ГОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ

ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ ГОРОДА МОСКВЫ

«МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ ИНДУСТРИИ ТУРИЗМА

имени Ю.А.СЕНКЕВИЧА»

Кафедра «Туризма»

ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКАЯ РАБОТА

ПО ДИСЦИПЛИНЕ «КОНФЛИКТОЛОГИЯ»

Тема: «Самооценка подготовленности к ведению переговоров»

Направление подготовки 43.03.02

Факультет туризма и гостеприимства

Студенты 2 курса, группы ТО1401

Косынкин Андрей Яковлевич

Мошкова Мила Олеговна

Панченко Елена Вадимовна

«___»_______________ 2016 г.

Проверила _________________

«___»_______________ 2016 г.

Москва 2016

Оглавление

Введение

Глава 1. Переговоры как способ завершения конфликта…………………...5

1.1 Особенности ведения переговоров……………………………………….5

1.2 Подготовка и проведение переговоров…………………………………..7

1.3Анализ результатов переговоров как заключительный этап переговорного процесса……………………………………………………………………….. 10

Глава 2. Этап исследования…………………………………………………...12

Заключение

Список использованных источников

Приложение

Введение

В современном мире, когда в деловой сфере, быту, правительственных кругах, на производстве, в международных отношениях, возникают конфликты, все чаще разрешение их ведется путем деловой беседы, переговоров. Это могут быть и переговоры на работе о подписании важного контракта, и переговоры с продавцом о покупке нужного товара, и даже дома с близкими людьми, мы тоже ведём переговоры. Умение вести переговоры – важное качество, которым должен обладать каждый человек, однако не всем известны секреты этого мастерства.

Цель: проанализировать результаты тестов у студентов по основным проблемам ведения переговорного процесса, направленного на разрешение конфликта.

Задачи:

1.Ознакомиться с понятиями, касающихся самооценки подготовленности к ведению переговоров.

2.Рассмотреть основное содержание переговорного процесса.

3.Выяснить, готовы ли они к ведению переговоров, смогут ли произвести самооценку своей подготовленности к переговорам.

4.Разработка рекомендаций, которые могут улучшить регулирование конфликтов.

Гипотезы:

Общая: существует взаимосвязь между степенью подготовки к переговорам и стилем ведения переговоров.

Частная: у студентов, которые определяют свой уровень подготовки как средний, преобладающим стилем ведения переговоров будет сотрудничество.

Объект исследования: подготовленность студентов к ведению переговоров

Предмет исследования: степень подготовленности студентов к переговорам

1. Методы исследования: теоретический анализ научной литературы по проблеме исследования; статистический сравнительный анализ данных, полученный в ходе проведения практической части исследования.

Глава 1. Переговоры как способ завершения конфликта

Переговоры – древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение – это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

1.1 Особенности ведения переговоров

Термин «технология» происходит от греческого techne – искусство, мастерство, учение. В случае переговоров это – совокупность различных действий, которые могут носить специфический характер, предпринимаемых сторонами, и принципов их реализации.

В наиболее общем виде можно выделить четыре способа подачи позиции, используемых участниками переговоров.

Открытие позиции. В этом случае речь идет о раскрытии собственной позиции без сравнения ее с позицией партнера. Чаще всего это становится возможным при однозначном осознании своей правоты или силы.

Закрытие позиции. Данный способ проявляется, когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения ее со своей позицией. Это заставляет оправдываться партнера и ослабляет его позицию в глазах окружающих.

Подчеркивание общности – способ, о котором можно говорить в том случае, если участник, проводя сравнение двух или более позиций, подчеркивает общность взглядов, целей и т. п. и является аналогом «мягкого», кооперативного поведения.¹

Подчеркивание различий становится способом ведения переговоров, если оппонент или оппоненты в основу диалога кладут выявленные отличия в позициях. Это способствует жесткому, конкурентному типу ведения переговоров.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров можно рекомендовать следующие принципы.

– Не применять приемы, вызывающие конфронтацию. Все действия участников переговоров должны быть направлены на сотрудничество.

– Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать, что позволяет наладить эффективное общение оппонентов.

– Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры, что вызывает затруднение в достижении соглашения.

– Не убеждать партнера в ошибочности его позиции – редко кто оказывается готовым изменить свое представление о проблеме.

– Согласие партнера – не проявление слабости, а стремление к выходу из конфликта.

Особый случай – переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. ²