4. Келiссөздер стилi

Келіссөз бір тараптың келісім-шарттың жағдайын егжей-тегжейлі талқылауды ұсынудан басталады. Егер екінші тарап ұсынысты қабыл алса, келіссөздің ең бір маңызды кезеңі – дайындалу басталады. Дәл осы кезеңде келіссөздің нәтижелі болуының негізі қаланады.

Келіссөзге дайындалу кезеңінде екі бағытта жұмыс жүргізiледі: ұйымдастыру мәселелерін шешу және келіссөздің өту процесін пысықтау. Ұйымдастыру мәселелеріне әріптестерді қабылдап алу бағдарламасы, өтетiн уақытын және орнын анықтау, әр мәжілістің күн тәртібін құру, мүдделі ұйымдарды жұмысқа тартып оларды осы мәселелермен таныстыру және т.б. жатады.

Әріптестерді қабылдау бағдарламасына шетелдік қонақтарды күтіп алу тәртібі, күтіп алушылардың дербес құрамы, баспасөз өкілдерінің қатысуы, гүл ұсыну рәсімі, құттықтау сөздері, мейманханаға орналастыру, бағдарламаның іскерлік бөлімі (кездесулер, әңгімелесулер, келісімдер), қабылдаулар, таңғы ас, түскі ас және т.б., өнеркәсіптік және басқа да объектілерді аралау, мәдени іс шаралар, шығарып салу жатады.

Дайындық жұмыстар барысында келісімге қажетті құжаттар белгіленеді. Бұл құжаттар жинағына міндетті ресми анықтама қағаздары, әріптестер туралы құжат, газет қиындылары және т.б. материалдар кіреді. Соңында алдағы келісімнің нақты объектілерін ойластыру және толық танысу жүргізіледі, оның орындалу шарттарын, мақсаттары мен амалдарын қарау қажет.

Келісім кезінде тараптар жағынан тек басшылар ғана емес, сонымен қатар нақты мәліметтері мен тәжірибелік білімі бар сарапшылардың қатысқаны жөн.

Келісімді нәтижелі жүргізу үшін бірінші кездесудің алдында әріптес-фирма жайлы барлық маңызды мәліметтерді жинау керек. Әріптес-фирма басшылығы және келіссөзге қатысатын және т.б. әріптестердің жеке басының жағдайын жақсы білу өзара сенімділікті арттырады. Егер әңгіме барысында әріптес фирманың жұмыс жағдайынан хабардар екеніңiздi сездірсеңіз әрiптесiңiзге жақсы әсер қалдырасыз.

Әріптеспен кездесу алдында басшы өз бағытын белгілеп алуы керек. Көздеген мақсатқа жету үшін қолайлы әдіс, тәсілдерге үйреніп алған жен. Жиі қолданылатын тәсілдер «кетіп қалу» және «күрестен ауытқушылық». Бұл тәсілдер нақты жауап болмаңан жағдайда және талқылауға болмайтын сауалдар қозғалғанда пайдаланылады.

Тактикалық тәсілдің күрделі түрі «пакеттендіру». Мұнда талқылауға бір сауал немесе ұсыныс емес, бірнеше ұсыныс қойылады. Мұндай жағдайда екі түрлі мақсат көзделеді. Біріншіден, бір пакетте әріптеске ыңғайлы және онша ыңғайлы емес ұсыныстар беріледі. Бұл жағдайда әріптес өзіне ыңғайлы ұсынысқа қызығып басқа ұсыныстарды қабылдауы мүмкін. Екіншіден, мәні зор емес ұсыныстардан шегініп, әрiптестен негізгі ұсынысты қабылдауын талап ету.

«Көтеріңкі талап қою» тәсілінің пәні талқылауға қойылған ұсыныстарға мәні зор емес ұсыныстарды қосып, талқылау барысында осы ұсыныстар бойынша шегінген болып, әріптестерден де шегінуді талап ету.

«Келіссөздің соңғы сәттерінде талап қою» тәсiлi бойынша келіссөз аяқталып тек қол қою рәсімі қалған кезде әріптестердің бірі жаңа талап қояды. Егер қарсы тарап келісімге мүдделі болса, ол жаңадан қойылған талапты қабыл алады.

