3 Разработка мероприятий по изменению организации коммерческих связей на предприятии

В целях эффективного управления товарной политикой в ООО «Интер-Технология » планируется провести следующие мероприятия: выведение на рынок новой торговой марки фасадных материалов «Isoflex», производства Германии; выведение на рынок новой товарной группы «Утеплители пола»; заключение договора поставки с транспортной компанией «Вера 1», выведение на рынок новой продукции. Осуществив представленный план товарной политики, ООО «Интер-Технология » расширит ассортимент, сократит расходы, и в целом увеличит товарооборот. При использовании факторного метода вначале изучается влияние различных факторов, затем - связи между факторами и отбираются наиболее значимые из них, оказывающие наибольшее влияние на изменение объема реализации. Эта информация используется при планировании:

Перед проведением мероприятий по стимулированию сбыта была проведена следующая работа: оформлена тематическая витрина. На витрину были помещены товары, предлагаемые к стимулированию. Даны технические характеристики, преимущества товара, область применения. Витрина оформлялась как дополнительная, дублируя уже выставленный в отделе товар с ценниками; на прилавках, в местах выкладки товара, были выставлены рекламные объявления; ежедневно регистрировалось число продаж по каждому товару.

Изучение эффективности применения наиболее распространенных методов стимулирования продаж позволяет сделать следующие выводы. Натуральное предложение (вручение призов) при стимулировании новых товаров эффективно. Анализ позволяет сделать вывод о «пассивном» характере системы продаж и постановке маркетинга в ООО «Интер-Технология ». Так, описание информационного поля диагностики системы продаж на этом предприятии свидетельствует, что SWOT анализ, проводимый планово-экономическим отделом, не ориентирован на разработку своих предложений по тарифам для завоевания новых рынков; не используется бенчмаркинг; в системе оплаты и стимулирования труда не учитывается качество и бесперебойность самих поставок; в деятельности сбытовой организации не предусмотрен внутренний маркетинговый аудит, с помощью которого можно выявить резервы снижения себестоимости поставок. На наш взгляд, маркетинговая деятельность по одному из 4Р – продвижение – рассредоточена по разным отделам предприятия и нуждается в концентрации за счет выделения специализированных служб. Опираясь на детальный анализ методов стимулирования сбыта продукции, определены методы стимулирования потребителей продукции предприятия ООО «Интер-Технология ».

Таблица 4 - Анализ методов стимулирования потребителей продукции ООО «Интер-Технология »¹

Метод стимулирования	Степень использования	Ценовое стимулирование
1. Снижение цен	Цена на единицу продукции устанавливается в зависимости от цен поставщика	Нет
2. Постоянные скидки	Скидки делаются на большие партии товаров	От 5 до 15 % от стоимости партии
3. Специфические виды ценового стимулирования	Стимулирование сбыта продукции натурой	Нет
4. Подарки	Нет	Нет.
5. Активное предложение стимулирования сбыта продукции	Дополнительное количество товара бесплатно	Нет
6. Конкурсы	Нет.	Нет
7. Лотереи, игры	Нет.	Нет

Таким образом, на сегодняшний день практически отсутствуют методы стимулирования продаж. При планировании ФОССТИС расходы распределяются следующим образом:

1) Формирование спроса: - 30% - реклама в прессе; - 15% - печатная реклама (проспекты, каталоги); - 15% - выставки; - 10% - "директ мейл";

2) Стимулирование сбыта: - 7,5% - сувениры, приемы; - 7,5% - поездки агентов к предприятиям-экспортерам; - 7,5% - "паблик рилейшнз"; - 7,5% - непредвиденные расходы.

Прямая почтовая реклама (direct mail). Прямая почтовая реклама (другие варианты названия: почтовая рассылка или прямая адресная рассылка, «директ-мейл», «дайрект-мейлинг», а иногда даже «директ-маркетинг» или просто ДМ) — это далеко не только рассыпка листовок и невзрачных бумажек.

Покупателями фирмы являются: - магазины – 50%,- строительные фирмы – 22%,- частные фирмы и физические лица – 28%.

