"Сдвиг в будущее"

Суть техники в том, что вы "рисуете" клиенту картину из будущего, либо позитивную, где у него при наступлении незапланированного события есть страховой полис, и он может чувствовать себя финансово защищенным, либо негативную, при которой полиса нет.

Во втором случае крайне важно не переборщить! У клиента после общения с вами не должно быть ощущения, что он посмотрел сводку криминальных новостей. Мысль об эфемерности бытия и легкое беспокойство о завтрашнем дне - вот необходимое и достаточное, если все-таки вы используете данный прием.

А говорить клиенту: "С Вами что-то случится!", "Представьте, что Вы попали в аварию", "Ваша дача может сгореть" и т.п. вовсе неэтично. Это вызовет агрессию и прямое сопротивление. Если уж очень хочется "попугать" клиента, используйте обезличенные формулировки: "Согласитесь, с каждым может что-то случиться", "Сейчас такая ситуация на дорогах, что сложно быть уверенным в собственной безопасности".

В конце урока в разделе "Примеры ответов на типичные возражения" есть вариант корректного использования "Сдвига в будущее".

"Сдвиг в прошлое"

Хорошо работает в двух случаях: при обращении к позитивному или негативному опыту клиента.

Кл: Я уже страхуюсь в другой СК, меня все устраивает.

Аг: И.И., скажите, а Вы всегда страховались в компании, где страхуетесь сейчас?

К л: Нет, три года назад был в другой.

Аг: А почему перешли?

Кл: Условия оказались более выгодными.

Аг: То есть Вы остались довольны принятым решением о переходе?

Кл: Да!

Аг: Предлагаю Вам познакомиться с нашим предложением. Выбор в любом случае остается за Вами.

Кл: Давайте, почему бы и нет.

Кл: Да я двадцать лет не страховался и все в порядке!

Аг: И.И., конечно, это не может не радовать! А бывали ли у Ваших знакомых подобные случаи? (указать на записанные риски, см.урок "Формирование потребностей и презентация продукта")

Кл: Ну, вот соседской даче недавно устроили погром, ничего не взяли, зато краской все облили внутри и снаружи. Ну и в ДТП, конечно, периодически кто-то попадает.

Аг: Эти знакомые были застрахованы?

Кл: Кто-то да, а кто-то и нет.

Аг: Как Вы думаете, наличие страховки помогло бы Вашим знакомым в эти сложные периоды?

Кл: Да, конечно!

Аг: Почему они, на ваш взгляд, не застраховались? Не потому ли, что еще за 5 минут до наступления страхового случая думали, что раз никогда не страховались, то и впредь страховка не понадобиться?

"Бумеранг"

Один из моих любимый приемов! Смысл в том, что именно возражение клиента и является причиной приобрести страховку.

Кл: У меня нет денег.

Аг: И.И., именно поэтому и стоит приобрести страховой полис, чтобы у Вас всегда были деньги в незапланированных ситуациях.

Не стоит вытаскивать из клиента его последние 2-3 тысячи. Если вы понимаете, что потом ему придется перебиваться с хлеба на воду, то это просто не "ваш" клиент. (Смотри урок "Формирование собственной клиентской базы", портрет потенциального клиента).

Кл: Не доверяю страховым компаниям.

Аг: И.И., понимаю Ваши опасения, однако многие наши клиенты перешли к нам, именно потому что искали страховую компанию, которой можно доверять.