1.3 Анализ результатов переговоров как заключительный этап переговорного процесса

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Принято считать, что если сторонами подписан определенный документ, значит, переговоры были плодотворными и принесли результат. Но наличие соглашения далеко не всегда делает переговоры успешными, а его отсутствие не во всех случаях означает их провал. К совместному документу участники переговоров могут относиться по-разному: одна сторона, например, считает, что он полностью отвечает ее интересам, другая же проявляет более сдержанное отношение. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются одним из важнейших индикаторов успеха переговоров. Можно выделить несколько компонентов, которые обеспечивают успех переговорного процесса.⁵

Субъективные оценки переговоров и их результатов – важнейший показатель успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги. Этот компонент вбирает в себя удовлетворенность как самим взаимодействием в переговорном процессе, так и тем, что достигнуто и «потеряно» при заключении соглашения.

Другой важнейший показатель успешности переговоров – выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям. Еще один важный момент, связанный с репутацией: информация о степени надежности партнера распространяется быстро. Важность ее состоит в том, что на основе имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют на следующих переговорах.

По окончании переговоров их участники обычно готовят отчет. Важен не только сам по себе итоговый документ, но и то, как проходили переговоры, каковы были предложения партнеров и их реакция на ваши предложения, что не вошло в итоговый документ, но может представлять интерес для дальнейшей работы. Однако здесь есть небольшой психологический феномен, который проявляется как желание показать себя в более выигрышной позиции.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, т. е. обсудить:

– Что способствовало успеху переговоров;

– Какие возникали трудности и как они преодолевались;

– Что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

– Каково было поведение оппонента на переговорах;

– Какой опыт ведения переговоров можно использовать.

Глава 2. Этапы исследования

В работе было проведено исследование группы студентов от 18 до 20 лет на наличие у испытуемых взаимосвязи между тем, как они оценивают свой уровень подготовки к ведению переговоров и предпочитаемым ими стилем ведения переговоров.

Исследование было поделено на два этапа:

– на первом этапе исследования был определен его метод – тестирование. Также были подобраны все необходимые материалы.

– На втором этапе среди студентов были проведены два тестирования: 1) на определение самооценки подготовленности к ведению переговоров;

2) на стиль ведения переговоров, чтобы понять, к какому стилю ведения переговоров склонен каждый студент и вся группа в целом. Так как испытуемые писали оба теста на одном листе, то в дальнейшем мы смогли проверить и частную, и общую гипотезы.

– После сбора результатов тестов был проведен их анализ.

В первом тесте респондентам было предложено 16 вопросов, в которых они должны были сами оценить свою степень подготовленности к переговорам. Также данный тест был призван помочь студентам разобраться: одарены ли они такой способностью или же им стоит приложить усилия для овладения хотя бы минимумом дипломатических навыков.

– По результатам теста не было выявлено ни одного респондента с оценкой своей степени подготовки как сильной.

– 61% студентов оценил свои навыки подготовки как средние, а это больше, чем 3/5 опрошенных

– 9% посчитали свой уровень подготовки слабым

Данные результаты (рисунок 1) свидетельствуют об отсутствии неадекватно-завышенной самооценки подготовленности к ведению переговоров у опрашиваемых, так как высокий уровень подготовки к переговорам наблюдается у опытных менеджеров или директоров отделов и предприятий. Такой уровень подготовки приходит после долгих треннингов, изучения методик ведения переговоров и управления конфликтами. Более того, необходимо также наличие самого опыта, причем немалого.

При этом достаточно велик процент студентов, оценивающих свою подготовку к ведению переговоров как слабую. Этим людям всего лишь стоит потренироваться в дипломатических навыках, для них еще ничего не потеряно.

Во втором тесте студентам предлагалось ответить на 9 вопросов с тремя вариантами ответа. Пройдя этот тест, студенты могли понять, какой стиль ведения переговоров им свойственен на данный момент. Нам же это позволит при соединении резуьтатов двух тестов получить ответ: «верны ли наши гипотезы?»

Результаты второго теста на диаграмме (рисунок 2) показывают, что:

– Подавляющее большинство респондентов склонно к сотрудничеству при ведении переговоров (74%)

– Лишь один человек выбирает такой путь, как соглашение, когда дело касается переговоров.

Далее результаты двух тестов были забиты в программу Microsoft «Excel» 2010 для систематизации данных.

Затем нужные в таблице значения мы переносили в программу «IBM SPSS Statistics 20» и преобразовывали полученные результаты в таблицу сопряженности, которую можно увидеть на рисунке 3.

Диаграмма по результатам таблицы, полученной в программе

«IMB SPSS Statistics 20» (таблица 1) более наглядно показала результаты проведенных опросов среди студентов.

Результаты тестов в соответствии с рисунком 3 показали, что существует ярко-выраженная тенденция к взаимосвязи между самооценкой подготовленности к переговорам и стилем ведения переговоров. На диаграмме (рисунок 3) «Стиль ведения переговоров среди студентов с уровнем самооценки подготовки к переговорам как средней» видно, что:

– 79% опрошенных склонны к сотрудничеству при ведении переговоров

– ни один человек не склонен к соглашению

Частная теория подтверждена, но при составлении диаграммы по всем опрошенным (рисунок 4) есть общая тенденция, но нет ярко выраженной взаимосвязи между самооценкой уровня подготовки к переговорам и стилем их ведения, так как:

– у 48% (почти половина) из всех опрошенных студентов при самооценке своих возможностей к ведению переговоров как средней предпочтительным стилем ведения переговоров будет сотрудничество.

– при этом, по результатам тестов, соглашение не будет являться предпочтительным стилем ведения переговоров ни у одного из респодентов, оценивающих свои дипломатические способности, как средние.

– Также у респондентов и со средним, и со слабым уровнем подготовки есть тенденция к сотрудничеству, но в случае со студентами, которые оценили свою подготовленность как среднюю, данный параметр (сотрудничество) выражен сильнее.

Для более точных результатов при последующих исследованиях потребуется собрать больше данных и материалов, а также опросить более количество студентов.