Рекламная деятельность фирмы ООО «Интер-Технология » дополняется усилиями прочих средств, входящих в комплекс маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта.

Относительно стимулирования покупателей на фирме ООО «Интер-Технология » используются различные средства стимулирования, например, при больших партиях закупки покупатель получает скидку в цене. На разные товары скидка различна, например, при покупке дорожно-тротуарной плитки за каждые 25м² покупатель получает бесплатно 1м² аналогичного бесплатного товара. Кроме того, фирма стимулирует своих покупателей к покупке товара в зимний сезон. В таком случае покупатель как бы дает фирме кредит, оплачивая за покупку товара зимой по сниженной расценке, но получает этот товар только весной (обычно клиенты зимой не забирают товар, т.к. специфика товаров фирмы – стройматериалы и используются они в теплое время года).

Стимулирование покупателей предлагается для всех групп лиц одинаковое. Длительность программы стимулирования:

1) Для закупки крупных партий - круглогодично;

2) Для закупки товаров зимой декабрь, январь, февраль. Покупатель может получить лишь один вид скидки при покупке товара, причем он сам выбирает каким видом скидки ему воспользоваться, если есть возможность использовать оба вида скидок. Для стимулирования собственных работников фирма использует оплату труда, т.е. работники получают определенный процент денег с товаров, проданных ими за определенный период. Каждые две недели агенты по сбыту подают отчеты о своей работе директорам фирмы и бухгалтеру, которые оформлены по следующей форме (таблица 5)

Таблица 5 - Форма отчета о работе агентов по сбыту ¹

Дата покупки	Наименование товара	Объем закупки	Цена единицы товара	Общая стоимость закупки	Наименование покупателя
1	2	3	4	5	6

Агент по закупкам получает 5% общей стоимости проданного им товара (строка итого, 5-я колонка отчетной формы). Таким образом, если работник фирмы хочет увеличить свои доходы ему необходимо совершенствовать свое умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки немедленно и как можно большими партиями. Таким образом, разработав программу стимулирования сбыта можно добиться повышения объема продаж. Наиболее эффективными мы выяснили опытным путем явились следующие методы: предоставление дифференцированной системы скидок и карточки постоянного клиента.

Введение дисконтных карт. Использование дисконтных карт в деятельности организации при продаже строительных материалов позволит привлечь покупателей, которые посетили этот магазин, для дальнейших покупок именно в этом магазине. Даже незначительные проценты скидок являются стимулом для покупателей. Затраты на выпуск дисконтных карт незначительные 1000 рублей, при этом в дальнейшем эти расходы можно покрыть за счет продажи карт. Помимо этого предприятие сможет получить прибыль при их реализации. Если предположить, что стоимость одной дисконтной карты составит 100 рублей, то организация сможет получить выручку 100000 рублей, из них 99000 рублей чистой прибыли.

1000 шт. х 1 руб. = 1000 руб. - себестоимость дисконтных карт.

100 руб. х 1000 шт. = 100000 руб. - выручка от продажи дисконтных карт.

100000- 1000 = 99000 руб. - чистая прибыль.

В таблице 6 представлены основные показатели внедрения в ООО "Интер-Технология " программы лояльности для покупателей строительных материалов. На основе данных маркетинговых исследований рынка строительных материалов принято, что использование дисконтных систем дает прирост клиентов более, чем 20%.

Показатель	Значение
Среднее число покупок в день, чел.	3
Процент прироста количества клиентов в год,%	20
Средняя себестоимость товара как процент от средней цены продажи,%	70
Средний размер постоянных годовых издержек, руб.	6500
Средняя стоимость покупки, руб.	15000
Ожидаемое количество существующих клиентов, включающихся в программу,%	20,0
Ожидаемое количество новых клиентов, включающихся в программу,%	20,0
Ожидаемый процент прироста клиентов по программе каждый год,%	20,0
Ожидаемый процент оттока числа клиентов к конкурентам при отсутствии программы,%	10,0
Процент отчисления на сопутствующие маркетинговые расходы,%	5,0
Размер скидки, которая предоставляется клиенту - участнику программы,%	15,0

Таблица 6 - Показатели внедрения в ООО "Интер-Технология " дисконтных карт

В результате принимаемых начальных данных, представленных в таблице 7 рассчитаем экономический эффект в случае реализации дисконтной программы и возможные потери при отсутствии внедрения дисконтных карт.

