4. Услуги оптовой торговли

Услуга оптовой торговли — результат непосредственного взаимо­действия продавца и оптового покупателя, а также собственная дея­тельность продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров для последующей их перепродажи или про­фессионального использования (ГОСТ Р 51304—2009).

Назначение и сфера применения услуг оптовой торговли. Услуги оп­товой торговли — одна из разновидностей посреднических услуг, удовлетворяющих социальные и информационные потребности роз­ничного продавца. В этом случае розничный продавец выступает как обслуживающий потребитель, приобретающий товары у оптовика не дтя личных целей, а для последующей перепродажи. Однако услугами оптовой торговли могут пользоваться не только предприятия рознич­ной торговли, но и изготовители (например, хлебозавод может заку­пать муку на оптовом складе), исполнители разнообразных услуг (на­пример, предприятия общественного питания закупают продовольст­венное сырье на оптовых складах), а также мелкие оптовики. Необходимость в услугах оптовой торговли чаше всего возникает, если изготовители и потребители товаров территориально удалены друг от друга, а также при целесообразности отгрузки изготовителем товаров большими партиями и разделения их на мелкие партии в мес­те назначения. Через оптовую торговлю реализуются в основном то­вары с длительными сроками хранения или без их ограничения. Това­ры скоропортящиеся, а также с небольшим сроком годности через оптовую торговлю не реализуются, так, как при этом невозможно со­блюдать установленные сроки и предотвращать товарные потерн. Кроме того, потребность в услугах оптовой торговли возникает при необходимости формирования товарных партий сложного ассорти­мента товаров. производимых разными изготовителями.

Таким образом, сфера применения услуг оптовой торговли рас­пространяется на достаточно широкий круг хозяйствующих субъек­тов, включая изготовителей и исполнителей других услуг. В тоже вре­мя сфера имеет определенные ограничения. Услуги оптовой торговли не предназначены для индивидуальных потребителей, а также для скоропортящихся товаров и товаров с ограниченными сроками год­ности.

Основное назначение услуг оптовой торговли — реализация това­ров. При этом удовлетворяются социальные потребности потребите­лей в результатах труда изготовителей, а также экономические по­требности за счет получения торговых надбавок. Для оказания этой основной услуги оптовые предприятия должны взаимодействовать непосредственно со своими потребителями, а также осуществлять внутреннюю подготовительную и завершающую деятельность, кото­рая определяется как дополнительные услуги.

Классификация услуг оптовой торговли по назначению показана на рис. 3.

Изучение конъюнктуры рынка — важнейшая услуга оптового про­давца. позволяющая ему формировать оптимальный ассортимент то­варов. пользующихся спросом. Конъюнктура рынка — совокупность условий, определяющих в каждый данный момент соотношения спро­са и предложения. Эта услуга во многом определяет товарную полити­ку оптового предприятия торговли, а также его деловых партнеров — розничных продавцов, изготовителей и исполнителей других услуг. Наибольшее влияние изучение конъюнктуры рынка оказывает на ас­сортиментную и ценовую политику, а также политику в области каче­ства. Оптовая торговля должна обладать данными о состоянии и пер­спективных изменениях ситуаций на отраслевых и региональных рын­ках, исследовать и прогнозировать спрос населения, иметь представление о возможностях поставщиков. 11ри изучении конъюнк­туры ставится задача не только определить состояние рынка на тот или иной момент, но и предсказать, как он будет развиваться дальше. 11ро- гноз конъюнкту ры в сочетании с отчетными и плановыми данными дает возможность своевременно выработать меры по развитию пози­тивных тенденций, использованию дополнительных резервов. Одним из важнейших результатов исследований является определение про­гнозируемого торгового ассортимента оптового предприятия. Учиты­вая. что успех оптового предприятия в основном зависит от спроса по­купателей, коммерческая служба должна оценить покупательский спрос населения, изучить объемы их покупательных фондов, динами­ку их изменения, структуру расходов денежных средств населения.

Формирование торювою ассортимента может осуществляться на основе изучения конъюнкту ры рынка или заказов других обслуживаю-

Рис. 3. Классификация услуг оптовой торговли по назначению

ших потребителей (розничных продавцов, исполнителей услуг обще­ственного питания и т. п.). Формирование ассортимента товаров — про­цесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствую­щей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия. Формирование торгового ассортимен­та — одна из важнейших услуг, определяющая эффективность и кон­курентоспособность основной услуги оптовой организации. Реальный торговый ассортимент форм ируется на основе прогнозируемого ас­сортимента с учетом многих корректирующих воздействий, которые зависят от реальных возможностей старых и новых поставщиков по­ставлять товары необходимого ассортимента, качества и цены, финан­совых возможностей оптовой организации и затрат на поддержание оптимальной структуры ассортимента.

