Тема 20 Оценка и управление формированием прибыли

1. Теоретические основы оценки и управления формированием прибыли:

-оценка влияния факторов на формирования прибыли, в том числе оценка и факторный анализ выручки от продаж;

-оценка себестоимости, факторный анализ;

-оценка и факторный анализ прибыли от продаж;

-прогнозирование прибыли от продаж, в том числе прогноз на основе выявления резервов;

-расчет точки безубыточности.

Прогноз методом аналитического выравнивания динамических рядов и др.

2.Организационно-экономическая характеристика организации

3.Оценка и управление формированием прибыли

3.1.Анализ прибыли

3.2.Планирование прибыли

3.3.Контроль прибыли

4.Пути совершенствования управления формированием прибыли

Тема 21 Оценка и управление продажами готовой продукции

1.Теоретические основы оценки и управления продажами готовой продукции

Управление сбытом про­дукции включает в себя управление:

-ценами по всей номенклатуре выпускаемой продукции;

-объемами реализации (в натуральном и стоимостном выра­жениях);

-структурой реализации (между различными видами про­дукции);

-остатками готовой продукции на складах в натуральном и в стоимостном выражениях;

-спросом на ту или иную продукцию;

-соответствующим персоналом и др.

Управление сбытом рекомендуется начинать с анализа ры­ночной деятельности предприятия в предшествующем периоде. В силу важности управления сбытом в последние годы на пред­приятиях создаются специальные центры ответственности —центры выручки. Управление сбытом продукции на предприя­тиях может преследовать различные цели (обеспечение равно­мерности сбыта, наиболее полный учет сезонного фактора и пр.). На многих предприятиях такой целью является максимизация продаж. Объем продаж относится к показателям, которые одно­временно можно отнести к количественным и качественным. В условиях высокой рыночной конкуренции большой объем про­даж является показателем высокого качества продукции, произ­водства и сбыта продукции, т.е. в этом случае он представляет собой качественный экономический показатель. Однако при высо­кой рыночной конъюнктуре либо при отсутствии жесткой конку­ренции этот показатель в первую очередь является количествен­ным.

Проблематика максимизации продаж тесно связана с произ­водственными возможностями предприятия, уровнем затрат на производство и реализацию, коммерческой, финансовой, цено­вой политикой и др. Особое значение имеют чисто маркетинго­вые пути максимизации продаж. Менеджерам рекомендуется определять влияние различных факторов на уровень продаж, например насколько он может вырасти (упасть) при снижении (повышении) цен.

Управление сбытом — это также планирование (прогнози­рование) продаж на обозримый период, в том числе планирова­ние их максимизации. План сбыта определяет, каких объемов продаж может достичь предприятие при различных вариантах развития рыночной ситуации — благоприятном, нейтральном и неблагоприятном. При планировании выбираются меры, смягча­ющие воздействие неблагоприятных рыночных факторов.

Предпосылкой максимизации продаж является эффективное управление спросом. Активно формируя спрос на собственную продукцию, предприятие обеспечивает увеличение выручки от реализации. В этих целях изучаются емкость рынка, тенденции спроса, влияние изменения цен на спрос, возможности выхода на новые рынки, используется агрессивная реклама и др. Для стимулирования продаж привлекаются комиссионеры. Под дан­ную цель нередко формируется ценовая политика предприятия.

Как известно, объемы реализации товаров с так называемым эластичным спросом растут при снижении цены. Поэтому мак­симизация продаж может достигаться путем минимизации цен таких товаров. Объемы реализации товаров с неэластичным спросом практически не меняются с изменением цены (это мо­гут быть товары первой необходимости, товары традиционного спроса). При выпуске таких товаров дополнительная выручка мо­жет быть получена за счет повышения отпускных цен. В этом случае падение физического объема сбыта компенсируется уве­личением выручки.

Предпосылкой максимизации продаж является адекватный данной цели метод ценообразования. Лучше всего этой цели соответствуют ценностные подходы в ценообразовании, учитыва­ющие потребительские свойства товара и состояние спроса. По­рой курс предприятия на максимизацию выручки связан с прода­жей товаров по высоким ценам. Этот курс обычно носит кратко­временный характер. Максимизацию продаж обеспечивает и ли­дерство в качестве продукции (в надежности, экономичности, производительности, эстетичности, экологичности и в других характеристиках изделия).

Большое значение имеет и качество пред- и послепродажного обслуживания клиентов. К увеличению объема продаж также ве­дет оптимизация ассортимента выпускаемой продукции, вы­ражающаяся в адекватности цен, номенклатуры и качества про­дукции текущему и перспективному рыночному спросу, а также в адекватности требованиям наивысшей рентабельности. Оптими­зация ассортимента — это и конкурентоспособность продукции. В этих целях также осуществляют диверсификацию видов про­изводственной деятельности, прогноз рентабельности продаж.

Факторы, максимизирующие объем продаж, обычно увели­чивают и выручку. При этом максимизироваться должна чистая, а не валовая выручка. Динамика чистой выручки во многом опре­деляет динамику прибыли, рентабельности и других финансовых показателей предприятия. Проблемы максимизации выручки и прибыли идентичны (гл. 8). Например, выручка растет при сни­жении затрат на производство и реализацию продукции. Вместе с тем максимизировать выручку можно и при неизменных объ­емах последних за счет повышения цен, а также получения средств оплаты в валюте, курс которой растет, и т.д. Увеличению масштабов рыночной деятельности предприятия также способ­ствует его либеральная кредитная политика, благодаря кото­рой обеспечивается рост числа его контрагентов (дебиторов).

2.Организационно-экономическая характеристика организации

3.Оценка и управление продажами готовой продукции

3.1. Анализ продажи продукции

3.2.Планирование продаж готовой продукции

3.3 Операционный леверидж как инструмент управления прибылью от продаж

4.Пути совершенствования политики управления продажами готовой продукции