Таким образом, внедрение дисконтных карт позволит увеличить валовую прибыль ООО "Интер-Технология ": в 2015 г - на 657000 руб., в 2011 г. - на 867240 руб., в 2012 г. - на 1247780 руб. Возможные потери от неприятия программы лояльности, основанной на внедрении дисконтных карт уже в 2015 г. могут составить 2299500 руб. Следовательно, стимулирование сбыта детской мебели в рамках реализуемой стратегии, позволит значительно повысить объем продаж и выручки в ООО "Интер-Технология ".

Таблица 7 - Экономический эффект от внедрения дисконтных карт в ООО «Интер-Технология»¹

Наименование статей доходов и затрат	2015 г.	2011 г.	2012 г.
Инфляция,%	10,0	9,0	8
Коэффициент пересчета на инфляцию,%	1,000	1,100	1, 199
Число покупок в год, ед.	1095	1314	1577
из них по программе лояльности (существующие клиенты), чел.	219	263	315
плюс к ним по программе лояльности (новые клиенты), чел.	219	263	315
Средняя стоимость покупки, руб.	15000,00	16500,00	19783,50
Средняя себестоимость товара, руб.	10500,00	11550,00	13848,45
Доходная часть
Итоговая доходная часть, руб.	19710000	30353400	43672472
Доход, не зависящий от программы лояльности, руб.	16425000	26017200	37433547
Дополнительный доход от новых клиентов по программе лояльности, руб.	3285000	4336200	6238925
Расходная часть
Общая себестоимость товаров, руб.	13797000	18212040	26203483
Отчисления на сопутствующие маркетинговые мероприятия (на мини-рекламу), руб.	328500	433620	623892
Отчисления клиентам, руб.	985500	1300860	1871677
Постоянные затраты, руб.	6500	7150	8573
Итоговая расходная часть, руб.	15117500	19953670	28707626
Прибыль
Валовая прибыль, руб.	4592500	10399730	14964846
Налогооблагаемая прибыль, руб.	4592500	10399730	14964846
Налог на прибыль, руб.	918500	2079 946	2992969
Чистая прибыль, руб.	3674000	8319784	11971877
Дополнительная валовая прибыль от участия в программе, руб.	657000	867240	1247785
Возможные потери при неучастии в программе (неполученная прибыль от участия+отток к конкурентам), руб.	2299500	3035340	4367247

Данные о сравнительном товарообороте до введения личной продажи и после представлены в таблице 43.

Для повышения конкурентоспособности были выбраны следующие управленческие решения - использование таких методов стимулирования сбыта как: предоставление дифференцированной системы скидок, карточки постоянного клиента и дисконтных карт для привлечения покупателей, предоставление приза, личные продажи. Данные мероприятия рекомендуется планировать в начале года. Определяется срок их реализации, необходимые ресурсы и источники их формирования. Для этого применяется план реализации принятого решения (проекта), включающий в себя следующие этапы:

1) Определяются кадры, которые в дальнейшем займутся реализацией принятого решения.

2) Осуществляется выбор рекламной компании, которая позволит реализовать принятые решения. Для выпуска дисконтных карт можно воспользоваться услугами любой типографии или организации, занимающихся данным видом деятельности.

3) Затраты на выпуск дисконтных карт за 1 шт. составляют 1 рубль. В результате того, что типография занимается печатью дисконтных карт минимум от 1000 штук, то общие затраты на данный вид мероприятий составят 1000 рублей.

4) Опираясь на стоимостные затраты каждого мероприятия, определяется срок их проведения. Дисконтные карты планируется реализовать в течение года.

5) Определившись в сроках и необходимых затратах на воплощение мероприятий по повышению конкурентоспособности.

