Помните

Двое подошли к реке. У одинокого берега стояла лодка, в которую могла поместиться только один человек. Оба переплывали через реку на этой лодке и продлили свой путь. Как они это сделали?

Возможные осложнения в решении задачи, вызванные трактовкой первой фразы, которая наталкивает на мысль, что люди шли вместе. Отказ от привычного хода рассуждения позволяет понять, что они подошли к разным берегам и переправились по очереди.

Шаблонность мышления участников переговоров препятствует поисковые возможно большего числа вариантов решения проблемы. Чтобы это препятствие перебороть, оппонентам необходимое умение мыслить творчески. Данное качество допускает умение:

• отказаться от того или другого стереотипа;

• свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому;

• находить неожиданные, уникальные решения.

Подобные просчеты участников переговоров создают барьеры на пути к достижению соглашения. Избежать их можно, воспользовавшись такими рекомендациями.

Типичные ошибки, которые сковывают творческое мышление оппонентов

1. Преждевременное суждение. Критическое настроение и предыдущие оценки суживают поле зрения, ограничивая количество предложенных вариантов. Множество переговоров могли бы иметь лучший результат, если бы их участники не отбрасывали из порога чужие идеи.

2. Поиск единственного варианта. Поскольку в основу соглашения будет положено какое-то одно решение, стороны с самого начала стремятся найти этот единственный вариант.

3. Убежденность в невозможности "увеличить пирог". Препятствием для создания многообразных вариантов решения проблемы является уверенность оппонентов в том, что выигрыш для одного возможен лишь за счет проигрыша другого.

4. "Решение их проблеми-їхня проблема". Вступая на путь переговоров, участники ориентируются на заключение того или другого соглашения. Но при этом часто концентрируют усилие в основном на способах реализации лишь собственных интересов, предоставляя другой стороне право самостоятельно заботиться о решении своих проблем.

Источник: Фишер P., Юры У. Указ соч. С. 71—94.

Рекомендации относительно создания вариантов решения проблемы

1. Отделяйте поиск вариантов от их оценки. Участникам переговоров необходимо сначала произвести возможные решения и только потом выбирать наиболее удобные среди них.

2. Расширяйте круг вариантов. Вероятность того, что решение проблемы будет найдено, большая лишь в том случае, если сторонам есть из чего выбирать.

3. Ищите взаимную выгоду. Чаще всего оппоненты рассматривают переговоры как бой, в котором может быть только один победитель. При таком подходе либо переговоры заходят в тупик, либо цена победы оказывается слишком высокой. Более эффективным является другой путь:

• оппонентам необходимо проявить общие интересы, которые полігшу-ють достижение соглашения;

• участникам переговоров стоит ориентироваться на оптимальное удовлетворение противоположных интересов;

• успех переговоров может быть обеспечен согласованием разных, нерядовых интересов. В этом случае удовлетворения интересов одной стороны не касается интересов другой. Примером, что позволяет увидеть соединение многообразных интересов, может быть практика торговли при сооружении жилых домов. И продавец, и покупатель заинтересованы в осуществимые соглашения.

Однако строительная компания стремится довести цену квартиры до максимума, покупатель же, напротив, заинтересован в ее снижении. Достижение соглашения возможно на основе расхождения интересов: покупатель готов ожидать окончания строительства, если он заплатит меньшую сумму; продавец согласен на уценку, если он получит деньги сейчас.

4. Пытайтесь облегчить оппоненту принятие решения. Итогом переговоров должно стать решение, которое устраивает обе стороны. Потому успех каждой из сторон неотделимый от общего согласия за предложенным решением проблемы. В соответствии с этим недостаток внимания к мнению оппонента о возможных вариантах решения гиблый для результата переговоров. Напротив, стоит ориентироваться на лучшие не только для вас, но и для другой стороны варианты. В процессе обсуждения важно учитывать соответствие возможного решения принципам, прежним словам и действиям оппонента.

Даже в условиях сотрудничества сторон переговорный процесс нелегко довести до логического завершения. Тем более это справедливо

78

относительно конфликтных ситуаций. Нередко участники переговоров, хочет достижения односторонних преимуществ, демонстрируют ориентацию на твердый стиль позиционного торга. В этом случае обсуждения, которое допускает выработку возможных вариантов решения проблемы, не приносит желаемого результата, и переговоры заходят в тупик. Наступает, за выражением Г. Г. Лебедевой, период «глухоїпори», когда переговорный процесс прекращается. В сформированной ситуации возможны два варианта последующих действий оппонентов.

