- •Поведение потребителей
- •Герасименко н.М., Торопова т.А. Поведение потребителей: Учебное пособие для студентов дистанционной формы обучения. – 2-е изд. Доп. И изм. – Хабаровск : хгаэп, 2008. - 228 с.
- •680042, Г. Хабаровск, ул. Тихоокеанская, 134, хгаэп, риц.
- •Раздел 1: Факторы внешнего и внутреннего влияния на поведение потребителя
- •Тема 1.1. Культура и ценности
- •1.1.1 Культура и её категории. Природа культуры.
- •Природа культуры
- •1.1.3 Измерения культуры.
- •1.1.4 Межкультурный анализ. Стратегии международного маркетинга.
- •1.1.5 Измерение ценностей культуры
- •Тема 1.2. Социальная стратификация общества и социальный статус человека
- •1.2.1 Социальная стратификация
- •1.2.2 Переменные социального класса и социального статуса
- •1.2.3 Измерение социального класса
- •1.2.4 Социальная стратификация и маркетинговая стратегия.
- •Тема 1.3. Малые группы и групповые коммуникации
- •1.3.1 Референтные группы, их типы
- •1.3.2 Формы влияния референтных групп
- •Апелляция к нормативному влиянию в маркетинговой стратегии
- •1.3.3 Вербальное влияние
- •Двухэтапное распространение влияния
- •Теория многоэтапного взаимодействия
- •В рамках метода самооценки
- •Характеристики
- •Мотивация
- •Воздействие устных сообщений
- •Применение персонального влияния в маркетинговой стратегии
- •Тема 1.4. Влияние семьи и домашнего хозяйства
- •2. Факторы, влияющие на покупку домашнего хозяйства.
- •1.4.1 Понятия семьи и домохозяйства
- •1.4.3 Роли членов семьи при совершении покупки
- •Жизненный цикл семьи
- •Традиционный жцс
- •Молодые одинокие
- •Модифицированная матрица жцс
- •1.4.4 Изменения в структуре семьи и домашнего хозяйства
- •1.4.5 Изменение роли женщины
- •Ролевая перегрузка
- •Женщины и время
- •Ролевая перегрузка
- •Женщины и маркетинг
- •1.4.6 Изменение роли мужчин
- •1.4.7 Социализация и влияние детей
- •1.4.8 Методология изучения процесса принятия решения в семье
- •Тема 1.5. Восприятие
- •1.5.1 Обработка информации и восприятие
- •1.5.2 Экспозиция
- •1.5.3 Внимание
- •Стимульные факторы
- •Индивидуальные факторы
- •Ситуационные факторы
- •1.5.4 Интерпретация
- •Ситуационные характеристики
- •Мисинтерпретация маркетинговых сообщений
- •1.5.5 Память в восприятии
- •1.5.6 Восприятие и маркетинговая стратегия
- •Тема 1.6. Обучение, память и позиционирование продукта
- •1.6.1 Сущность обучения
- •1.6.2 Методы обучения потребителей
- •Когнитивное обучение
- •1.6.3 Основные характеристики обучения
- •Сила обучения
- •Гашение
- •1.6.4 Память в обучении
- •1.6.5 Стратегия позиционирования продукта
- •Тема 1.7. Мотивация потребителей
- •1.7.1 Сущность мотивации
- •1.7.2 Теории мотивации
- •Иерархия потребностей Маслоу
- •Физиологические мотивы
- •Уважение
- •Психологические мотивы МакГира
- •1.7.3 Мотивационная теория и маркетинговая стратегия
- •На множественных мотивах
- •Маркетинговые стратегии, основанные на мотивационном конфликте
- •Тема 1.8. Личность. Стиль жизни
- •1.8.1 Личность, теории личности.
- •Психоаналитическая теория
- •Теория самоконцепции
- •Черты личности по Кэттелу
- •1.8.2 Личные ценности.
- •Шкала ценностей Рокича
- •1.8.3 Концепция жизненного стиля
- •1.8.4 Методы описания жизненного стиля
- •Модели vals и vals-2
- •Модель lov
- •1.8.5 Геостили и международные стили жизни
- •Тема 1.9. Знание и отношение
- •1.9.1 Содержание знания потребителя
- •Знание о продукте
- •Знание о покупке
- •Знание об использовании
- •1.9.2 Организация и измерение знания потребителя
- •1.9.3 Отношение и его компоненты
- •Когнитивный компонент
- •1.9.4 Изменение отношения
- •Раздел 2: Процесс принятия решения потребителем
- •Тема 2.1.Процесс принятия решения потребителями
- •2.1.1 Факторы, влияющие на процесс принятия решения
- •Коммуникационные ситуации
- •Ситуации покупки
- •Ситуации использования покупки
- •Факторы ситуационного влияния
- •Процесс потребительских решений
- •2.1.2 Типы процессов решений
- •Тема 2.2. Осознание потребности и информационный поиск
- •Процесс потребительских решений.