6) Осуществляется экономический расчёт от внедрения данных мероприятий, который показал прирост прибыли.

7) Следующим этапом является заключение договоров. Дизайн дисконтных карт также разрабатывается сотрудниками магазина и направляется на распечатку в типографию.

8) Осуществляется реализация запланированных мероприятий.

Так же значительных нововведений требует складской учет. На данный момент у ООО «Интер-Технология » кладовщик принимает товар по накладным, но внесением данных о поставке товара занимается оператор, внося данные с базу вручную, что из-за больших объемов может приводить к ошибкам и соответственно искажению информации о товаре. У ООО «Интер-Технология » ведется аналитический учет на счете 41.1 – товары на складах. Учет представляет собой разбивку товара по группам, например: 41.1.1. Обои; 41.1.2 Плитка потолочная; 41.1.3. Плитка кафельная; 41.1.4. Отделочные материалы. Аналитический учет товара после его изменения может выглядеть следующим образом (таблица 8).

Таблица 8 - Совершенствование аналитической структуры товара¹

Аналитические счета	Наименование товара
41.1.1	Обои
41.1.1.1	Моющиеся
41.1.1.2	Флизелиновые
41.1.1.3	Виниловые
41.1.2	Плитка потолочная
41.1.2.1	Моющаяся
41.1.2.2	Цветная
41.1.2.3	Рельефная

Наряду со всеми необходимыми мероприятиями необходимо введение дополнительного контроля за учетом товаров со стороны руководства предприятия. Это означает просмотр руководителем бухгалтерских документов, изучение им нормативных актов, действующих в этой области. Такой подход позволит более рационально расходовать средства на приобретение товарных запасов, тратить меньше времени на убеждение руководства в необходимости приобретения того или иного товара, повысить дисциплину использования товарных запасов сотрудниками предприятия. Кроме того, нужно ввести анализ эффективности использования товарных запасов, по данным бухгалтерского учета под непосредственным контролем руководителя предприятия. При этом руководитель будет получать более полную картину состояния дел на предприятии.

В целом, договорную работу и претензионно-исковую работу на предприятии можно считать удовлетворительной.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современных условиях требования к организации торговли возрастают в связи с расширением ассортимента, усложнением коммерческих связей, широким внедрением в торговлю достижений научно-технического прогресса, расширением географии производства, развитием и совершенствованием материально-технической базы торговли, что требует более глубокий анализ.

При выполнении работы было рассмотрено само понятие коммерческих связей. Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в коммерческих взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы коммерческих связей с ними.

Объектом исследования является установление коммерческих связей на ООО «Интер-Технология». По результатам проведенного анализа были предложены мероприятия по увеличению оптового товарооборота. В состав этих мероприятий входили как внешние, так и внутренние факторы. К внешним факторам относятся такие мероприятия как скидки, реклама, открытие розничной сети магазинов. К внутренним мероприятиям отнесены: бонусы с продажи, сервисное обслуживание, анализ товара.

Общепризнанным документом, регулирующим договорные отношения в России, является Гражданский Кодекс (далее ПС), содержащий виды сделок и договоров, ключевые условия, юридические процедуры (оферта, акцепт, заключение, изменение, расторжение договора). Однако на практике в большинстве случаев договора, составленные в соответствии с ПС не отражают реальных процессов и самое главное не решают своих экономических задач. С одной стороны это является следствием восприятия договора как внешнего документа, например, для государственных органов, с другой стороны как документа, отражающего ранее сложившиеся отношения. Таким образом, в теории и на практике механизм договорных отношений с хозяйствующими партнерами не рассматривается как самостоятельный объект исследования. Анализ отдельных аспектов договорных отношений не позволяет устранить существующие недостатки в практике договорной работы российских предпринимателей.

Т.о. актуальность исследования обусловлена следующими факторами: недостаточной разработанностью методологии исследования механизма договорных отношений, как важной составляющей хозяйственной деятельности субъектов экономики; ведущей ролью функционирования механизма договорных отношений в коммерческих связях между субъектами, определяющего эффективность как внутриотраслевых, так и межотраслевых коммерческих связей; наличием существенных недостатков в договорной работе предпринимателей, приводящих к снижению конкурентоспособности бизнеса; необходимостью совершенствования процесса адаптации российских предпринимателей к требованиям внешней среды при помощи договорных отношений, в т.ч. обоснованного выбора вида и условий договоров.