1. Отход от стола переговоров. В случае реализации этого варианта важно учитывать ряд аспектов:

• перерывать переговоры нужно лишь после тщательного анализа и оценки ситуации;

• не стоит завершать переговоры в тот момент, когда вы разгневаны и поддаетесь мгновенному импульсу;

• стоит четко изложить оппоненту суть разногласий, которые вынудили вас принять решение;

• никогда не «сжигайте мосты». Большинство взаимодействий носят не разовый, а повторяемый характер. Такими являются отношения государств на международной арене сторонников противоборствующих партий в парламенте, партнеров в бизнесе, руководителей и подчиненных, семейные отношения и тому подобное;

• если вы считаете, что возобновление переговоров имеет смысл, сообщите об этом оппоненту;

• если первый шаг навстречу сделал ваш оппонент, оцените его поступок достойно и не отбрасывайте сразу его предложений.

В случае отхода из-за стола переговоров стороны начинают односторонние действия, реалізуючи свои альтернативы переговорному соглашению, что были определены на стадии подготовки. С одной стороны, наличие у оппонентов достаточно привлекательной BATNA значительно повышает опасность срыва переговоров и ослабляет общее стремление предотвратить этого срыва. С другой стороны, наличие альтернатив переговорному соглашению и переход к односторонним действиям позволяют защитить оппонентов от принятия нежелательных договоренностей. По примеру можно обратиться к недавним событиям в международных экономических отношениях. В торговой войне между США и Союзом евро, отмеченной особенно активными действиями в 1999 г., стороны не смогли найти общего языка и перебороть возникшие между ними противоречия. Они перешли к односторонним действиям: Евросоюз запретил ввоз американского «гормонального» мяса, а американцы внедрили драконовские пошлины на ряд европейских продуктов, например, сыр рокфор и французские вина.

Однако не стоит забывать, что став на путь переговоров, участники признали свою зависимость один от другого. Подтверждение этого

аспекту взаимоотношений сторон можно увидеть, возвращаясь к событиям торговой войны между США и Евросоюзом. В этом конфликте торговые партнеры похожие на строителей вавилонской башни, которых Бог лишил единственного языка. «Однако общий язык искать придется, башня не может стоять недостроенной». Проведение у Сиетли саммету Всемирной торговой организации в декабре 1999р. - один из шагов до возобновления диалога.

2. Поиск позитивного выхода из ситуации, что сложилась, допускает продолжение переговоров. В этом случае достаточно эффективным может быть использование чисто технического средства - объявление перерыва на переговорах. Это дает возможность участникам проанализировать ход переговоров, оценить положение пик, провести консультации внутри своей делегации или с кем-нибудь с другой стороны, снизить эмоциональную нагрузку атмосферы на переговорах, продумать возможные варианты их выхода из затруднительной ситуации.

Если стороны стремятся решить проблему совместно, путем переговоров, то результатом этапа обсуждения становится определение основных вариантов такого решения, и стороны переходят к третьему этапу.

Третий этап ведения переговоров завершает Достижение соглашения. длительный и тяжелый поиск решения пробле- Переговорный мы: стороны начинают разработку итоговых

пространство договоренностей.

При работе над соглашением участникам переговоров нужно сделать окончательный выбор, который должен быть в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения указывают меру того, с чем в принципе оппоненты могут согласиться.

Область, в рамках которой возможное достижение соглашения, называется переговорным пространством.

Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Р. Фишер и У. Юри приводят яркий пример в подтверждение этого. «Если вы пришли к антикварному магазину, чтобы купить древний серебряный сервиз стоимостью в тысячу долларов, а у вас - только сотенная купюра, не стоит ожидать, что с помощью художественных переговоров вы сможете покрыть эту разницу. Торг здесь неуместен».

Графически самый простой вариант переговорного пространства можно Показать таким способом (рис. 3.1).

80

С

Зона вынужденного соглашения Зона вероятного соглашения сторон Зона вынужденного соглашения стороны В стороны А

Позиция стороны А Позиция стороны В

Рис. 3.1. Графическое изображение одного из вариантов переговорного пространства

Границы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться достаточно вдалеке от сначала заявленных позиций. Потому достижение соглашения более вероятно в центральной зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение воспринимается оппонентами как вполне удовлетворительное. Чем дальше находится избранный вариант от центральной зоны, тем более достигнутое соглашение отвечает целям одной стороны и носит вынужденный характер для другой. Последняя сторона склонна оценивать такое развитие событий быстрее как поражение, хотя принятое решение и находится в области переговорного пространства.

