15.7. Методи непрямого ціноутворення на продукцію підприємств

Непрямі методи ціноутворення, що мають суто тактичне спрямування, грунтуються на використанні базової ціни, яка розраховується на основі застосовування вищевикладених прямих методів.

По суті непряме ціноутворення являє собою напрям прове­дения підприємством цінової політики стосовно використання системизнижок та надбавок (націнок) до базової ціни з ураху­ванням торговельного кредитування та політики кондицій.  Його метою є створення відповідних пільг для посередників і кінцевих споживачів з метою їх матеріального заохочення до придбання продукції підприємства.

Торговельне кредитування полягає у тому, що на основі попередньої домовленості з суб'єктами банківської системи, споживачам у процесі придбання продукції підприємства виділяються відповідні кредити при заздалегідь визначеному рівні ціни на неї. Таким чином забезпечується  заохочення споживачів до придбання даної продукції.

Політика кондицій спрямована на визначення умов платежу та поставок при формуванні договорів купівлі-продажу. Найбільш часто в цих договорах визначаються види, розміри, місце та час платежу; особа, відповідальна за платіж; характер використання платіжних надбавок; терміни та форми постачання продукції; особливості її упаковки, транспортування та зберігання;  можливості обміну або відмови  від отриманої продукції.

Встановлення знижок з ціни або надбавок до неї найчастіше застосовується в ціновій тактиці.До найбільш поширених видів цінових знижок відносять:

-  знижки за оплату продукції готівкою;

-   знижки за кількість придбаної продукції (кількісні знижки);

-   торгові знижки, які надаються посередникам, що безпосередньо займаються реалізацією продукції (торговельним організаціям,ділерам, дистрибуторам), за виконувану ними роботу щодо просування продукції;

-       сезонні знижки - зменшення базової ціни для споживачів продукції поза активним сезоном її продажу;

- спеціальні знижки, що  надаються тим споживачам продукції, в яких підприємство найбільше зацікавлене;

- функціональні знижки, які  підприємство пропонує учасникам руху його продукції, що виконують визначені їм у даному про­цесі конкретні функції - про­даж продукції, її складування, збереження, ведення обліку, консалтингові послуги тощо;

- сховані знижки, які  надаються споживачам у вигляді надання безкоштовних послуг, безкоштовних зразків тощо.

У процесі надання конкретних знижок з ціни слід мати на увазі, що їх сумарна величина не повинна перевищувати економію витрат підприємства, пов’язаних зі збутом продукції, при використанні цих знижок.

Надбавки до ціни являють собою конкретну вартісну частку, що додається до базової ціни при коригуванні її рівня. Вони встановлюються за підвищену якість продукції, більш зручне та термінове її постачання, доставку товару безпосередньо на місце використання, виконання інших додаткових вимог споживача по відношенню до продукції підприємства.

Тема 16. Прогнозування та планування діяльності підприємства

16.1.Прогнозування в системі управління підприємством. Методи та моделі економічного прогнозування

Роль прогнозування в підприємницькій діяльності і менеджменті нерозривно пов’язана з роллю прийняття рішень, а прийняття управлінських рішень - вузлова процедура циклу управління в діяльності підприємців та менеджерів всіх рівнів.

Прогнозування — це передбачення майбутнього стану внутрішнього і зовнішнього середовища фірми, яке базується на наукових методах і інтуїції, тобто це процес обґрунтування кількісних та якісних змін розвитку в майбутньому. Прогнозуванняшироко застосовується на попередніх стадіях розробки планів і програм як інструмент наукового передбачення, варіантного аналізу, отримання додаткової інформації щодо вироблення рішень.

Прогнозування, з одного боку, передує плануванню, а з другого є його складовою частиною, оскільки використовується на різних стадіях планової роботи, а саме на стадії аналізу середовища і визначення передумов для формування стратегій; на стадії реалізації планів. Прогнозування по своєму складу ширше від планування, оскільки крім показників діяльності фірми включає і дані про зовнішнє середовище. Основне завдання прогнозів — продемонструвати керівництву підприємства ряд можливостей, які могли б допомогти йому усвідомити значення і наслідки рішень, що приймаються, зважити фінансовий ризик, який пов'язаний з інвестиціями, прослідкувати за розвитком економічних, політичних і соціальних умов.

 Найважливішими видами прогнозів, які розробляються в умовах ринку, є прогноз збуту або комерційний прогноз і прогноз технічного розвитку підприємства, а також прогнозування ринкової кон'юнктури — передбачення економічної ситуації, яка може скластися на ринку в майбутньому, що характеризується рухом цін, відсоткових ставок, валютного курсу, заробітної плати, дивідендів, а також динамікою виробництва та споживання.

На базі комерційного прогнозування вирішуються такі основні завдання:

а) визначення необхідності нарощування виробничих потужностей підприємства і оцінка темпів розширення виробництва;

б) формування планів випуску продукції протягом значного періоду часу з урахуванням наявних виробничо-технічних можливостей, а також планування випуску продукції в перехідний період;

в) створення оперативних планів-графіків, які регламентують випуск продукції при існуючих виробничо-технічних можливостях.

Економічні прогнози розробляються із застосуванням певних методів і методик, вивченням яких займається наука, що називається економічною прогностикою. Економічна прогностика — прикладна наука про способи і методи розробки економічних прогнозів. Методи прогнозування — це сукупність операцій і прийомів, які на основі ретроспективних даних, екзогенних (зовнішніх) та ендогенних (внутрішніх) зв'язків об'єктапрогнозування, а також їхніх змін дають можливість передбачати майбутній його розвиток. Макропрогноз має включати три основні елементи: ціль, способи її реалізації та необхідні ресурси.

