Тема 4. Стили ведения переговоров

Контрольное задание. Использование переговоров для разрешения конфликта.

Сценарий занятия с элементами ролевой игры.

Роли:

-Студент экономического колледжа.

-Родители студента, отец – предприниматель в сфере приобретения вычислительной техники.

-Директор колледжа.

-Преподаватель, который ведет занятия по экономическим дисциплинам.

-Студенты-однокурсники.

Описание ситуации игры.

Студент экономического колледжа еще со школьных лет мечтал изучать информатику и конструировать вычислительную технику. Но родители настояли на том, чтобы он поступил в достаточно известный и престижный экономический колледж. Он поступил, и на первом курсе, благодаря своим развитым способностям, учился только на отличные оценки. На следующем курсе он решил, что настало время сделать свой выбор, и стремиться к своей цели – к обучению и деятельности в сфере информатики и вычислительной техники. Поэтому он сдал экзамены за первое полугодие только на удовлетворительные и неудовлетворительные оценки. Не желая огорчать родителей, он не сказал им ничего о том, что это было лишь косвенным средством достижения цели: сначала – отчислиться из колледжа, например, за неуспеваемость, а потом готовиться к поступлению в ВУЗ, где существует факультет информационных технологий. Об этом решении знали только некоторые его друзья из числа однокурсников. Ему назначили пересдачу, но и на пересдаче по важному предмету он не решил задачу (намеренно, стараясь добиться своей цели). Преподаватель, который вел в этой группе занятия и принимал экзамены, не мог понять, почему студент, который хорошо занимался до экзамена, так плохо отвечает на экзамене и на пересдаче. На сегодня назначили последнюю пересдачу, к комиссии, в которую, кроме основного экзаменатора, еще входит председатель цикловой комиссии. Об этом случае узнал директор колледжа. Перед ним возникла своя трудная проблема: как оставить этого студента учиться дальше. Ведь на первом году обучения он проявил себя только с хорошей стороны. А его отец, бизнесмен, помогал колледжу в приобретении технического оборудования для учебного процесса.

Сценарий данного игрового занятия рассчитан на три часа и включает:

-Ознакомление с теоретическим материалом. Лекция по теме «Деловые переговоры».

-Самостоятельное чтение литературы (дополнительной) по теме.

-Распределение ролей и назначение жюри.

-Подготовка ответов на вопросы.

-Ответы на вопросы и принятие решения.

-Подведение итогов.

Вопросы и задания для ролевого выполнения.

Для всей группы.

-Определите структуру конфликта (суть конфликтной ситуации, противоречие, мотив, основных участников и их интересы).

-Ответьте на вопросы после изложения лекции.

Группа разбивается на пять подгрупп: жюри и четыре подгруппы, каждая из которых будет набирать решение и вести переговоры в соответствии с одним из четырех стилей ведения переговоров: мягкий, жесткий, торговый, сотруднический. Считается принятым даже отрицательное решение, т.е. об отчислении данного студента. Не допускаются: наличие двух одинаковых решений; создание тупиковой ситуации («мы не знаем, какой выход предложить из этой ситуации»), что означает отказ от решения проблемы.

Жюри оценивает работу каждой из четырех подгрупп по критериям:

-действительно ли решена данная ситуация;

-насколько соответствует решение данному стилю переговоров.

Работа каждой подгруппы оценивается по очкам, или по баллам для данного критерия, означающего:

-3балла - наибольшая оценка;

-2балла - средняя;

-1балла - наименьшая.

Оценки суммируются и объявляются после согласования всем составом жюри.

Литература

Бородкин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: конфликт! Новосибирск. 1986.

Дорошина И.Г. Культура делового общения. Пенза, 2004.

Дорошина И.Г. Практикум по культуре делового общения. Пенза, 2004.

Зигерт Г., Ланг Л. Руководить без конфликта. М., 1992.

Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. Практическое руководство по конфликтологии для предпринимателей: Пер. с англ. – М., 1992.

Розанова А.А. Психология управления. Ч.1 2. М., 1996/97.Ч.1. Гл.3.

Социальная психология и этика делового общения / Под ред. В.Н. Лавриненко. М., 1995. Гл.4.

Урбанович А.А. Психология управления. Минск, 2005. Гл.8.

Шейнов В.П. Искусство убеждать. М., 2000.

Шейнов В.П. Искусство управлять людьми. М.-Минск, 2006. Гл.8.

Фишер У., Юри Р. Путь к согласию, или переговоры без поражений. М., 1992.