Графическое изображение переговорного пространства больше напоминает пространство для торга. Но даже в случае реализации этой стратегии возможное взаимодействие сторон из обмена уступками далеко не всегда заключается в настолько простую схему. Если же говорить о переговорах на основе взаимного учета интересов, то они могут быть проведены и совсем без уступок со стороны участников. Потому в действительности переговорное пространство является сложнее и, за высказыванием Г. Г. Лебедевой, многомерным.

Достижение соглашения возможно на

Достижение основе трех типов решений:

соглашения. - срединное;

Три типа решений -асиметричне;

- принципиально новое.

1) Срединное, или компромиссное - типичное решение на переговорах. В этом случае стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть приблизительно равноценные. Легче всего это определить в ситуации «продажи» купли. Продавец за-

Пидготока, проведение и анализ деловых переговоров 81

питує максимальную цену за свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если стороны заинтересованные в выводе соглашения, то начинается «переговорный менуэт»: продавец и покупатель, не теряя собственной выгоды, уступают последовательные.

Однако чаще участники переговоров находятся в такой ситуации, когда сложно определить равноценность уступок. Размен уступками может осуществляться в соответствии с их разной значимостью для конфликтующих сторон: вступая оппоненту в одном вопросе, менее важном для себя, участник переговоров получает вместо этого преимущество в другом вопросе, более важном для него. Непременное условие при таком поиске компромисса заключается в том, чтобы уступки не пересекали границы минимальных значений интересов обеих сторон. В противоположном случае принятое решение окажется за рамками переговорного пространства. Это условие получило название принципа Парето, за именем известного итальянского социолога и экономиста В. Парето (1848—1923), что разработал этот принцип в 1904 г. На схеме, которая объясняет принцип Парето, точка С помечает минимальную величину, которая отображает степень удовлетворения интересов стороны А; точка D - стороны В. Заштрихований сектор составляет переговорное пространство, в зоне которого оппоненты могут пойти на взаимные уступки (рис. 3.2)

Переговорное пространство

Интерес стороны

.

D Интерес стороны В

Рис. 3.2. Принцип Парето

Подобное решение было принято в конфликте, который развернулся вокруг Панамского канала. С 1903 г. зону этого канала контролировали США, Которые вложили в его строительство огромные суммы. На протяжении многих десяти-

82

летий Панама требовала передачи канала в свое управление. К середине 70-х годов конфликтное противостояние заострилось настолько, что стороны вынуждены были начать переговоры. В 1977 г. был заключен договор о передаче канала (который принес только за последние 20 лет не один миллиард долларов дохода) Панаме, но только через двадцать с лишним лет - в 2000 г.

2) Асимметричное решение отличается тем, что уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаще всего принимается в таких ситуациях:

• имеет место значительное расхождение в соотношении сил оппонентов;

• одна из сторон готова в значительной мере уступить свои интересы ради ожидаемой выгоды;

• проблема, которая требует решение, для одного из участников менее важная по сравнению с перспективами последующих взаимоотношений;

• переговоры ведутся на фоне конфликтных отношений;

• один из участников переговоров считает последующую конфронтацию рискованной и связанной с большими потерями.

Все эти факторы могут иметь место, например, в ситуации переговоров между руководителем и подчиненным по вопросу о возможном повышении в должности. В конце подчиненный соглашается на принятие асимметричного решения: подождать следующую вакансию в обмен на незначительное повышение зарплаты. Степень асимметрии может быть разной. Крайним ее выражением является почти полное пренебрежение интересами одной из сторон. Итоговое решение может содержать лишь слова высокой оценки деятельности ценного сотрудника и неясную перспективу повышения служебными сходками в неопределенном будущем. И если асимметричное решение в целом менее всего стабильно, то при значительной асимметрии оно чаще всего воспринимается как очень несправедливое. В этом случае у стороны, которая проиграла, возникает желание взять реванш, как только появится возможность.

3) Принципиально новое решение - это то, которое максимально удовлетворяет интересы каждой из сторон. Поиск такого решения наиболее сложный и требует кропотливой работы участников переговоров.