- •2.2.1 Процесс осознания потребности
- •2.2.2 Осознание проблемы и маркетинговые решения
- •2.2.3 Информационный поиск
- •Тема 2.3. Оценка и выбор альтернатив
- •2.3.1 Процесс оценки и выбор альтернатив
- •2.3.2 Правила решений
- •Тема 2.4. Покупка и послепокупочные процессы
- •2.4.1 Покупка
- •2.4.2 Процессы после покупки
- •Раздел 3: Поведение потребителей: организации и общество
- •Тема 3.1 организационное покупательское поведение
- •3.1.1 Сущность и масштаб организационных рынков
- •3.1.2 Специфика организационного покупательского поведения
- •3.1.3 Модель организационного покупательского поведения
- •3.1.4 Факторы организационного стиля; покупающий центр
- •3.1.5 Типы закупочных ситуаций
- •3.1.6 Процесс организационной закупки
- •Тема 3.2 консьюмеризм
- •3.2.1 Консьюмеризм, государственное регулирование и бизнес.
- •3.2.2 Этика маркетинговой деятельности
- •3.2.3 Права потребителей и маркетинг
- •Контрольные тесты
- •Показатели деятельности компании ikea
Черты личности по Кэттелу
Глубинные: поверхностные |
Глубинные: поверхностные |
Сдержанный: беспристрастный, критичный, отчужденный, жесткий |
Компанейский: общительный, легкий, участвующий |
Чувствительный: эмоционально менее стабильный |
Эмоционально стабильный: зрелый, видящий реальность, спокойный |
Смиренный: стабильный, мягкий, легко ведомый, послушный, приспосабливающийся |
Напористый: агрессивный, конкурентный, упрямый |
Трезвый: молчаливый, серьезный |
Беспечный: энтузиаст |
Рациональный: пренебрегает правилами |
Совестливый: упорный, моралистичный, положительный |
Робкий: мягкий, чувствительный к угрозам |
Смелый: отважный, раскованный, социально дерзкий |
Жесткий: самополагающийся, реалистичный |
Нежный: чувствительный, цепляющийся, сверхзащищенный |
Практичный: стоящий на земле |
Имеющий большую силу воображения: богемный, отсутствующий |
Прямодушный: непритязательный, подлинный, но социально неуклюжий |
Проницательный: вежливый, социально сознательный |
Самоуверенный: спокойный, чувствующий себя в безопасности, безмятежный |
Озабоченный: самоукоряющий, не чувствующий себя в безопасности, беспокоящийся, тревожный |
Консервативный: уважающий традиционные идеи, консерватизм темперамента |
Экспериментирующий: либеральный, свободно мыслящий, радикальный |
Зависимый от группы: присоединяющийся и последователь |
Самодостаточный: ресурсно обеспеченный, предпочитает собственные решения |
Недисциплинированный: расслабленный, следует собственным побуждениям, не беспокоится о социальных правилах |
Контролирующий себя: контролирующий свою волю-желание, социально точный, обязательный, следующий своему имиджу |
Расслабленный: спокойный, вялый, нефрустрированный |
Напряженный: фрустрированный, загнанный, взвинченный __ |
Персональный профиль Гордон измеряет такие определяющие личность черты, как господство, ответственность, эмоциональная стабильность, социабильность (умение строить свои отношения в обществе). Исследователи применяют эти и другие модели черт личности для описания потребительского поведения, сегментации рынка. Например, исследователи поведения курильщиков обнаружили, что заядлые курильщики оцениваются высоко по параметрам агрессии, достижений и низко по параметрам упорядочения (свойства упорядочивать и организовывать вещи) и подчинения (Assael, 1995, p.382). неудивительно, что «Marlboro Cowboy» - одна из наиболее успешных сигаретных компаний.
1.8.2 Личные ценности.
Личностные, или персональные, ценности потребителей — значимый фактор различий потребительских решений. Ценности представляют суждения потребителей о жизни и приемлемом поведении. Ценности выражают цели, мотивирующие людей, и подходящие пути для достижения этих целей. Устойчивость ценностей, их центральная позиция в структуре личности обусловили использование ценностей в анализе потребительского поведения — выбора продукта, марки, сегментирования рынка.
Личные ценности отражают выбор индивидуума из ценностных систем, которым он представлен. Личные ценности потребителя в отношении достижений и удовольствий могут определять, в какой пропорции он делит свое время между профессиональным развитием и развлечениями.
Использование персональных ценностей для анализа потребительского поведения предполагает их описание, измерение, моделирование. Шкала ценностей Рокича представляет спектр терминальных и инструментальных ценностей (табл.2). Рокич считал, что ценности связаны как с целями (конечными, терминальными состояниями), так и с путями достижения этих целей (инструментальными компонентами) (Еngel еt аl., 1995, р. 445).
Таблица 2