Тема 4.2.3. Работа с возражениями покупателей. Усиление достоинств и преобразование недостатков товара

Возражения. Процедура обработки возражений.

Возражение – это не препятствие, а желание клиента узнать еще больше о преимуществах Вашего предложения.

Это указатель пути, по которому нужно направлять Ваши аргументы, ступеньки лестницы, ведущей к успеху в продаже.

Клиент может возражать по- разному. Но любое его возражение укладывается в стандартные шесть видов возражений.

Виды возражений:

1.Сопротивление изменениям (боязнь «нового»)

2.Сопративление цене и расходам («слишком дорого»)

3.Сопротивление насыщению («у меня уже есть витамины»)

4.Сопротивление эмоционального характера (враждебность, предубеждение)

5.Сопротивление, вызванное негативным опытом («примерял, не помогло»).

6.Сопротивление коммерческому предложению и решению («Я понимаю, препарат великолепный, но зачем мне 100 таблеток?»).

Поведение при обсуждение цены

Самый главный принцип: уделяйте больше внимания пользе продукта, а не его цене!

Остерегайтесь шокировать клиента ценой.

Продавайте ценность товара. Клиент покупает не сам препарат, а свои представления, платит за ожидаемую пользу! Ему не нужны как таковые таблетки Болинет, он хочет избавиться от боли, при чем, либо безопасно, либо эффективно, либо быстро, либо удобно, или самым престижным способом.

Если клиент торопиться узнать цену, задавайте встречные вопросы:

«Сколько времени Вы будете принимать?»,

«Вы хотите пройти полный курс лечения?»,

«Для кого Вы приобретаете лекарство?»…

И когда все же дошли до цены, говорите уверенно, не стесняйтесь. Это «справедливая цена», здоровье того стоит!

Психологически уменьшайте цену. Избегайте круглых цифр (100, 500, 1000 рублей…). Называйте цену со скидкой.

Если по каким- то причинам препарат все таки дорогой, то, спускайтесь вниз по цене и обязательно обосновывайте, почему, один препарат дороже другого.

И все же, как называть цифры, порой такие большие? Для этого существуют специальные способы обоснования цены. Давайте познакомимся с ними поближе.

Способы обоснования цены.

Способ бутерброда

Цены- это хлеб, выгода для покупателя с точки зрения его мотива – это масло.

«Препарат состоит…., за это ВЫ приобретаете следующие преимущества… безопасность, надежность, удобство, экономия времени, денег, престиж» - и преподносим тот мотив, который интересует покупателя.

Способ сравнения.

Сравниваем сравниваемые вещи. В конце фразы добавляем что-то возбуждающее для покупателя с точки зрения его мотива.

Способ деления

«расшифруйте цену». Разложите ее на более мелкие составляющие. Не забывайте делать акцент на мотив покупателя.

Способ сэндвича

Поместите цену между двумя слоями, отражающими пользу для клиентов.

Ценность-цена-ценность

Особенно это наглядно в том случае, если Вы заручились двумя мотивами покупателя,

Обращение эмоционального характера

Чаще вызывайте к эмоциям клиентов. Имея дело с клиентами, озабоченными поддерживанием своего престижа и имиджа, повышением своего авторитета, дайте им понять, что они достойны позволить себе самое лучшее и продемонстрировать это окружающим..

Кроме того, это факт, продажи лучшие совершаются тогда, когда клиент эмоционально вовлекся в покупку, влюбился в нее.

Вспомните себя, наверняка были такие покупки в вашей жизни: вы увидели вещь, представили себя в ней, и все, никакие аргументы не могут вас отговорить сделать эту покупку.

Поэтому влюбляйте клиента в покупку. Покажите, что его ждет после, какие положительные изменения в жизни.

Лекция № 15 (43)