3.3. Убеждение как метод вербального общения

В своей основе убеждать - это привлекать людей на свою сторону. Убеждение осуществляется с помощью слова, примера или дела. Во всех случаях превалирует слово.

Этапы убеждения.

Хорошо проверенной классической схемой последовательного воздействия на сознание человека является убеждение, осуществляемое в следующей последовательности:

внимание-интерес-желание-действие.

Приемы убеждения.

Наставление. Косвенное одобрение. Обманутое ожидание. "Взрыв".

Критическое требование. Зарещение. ''Плацебо"' Намек. Порицание.

Правила, которые помогут убедить собеседника

Правило Гомера: Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

Правило Сократа: Для получения положительного решения по важному для Вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит Вам "да".

Установлено, что, когда, человек говорит или слышит "нет", в его кровь поступают гормоны адреналина, настраивающие его на борьбу. И, наоборот, слово "да" приводит к выделению "гормонов удовольствия" (эндорфинов).

Получив две порции "гормонов удовольствия", собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать "да", чем "нет".

Правило: возможность "сохранить лицо". Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительною положения - это поможет ему принять Вашу точку зрения!

Правило: Желая переубедить, начинайте не с разделяющих Вас моментов, а с того, в чем Вы согласны с оппонентом.

Правило: Убедительность аргументов в значительной, степени, зависит от имиджа и статуса убеждающего

Правило: Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

Следует избегать извинений (без должных к этому причин), проявления признаков неуверенности.

Правило: К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением.

При убеждении проявите эмпатию, избегайте конфликтов, следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника, покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

4. Техника и тактика аргументирования

Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов.

Для того, чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера. (К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?).

Аргументация основана на аргументах. Аргумент - это суждение, приводимое в подтверждение какого-либо другого суждения (суждение - мысль, выраженная в повествовательной форме, в которой нечто утверждается, и которая может быть либо истинной, либо ложной).

В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:

доказательная аргументация, с помощью которой человек хочет что-то доказать или обосновать;

контраргументация, с помощью которой человек опровергает тезисы и утверждения собеседника.

Для общих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоит в тщательном изучении всех факторов и сведений.

1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику

2. Метод противоречия основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути этот метод является оборонительным.

3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.

4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.

5. Метод "да…но". Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое "но".

6. Метод "бумеранга" дает возможность использовать "оружие" собеседника против него самого.

7. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.

8. Метод видимой поддержки Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар

Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации

Техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличения, а также составлении преждевременных выводов.

Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

Техника использования авторитета состоит в цитировании известных авторитетов. Слушателям обычно достаточно упоминания одного известного имени.

Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника.

Техника изоляции основывается на "выдергивании" отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации.

Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору.

Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы

Техника искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае.