2 Анализ построения коммерческих связей на примере ооо «интер-технология »

2.1 Общая характеристика предприятия

На сегодняшний день фирма существует уже более 10 лет. Несмотря на то, что формы организации (СП, ТОО, ООО) изменялись синхронно с нововведениями налоговых, региональных и федеральных служб РФ, контингент специалистов оставался тем же, а, значит, с годами накапливался и опыт менеджмента. Специалисты ООО «ИнтерТехнология» оказывают техническую консультацию, помогают оптимально выбрать оборудование и предлагают различные варианты решений с учетом требований и специфики предприятия.

Фирма занимается продажей и поставкой кровельного покрытия, профилей, листы, твинблоки, метизы, печи, крепеж, строительные смеси, кровля, инструмент, строительные материалы, производственное оборудование, инструменты и комплектующие и др. Занимается комплексными поставками строительных материалов от фундамента до кровли и фасада в том числе отделочные материалы. География поставок охватывает предприятия и частные лица г.Нижнего Тагила, Свердловской области, Екатеринбурга, Кургана, Ханты-Мансийский автономный округ: Нягань, Югорск, Советский, а также Казахстана. Отгрузка материалов производится непосредственно с собственной базы в г.Нижний Тагил. Имеется собственный грузовой автопарк. Осуществляются поставки в другие регионы РФ железнодорожными вагонами , 3,5,20 тн контейнерами.

Компания «Интер-Технология », в том виде в котором она существует сейчас, основана в 1998 году. Компания начинала с одного небольшого офиса в городе Нижний Тагил. Сейчас ООО «Интер-Технология » входит в состав холдинга «Группы компаний Металл Профиль», обладает несколькими дочерними предприятиями, автопарком, материально-складской базой и двумя офисами продаж. С момента своего основания ООО «Интер-Технология » лидировала среди тагильских фирм схожего профиля по продаже кровельных и стеновых материалов. Наибольших успехов компания совместно с группой компаний «Металл Профиль» добилась на рынке металлочерепицы – самого популярного в России кровельного материала для стальных крыш. В августе 2013 г. ООО «Интер-Технология » прошло лицензирование на осуществление строительных и общестроительных работ. В настоящее время ведется строительство нового торгового центра на ГГМ. Начаты монтажные работы по облицовке стен фасада из керамогранита административного здания ООО «Нефтехимснаба» по адресу г. Н. Тагил, Северное шоссе, 21. Оказываются услуги ответ-хранения материалов для ООО «Металл Профиль Урал». В настоящий момент компания «Интер-Технология » работает по следующим направлениям: оптовая торговля; розничная торговля; оказание услуг по монтажу; осуществление общестроительных работ; оказание услуг по ответ-хранению.

Организационная структура управления ООО «Интер-Технология » представлена на рисунке 3.

Директор

Гл. бухгалтер

Зам. директора

Начальник складской базы

бухгалтер-кассир

Грузчики

Отдел закупа

Водители

Уборщицы

Оптовый отдел

Сторож

Розничный отдел

Рисунок 3 - Организационная структура управления¹

Наибольшая звенность наблюдается в управлении рабочим персоналом. В управлении же ключевым подразделением наблюдается прямая связь с руководством предприятия. Одновременно стоит подробнее проанализировать и состояние управления. Здесь первым делом выявляем численность управленческого персонала – 3 человека (директор, его зам и главный бухгалтер). В общей численности управленческий персонал занимает всего 10%, а его доля в общем фонде оплаты труда составляет 28,3%. По арифметическим расчетам на одного управленца приходится 10 человек (работников). Несмотря на данный факт по рис. 1 видно, что основная нагрузка по управлению персоналом приходится на директора и его зама.

2.2. Анализ коммерческих связей предприятия

Потребителями, предлагаемой ООО «Интер-Технология » продукции являются мебельные фабрики, стекольные и металлопрокатные заводы, деревообрабатывающие предприятия, автомобильные заводы России и стран ближнего зарубежья. Основными потребителями шлифовальной шкурки являются: ЗАО «Вайвир», Прибалтика. Выделим сегменты рынка строительной продукции.

Таблица 1 - Сегментирование рынка водостойкой шлифовальной шкурки на тканевой основе по географическому и отраслевому признакам¹

Признаки	Сегменты
Географический	Россия, республика Беларусь, Украина, Казахстан, Азербайджан, Литва, Эстония.
По виду хозяйственной деятельности	Промышленные, торговые, посреднические
Отраслевой	Мебельные, деревообрабатывающие, стекольные, металлопрокатные, автомобильные предприятия

