Тема 4.2.2. Выявление потребностей покупателя

Этап предоставления выгод

Клиент реагирует исключительно на то, что его интересует, а не на то, что считает преимуществом мы или наша фирма.

Иначе говоря, товар может быть продан только тогда, когда покупатель видит в нем выгоду для себя, соответствующую своему мотиву:

Например:

Если мотив покупателя безопасность, то и выгоду мы должны предоставить, как безопасность:

- «Болинет покрыт кишечно- растворимой оболочкой, он безопасен, потому что не вызывает раздражения желудка».

т.е. покупатель должен услышать интересующую его фразу:

- «препарат безопасный, потому, что…».

То же самое касается и других мотивов покупателя:

- экономия денег

- экономия времени

- эффективность

- удобство

- престиж/имидж

Для достижения этой цели выгоды должны преподноситься покупателю как необходимость покупки (НП) по следующей логической цепочке:

НП = О + В + П

О – особенность товара, его характеристика

В – выгода, которая соответствует мотиву покупателя, выгода, которую приобретает покупатель

П – причина, определяющая выгоду. Другими словами, почему это для покупателя выгодно.

Не перечисляйте свойства товара, покупатель не нуждается в презентации препарата. Преобразуйте свойства товара в выгоды, всегда задавайте себе вопрос:

«Что это даст покупателю?»

Для того чтобы приводить убедительные доводы, нужно хорошо знать свойства товара, все его «изюминки», отличительные особенности, т.е. очень важны профессиональные знания!

Пример алгоритма манипуляций ОВП

Особенность	Выгода	Причина
Болинет покрыт устойчивой кишечно-растворимой оболочкой	ОН БЕЗОПАСЕН	Потому, что не раздражает слизистую желудка, даже в случае приема натощак
Болинет содержит обезболивающее, противовоспалительное средство	ОН ЭФФЕКТИВЕН	Т.к. поможет избавиться от боли любого происхождения, снять воспаления. И в целом почувствовать себя лучше
Болинет растворяется уже на языке	И вы можете быстро избавится от боли (ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ)	Потому, что действие наступает быстрее, чем от обычных таблеток
Болимет не раздражает желудок	При этом вы сэкономите ваши деньги (ЭКОНОМИЯ ДЕНЕГ)	Потому, что избавитесь от необходимости лечить осложнения желудка
Таблетка приятного мятного вкуса, ее не нужно запивать водой	Это очень удобно (УДОБНО)	Потому, что поможет избавиться от боли в любой момент: на прогулке, на совещании, в кино…
Болинет выпускает фирма «Упса»	Это ПРЕСТИЖНАЯ фармацевтическая компания	С высокой гарантией безопасности и эффективности препарата

Покупателю мы будем преподносить только ту выгоду, которая соответствует его, мотиву, т.е. то, что он хочет услышать.

Продавайте пользу, а не таблетки!

Не стоит перечислять все сразу. В противном случае мы нагрузим клиента большим объектом информации, и самое важное для него может «затеряться». Кроме того, мы потратим свое драгоценное время на одного покупателя, когда можно было бы обслужить несколько.

Вот классический пример, Вы покупаете дрель. А зачем вам дрель? Подумайте. Вам нужна не дрель, Вам нужна польза от дрели- дырка в стене… или еще где-нибудь.

Вот и наш клиент покупает не таблетки, а удовлетворяет свой мотив: безопасность, эффективность, удобство, экономию времени, денег, престиж. Так удовлетворите же его.

«Сократовский» метод аргументации

Вместо утвердительных фраз, задавайте наводящие вопросы.

Например, вместо фразы:

«Это самый лучший препарат. Купите именно его» (утвердительное предложение с нисходящим тоном).

Мы задаем вопрос:

«Вы согласны, что это самый надежный препарат?»,

«Вы согласны, что этот препарат Вам лучше поможет?»,

«Вы согласны, что этот препарат вызывает гораздо меньше побочных эффектов?»

( вопросительная фраза с восходящим тоном).

Каждый человек больше всего любит говорить о себе и о своих проблемах, и, задавая вопросы, мы не навязываем человеку свое мнение, мы тактично интересуемся, что об этом думает сам покупатель!

Не забывайте, наша задача – помочь клиенту реализовать его желания и потребности, а не навязывать и внушать ему свои представления!

По возможности чаще подводите итоги и делайте выводы.

Психологи утверждают, что благодаря промежуточным итогам с последующими выводами достижение обоюдного согласия повышается на 20,5%, а возражений становится меньше на 8%.

Используйте Сократовский метод!

Например:

Промежуточный итог

Мы анализируем мотивы покупателя, делаем для себя промежуточные итоги и озвучиваем их:

- «Значит, у Вас иногда возникают проблемы с желудком. Я Вас правильно поняла?»

Промежуточный вывод

- «Тогда Вам желательно использовать препараты, не раздражающие слизистую желудка. Вы согласны со мной?»

Насколько возможно, привлекайте покупателя к беседе. Задавайте целенаправленные вопросы, побуждая его высказывать предположения близкие нашим. Помните, чем больше Вашему партнеру будет казаться, что он сам предложил решение, тем он больше будет отождествлять себя с ним.

Никто не отклоняет решения, которое внес сам.

Чем больше «ДА» сказал ваш клиент, тем больше шансов, что покупка совершиться!

Лекция № 14 (43)