Келіссөздің негізгі мақсаты дәлелдеп отырып әріптесті өзіңізге ыңғайлы шешімге келтіру. Дөрекі және әдепсіз тәсілдерді пайдаланбай, келіссөзді сыпайы түрде өткізу керек. Қандай жағдайда болмасын, нәтижеге жету үшін тек қана өз пайдаңызды ойлап әрекет жасауға болмайды. Бәрінен бұрын әріптестерді өз ұсыныстарыңызбен кызықтырып алуыңыз керек. Әңгіме барысында әр түрлі тәсілдерді пайдалана отырып, өзіңізге ыңғайлы ұсынысты әріптестеріңізге естіртуге тырысыңыз.

Әр адам өзінің жоғары бағалануын қалайды, сол себептен әдепті түрде әріптесіңіздің іскерлік сапасын айтып өту және шын пейілмен мақтау керек. Әр адам өз есімін жақсы көреді. Сол себептен әріптесіңізбен сөйлескенде аты-жөнін шын ынтамен айтып, оның есімі сізге ұнамды екенін сездірген жөн.

Келіссөздің негізгі ілімі - әріптеске зейін қойып қарым-қатынас жасау. Егер әріптесіңізді назар қойып тыңдасаңыз, бұл оған жағымды пікір айтқанмен бірдей болады. Келіссөз барысында әріптестiң сөзін бөлмей, назар койып тыңдау керек. Ең жақсысы, әңгіме барысында «сізді түсiнемін», «бұл қызық екен» деген сөздермен қостап отырған жөн.

Келіссөз кезінде өз көзқарасыңызды қорғау қиын болуы мүмкін, бірақ ерегiсудің қажеті жоқ. Әріптеске әдепті түрде оның көзқарасын түсінуге тырысып отырғаныңызды сездіру керек.

Әңгімені козқарастарыныз сәйкес келмейтін сауалдардан бастауға болмайды. Әріптесіңізді әңгімені бастаған кезде келісімге келтіріп, «жоқ» деген сөзді айтқызбауға тырысу керек. Әңгімені алдын ала келісетінін білетiн сауалдан бастаған жөн.

Егер әңгіме барысында қиындық туса, көзқарастарға онша мән бермей, қызықтыратын жағдайларға көшу керек. Егер келіссөз атмосферасы қыза түссе, барлық жағдайды пайдалана отырып, оны бәсеңдетуге тырысу керек. Орынды айтылған әзіл немесе нақыл сөздер атмосфераны қалпына келтіруі мүмкін.

Келіссөзді екі тарапқа да ыңғайлы сауалдардан бастаған психология тұрғысынан дұрыс деп есептеледі, сонан соң қарапайым сауалдарды қозғап күрделі сауалдарға көшкен жөн. Сауатты әдіс және психологиялық ұстамдылық келіссөздің нәтижелі болуына кепілдік береді.

Кез келген кездесудің рәмізі қол алысу. Оның ұзақтығы және қарқыны көп мәлімет береді. Құрғақ қолмен өте қысқа және енжар қол алысу немқұрайлықты бiлдіреді. Керісінше, ылғал қол толғанудың белгісі. Ұзаққа созылған, күлкімен ілескен қол алысу достық пен жақсы ниетті бiлдіреді.

Пікірсайыс қаншама ұзаққа созылып, әріптестер табандылық бiлдiріп іс ыңғайлы түрде келіспей тұрып алса да ұстамдылық пен әдептілік сақтап, дауыс көтермей, ескерту жасамай, ашулы түрмен бөлмеде әрі-бері жүрмеу керек. Басқа біреулер бізге бұдан да ыңғайлы ұсыныстар жасаған деп қарсы тараптағы әріптестерді алдаудың қажеті жоқ.

Қонақтарға арналған кәдесыйды ұмытпаған жөн. Этикетке сәйкес кәдесыйды қонақтар емес, қабылдаушы тарап жасайды. Сол себептен шетелдік қонақтарға олардың маңыздылығын және әріптес болуын қалауды білдіретін кәдесый сыйлау керек.

Келіссөз аяқталғаннан кейін әріптестермен көңіл көтеретін жерлерге бару кәсіпкерлер жұмысының бір бөлігі, мұны өзіне ыңғайлы шешімге келу үшін қолданады. Көңіл көтеруге шақыру және барлық шығыстарды өтеу келіссөзді ұйымдастырушының мойнына жүктеледі.