Економічна прогностика налічує понад двісті методів прогнозування, які умовно можна поділити на п’ять груп:

1)   методи експертних оцінок;

2)   методи екстраполяції наявних тенденцій розвитку;

3)   методи моделювання;

4)   методи історичних аналогій;

5)   сценарії майбутнього.

Методи експертних оцінок базуються на збиранні та систематизації як індивідуальних, так і колективних оцінок експертів —провідних спеціалістів у даній галузі. У процесі експертних процедур виникають три основні проблеми, успішне розв’язання яких необхідне для здобуття надійного прогнозу: 1) підбір експертів; 2) організація їхньої роботи; 3) узагальнення й опрацювання результатів опитування.

Серед таких методів найбільшої популярності набув так званий метод Дельфі, Згідно з його правилами, експертне опитування проводиться анонімно, у кілька турів з ознайомленням експертів з думками їхніх колег після кожного туру.

Інша поширена версія опитування експертів — «мозкова атака». Суть її — у повній забороні будь-якої критики в той час, коли пропонуються ідеї стосовно до розв’язання проблеми. Крім того, для стимулювання оригінальних, навіть «божевільних» ідей, для їх генерування запрошують експертів-дилетантів.

Метод опитування громадської думки  використовується для розв’язання низки соціальних, економічних, етнокультурних, екологічних проблем, коли думка пересічного громадянина не менш важлива, ніж оцінка найкваліфікованішого експерта.

Методи екстраполяції тенденцій розвитку також ефективно застосовуються в глобальному прогнозуванні. Центральною концепцією цих методів є припущення про безперервність розвитку більшості процесів реального життя. Якщо для певної системи (технічної, біологічної, соціальної) у минулому був характерний розвиток (зростання чи спад) з постійною швидкіс- тю або прискоренням, то є підстави вважати, що ці швидкість чи прискорення залишаться незмінними деякий час і в майбутньому. Отже, можна графічно чи аналітично (з допомогою спеціальних математичних функцій) подовжити криві зростання чи спаду процесу на певний часовий інтервал і обчислити кількісні характеристики майбутнього стану об’єкта прогнозування..Крива розвитку має у цьому разі S-подібну форму і називається експонентою (логістичною кривою). Найпростішим методом екстраполяції є метод найменших квадратів, за допомогою якого встановлюються розмах коливань прогнозованих тенденції чи явища, тобто прогнозується можливий ризик неотримання прогнозного результату. Екстраполяція на основі плинних середніх використовується за умов короткострокового прогнозування. До методів прогнозної екстраполяції відносять і дисперсію (стандартне середньоквадратичне відхилення реальних даних від прогнозних).

Методи моделювання — це методи, за допомогою яких здійснюється побудова і дослідження прогностичних моделей об’єкта прогнозування. Ці моделі досить різноманітні. До їх складу входять формалізовані і неформалізовані історико-логічні моделі, сценарії, графи, імітаційні та ігрові моделі, «дерево цілей», «дерево проблем», сиcтеми показників тощо.

Економіко-математичне моделювання — спосіб прогнозування, що передбачає конструювання моделі реального процесу чи явища, які мають відбутися у майбутньому. Економіко-математична модель (EMM) — система формалізованих співвідношень, які описують основні взаємозв'язки елементів, що утворюють економічну систему.

 Факторні моделі описують залежність рівня і динаміки певного економічного показника від рівня і динаміки показників-аргументів, тобто факторів, що впливають на нього. Моделі бувають одно- і багатофакторні (прикладом може бути виробнича функція).

Структурні моделі описують зв'язки між окремими елементами, які утворюють єдине ціле або агрегат (прикладом є міжгалузевий баланс).

 Комбіновані моделі досліджують характеристики як структурних, так і факторних моделей.

Сітьові моделі мають основним завданням оптимізацію прогнозних рішень за допомогою методів математичного програмування. За їх допомогою складають оптимальні програми випуску продукції за наявних ресурсів, оптимального завантаження виробництва, раціонального розвитку окремих регіонів тощо.

Крім імітаційних моделей, широкого застосування набули історичні аналогії і сценарії майбутнього. Сценарій можна розглядати як історико-системну модель соціального чи біосоціального розвитку.

Побудова «дерева цілей», або «дерева проблем» — це графічне зображення етапів досягнення цілей або етапів розв’язання певних проблем. Цілі або проблеми, зображені графічно у взаємозв’язку, мають вигляд розгалуженого дерева і відбивають усі потенційно можливі події, відкриття, небезпеки, ризики, альтернативні способи досягнення мети.

Дуже близьким до розглянутих методів є морфологічний аналіз, який широко застосовується для вивчення всіх можливих альтернатив тих чи тих процесів. Морфологічний аналіз ґрунтується на тому, що складну проблему розбивають на окремі «цілі»прогнозування, яким надають певну «вагу». За кожною «ціллю» накреслюють 3—4 ймовірні шляхи її досягнення, тобто варіанти прогнозу; передбачають імовірність реалізаціїї кожного варіанта. У такий спосіб дістають математичне очікування як результат множення «ваги цілі» на ймовірність варіанта її досягнення. Той варіант, що має максимальне математичне очікування, уважається оптимальним і береться за базу практичних дій.

Варто зазначити, що жоден з розглянутих методів не може забезпечити високу надійність прогнозу. Тому на практиці зазвичай звертаються до комбінованих, комплексних методів. Такий підхід дає змогу позбавитися вад окремих методів і гарантувати більшу точність і надійність прогнозів.