В отношении объекта исследования можно предложить следующие решения: применение наиболее эффективных методов стимулирования сбыта (предоставление дифференцированной системы скидок и карточки постоянного клиента) позволит увеличить прибыль в среднем на 54%; введение дисконтных карт позволит увеличить прибыль в 2015 г. на 657000 рублей, 2011 году – 867240 рублей, 2012 году на 1247780 рублей; внедрение такого метода стимулирования сбыта как предоставление приза (100 штук товара и 10 – приз) позволит увеличить прибыль на 67%; внедрение такого средства коммуникации как личные продажи дало увеличение прибыли на 466, 5 тыс. рублей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Бабаев Ю.А., Комисарова И.П. Бухгалтерский учет. – М.: Юнити-Дана, 2014. – 527 с.

2. Басовский Л.Е., Лунева А.М. Экономический анализ. – М.: Инфра-М, 2013 – 582 с.

3. Блюмин С.Л., Суханов В.Ф. Экономический факторный анализ. – Липецк: ЛЭГИ, 2012. – 148 с.

4. Бородин В.А. Бухгалтерский учет. – М.: Юнити-Дана, 2013. – 528 с.

5. Бухгалтерский учет в торговле / Под. ред. проф. М.И. Баканова. – М.: Финансы и статистика, 2013. – 576 с.

6. Бухгалтерский учет в торговле: учеб. пособие/ Под ред. М.И. Баканова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика,2012. – 624 с.

7. Бухгалтерский учет в торговле: Учебник / Под ред. В.В. Кожарского. – Мн.: Новое знание, 2006 – 812 с.

8. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность : организация и управление: учебник / Р. И. Бунеева. — Ростов н/Д : Феникс, 2014. — 365 с. — (Высшее образование).

9. Герасимов Б.И., Коновалова Т.М. Экономический анализ. – Тамбов: Изд-во Тамбовского государственного технического университета, 2012. – 64 с.

10. Гинзбург А.М. Экономический анализ для руководителей малых предприятий. – М.: Инфра-М, 2012. – 224

11. Гинзбург А.М. Экономический анализ. – М.: Инфра-М, 2013. – 528 с.

12. Гладышев Ю.П. счета-фактуры: сложные моменты. – М.: Статус-кво 97: Налог-Инфо, 2005 – 242 с.

13. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность. – М.: Экзамен, 2012 – 352 с.

14. Головнина Л.А. Теория экономического анализа. – М.: КноРус, 2012 – 216 с.

15. Ковалев В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: Проспект, 2012 – 422 с.

16. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2012 – 424 с.

17. Кожинов В.Я. Бухгалтерский учет в торговле: Типовые коммерческие операции и ситуации. – М.: Экзамен, 2013 – 512 с.

18. Козлова Е.П. Бухгалтерский учет в организациях. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 800 с.

19. Комплексный экономический анализ предприятия / Под. ред. Войталовского М.С., 2014. – 576 с.

20. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие для студентов вузов / Под ред. Л.С. Сосненко – М.: КноРус, 2012 – 340 с.

21. Кондраков Н.П. Бухгалтерский учет. – М.: Инфра-М, 2012 – 640 с.

22. Куликова Н.Н. Теория экономического анализа. – Волгоград: изд-во ВолГУ, 2006 – 180 с.

23. Лысенко Д.В. Экономический анализ. – М.: Проспект, 2013

24. Маркарьян Э.А. экономический анализ хозяйственной деятельности. – М.: Кнорус, 2014

25. Методические рекомендации по учету и оформлению операций приема, хранения и отпуска товаров в организациях торговли. Утверждено письмом Роскомторга от 10.07.1996 N 1-794/32-5.

26. Методические указания по инвентаризации имущества и финансовых обязательств. Утверждено приказом Министерства финансов от 13 июня 1995 г. № 49.

