Ситуационные характеристики

Ряд ситуационных характеристик влияет на интерпретацию. Временные характеристики индивидуума, такие, как голод или одиночество, влияют на интерпретацию данных стиму­лов, как и настроения. Количество доступного времени также затрагивает значения, приписываемые маркетинговым сообще­ниям. Аналогично физические параметры ситуации, такие, как температура, число и характеристики других присутствующих индивидуумов, природа материального окружения и причина обработки сообщения, воздействуют на то, как сообщение ин­терпретируется.

Близость относится к склонности людей воспри­нимать объекты или события, близкие один к другому, как свя­занные. Этот ситуационный фактор учитывается в маркетинго­вых коммуникациях. Компании «Соса-Со1а>> и «General Foods» отказались рекламировать некоторые продукты во время пере­дачи новостей, потому что они верят, что плохие новости могут воздействовать на интерпретацию их продуктов. Вице-прези­дент по рекламе компании «Соса-Со1а» заявил в 1980 г.: «Это корпоративная политика «Соса-Со1а» — не рекламировать во время теленовостей, потому что новости бывают плохие, а «Соkе» — жизнерадостный, веселый напиток» (Наwkins et al.,, 1995, р. 251).

Стимульные характеристики

Стимулы определяют основу для реакции индивидуума. Сущ­ность продукта, упаковка, реклама или презентация продаж оказывают значимое воздействие на активируемые умственные процессы и на окончательное значение, данное сообщению.

Простота стимула способствует адекватной его интерпре­тации. Люди склонны выбирать наиболее упрощенный вари­ант интерпретации — потому что он наиболее легкий и дос­тупный.

Представление стимула в коммуникации должно учитывать принцип «фигура — фон». Люди склонны воспринимать про­исходящее в двух категориях — фигура и фон. Фигура — это элементы в поле восприятия, получающие наибольшее внима­ние. Остальные, менее значимые элементы, составляют перифе­рию поля или фон. Наиболее знакомые объекты обычно выде­ляются. Знакомое лицо, например, выделяется в толпе. Аналогич­но знакомый символ марки выделяется потребителем из общего поля информации. Принцип «фигура — фон» актуален для те­лерекламы и другой визуально-экспрессивной коммуникации. Нередко известные споукперсоны или привлекательные фото­модели, демонстрирующие продукт, становятся фигурой, остав­ляя рекламируемому продукту роль фона.

Стимул — информационное сообщение — передается с помо­щью знаков. Признавая критическую важность значений, ассо­циированных со стимулом, маркетологи начинают использовать семиотику. Семиотика — это наука о том, как значения созда­ются, поддерживаются и меняются. Она фокусируется на знаках. Знак есть все, что сообщает значение, включая слова, картины, музыку, цвета, формы, запахи, жесты, продукты, цены и т. д. Существуют общие принципы обучения значениям — мы их рас­смотрим позднее.

Интерпретация вербальных стимулов относится к сфере пси­холингвистики, исследующей психологические факторы вос­приятия и реакции на речь — письменную или устную. Иссле­дования психолингвистики свидетельствуют (Еngel et аl., 1995, р. 494):

1. слова, часто используемые в повседневной речи, легче понимаются и запоминаются;

2. негативные слова, такие, как нет или никогда (и словосочетания с ними) труднее в понимании;

3. потенциал непонимания выше у предложений пассивной формы («Продукт был разработан компанией «X»), чем у предложения активной формы («Компания «X» разработала продукт»).

Психолингвисты могут играть важную роль в создании ма­рочных названий. Такую работу ведет, например, американс­кая компания «NameLab», при ее участии создано название компьютерной компании «Соmpaq» и других.

Прогнозируя интерпретацию речи целевой группой, важно помнить о возможном различии лексического и психологичес­кого значений слов. Каждое слово имеет лексическое, или се­мантическое, значение — общепринятое значение, приписывае­мое слову и определенное в словаре. Кроме того, существует психологическое значение слова. Это специфическое значение, приписываемое слову данным индивидуумом или группой ин­дивидуумов, основанное на их опыте и контексте ситуации использования термина.

Например, семантическое значение выражения «оп salе» — («на распродаже») — сокращение цены ниже обычного уровня. Однако, когда это выражение применяется в отношении модной одежды, некоторые потребители выведут психологическое зна­чение: «Эта одежда уже вышла или скоро выйдет из моды».

Цвета также могут использоваться для иллюстрации важнос­ти семиотики. Мы уже видели, что цвета имеют разное зна­чение в различных культурах. Цвет несет информацию, интерпретируемую в соответствии со значением цвета в данной культуре. Например, в Китае белый цвет символизирует смерть.

Источник сообщения-стимула затрагивает его интерпрета­цию, так же как и средство массовой информации, где это сообщение появляется. Очевидно, доверие к сообщению зависит от авторитета источника (газеты, телеканала, известного лица). Аналогично сущность продукта влияет на то, как интер­претируются продвигающие заявления.

Не только само сообщение интерпретируется в контексте его ситуации, но и все аспекты самого сообщения влияют на ин­терпретацию. Так, например, манера поведения продавца мо­жет внушать или не внушать клиенту доверия к презентации свойств товара. Реципиент сообщения реагирует на общий стиль, визуальный и аудиторный фон и другие невербальные и вер­бальные аспекты сообщения. Внешнее содержание сообщения и даже отсутствие содержания также влияют на интерпретацию.