3. Презентация дизайн-проекта

Презентация проекта всегда должна проводиться на языке «пользы». Важно также помнить, что презентовать нужно не только мебель, вошедшую в проект, но и её составляющие: столешницу, комплектующие, бытовую технику и сантехнику. Затем переходите к конфигурации, внешнему виду и функционалу.

Чтобы ваш рассказ звучал убедительно, всем своим видом демонстрируйте уверенность – ведите себя естественно, говорите четко и твердо, излагайте аргументы свободно. Проводите презентацию, используя технику «свойство-выгода». В первую очередь подчеркивайте те свойства и выгоды товара, которые удовлетворяют потребности клиента, выявленные вами на предыдущих этапах. Кроме того, отмечайте те свойства и выгоды товара, на которые клиент позитивно реагирует.

Проводите презентацию товара в том темпе, который подходит каждому конкретному клиенту. Убедитесь, что клиент успевает воспринимать, понимать сказанное вами, замечает необходимые детали. Давайте клиенту возможность задавать вопросы во время презентации.

«Итак, давайте посмотрим, всё ли мы учли, [имя клиента]?».

Сейчас я познакомлю Вас с новой кухней. Мы откроем каждый ящик, заглянем в каждый шкаф для того, чтобы убедиться, что на новой кухне Вам будет легко и удобно. Я рекомендую Вам рассмотреть кухонное помещение в целом».

«Посмотрите, мы выстроили кухонные секции так, чтобы сохранить большую рабочую зону и сделать нижние секции вместительными для хранения габаритной посуды».

Примеры построения фраз при презентации дизайн-проекта:

«Мы выбрали с Вами духовой шкаф, который позволяет приготовить сразу несколько блюд одновременно, как Вы и хотели. Посудомоечная машина теперь будет больше, и это позволит мыть крупногабаритные предметы: противень, жаровни и многое другое одновременно…».

«Как Вы и хотели, мы разместили большие стеклянные фасады по обе стороны от вытяжки и установили в них дополнительную подсветку. Ваша красивая посуда и любимые фото всегда буду радовать глаз, и при этом останутся под надежной защитой стекла. Ваши семейные торжества теперь будут ещё радостнее, так как мы с Вами выбрали раскладной стол. Как Вы и планировали, теперь одновременно за столом могут обедать 8 человек...».

4. Презентация стоимости проекта

Обязательно распечатайте бланк Предварительного просчета. На его основе проведите презентацию, указав, из каких позиций складывается цена.

Обратите особое внимание клиента на стоимость заказа «Итого» и экономию, которую он может получить по действующей акции:

«Итак, стоимость данного проекта Вашей кухни составила 240 тысяч рублей, сюда вошли: кухонные секции, бытовая техника и сантехника, столешница из искусственного камня, столовая группа, светильники … А также доставка всех элементов кухни, установка, подключение бытовой техники и сантехники, доработка коммуникаций.

Напоминаю, что гарантия на нашу продукцию составляет 5 лет».

Подтвердите создание проекта с учетом планируемого бюджета и предложите рассмотреть возможность комплектации кухни дополнительными товарами:

«Видите, мы так и планировали!

Мы можем также рассмотреть возможность комплектации проекта столовой группой, светильниками, рейлингами …».

В случае если планируемый бюджет был превышен, необходима аргументация за счет чего это было сделано:

«Мы превысили стоимость заказа на 30 тысяч рублей, за счет включения в проект «волшебного» уголка и выдвижных корзин, это нам позволило использовать эффективно всё пространство угловой секции и выдвижных элементов».

Озвучьте формы оплаты и сумму предоплаты при наличном расчете.

«Итак, [имя клиента], мы предусмотрели всё! Часто кухонные компании считают только секции, мы посчитали проект кухонного пространства целиком!».

«На сегодняшний день действуют несколько форм оплаты: наличными, безналичный расчет и рассрочка платежа.

Какой вариант оплаты для вас будет удобен?

Сумма предоплаты по Вашему проекту составит 25% – это 60 тысяч рублей».