Выбор поставщиков товаров осуществляется на основе прогнози­руемого ассортимента, являющегося одним из результатов маркетин­говых исследований конъюнктуры рынка. Одним из важных принци­пов. которым необходимо пользоваться при выборе поставщика, яв­ляется его деловая характеристика, отношение к выполнению своих обязательств. Деловое лицо фирмы (реноме) определяется тем. на­сколько добросовестно поставщик выполняет свои обязательства, на­сколько серьезно он заботиться о поддержании своего делового авто­ритета. Таким образом, на первый план выдвигается степень добросо­вестности поставщика при выполнении договорных обязательств — надежность партнера. Важным фактором при выборе партнера явля­ется его финансовое положение. Устойчивое финансовое положение свидетельствует о стабильной работе организации. Такой поставщик может предложить более выгодные условия договора. 11ри выборе по­ставщика предпочтение отдается тем, с кем уже заключались догово­ры и устанавливались взаимовыгодные отношения, устраивающие обе стороны. К этим поставщикам целесообразно обращаться в пер­вую очередь. Выбирая поставщика, необходимо обратить внимание на объем поставки и ассортимент. Целесообразно выбирать тех по­ставщиков, которые могут максимально удовлетворить потребность в товарах по объему и по ассортименту и которые могут отгружать их нужными партиями и в нужные сроки.

При выборе поставщика играет роль его месторасположение, уда­ленность. Следует рассматривать и изучать в первую очередь близко расположенных потенциальных партнеров, с тем, чтобы сократить транспортные расходы, исключить излишне дальние, нераииональ- ные. встречные перевозки. Могут быть изучены и учтены и другие факторы (наличие скидок, условия оплаты, стабильность качества, наличие рекламной поддержки).

Таким образом, выбор поставщиков оптовой организации — сложный взаимосвязанный процесс, обусловленный значительным количеством факторов и критериев.

Закупка товаров и создание товарных запасов в оптовой организа­ции. Закупка товаров — завершающий этап работы с поставщиками и определения реального торгового ассортимента.

Назначением закупки товаров является формирование реального ассортимента, создание товарных запасов для бесперебойного снаб­жения потребителей и в конечном счете обеспечение основной услу­ги по реализации товаров.

Существует несколько методов определения потребности в то­варах.

Метод экстраполяции динамических рядов продажи и товарных ос­татков. Для использовании этого метода целесообразно брать дан­ные за достаточно длительный период, что уменьшает погрешность в расчетах. Однако в условиях инфляции использование этого метода затруднительно.

Метод использования коэффициента частичности позволяет рас­считать прирост объема продаж при росте покупательной способно­сти населения. С помошью этого метода осуществляется увязка това­рооборота с покупательной способностью. Однако данный метод так­же сложен в применении в условиях инфляции.

Нормативный метод опреде.1ения потребности в товарах. В основе этого метода лежат рациональные нормы потребления. Эти нормы как средние величины потребления могут отражать фактическое со­стояние потребления и перспективные потребности. Используются для расчета рациональные нормы обеспеченности непродовольствен­ными товарами и физиологические нормы потребления важнейших продуктов питания Они разрабатываются в расчете надушу населения или на семью. При использовании этого метода коммерсанту следует помнить, что потребности развиваются, изменяются представления о рациональных потребностях, поэтому эти нормы должны корректи­роваться. т. е. следует своевременно реагировать на происходящие из­менения.

Достаточно часто для расчета объема закупки товаров использует­ся балансовый метод. Он учитывает объем продажи, а также товарные запасы на начало и коней планируемого периода. На основе этих дан­ных определяется потребность в товарах:

11 = Р — В — З_к — З_н.

где Л — потребность в товарах (в натуральном измерении);

Р — объем реализации в сумме (в натуральном измерении);

В — прочее выбытие товаров:

З_к — запасы товаров на коней планируемого периода в сумме (в натуральном измерении);

З_н — запасы товаров на начало планируемого периода (в нату­ральном измерении).

Полученные расчеты подвергаются экспертизе специалистов и могут быть скорректированы с учетом факторов, повлиявших на ту информацию, которая использовалась для расчета.

