Тема 3. Психологические аспекты переговорного процесса

Организация переговоров. Требования к участнику переговоров. Техника и тактика аргументирования. Грамматические особенности доказательства. Достижение убедительности в переговорах. Манипуляции и противодействие им. Завершение переговоров. Речевые штампы, помогающие провести деловые переговоры. Культурные аспекты различий в переговорах. Особенности общения через переводчика.

Задание 3.1. Какие функции выполняют переговоры в деловом общении? Перечислите эти функции

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Задание 3.2. Охарактеризуйте этапы процесса переговоров. Назовите их и опишите основные действия на каждом этапе.

1.________________________________________________________________

2.________________________________________________________________

3.________________________________________________________________

4.________________________________________________________________

5.________________________________________________________________

3.3. Укажите факторы, которые способствуют созданию соответствующей психологической атмосферы.

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Задание 3.4. Какие правила подбора аргументов Вам известны? Назовите их.

Задание 3.5. Какими доказательствами Вы пользуетесь в жизни, чтобы отстоять свое мнение (например, в ситуации ответа на экзамене, в разговоре с руководителем)? Опишите соответствующие ситуации и представьте их в виде фрагмента ролевой игры.

Задание 3.4. Используя ответы на выше приведенные вопросы, укажите в обобщенном виде, что (какие условия, факторы, черты характера партнеров по деловому общению) способствуют достижению убедительности в

переговорах.

Условия___________________________________________________________

Факторы:

Черты характеров:

Задание 3.5. Составьте сценарий переговоров в ситуации, когда надо разрешить служебный конфликт двух работников одинакового уровня, осложненный их взаимной психологической несовместимостью. В сценарий включите следующие фрагменты:

- описание ситуации (конкретный пример),

- цели переговоров,

-конкретные этапы переговоров,

- задачи на каждом этапе,

-средства разрешения конфликта,

- стили ведения переговоров.

Для выполнения задания используйте материалы приложения 1..

Задание 3.6.

Определите, к каким типам манипуляторов можно отнести поведение людей в следующих ситуациях:

а) при приеме на работу поступающий задает вопросы о заработке, а затем говорит, что его не устраивает будущая работа по размеру заработка.

б) на экзамене, когда студент претендует на высокую оценку, но отвечает на более низкую, а пропущенные занятия объясняет тем, что надо было присутствовать на работе, и считает это самой уважительной причиной.