1.Назовите недостатки натуральной кожи и достоинства искусственных и синтетических кож

2.Как происходит расчет с потребителем в случае приобретения им товара ненадлежащего качества?

3.Презентация товара, что является ценностью товара?

1.

Хромовые кожи отличаются эластичностью, тягучестью, большой паро- и воздухопроницаемостью,что не всегда хорошо для обуви Нат. кожа быстро намокает, могут образовываться заломы, отдушистость кожи

Искусственная кожа

Разнообразная цветовая гамма, стильность, минимум средств по уходу, экономичность, эстетичность.

2.

1. При замене товара ненадлежащего качества на товар этой же марки (этих же модели и (или) артикула) перерасчет цены товара не производится.

2. При замене товара ненадлежащего качества на такой же товар другой марки (модели, артикула) в случае, если цена товара, подлежащего замене, ниже цены товара, предоставленного взамен, потребитель должен доплатить разницу в ценах; в случае, если цена товара, подлежащего замене, выше цены товара, предоставленного взамен, разница в ценах выплачивается потребителю. Цена товара, подлежащего замене, определяется на момент его замены.

3.

способ помочь покупателю осознать собственные потребности и «продвинуть» его к покупке - это презентация товара.

Примеры:

• Покупательница утверждает, что ей нужны колготы 3 размера. Продавец считает, что ей нужен 2 размер и предлагает ей определить размер по шкале, поскольку размер варьируется в зависимости от фирмы-изготовителя. Столкнувшись с этим аргументом, редкая покупательница отказывается от предложения.

• Подобрать крем, красящий аэрозоль, можно иногда с помощью демонстрации, т.е. попросту нанести немного крема на изделие и продемонстрировать покупателю.

Профессиональные знания товара не ограничиваются знанием его технических характеристик, важно уметь подать их Клиенту в виде понятной и полезной для него информации, чтобы Клиент точно знал, какие преимущества имеет продаваемый товар.

Одним из самых действенных методов у опытных продавцов является продажа ценностей.

Ценность товара - это положительный результат, полученный покупателем в силу того, что товар обладает определенными преимуществами

Прибегая к этому приему, продавец соотносит полезность товара с нуждами покупателя, пользуясь достоинствами изделия в качестве вспомогательных средств.

Особенностями товара являются любые его физические характеристики.

Преимуществами товара называют его эксплуатационные характеристики, их отличия от аналогичных характеристик других товаров и то, каким образом приобретенный товар поможет данному покупателю.

Необходимо продавать не товар, а ту выгоду, которая заключена в товаре.

Поняв потребность клиента, при демонстрации продавец должен сделать упор на свойства и качества предлагаемого товара, которые выделил, покупатель.Необходимо продавать не товар, а ту выгоду, которая заключена в товаре.

Что это означает для нас? Это намного усложняет нашу работу. Чтобы следовать данному принципу, необходимо:

• понять, какая потенциальная выгода заключена в нашем товаре. (Какие еще выгоды заключены в покупке этой обуви: надежность, комфорт, стильность, оригинальность, долговечность...);

• правильно диагностировать интересы клиента, понять, ради какой выгоды он приобретает товар. (Вряд ли клиентка скажет, что главное для нее - чтобы ее подруги позавидовали покупке, но продавец может это интуитивно почувствовать и сказать что-то вроде: «Вам так идет эта модель, подруги могут позавидовать!»).

• подобрать именно те модели, которые потенциально могут заинтересовать клиента.

Не продавайте обувь: продавайте комфорт и престиж. Не продавайте товары, а продавайте приятные ощущения и решения моих проблем. Соблазняйте клиента выгодами, а не свойствами.

Нужно уметь переформулировать свойства товара в выгоду для клиента

Билет № 10

1.Какие материалы применяются для подкладки обуви?

2.В течение, какого времени со дня покупки покупатель вправе обратиться в магазин с требованиями в отношении качества товара, как эти сроки исчисляются для сезонного товара (обуви)?

3.Назовите отличия обычного продавца от профессионального продавца, что необходимо для суперпродажи?

1

Материалы, применяемые для подкладки обуви:

1. Натуральная кожа;

2. Текстильные материалы;

3. Искусственные и синтетические кожи;

4. Натуральный мех.

1. Натуральная кожа для подкладки обуви

Подкладочные кожи изготавливают из шкур крупного рогатого скота, козлины, овчины, свиных и конских кож, а также из спилка. Они должны обладать высокими гигиеническими свойствами, сопротивлением истиранию и потостойкостью.

Подкладочная кожа должна быть не жесткой на ощупь, натурального цвета или равномерно окрашенной. Подкладочная ворсовая кожа должна иметь короткий ворс с отделанной стороны.

2. Текстильные материалы для подкладки обуви

Наибольшее применение для подкладки обуви имеют хлопчатобумажные ткани, шерстяные и полушерстяные ткани и искусственный мех на трикотажной основе.

3. Искусственные и синтетические кожи для подкладки обуви

Среди обувных подкладочных кож можно выделить две группы: искусственные и синтетические. Синтетические подкладочные кожи имеют наиболее высокие гигиенические свойства и хороший внешний вид, чем искусственные, поэтому применяют чаще.

4. Натуральный мех для подкладки обуви

В обувной промышленности для подкладки зимней обуви чаще всего используется овчина, фабрика «Юничел» использует бельгийский и французский мех, произведенный из австрийского сырья.

Это очень качественный мех, особенности: густой, плотный ворс, очень теплой и изностойкий.

2.

Потребитель вправе предъявить требования к продавцу (изготовителю) в отношении недостатков товара, если они обнаружены в течение гарантийного срока или срока годности.

В отношении товаров, на которые гарантийные сроки или сроки годности не установлены, потребитель вправе предъявить указанные требования, если недостатки товаров обнаружены в разумный срок, но в пределах двух лет со дня передачи их потребителю, если более длительные сроки не установлены законом или договором.

2. Гарантийный срок товара, а также срок его службы исчисляется со дня передачи товара потребителю, если иное не предусмотрено договором. Если день передачи установить невозможно, эти сроки исчисляются со дня изготовления товара.

Для сезонных товаров (обуви, одежды и прочих) эти сроки исчисляются с момента наступления соответствующего сезона, срок наступления которого определяется соответственно субъектами Российской Федерации исходя из климатических условий места нахождения потребителей.

2.

Профессиональный продавец - это тот, кто целью своей профессиональной деятельности ставит убеждение потенциального покупателя в необходимости приобретения товара. Продавец, ориентированный на интересы покупателя, находит подход к любому клиенту, приводит доводы, убедительные для каждого конкретного человека, отлично рекламирует товар. Он «подогревает» желание покупателя приобрести товар, плавно подводит к решению о покупке.

Работа высокопрофессиональных продавцов позволяет фирме увеличивать объем продаж, получать максимальную прибыль.

Отличная работа продавца создает фирме привлекательный имидж, устойчивую деловую репутацию.

Суперпродажа - это неуклонное соблюдение продавцом четырех заповедей: