1. Я решил, что для выполнения напряженного бизнес-плана и мотивации сотрудников отдела на достижение заданных показателей необходимо пересмотреть подходы к организации деятельности отдела.

2. Тогда я понял, что нужно действовать решительно и проявлять больше инициативы в отношении клиентов, если я хочу выполнить плановые показатели.

Когда я понял, что не успеваю сделать отчет, я решил выйти работать в субботу. Для меня было важно, чтобы успеть в срок, ведь я обещал, и команда на меня рассчитывала.

Вопросы, раскрывающие цель или мотив действия

«Какую задачу Вы перед собой ставили?»

«Почему Вы поступили именно так?»

«Что заставило Вас ...?»

18. Компотенты «Звезды»: действия и результат

Действия и роль самого кандидата

Действия - это то, как кандидат отреагировал на ситуацию или поставленную перед ним задачу, т.е. что он сделал/сказал и как он это сделал/сказал.

Компонент Действия занимает наиболее важную позицию в ЗВЕЗДЕ, поскольку он отражает поведение кандидата - а это как раз то, что нам нужно (действия также могут свидетельствовать о том, чего кандидат НЕ сделал или НЕсказал).

Важно отделять в рассказе, что предпринял кандидат лично.

Примеры действий:

Я провел общее собрание отдела, на котором предложил обсудить подготовленные мной предложения по определению индивидуальных плановых показателей на период для каждого сотрудника отдела. По итогам деятельности за перевыполнение заданных индивидуальных показателей планировалась выплата премии из фонда руководителя.

После того, как я получил информацию, что еще один из наших корпоративных клиентов ведет переговоры с банком-конкурентом о возможном сотрудничестве, я тотчас же позвонил руководителю этой компании и назначил встречу. На встрече оказалось, что причиной переговоров с банком-конкурентом явилось то, что компания планирует расширять свой бизнес и ищет банк-партнер для выхода на международный рынок. Я уточнил всю информацию, чтобы грамотно подготовить предложение для компании и договорился о следующей встрече, на которую решил пригласить коллегу из Отдела по международным операциям.

Вопросы, направленные на выявление действий кандидата в заданной ситуации:

"В тех обстоятельствах, что конкретно Вы предприняли?"

"Расскажите подробнее, как Вы сделали это."

"Как Вы отреагировали?"

"Что Вы конкретно предприняли в такой ситуации?"

"Уточните свою роль в данной ситуации."

"Как Вы поступили с ...?"

Результаты - это итог действий кандидата. Они показывают, к каким изменениям привели эти действия, и насколько это было эффективно/уместно.

Примеры результатов:

Новый подход к организации деятельности отдела позволил добиться хороших результатов. Мы выполнили квартальный бизнес план. Два сотрудника получили премию. Я решил назначить этих сотрудников наставниками наших коллег, которых приняли на работу в марте.

Клиент был приятно удивлен такой оперативности, однако решение о сотрудничестве было принято только через полгода. Сегодня это один из крупнейших клиентов нашего филиала.

Вопросы, выявляющие результаты действий кандидата:

«Каков был результат ...?»

«Как это повлияло на ...?»

«Какие проблемы вытекали из...?»

«Каким образом эти результаты непосредственно связаны с Вашими действиями?»

19. Ложные звезды

Процесс интервью был бы простым, если бы кандидаты рассказывали все то, чего от них требуется по методу ЗВЕЗДА. Но иногда кандидаты дают ложную информацию, рассказывают Вам что-то, формируя у Вас ложные ЗВЕЗДЫ.

Ложные ЗВЕЗДЫ - это информация, где много красивых слов, но мало реальности. Такие ЗВЕЗДЫ всего лишь создают впечатление того поведения, которое Вы ожидаете услышать от кандидата, а на самом деле за ними кроется совсем другое.

ЛОЖНЫЕ ЗВЕЗДЫ возникают, если вместо конкретики Вы получаете:

• Неясные ответы – слишком общие ответы, которые вроде бы положительно характеризуют кандидата, но, по сути, не несут никакой конкретной информации о кандидате.