- •1. Что такое обувь, какие потребительские свойства обуви вы знаете?
- •2.Как измениться гарантийный срок носки для покупателя, если он согласился на ремонт?
- •3.Назовите типы покупателей, с каким из них вам сложнее всего работать?
- •1.Как подразделяется обувь по назначению (условиям носки)?
- •2.Где в обуви ставится штамп контролера, какие штампы вы знаете в уцененной обуви?
- •3.Какие приемы вы используете при работе с возражениями? Приведите примеры превращения возражений в вопросы
- •1.Отличительные особенности натуральной и искусственной кожи
- •2.Что вправе потребовать покупатель, если вами был продан товар ненадлежащего качества?
- •3.Назовите аспекты презентации товара с учетом типов характера покупателя. Какие комплименты при работе с клиентами вы используете?
- •1.Какие методы крепления подошв к верху обуви вы знаете?
- •2.Кто обязан провести экспертизу товара и за чей счет, в случае спора о причинах возникновения недостатков товара?
- •3.От чего зависит залог успешной продажи завтра? Чего ждут и не ждут покупатели от продавца?
- •1.Назовите этапы процесса изготовления обуви
- •2.В каком случае продавец освобождается от ответственности за невыполнение обязательств перед покупателем?
- •3.Расскажите об обувной фирме «Юничел», какие фабрики входят в объединение, сколько магазинов торгуют обувью «Юничел», какие преимущества обуви «Юничел» вы знаете?
- •1.Назовите достоинства натуральной кожи и недостатки искусственных и синтетических кож
- •2.Назовите сроки сезонности в вашем регионе, где в магазине указаны сезонные сроки носки на товар?
- •3.Установление контакта. Назовите самые распространенные ошибки продавца на этой стадии
- •1.Какие материалы применяются для верха обуви, какие виды натуральных кож вы знаете?
- •2.Какие права потребителя вы знаете при обмене обуви надлежащего качества? в течение, какого времени подлежит удовлетворению требование покупателя о возврате уплаченной за товар суммы?
- •3.Какие вы знаете признаки товара, их польза и выгода для покупателя? в каких свойствах обуви чаще всего заинтересованы ваши покупатели?
- •1.Назовите недостатки натуральной кожи и достоинства искусственных и синтетических кож
- •2.Как происходит расчет с потребителем в случае приобретения им товара ненадлежащего качества?
- •3.Презентация товара, что является ценностью товара?
- •Управлять собой.
- •1. Принципы работы с покупателями
- •1.Назовите наружные детали низа обуви
- •2.Кем определяется размер компенсации морального вреда и зависит ли он от понесенных потребителем убытков?
- •3.Способы установления контакта с покупателем, приведите примеры прямых и непрямых вопросов
- •1.Что такое предпродажная разбраковка обуви, каким методом она осуществляется?
- •2.Производиться ли возмещение материального ущерба покупателю в течение гарантийного срока при предъявлении требований к обуви с 2с или 4с в артикуле?
- •3.Работа с сомнениями и возражениями клиента. Какие правила работы с возражениями вы знаете?
- •1.Планируйте возражения.
- •2. Предвосхищайте и опережайте возражения.
- •3. Снимайте возражения мере их возникновения.
- •8. Превращение возражения в вопрос
- •3.3. Пластмассы
- •Когда у покупателя не остается возражений, открывается прямой путь к завершению сделки
- •При проведении рекламных акций (снижение цен по распоряжениям) для печати ценников применять цветную бумагу светло-оранжевого цвета, при распродаже отдельных моделей – ярко-красного цвета.
- •Завершение покупки
- •1.Назовите внутренние детали верха обуви
- •2.Как исчисляется гарантийный срок носки при замене товара ненадлежащего качества на новый товар?
- •3.Работа по рассмотрению жалоб покупателей. С какими жалобами чаще всего сталкиваетесь в работе?
- •1.Назовите внутренние детали низа обуви
- •2.Кто обязан обеспечить возможность ремонта товара в течение гарантийного срока носки?
- •3.Охарактеризуйте первую стадию процесса продажи. На что, прежде всего, обращает свое внимание покупатель?
- •1.Осуществите предпродажную разбраковку одной пары обуви
- •2.Поясните понятие «гарантийный срок носки»
- •3.Кто для вас покупатель и что нужно, чтобы стать суперпродавцом? Назовите 3 этапа формирования благоприятного имиджа
- •9. Проверка качества и состояния верха обуви.
- •1. Вы изучаете потребности, желания и ожидания покупателя, задавая ему тактичные вопросы и внимательно наблюдая за ним.
- •Вы максимально (в пределах границ вашей ответственности и полномочий и с помощью имеющегося товара) удовлетворяете эти нужды, желания, чаяния.
- •Можно сделать кое-что сверх обычной нормы.