Как видно из таблицы, ООО «Интер-Технологии» поставляет свою продукцию как по России, так и за ее пределы. При этом отгрузка странам ближнего зарубежья составляет 1/6 от общей суммы реализованной продукции. Приведем подробный анализ сегментирования рынка строительных материалов по географическому признаку (таблица 1). Проанализируем составленную таблицу. Доля реализованной продукции по России возросла. Это произошла за сет увеличения отгрузки в таких областях, как, Свердловская, Курскую, Московскую и другие области и края. Основными конкурентами в России и странах ближнего зарубежья являются: ООО «Строим вместе» (исключительно предоставляют кровельные материалы, узкий спектр услуг, отсутствует автопарк), ООО ПГ “СОЮЗ-ПРОФИЛЬ”, ООО “СТАЛЬ МЕТ” (исключительно предоставляют кровельные материалы, узкий спектр услуг, нет автопарка). Таким образом, в отличии от конкурентов ООО «Интер-Технологии» представляют более широкий спектр товаров. Кроме того, имея собственный автопарк предприятие может обеспечит бесперебойные поставки.

Таблица 2- Географическая структура реализованной продукции¹

Географический сегмент Рынка	Удельный вес в объеме реализации, %			Отклонение
	2012	2013	2014	08/07	09/08	09/07
Свердловская область	22,8	31,7	29,2	+8,9	-2,5	+6,4
Владимирская область	0,7	0,8	0,1	+0,1	-0,7	-0,6
Воронежская область	0,8	2,3	2,1	+1,5	-0,2	+1,3
Кировская область	0,7	0,4	0,4	-0,3	0,0	-0,3
Краснодарский край	2,6	1,2	0,4	-1,4	-0,8	-2,2
Курская область	1,6	0,8	1,9	-0,8	+1,1	+0,3
Ленинградская область	3,7	4,9	7,6	+1,2	+2,7	+3,9
Московская область	11,0	15,5	16,2	+4,5	+0,7	+5,2
Нижегородская область	5,2	3,3	3,0	-1,9	-0,3	-2,2
Ростовская область	2,9	2,6	1,0	-0,3	-1,6	-1,9
Рязанская область	0,8	0,2	0,2	-0,6	0,0	-0,6
Свердловская область	1,5	1,2	1,9	-0,3	+0,7	+0,4
Самарская область	1,7	1,5	1,3	-0,2	-0,2	-,04
Тамбовская область	1,0	0,2	0,5	-0,8	+0,3	-0,5
Тульская область	1,2	0,5	0,6	-0,7	+0,1	-0,6
Тюменская область	0,7	0,3	0,0	-0,4	-0,3	-0,7
Удмуртия	1,1	0,3	0,5	-0,8	+0,2	-0,6
Челябинская область	3,1	1,9	0,9	-1,2	-1,0	-2,2
Ярославская область	0,9	0,9	0,5	0,0	-0,4	-0,4
Другие области России	9,0	13,2	16,6	+4,2	+3,4	+7,6
Итого по России	73,0	83,7	84,9	+10,7	+1,2	+11,9
Казахстан	11,5	8,6	11,5	-2,3	+2,9	0,0
Украина	9,3	2,9	1,4	-6,4	-1,5	-7,9
Литва	4,4	4,5	1,9	+0,1	-2,6	-2,5
Латвия	1,0	0,0	0,1	-1,0	+0,1	-0,9
Белоруссия	0,3	0,1	0,0	-0,2	-0,1	-0,3
Молдова	0,4	0,1	0,2	-0,3	+0,1	-0,2
Азербайджан	0,1	0,0	0,0	-0,1	0,0	-0,1
Эстония	0,0	0,1	0,0	+0,1	-0,1	0,0
Итого по странам ближнего зарубежья	27,0	16,3	15,1	-10,7	-1,2	-11,9
Всего реализовано	100,0	100,0	100,0	0,0	0,0	0,0

Поставщики – ООО «СТРОЙПРОФИЛЬ СПК» (основной перечень продукции), ЗАО «Народное предприятие Сухоложскасбоцемент» (плоский шифер, ЗАО «М-Квадрат» (гипсокортон, сухие смеси, строительные смеси), ЗАО «ВЕЛЮКС» (мансардные окна), ООО «Объединённые фасадные технологии» (фасадная плита ФАСТ), ООО «ПРОНТ - МЕТИЗ» (саморезы, болты, анкера и т.д.), ООО «Стилмастер» (профиля), ООО «Уфимский Фанерный Комбинат» (фанера), ОАО «ТИЗОЛ» (теплоизоляция), ООО «Пенапласт-Урал» (пенопласт (плиты разных толщин из пенопласта), ООО «Уральский Завод Металл Профиль» – основной поставщик.