Принципиально новое решение может быть найденное на основе тщательного анализа сопоставление интересов сторон. Это позволяет проявить нерядовые интересы и тем самым привести переговоры к взаимному удовлетворению сторон. Эффективность такого пути можно увидеть на классическом примере с двумя сестрами, которые ссорились через апельсин. В конечном итоге, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам. После этого одна сестра выдавила из своей половины сок, выбросив шкурку, а другая использовала шкурку апельсина для торта, выбросив сам фрукт. Если бы одна сестра получила весь фрукт, а другая - всю шкурку, они бы выиграли обе, избежав взаимных потерь.

Другой путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку. В этом случае имеет место включение

обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Например, когда оппоненты соединяются перед общей, серьезной опасностью, тогда их частные противоречия воспринимаются иначе.

Характеризуя принципиально новое решение, следует отметить, что на практике оно часто включает элементы компромисса.

Достижение соглашения. Работа над соглашением

Работа над соглашением может иметь два варианта. Один допускает составление соглашения в целом, а затем - согласование деталей за каждым спорным вопросом.

Другой путь - участники переговоров последовательно согласовывают каждый спорный вопрос, что создает серию детализированных договоренностей. Комбинация этих отдельных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант не был избран, работа над соглашением содержит в себе ряд последовательных действий.

В первую очередь участники переговоров должны разработать объективные критерии, которые позволяют оценить выработанные варианты решения проблемы.

Используемые критерии должны быть независимые от желаний сторон, иначе они не будут восприниматься как справедливые. Критерии должны быть практическими и устраивать всех участников переговоров. Если вы ведете переговоры о приобретении квартиры, то как объективный критерий может быть использованная средняя рыночная цена на подобные квартиры в данном районе.

Следующий шаг участников переговоров при работе над соглашением - выбор с помощью объективных критериев наиболее приемлемого решения. Идет речь о позиционном торге или о переговорах на основе взаимного учета интересов, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе лежит решение, которое устраивает обе стороны.

И, наконец, последнее - утверждение решения на основе избранного метода. На двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно простая. Если оппоненты ориентируются на стратегию торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации переговоров на основе взаимного учета интересов имеет место не только общее согласие сторон, но и отсутствие вынужденного характера такого согласия. На многосторонних переговорах применяются два метода принятия решения: консенсус и большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. consensus - согласие, единство) допускает согласие всех участников переговоров с разработанным решением. Метод базируется на «признании чужих интересов как условия осуществления интересов собственных». Соглашения, выработанные на основе консенсуса, наиболее крепкие, потому что Этот метод несовместимый с негативной позицией хотя бы одного из оппонентов. Однако консенсус имеет и недостатки:

84

если бы хотя один из оппонентов отрицает, то решение не будет утверждено, и переговоры зайдут в тупик;

• необходимость многократных согласований может быть использована для промедления переговорного процесса;

• опасность срыва переговоров практически возле финишной черточки может вынудить стороны к принятию решений с расплывчатыми формулировками.

Если же участники переговоров используют для утверждения решения метод большинства, то у них больше шансов прийти к согласию. Однако в этом случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей. Примером может служить конфликт в китобойном бизнесе, что начался еще в 80-ые годы. Угроза истребления китов и давление мировой общественности вынудил Международную китобойную комиссию принять решение о мораториях на добычу с коммерческой целью этих животных, одобрено большинством голосов. Однако четыре члена этой организации, которых приходилось около 80% мирового промысла, отказались покориться решению большинства, что едва не превратило мораторий в фикцию. Правда, этот метод принятия решений позволяет заявить о позициях большинства.

Достижение соглашения. Закрепление решений

В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями - в зависимости от степени официальности ситуации. Понятно, что письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальнейшем. Однако в рамках між-особистісних отношений такая практика чаще всего отсутствует. Это дает возможность сторонам, при желании, с большей легкостью нарушать условия договора или совсем аннулировать его.

Стоит иметь в виду, что не всегда переговоры проводятся в твердом соответствии с изложенной схемой. По мере продвижения к результату переговоров их участники могут возвращаться к уточнению вопросов, рассмотренных раньше. Но общая логика последовательности этапов ведения переговоров должна сохраняться. ее нарушение может привести к затягиванию переговорного процесса или его срыва.