- •1.Назовите промежуточные детали верха и низа обуви
- •2.Кто вправе устанавливать на товар гарантийный срок носки?
- •3.Способы выявления потребностей покупателей, какие типы вопросов вы знаете?
- •2) Закрытые вопросы требуют ответа «да» или «нет».
- •1.Что такое дефект в обуви, какие дефекты вы знаете
- •2.От чего зависит гарантийный срок носки на сезонный товар?
- •3.Назовите особенности обслуживания сразу нескольких покупателей? Какие трудности вы испытываете при работе с групповыми покупателями?
- •1.Одновременное обслуживание нескольких покупателей
- •2. Работа с группами покупателей
- •В процессе обслуживания необходимо установить доверительный контакт со всеми участниками «группового» клиента.
- •3. Передача покупателя другому продавцу
- •Оформление фирменного магазина «Юничел»
- •Бухгалтерская отчетность торгового процесса
3.3. Пластмассы
Пластмассы применяют в основном для изготовления низа обуви: подошв, каблуков, набоек и др.
К классу пластмасс относятся следующие основные виды материалов, используемые в обувном производстве:
Полиуретан;
Поливинилхлорид (ПВХ)
Термоэластопласт (ТЭП)
Полиуретан – новый вид пластмассы, которая используется для изготовления деталей низа обуви.
Обладает высоким сопротивлением к истиранию, устойчивостью к многократному изгибу, легкостью, твердостью, сохраняет стабильность формы, устойчива к действию масел, бензина. В настоящее время выпускается полиуретан, обладающий теплозащитными свойствами.
Следует отметить недостатки полиуретана. На ходовой поверхности полиуретановых подошв должно быть рифление, т.к. без него материал имеет низкий коэффициент трения и скользит по льду и мокрому грунту, применяется на летнюю обувь.
Полиуретан широко применяют в качестве подошвенного материала при клеевых методах изготовления летней и осенне-весенней обуви для всех половозрастных групп.
Поливинилхлорид (ПВХ) используют для изготовления деталей низа обуви методом литья под давлением. Он устойчив к многократным изгибам и истиранию к недостаткам подошв из ПВХ относятся низкая морозостойкость, высокая теплопроводность, значительная плотность и гладкость (применяется на спортивную обувь).
Термоэластопласт (ТЭП) этот материал отличается высокой эластичностью, хорошей морозостойкостью (-50ºС), стойкостью к истиранию, разрыву и многократным изгибам. Обладает более высокими теплозащитными и отличными сцепливающими свойствами с поверхностью, в отличие от полиуретана. Применяется для изготовления зимней обуви.
2.
Контролёры отдела технического контроля (ОТК) предприятия проверяют качество обуви, и при обнаружении дефекта ставят на внутренних деталях обуви (и на подошве) маркировку , 2с ,4с ,6с в артикуле и продавец обязан предоставить покупателю информацию о этом дефекте
3.
Бывает, что сомнения покупателя не имеют ничего общего с реальным положением вещей. Товар по самой выгодной цене не покупается, потому что «слишком дешевый», «ходовой» товар оценивается как «сплошной Китай».
Возражения,
как гвозди: чем сильнее по ним бьешь,
тем глубже они заходят.
Пытаясь повлиять на мнение клиента, продавцы порой выбирают ошибочные линии поведения, приводящие к плачевным результатам. К ним относятся спор, уход из ситуации, оправдание
Спор. Общеизвестной истиной является положение, что спорить с клиентом бесполезно. И все продавцы на словах соглашаются с данным утверждением. Но на практике часто происходит иначе.
Уход из ситуации. Такой стиль поведения вызван следующими соображениями: «Спорить с клиентом бесполезно. Пока он сам не примет какое-нибудь решение, лучше не вмешиваться». В этом случае продавец, лишь заслышав нотки сомнения в голосе покупателя, прекращает всякую «активность». Слишком длительное молчание расценивается покупателем как невозможность добавить «ничего хорошего» про товар. Поэтому сомнения усиливаются. Некоторые покупатели воспринимают молчаливое присутствие продавца как давление. Поэтому они предпочитают как можно скорее покинуть «поле боя», чтобы оградить себя от неприятных ощущений. Рекомендуется рассказывать о полезных свойствах и качествах товара, о его пользе и выгоде.
Оправдание. Нерешительность и оправдывающиеся интонации в голосе продавца резко снижают значимость товара в глазах потребителя. Кроме того, клиент может решить, что продавец просто скрывает от него какие-то недостатки: «Раз сам консультант так неуверенно говорит про товар, значит, что-то здесь не так».
Для того, чтобы эффективно работать с покупателем на стадии сомнений, нам следует помнить следующее:
Сомнения - естественное состояние покупателя, «продвигающегося» на пути к завершению сделки.
2. Если клиент высказывает свои сомнения, то дает нам шанс повлиять на его решение.