3.4. Ведение переговоров

Стратегия ведения переговоров определяет совокупность методов практического проведения переговоров. Следовательно, выбрав стратегию, мы однозначно выбираем и методику переговоров. Нарушение единства методики и стратегии может привести к серьезному перекручиванию планов проведения переговоров. Как правило, в этом случае с удивлением воспринимается результат. И хочется надеяться, что результат не будет подобен «снежные на голову».

Выделим основные методики проведения переговоров:

72

ОСНОВНЫЕ МЕТОДИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Мягкий подход	Твердый подход	Принципиальный подход
Участники - друзья	Участники - противники	Участники вместе решают проблему
Цель - соглашение	Цель - победа	Цель - умный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно
Уступать для культивации отношений	Требовать уступок как умовудля продолжение отношений	Отделить людей от проблемы
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы	Придерживаться твердого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы	Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на твердой платформе при решении проблемы
Доверять другим	Не доверять другим	Продолжать переговоры независимо от степени доверия
Легко изменять свою позицию	Твердо придерживаться своей позиции	Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Обнаруживать свое скрытое мнение	Озадачивать относительно своего скрытого мнения	Избегать возникновения скрытой ситуации
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения	Требовать односторонних дивидендов как плату за соглашение	Обдумывать взаимовыгодные варианты
Искать единственный вариант - тот, на который пойдут они	Искать единственный вариант -той, какой примете вы	Разработать многоплановые варианты выбора; разрешать - позже
Настаивать на соглашении	Настаивать на своей позиции	Настаивать на применении объективных критериев
Пытаться избежать соревнования воли	Пытаться выиграть в соревновании воли	Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, которые не имеют отношения к соревнованию воли
Поддаваться давлению Твердый подход	Применять давление Принципиальный подход	Рассуждать и быть открытым для доказательств других; уступать доказательствам, а не давлению

В таблице мы рассмотрели три методики, но на практике их значительно больше, и они имеют смешанный характер.

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны начинают обсуждать проблему. При первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. Числа вопросов, которые требуют взаимного одобрения сторон, касаются:

1) повестка дня;

2)часові рамки как отдельных встреч, так и всего переговорного процесса;

3)почерговість выступлений оппонентов;

4) порядок принятия решений.

Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов и неоднородный за своими задачами. Соответственно можно выделить такие этапы ведения переговоров:

1. уточнение интересов и позиций сторон;

1. обсуждение, что допускает выработку возможных вариантов решения проблемы;

2. достижение соглашения.

Уточнение интересов и позиций сторон

Проведенная предыдущая подготовка к переговорам не значит, что стороны имеют полное и адекватное представление об интересах и позициях друг друга. Потому на первом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами заключается, в первую очередь, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга из рассматриваемой проблемы.

Если участники переговоров ориентируются на стратегию торга, то чаще всего стремятся сразу же изложить свои максимальные требования. Нужно признать, что даже в условиях сотрудничества очень редко ситуация развивается только одним путем - тем, который вы предложили с самого начала.

Тем более это присущее для переговоров в условиях конфликта. Твердая первобытная позиция уменьшает шансы сторон на соглашение. Потому подобные действия могут завести начатые переговоры в тупик.

Важность данного этапа заключается и в том, что он имеет существенное значение для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Если стороны не сумели наладить нормальные рабочие отношения, то у них вряд ли будет шанс достичь каких-либо договоренностей.

74

Шесть элементов, которые способствуют формированию благоприятного климата в процессе проведения переговоров (Г. Фишер, С. Браун)

1') Рациональность. Необходимо хранить покой, даже если другая сторона проявляет эмоциональность. Любая несдержанность разрушительно действует на взаимоотношения сторон.

2. Понимание. Постарайтесь понять оппонента. Пренебрежение к его точке зрения ограничивает возможность достижения соглашения.

3. Общение. Прямые контакты всегда могут быть использованы для улучшения отношений міжопонентами.

4. Достоверность. Избегайте использования ошибочной информации.

5. Отсутствие поучительного тона. Пренебрежительные интонации, менторский тон, безапелляционность высказываний трактуются как демонстрация преимущества, проявление неуважения и вызывают раздражение.

6. Открытость для восприятия другой точки зрения. Пытайтесь вникнуть в суть представлений оппонента. Ведь понять точку зрения другого - еще не значит согласиться с ней. Нетерпимость относительно взглядов оппонента - верный путь к разрыву отношений.

Обсуждение

Второй этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее тяжелый.

На этом этапе участники переговоров должны произвести основные параметры общего решения проблемы. Внося предложения, которые отвечают потому или другому варианту решения и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом определяя этим результат переговоров. Не в последнюю очередь это зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения ставить вопрос, умение мыслить творчески.

1. Умение слушать лежит в основе любых переговоров. Часто оппоненты уверены, что они адекватно поймут друг друга, не прилагая особенных усилий. Однако слушание - это достаточно непростое искусство. Для адекватного восприятия и понимания информации участникам переґоворів необходимо владеть приемами нерефлексивного и рефлексивного слушание.

2. Умение убеждать необходимое для того, чтобы достичь согласия оппонента с выражаемой точкой зрения. Характерной чертой убеждения является то, что, оно обращение, в первую очередь, к уму человека и осуществляется с помощью аргументации, то есть системы утверждений, предназначенных для обґрунтування или опровержения какой-либо мысли.

Для обоснования своей точки зрения или опровержения точки зрения оппонента можно использовать разные методы аргументации.

Пидготока, проведение и анализ деловых переговоров 75

Методы аргументации

1. фундаментальный - изложение фактов и конкретных положений;

2. метод противоречия - основанный на выявлении противоречий в рассуждениях оппонента;

3. метод выдержки выводов - основанный на точной аргументации, что с помощью частичных выводов приводит к желаемому итогу;

4. метод сравнения - добавляет рассуждению яркость, делает его более заметным;

5. метод «так... но» - используется в том случае, если оппонент акцентирует внимание либо только на преимуществах, либо только на слабых сторонах обсуждаемого варианта решения проблемы. Метод позволяет сначала согласиться с тем, кто говорит, а затем отрицать, что дает красивый психологический эффект;

6. метод подхватывания реплики - допускает умение применить реплику оппонента с целью усиления собственной аргументации.

Источник: Мицич Н. Как проводит деловые беседы. -М.: Экономика, 1987

Убедить оппонента в ходе дискуссии настолько же важно, как и непросто. И необоснованный оптимизм здесь неуместен. Иначе переговоры рискуют превратиться в столкновение бильярдных пуль, которые разлетаются в разные стороны, не изменяя ни формы, ни цвета.

3. Умение ставить вопрос — важна составляющая эффективного обсуждения предложений сторон. Верно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительную информацию, активизировать процесс обсуждения, направить дискуссию в нужное русло.

Выделим такие виды вопросов:

• риторические — утверждение или возражение, выраженное в вопросительной форме и оно не нуждается в ответе. Подобные вопросы позволяют ненавязчиво склонить оппонента к нужной вам мысли;

• наталкивающие — содержат элементы необходимого ответа. их можно использовать, когда необходимо получить подтверждения данной точке зрения или направить переговоры в нужное русло;

• альтернативные — предоставляют оппоненту возможность выбора из двох-трьох вариантов, что позволяет быстрее принять решение.

4. Умение мыслить творчески. Все усилия сторон в процессе обсуждения предложений из разработки возможных вариантов решения проблемы могут обернуться крахом, если оппоненты сами создают препятствия на этом пути. Проблема заключается в том, что люди нередко склонны к шаблонному мышлению. Попробуйте развязать такую задачу:

76