Для расчета потребности в товарах могут быть использованы и другие методы. В каждом конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает торговая организация, целями про­гноза, информационным обеспечением и другими факторами. При­нятое на основе расчетов и обоснования коммерческое решение об объемах оптовых закупок отражается в потребите.!ьском заказе.

Товарные запасы — количество товаров в денежном или натураль­ном выражении, находящихся в торговых предприятиях, на складах, в пути на определенную дату (ГОСТ Р 51303—99).

Товарные запасы — важный финансово-экономический показа­тель деятельности оптовой торговли, выражаемый в днях реализации. Как правило, на оптовых складах товарные запасы составляют 20—40 дней в зависимости от группы однородных товаров. Исключение со­ставляет товары с ограниченными сроками хранения или годности. Для оптовой организации товар представляет главную статью дохода только в том случае, если он будет продан, если он закупался для пе­репродажи с целью получения прибыли. Поэтому коммерческая служба оптовой базы должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих потребительский спрос. Если ассортимент, количество, качество товаров не соответствует по­требительскому спросу, это свидетельствует о неудовлетворительном состоянии товарных запасов, неэффективной коммерческой деятель­ности в этом направлении. Коммерческая деятельность может счи­таться успешной в том случае, если на оптовой базе обеспечено под­держание товарных запасов на таком уровне, который полностью удовлетворил бы спрос покупателей.

Завоз товаров на склад предшествует созданию товарных запасов. Эта услуга может быть частью закупок товаров, а может являться са­мостоятельной операцией в технологическом цикле торгового опто­вого предприятия. Такой характер услуги определяется договором с поставщиком товаров, поскольку в договоре может быть предусмот­рен завоз товаров транспортом поставщика или получателя, а также сторонних организаций, оказывающих транспортные услуги. Разный характер завоза обслуживает размер затрат на транспортирование то­вара. что влияет на его цен\, а также место проведения приемосдаточ­ного контроля.

Хранение товаров — необходимая услуга по обеспечению количе­ства и качества товарных запасов на оптовых складах. В технологиче­ском цикле товародвижения хранение является одним из этапов, предназначенных для поддержания количества и качества товаров без значительных потерь. Этот этап следует непосредственно за завозом товаров.

Перед закладкой на хранение завезенные товары подвергаются приемочному контролю качества. При положительной оценке каче­ства товары размешаются на хранение в соответствии с установлен­ными правилами и принципами, а также требованиями к климатиче­скому и санитарно-гигиеническому режиму хранению.

Обеспечение сохраняемости товаров, заложенных на хранение, предотвращение или сокращение товарных потерь — сложный про­цесс, требующий знания потребительских свойств товаров конкрет­ных видов, создания и поддержания оптимальных режимов хранения, постоянного текущего контроля за качеством и соблюдения установ­ленных сроков или годности.

Затраты на хранение составляют достаточно высокий удельный вес в издержках обращения оптовой организации и влияют на опто­вые цены. Размер затрат на хранение определяется эксплуатацион­ными и амортизационными расходами, а также товарными потеря­ми. В свою очередь товарные потери зависят от условий и сроков хранения. В этой связи при закладке на хранение очень важно не только создать и поддерживать оптимальный режим хранения, но и определить для каждой товарной партии прогнозируемые сроки хра­нения. Эти сроки не совпадают со сроками годности или хранения, установленными нормативными документами или изготовителями.

Их продолжительность определяется качеством товаров в партии, технологическими особенностями материально-технической базы, а также оборачиваемостью товарных запасов. Прогнозируемые сроки хранения на оптовом складе должны быть всегда меньше установ­ленных сроков годности, так как необходимо оставить разумный срок для реализации товаров в розничной торговле и использования их индивидуальными потребителями. Б процессе хранения прогно­зируемые сроки могут быть скорректированы, если возникла необхо­димость в их досрочной реализации при поступлении заказов или резким ухудшении качества товаров. После хранения товары подвер­гаются предреализационной обработке и упаковке, а затем в соответ­ствии с заказами и заявками получателей формируются товарные партии.

Прием заказов н заявок на товары — дополнительная услуга, выра­жающаяся в непосредственном взаимодействии оптового продавца и потребителя его услуг. Оказанию этой услуги предшествуют ранее рассмотренные предреализаиионные услуги, а также информация оп­тового продавца об ассортименте предлагаемых для реализации то­варов.

Заказ на товары — технический документ, в котором получатель в письменной форме уведомляет оптового продавца о своей потребно­сти в товарах необходимого ассортимента и количества.

