2. Выявление ведущих потребностей

В момент ознакомления с ассортиментом мебельной фабрики «Мария» выясните ведущие потребности клиента:

• срок, когда нужна кухня

• стадия ремонта

• материал и цвет

• планируемый бюджет

• размеры помещения по стенам.

Начните выяснение со сроков, от ответа на который будет зависеть алгоритм последующей работы с клиентом:

1. «Когда Вам нужна кухня? Это приурочено к определенному событию? Дате?».

2. «На какой стадии ремонт помещения?».

3. «Стиль интерьера уже определен?».

Выяснение стадии ремонта даст возможность определить статус клиента:

• в помещение закончен ремонт – это «горячий» клиент, для него будет актуален замер и рекомендации по размещению розеток и коммуникаций;

• идет ремонт – «теплый» клиент, предложите ему образцы фасадов для выбора отделочных строительных материалов (плитка, покрытие пола, стен);

• планируется ремонт, помещение свободной планировки – «холодный» клиент – для него идеальным будет предложение по разработке проекта, под которое будет осуществлен ремонт и будут возводиться стены.

Определите, что наиболее важно учесть при создании новой кухни.

Выясните предпочтения по дизайну кухни, используя открытые вопросы:

1. «Вы уже знаете, как будет выглядеть Ваша новая кухня?».

2. «Что-то нравится из представленных образцов?».

3. «Какие у Вас предпочтения по цвету? Материалу?».

4. «Кухню планируете в светлых или темных тонах?».

5. «С выраженной текстурой дерева?».

После презентации ценовых сегментов уточните планируемый бюджет на покупку кухни:

1. «Скажите, какую сумму Вы запланировали на новую кухню?».

2. «Это с учетом техники или без?».

Если клиент ответил, что бюджет его не волнует, стоит ориентироваться на информацию, полученную ранее (стиль, цвет, модель). Уточните:

«Есть ли верхняя планка цены, выше которой мы не поднимаемся?».

3. Ориентация по ценовым сегментам, ассортименту

После выяснения основных мотивов покупки кухни приглашаем клиента к стенду с образцами материалов. Вы должны рассказать о структуре ассортимента, показать клиенту преимущества каждого из них. Рассказ о ценовом предложении компании необходимо сочетать с демонстрацией образцов фасадов, выбирая те цвета и текстуры, которые заинтересовали клиента. Предложите клиенту поучаствовать в выборе, дайте возможность прикоснуться к образцам, рассмотреть их более внимательно.

Не забывайте цель – вовлечь клиента в процесс покупки!

На этом этапе познакомьтесь клиентом:

«Напомню, меня зовут [назовите имя]. Скажите, как я могу обращаться к Вам?».

В зависимости от стиля или цвета, который предпочитает клиент, презентуйте модели:

«[Имя клиента], в ассортименте мебельной фабрики «Мария» разнообразные модели, на любой вкус, цвет, а также стоимость».

«Цена кухни складывается из её размера, выбранного материала фасада и столешницы, комплектующих, нестандартных деталей».

«Индивидуальная кухня – индивидуальная цена!».

Предпочитает современный стиль:

«Палитра фасадов, конфигурация моделей различна, также как и стоимость. К примеру, самая бюджетная модель – Mix. Прямая кухня длиной 3 метра будет стоить от 50 тысяч рублей».

«Современная модель из пластика – Prestige – стоит от 60 тысяч рублей. В той же ценовой категории представлена модель Surf. Вот палитра пластиков, посмотрите!».

Назовите основные преимущества пластика и других материалов в сравнении.

Предпочитает классику, массив:

«Цена массива, к примеру, модели Глория или Акация, начинается от 100 тысяч рублей».

«Самая роскошная в ассортименте мебельной фабрики «Мария» – модель Rosa. Её базовая стоимость начинается от 200 тысяч рублей…».

«Вот, посмотрите фасады».

Предложите альтернативу в моделях: «Daniela», «Country», «Federica». Назовите преимущества массива и МДФ в сравнении.

На этом этапе получите обратную связь от клиента:

«Что-то из представленного здесь Вам нравится?».

Продолжайте презентацию:

«При заказе кухонного гарнитура с фасадами в пленке, например, Lilia или Step, стоимость 3-х метровой кухни составит 65 тысяч рублей; в глянцевой пленке – модель Ice – выше по стоимости – 80 тысяч рублей».

«Минимальная стоимость гарнитуров с популярными фасадами в эмали, например, Jazz, Wave, Bubi, может составить порядка 90 тысяч рублей».

Выясняйте предпочтения клиента после каждого этапа презентации.

В итоге вы должны определить несколько вариантов фасадов для использования их в разработке проекта.

Резюмируйте:

«Как видите, [имя клиента], выбор широк, это важно при создании кухонного гарнитура для конкретного человека и его дома. Учитывая особенности помещения и размеры, выверенные до миллиметра, мы создадим проект Вашей новой кухни. Он будет создан с учетом Ваших пожеланий. Подобрать оптимальное решение для Вас по дизайну и стоимости мы сможем всегда, мебельная фабрика «Мария» предоставляет большое количество вариаций.

«Скажите, что именно из представленных моделей Вам интересно?».

В итоге презентации вы должны понять, какую/ какие из моделей будете рассматривать далее и определить ценовой сегмент, в котором будете разрабатывать проект.