27. Налоговый кодекс Российской Федерации. Части первая и вторая. – Новосибирск: Сиб. Унив. Изд-во, 2012 – 752 с.

28. Николаева Г.А. Бухгалтерский учет в оптовой торговле. – М.: ПРИОР, 2013 – 272 с.

29. Николаева Г.А. Бухгалтерский учет в торговле (по новому плану счетов). – М.: Книга сервис, 2013. – 256 с.

30. Об утверждении плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций и инструкции по его применению. Утвержден Приказом Министерства финансов Российской Федерации от 31 октября 2000 г. N 94н.

31. Правовые основы возврата товара покупателем // http://www.rosec.ru

32. Пястолов С.М. Экономический анализ деятельности предприятий. – М.: Экономический проект, 2006 – 572 с.

33. Хваткин Н.Г. Экономика оптовой торговли. – М.: Эксмо, 2012 – 400 с.

34. Шеремет А.Д. Комплексный анализ хозяйственной деятельности. – М.: Инфра-М, 2013 – 416 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Предварительный договор

г. __________ "__"__________ 200_ г.

Предприятие: ______________в лице директора _______________________, действующего на основании Устава, с одной стороны, и __________________________в лице директора __________, действующего на основании Устава, с другой стороны, и на основе двусторонних переговоров, проведенных в г.__________ "__"__________ 200_ г., подписали Настоящий Предварительный Договор о нижеследующем:

1. Стороны признают, что их производственный и финансовый потенциал дает им основание установить долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество в области разработки и внедрения различных производственных и финансовых программ, а также коммерческих проектов.

2. Стороны планируют осуществить на первом этапе сотрудничества совместную деятельность по производству следующей продукции: ___________________________________________________

3. Для принятия окончательного решения о возможности реализации вышеназванной программы уполномоченные представители сторон проводят совместные консультации и встречаются не позднее "__" _______ 200_ г.

4. Стороны обязуются до "__"__________ 200_ г. заключить договор ______________________ (далее по тексту - Основной Договор). Основной Договор, который стороны намерены заключить, должен включать следующие условия:

4.1. _______________________________________________________________

4.2. _______________________________________________________________

4.3. _______________________________________________________________

5. Проект Основного Договора поручается составить Предприятию. Проект Основного Договора Предприятие обязано представить на рассмотрение __________ не позднее "__"__________ 200_ г.

6. В случае необоснованного отказа одной из сторон от заключения основного договора по п. 4 Настоящего Договора или совершения действий, в результате которых заключение Основного Договора становится невозможным, виновная сторона несет ответственность в порядке и на условиях, предусмотренных действующим гражданским законодательством.

Настоящий Предварительный Договор подписали:

Со стороны Предприятия Со стороны Завода

__________________ _________________

Оферта

_____________________________

(кому)

_____________________________

(адрес предприятия-получателя)

Предложение заключить договор (оферта)

Уважаемый ________________________________________________________

Узнав из рекламных материалов о _______________________________, которую Вы производите, наше предприятие предлагает Вам заключить договор на поставку этой продукции в адрес нашего предприятия. Мы готовы приобрести Вашу продукцию на следующих условиях:

Количество: ____________________________________________________

Качество: _____________________________________________________

Цена: _________________________________________________________

Порядок расчетов: ______________________________________________

Срок поставки: _________________________________________________

Базовые условия поставки: _______________________________________

Это предложение может оставаться открытым только до "_" ________ 200__ г., и мы готовы себя считать связанными правами и обязанностями по заключенному договору, если до этого срока получим от Вас ответ о согласии заключить договор на вышеуказанных условиях. В свою очередь мы готовы не сводить наше сотрудничество к выполнению только предлагаемой сделки, но поддерживать также деловые контакты и принимать все необходимые меры для обеспечения эффективности и развития наших коммерческих связей.

Наши реквизиты: ______________________________________________

Дата: "__"__________ 200_ г.

С уважением и пожеланием успехов ____________________________

ПРИЛОЖЕНИЕ Б