Стадия процесса переговоров включает:

–рассадку участников переговоров

–непосредственно беседу (уточнение

интересов, позиций, целей участников переговоров; обсуждение и согласование позиций )

Стадия анализа результатов переговоров

– анализ хода переговоров (факторы

успеха / неуспеха, трудности, что не было учтено, неожиданности, поведение партнеров, какие принципы ведения переговоров нужно использовать и т.п.)

– написание отчета

Тактика переговоров

– это набор конкретных действий (в том числе речевых), которые совершаются в определенном порядке и в определенные сроки для достижения промежуточных целей переговоров

Тактические приемы ведения переговоров

1. Постепенное повышение сложности решаемых

вопросов (сначала партнерам предлагают решить менее важные вопросы, на которые довольно легко получить положительный ответ)

2. Пакетирование» предложений

(малопривлекательные предложения увязываются с рядом привлекательных)

3. Тактика постепенных уступок (уступка

рассматривается как желание избежать затруднений для обеих сторон)

Методы ведения переговоров

1. Вариационный метод (ориентация

результата на идеальное, оптимальное, вынужденное решение проблемы или отклонение определенных предложений)

2. Метод интеграции (способность убедить партнера в необходимости учета общественных взаимосвязей для взаимной выгоды)

Методы ведения переговоров

3. Метод уравновешивания (четкая

эмоциональная и информационная реакция на контраргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов расчетов и т.д.)

4. Компромиссный метод (готовность

партнеров учитывать интересы друг друга и идти на уступки)

Телефонный разговор

–это контактное по времени, но удаленное в пространстве и опосредованное специальными техническими средствами общение собеседников

Преимущества телефонных коммуникаций

–скорость передачи информации;

–немедленное установление связи с абонентом, находящимся на любом расстоянии;

–возможность достичь договоренности, не дожидаясь встречи;

–конфиденциальность контакта;

–сокращение документооборота;

–экономия средств на организацию контактов других видов.

Характеристики ведения телефонных переговоров

–ориентация на расположение собеседника к дальнейшим деловым контактам

–дополнительное преимущество получает инициатор разговора, так как он заранее продумывает свое поведение, выбирая удобный ему момент и манеру ведения разговора

–в качестве невербальных средств телефонных коммуникаций выступают паузы, интонация, быстрота снятия трубки и т.д.