Тема 14. Типы сбытовых посредников. Типы и уровни каналов сбыта. Маркетинговые сбытовые системы. Стратегии охвата рынка

Типы сбытовых посредников:

-Оптовые посредники приобретают товар и право собственности на него с целью реализации другим посредникам или крупным потребителям.

-Розничные посредники приобретают товар и право собственности на него с целью реализации конечным индивидуальным потребителям.

-Оптово-розничные (интегрированные) посредники сочетают в себе характеристики как оптовых, так и розничных посредников.

-Агенты и брокеры – это посредники, которые не становятся собственниками товара, но ведут коммерческие переговоры от имени принципала.

-Компании по обслуживанию оказывают фирмам услуги в сфере сбыта, не связанные с покупкой и продажей.

Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. -Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

-Одноуровневый канал включает в себя одного посредника.

-Двухуровневый канал включает в себя двух посредников.

-Трехуровневый канал включает в себя трех посредников

Выделяют два типа каналов распределения:-Прямые – без использования каких-либо посредников;-Непрямые – с использованием одного или нескольких посредников

Сбытовые маркетинговые системы

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система.

Различают несколько форм вертикальной координации в сбытовом канале:

- интегрированной (корпоративной) вертикальной маркетинговой системе последовательные стадии производства и сбыта контролируются единственным владельцем.

- договорной вертикальной маркетинговой системе независимые фирмы на различных уровнях канала координируют свои программы действий в рамках договоров, которые детально определяют права и обязанности участников.

-Бесконтрактная форма кооперации может быть обеспечена между изготовителем и взаимодействующей с ним сбытовой сетью благодаря высокой репутации его торговой марки или силе его коммерческой организации.

-Вертикальные координированные (управляемые) системы сбыта можно рассматривать как одно из проявлений вертикальной конкуренции, сталкивающей различные сбытовые системы на одном рынке товара.

Горизонтальные маркетинговые системы - готовность двух или более фирм, находящихся на одном уровне канала сбыта, объединить усилия в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей.

Стратегии охвата рынка

Интенсивный сбыт (распределение) - обеспечение наличия запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий.

Избирательный сбыт (селективное распределение) - изготовитель использует не всех посредников, которых он мог бы привлечь.

Распределение на правах исключительности (эксклюзивное распределение и франшиза). Эксклюзивная сбытовая система – это крайний случай избирательного сбыта. Только один торговец получает право продавать данную марку на определенной территории.