Заявка — устная форма уведомления оптового продавца о потреб­ности в товарах необходимого ассортимента и количества. Заявка, как правило, передается по телефону или лично, а заказы пересыла­ются по почте, в том числе электронной, и по факсу. Таким образом, заказы и заявки имеют одно и то же назначение, а отличаются лишь способом передачи информации. После приема заказа или заявки оп­товый продавец рассматривает и принимает о возможности их выпол­нения. После этого продавец выставляет счет и/или потребитель уве­домляет о частичном либо полном выполнении заказа (заявки). При невозможности удовлетворения заявки (заказа) потребителю дается аргументированный отказ с указанием причин (например, отсутствие необходимых товаров на складе). В последнем случае оптовик может оказать еше одну дополнительную услугу о сроках появления товаров и выполнения заявки. При положительном решении о выполнении заказа или заявки, а также при оплате заказанного товара исполни­тель оптовой услуги осуществляет дополнительные услуги, и прежде всего товарную обработку.

Кредитование получателей товаров. В зависимости от условий оп­латы. предусмотренных в договоре, оптовым продавцом товары от­пускаются на реализацию в течение оговоренных сроков.

Товарная обработка — результат внутренней деятельности про­давца по подготовке товаров к реализации, представленной сово­купностью следующих обших операций: сортировка товаров по ка­честву, отделение (отчуждение) от крупной партии более мелкой, количественная характеристика которой соответствует заказу или заявке.

Наряду с этим в зависимости от особенностей товаров могут про­изводиться и специфичные вспомогательные операции: разупаковы- вание товаров из транспортной тары для сплошной сортировки или выборочного контроля качества, фасовка товаров в мелкую упаковку. Обработка поверхности защитными покрытиями, мойка, обтирание, чистка, глаженье (для одежды), дезинфекция, разделка и т. п.

Основным назначением товарной обработки является создание условий для формирования и отпуска товаров необходимого ассорти­мента. количества и надлежащего качества, предотвращение попада­ния к получателю некачественных товаров. Товарная обработка мо­жет и не производиться, если получатель не заказывает эту услугу или отдельные операции по ее оказанию.

Упаковывание — услуга по размещению товаров в упаковку для зашиты их от неблагоприятных воздействий окружающей среды, а окружающей среды — от загрязнения товарами.

Основное назначение — зашита упакованных товаров от неблаго­приятных внешних условий, а также предупреждение попадания час­тиц или отдельных экземпляров в окружающую среду, что уменьшает количественные потери самих товаров, а также загрязнение окружаю­щей среды.

Упаковывание может производиться в транспортную тару и/или потребительскую тару и совмещаться с такими операциями товарной обработки, как сортировка по качеству и фасовка. Однако эта услуга может носить и самостоятельный характер, поэтому она выделяется в отдельный вид дополнительных услуг оптовой торговли.

Упаковывание вызывает у оптового продавца потребность в таре, упаковочных, перевязочных и укупорочных материалах, производи­мых упаковочными организациями. Затраты на у паковку и упаковы­вание являются частью расходов оптового продавца, относимых на издержки обращения и влияющих на оптовые цены товаров.

Маркирование — услуга по нанесению на упаковку маркировки. Назначением маркировки является обеспечение идентификации и прослеживаемости товара, в том числе и партионная идентификация. Это облегчает приемосдаточный контроль у оптового продавца и по­лучателя товаров и позволяет обосновывать претензии на поставку товаров, не отвечающих требованиям нормативных документов, а также запросам получателя согласно заказу или заявке. Маркирова­ние упаковки или товаров облегчает поиск товаров при формирова­нии товарных партий.

Формирование и отпуск товарных партий — услуга по выполне­нию заказа или заявки путем объединения в одну или несколько то­варных партий единичных экземпляров товаров и/или коматексных упаковочных единиц для последующей отгрузки получателю. Форми­рование товарных партий предназначено для четкого выполнения заявок и заказов, а их отпуск с товарно-сопроводительными докумен­тами и является реализацией товара.

Контроль качества товаров — услуга по внутренней проверке соот­ветствия качества товаров требования, установленным нормативны­ми документами. Контроль качества предназначен дтя обеспечения уверенности в том. что заданный уровень качества основной услуги постоянно поддерживается. Благодаря контролю качества снижаются риски от потерь и ухудшения качества товаров и предотвращаются опасность утраты потребительских свойств товара, в том числе функ­ционального назначения, безопасности и эстетических свойств, а также доверия получателей товаров к оптовому продавцу.

