення на юридичні послуги

Ціна юридичної послуги (гонорар юриста) повинна:

– відображати її цінність для клієнта, тобто ті вигоди, які він одержить (табл. 7.4.);

– забезпечувати відшкодування витрат на юридичне обслуговування й певний рівень прибутку;

– враховувати ринкову кон’юнктуру й ціни конкурентів. 

 Таблиця 7.4.

Головні складові цінності юридичних послуг

Складові цінності	Зміст
Сприйнята якість	Оцінка потенційним покупцем (споживачем) якості юридичної послуги, критеріями якої є репутація юриста та фірми, відгуки і рекомендації клієнтів, інформація, отримана в процесі ознайомлювальних зустрічей, переговорів, модель ділового спілкування та ін.
Внутрішні ознаки	Вигоди, які клієнт очікує одержати від правової допомоги, що можуть бути прямими (основними), безпосередньо пов'язаними із впровадженням професійних порад у практику, і непрямими (супутніми або додатковими) – подолання конфліктів, розширення ділових контактів тощо
Зовнішні ознаки	Характеристики юриста та фірми: ділова репутація, місце розташування і обладнання офісу, образ юриста як незалежного професіонала, його стиль поведінки, культура спілкування та ін.
Ціна у грошовому вираженні	Цінною для покупця (споживача) є та юридична послуга, ціна якої адекватна оцінці ним її якості. У сфері юридичного консалтингу співвідношення «ціна – якість» трансформується у співвідношення «ціна – сприйнята покупцем (споживачем) якість»
Негрошова ціна	Сукупність пов'язаних з юридичним обслуговуванням витрат і втрат покупця (споживача), які не мають грошового виміру, як-то: витрати часу на збирання і надання юристі потрібної йому інформації; відволікання працівників від основної діяльності у зв'язку з необхідністю їх контактів з юристом; психологічні проблеми, пов'язані з потребою надання юристу конфіденційної інформації, з його присутністю на підприємстві
Час	Юридична допомога має бути надана та отримана вчасно, саме коли вона вкрай необхідна покупцю (споживачу)
Навчальний ефект	Покупець (споживач), отримуючи професійну правову допомогу, одночасно здобуває необхідні йому правові знання та певною мірою заощаджує фінансові ресурси і час, які потрібні були б при його зверненні до їх традиційних джерел
Інноваційність	Ступень новизни пропонованого юристом вирішення проблем покупця (споживача)
Інвестиційний ефект	Віддача вкладень покупця (споживача) у придбання юридичних послуг та впровадження порад юриста у господарську практику

           

            Основними формами оплати юридичних послуг, тобто гонорару юриста за їх надання, є:

– погодинна (поденна) оплата;

– фіксована оплата;

– оплата залежно від результату юридичного обслуговування;

– комбінована оплата.

            Застосування погодинної (поденної) оплати юридичних послуг, за винятком консультування з юридичних питань, може бути неприйнятним для клієнта  у зв’язку з відсутністю в нього можливості контролювати реальні витрати часу на підготовку рішення його проблеми. Внаслідок цього у клієнта не тільки зростають витрати контролю діяльності юриста, а й формується думка про можливість істотного завищення ціни порівняно з реальною вартістю робіт. Для юриста труднощі, пов’язані з використанням даної форми гонорару, обумовлені проблематичністю визначення на переддоговірній стадії юридичного обслуговування реального періоду часу, протягом якого буде здійснюватися робота.

            Застосування фіксованої оплати юридичних послуг для клієнтів більш прийнятне. Однак для юриста дана форма оплати пов’язана з ризиком виникнення істотних непередбачених витрат, тому що його фактичні витрати можуть перевищити обсяг тих розрахункових витрат засобів і часу, які стали основою для визначення фіксованої ціни. Критеріями при встановленні фіксованої ціни виступають різні характеристики юридичної послуги. Наприклад, можливе встановлення фіксованої ціни на послуги юриста зі складання різних видів договорів, позовів, претензій тощо.

            Визначення оплати юридичних послуг залежно від результату професійних дій юриста пов’язане зі значними труднощами й ризиками, тому що при укладанні контракту реальний результат юридичної допомоги досить складно передбачати й виміряти. Отже, застосування зазначеної форми оплати юридичних послуг доцільне в тих випадках, коли обсяг очікуваних результатів юридичного обслуговування можливо досить точно розрахувати ще на передконтрактній стадії. Так, скажімо, гонорар за ведення судових справ може встановлюватися залежно від суми позову. При цьому ціна знижується, якщо юрист обіцяє виграти справу, але не зобов’язується домогтися виконання зобов’язань за позовом.

Основними способами подолання недоліків різних форм оплати юридичних послуг є використання комбінованої оплати, що включає елементи всіх основних форм: погодинної (поденної), фіксованої й від результату. Зниженню ризиків юристів і клієнтів сприяє здійсненню авансових платежів, застосуванню системи розрахунків відповідно до етапів виконання контракту.