Таблица 3 - Анализ конкуренции¹

Показатель сравнения	Конкуренты
	ООО ПГ “СОЮЗ-ПРОФИЛЬ”	ООО «Строим вместе»	ООО “СТАЛЬ МЕТ”	ООО «Интер-Технологии»
Сильные стороны	1.Самые низкие цены 2. Специализированная продукция 5.Внимание к нуждам партнеров.	1.Продукция иностранных поставщиков 2.Высокое качество. 3.Умеренные цены.	1.Близость к потребительским рынкам центральной части России и ближнего зарубежья 2.Высокое качество.	1.Умеренные цены 2.Большие потенциальные возможности в удовлетворении спроса РФ и ближнего зарубежья. 3.Высокое качество. 4.Широкий ассортимент.
Слабые стороны	1.Узкий ассортимент 2. Отсутствует автопарк 3. Узкий спектр услуг	1.Узкий ассортимент продукции 2. Отсутствие автопарка 3. Узкий спектр услуг	1.Высокие отпускные цены. 2.Узкий ассортимент 3. Отсутствие автопарка 4. Узкий спектр услуг	1. Ограниченный круг поставщиков 2. Узкий перечень услуг
Стратегия маркетинга	1. Повторный выход на старые рынки	1.Увеличение доли занимаемого рынка	1. Рост объема и снижение отпускных цен.	1.Стратегия повторного выхода на старые рынки

Цель товарной политики ООО «Интер-Технология » - обеспечить преемственность решений и мер по формированию оптимального ассортимента. Предприятие имеет достаточную финансовую устойчивость, что было достигнуто и за счет эффективного управления товарной политикой.

Товарная стратегия ООО «Интер-Технология » - стратегия разработки товара. Предприятие осуществляет свою деятельность на том же рынке, но предлагает новые товары с высокими качественными характеристиками. Выбор данной стратегии объясняется тем, что ООО «Интер-Технология » выводит на рынок новые торговые марки и новые товарные группы. Формирование товарной политики основывается на концепции «4р». ООО «Интер-Технология » предоставляет широкий ассортимент качественных строительных материалов (например, кровельных материалов), отличающихся по своим принадлежностям и дизайну. Контроль за выполнением плана товарной политики на всех его этапах осуществляет руководитель ООО «Интер-Технология ».

Поставщики при отгрузке товаров в адрес ООО выписывают следующие документы: коммерческие (товарные); транспортные.

Коммерческие (товарные) документы дают количественную, качественную и стоимостную характеристики товаров. Постановлением Правительства РФ от 02.12.2000 № 914 было утверждено «Правило ведения журналов учета полученных и выставленных счетов-фактур, книг покупок и книг продаж при расчетах по налогу на добавленную стоимость». Счет-фактура (приложение 3) составляется поставщиком на имя покупателя и дает право на возмещение сумм налога на добавленную стоимость покупателям. Товарная накладная (ф. № ТОРГ-12) (приложение 4) составляется в двух экземплярах: один остается у поставщика, другой – передается покупателю. Сертификат о качестве удостоверяет качество фактически поставленного товара и его соответствие условиям договора.

Транспортные документы обычно выписываются грузоперевозчиком, они удостоверяют, что товар принят ими к перевозке. Такими документами в основном являются: железнодорожная накладная, товарно-транспортная накладная (ТТН).

В процессе торговой деятельности может возникнуть необходимость возврата товара вследствие ненадлежащего качества или брака товара возникшего не по вине покупателя. Так как при возврате товара, как поставщику, так и при возврате товара покупателем составляется аналогичный пакет документов, то рассмотрим тот вариант, когда ООО «Интер-Технология » выступает в роли покупателя, т.е. рассмотрим документальное оформление возврата товара поставщику. Товар может быть возвращен покупателем продавцу по различным основаниям.

Акты о приемке товаров по количеству составляется в соответствии с фактическим наличием товаров данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных или расчетных документах, а при приемке их по качеству и комплектности - требованиями к качеству товаров, предусмотренными в договоре или контракте. При установлении несоответствия материалов ассортименту, количеству и качеству, указанным в документах поставщика, а также когда качество не соответствует предъявленным требованиям, приемку осуществляет постоянная комиссия, которая оформляет ее актом о приемке материалов форма № М-7, составляемым в двух экземплярах с обязательным участием материально-ответственного лица и представителя отправителя (поставщика) или представителя незаинтересованной организации. Акт о приемке производственных запасов служит основанием для предъявления претензий и исков к поставщику и/или транспортной организации.

Если некачественный товар передается продавцу, то фактический возврат товара поставщику оформляется покупателем товарной накладной по форме №ТОРГ-12 (Форма ТОРГ-12 утверждена Постановлением Госкомстата Российской Федерации от 25 декабря 1998 года №132 «Об утверждении унифицированных форм первичной документации по учету торговых операций»). Если между продавцом и покупателем заключено соглашение о замене некачественного товара на другой товар, то в этом случае необходимо оформить соответствующие документы, например акт о замене товара. Когда товар несоответствующего качества был выявлен после принятия к учету товара на склад, тогда необходимо оформить следующие документы: Акт о выявленных расхождениях по количеству и качеству товарно-материальных ценностей после принятия к учету товара.