Информационные услуги — услуги по предоставлению информа­ции заинтересованным потребителям об основной услуге — реализа­ции товаров, а при необходимости — и о дополнительных услу гах.

К обязательной информации об услуге оптовой торговли отно­сятся сведения об исполнителе: его фирменное наименование, место нахождения (юридический адрес), а также о товарах: их наименова­нии, потребительских свойствах, цене, условиях приобретения, га­рантийных сроках годности или службы, если они установлены, ин­формации о подтверждения соответствия товаров. Требования к обя­зательной информации регламентируются ГК РФ (ст. 495). Законом РФ «О зашнте прав потребителей» (ст. 10).

Наряду с обязательной информацией исполнитель услуги опто­вой торговли может предоставлять потребителю сведения о порядке приема заказов и заявок, торговом ассортименте, изготовителях и/или поставщиках товаров, торговых скидках в зависимости от раз­мера товарной партии, условиях товарной обработки, упаковывания, хранения и доставки товаров, а также другие сведения, интересующие потребителя и не составляющие коммерческую тайну.

Методы доведения необходимой информации до потребителей могут быть самыми разными: реклама, личные контакты, с помощью различных средств связи, оптовые ярмарки и выставки—продажи.

Послереализационные услуги оптовой юрювли — услуги по доставке товаров, а также по созданию удобств обслуживающим потребителям при реализации ими товаров. Основное назначение этих услуг — соз­дание и поддержание положительной оценки качества предоставлен­ных услуг для обеспечения их конкурентоспособности в дальнейшем.

К послереализационным услугам оптовой торговли относятся доставка товаров; прием и хранение возвратной тары; утилизация или переработка отходов.

Доставка товаров потребителю — услуга по транспортированию товаров к месту, указанному потребителем (получателем). Основное назначение такой услуги — облегчение деятельности получателя това­ров, не имеющего собственного транспорта, снижение затрат на их доставку, так как перевозка осуществляется крупными партиями, а иногда и в несколько адресов. Затраты на нее включаются в оптовую иену. Услугу может оказывать продавец при наличии собственного транспорта или по его поручению транспортная организация. Пока­зателями качества услуги являются своевременность и точность дос­тавки, сохранение качества и количества товаров при транспортиро­вании и погрузочно-разгрузочных работах.

Прием и хранение возвратной тары — услуга, предназначенная для предотвращения загрязнения окружающей среды упаковки. Основное назначение услуги — повышение эффективности использования мно­гооборотной возвратной тары, которая зачасту ю является собственно­стью оптовой организации и входит в состав оборотных средств. В дальнейшем эта тара после хранения, а при необходимости и ремон­та. может быть использована повторно для упаковывания товаров.

К возвратной многооборотной таре относятся контейнеры, боч­ки. цистерны, в некоторых случаях — инвентарные яшики.

Возврат, утилизация или переработка отходов. В процессе сорти­ровки и хранения товаров могут возникать значительные и критиче­ские дефекты. Реализация дефектной продукции не допускается. Кроме того, у получателя могут проявляться скрытые дефекты или при приемке могут быть выя&тены явные, но не замеченные отправи­телем дефекты. Продукция с такими дефектами подлежит возврату поставщику. При этом поставщик обязан принять такую продукцию и либо заменить на товары надлежащего качества, либо возвратить деньги, либо вычесть сумму за эти товары из полученных за реализо­ванные товары средств.

Образовавшиеся в силу указанных причин отходы, т. е. товары с критическими дефектами, должны быть утилизованы, а со значитель­ными — подвергнуты вторичной переработке. Утилизация осуществ­ляется путем вывоза отходов на свалку. Вторичная переработка лик­видных отходов (товаров со значительными, но не критическими от­ходами) может осуществляться в специализированных цехах, создаваемых при крупных оптовых предприятиях (например, цеха по переработке нестандартной продукции и брака на плодоовощных ба­зах. цеха по переработке штаффа сливочного масла в топленое масло на распределительных холодильниках и т. п.) или на промышленных предприятиях (например, крошка карамели и конфет перерабатыва­ется на кондитерских фабриках, дефектные сыры идут на переплавку на сырные заводы).

Основное назначение этой услуги — рациональное использова­ние природных и товарных ресурсов, предотвращение загрязнения окружающей среды.

Таким образом, операции, осуществляемые оптовой торговлей в процессе товародвижения, могут стать дополнительными услугами при наличии на них заказа от потребителя. Как правило, такие заказы оформляются договорами купли-продажи или поставки либо допол­нительными соглашениями.