Каждый термин Инкотермс-2010 (издано Межд.Торговой палатой – первый выпуск 1936 года) представляет собой аббревиатуру из трех букв. Термины можно разделить на 4 группы:

Группа E — Место отправки:

Продавец не несет никаких расходов и рисков по доставке груза (они ограничиваются территорией склада готовой продукции).

EXW* (ExWorks..) - «Франко завод» с указанием названия места завода: ответственность продавца заканчивается при передаче товара покупателю или нанятому им перевозчику в помещении продавца (например, завод, фабрика, склад, магазин и пр.); продавец не отвечает за погрузку товара на транспорт, ни за уплату таможенных платежей, ни за таможенное оформление экспортируемого товара, если это не оговорено особым образом; покупатель несёт все расходы по вывозу товара со склада, перевозке, таможенному оформлению и т. д. 

Группа F — Основная перевозка не оплачена:

Продавец оплачивает транспортировку и несет риски до промежуточного (чаще всего внутреннего) пункта отгрузки.

FCA* (FreeCarrier..) – «Франко-перевозчик» с указанием места: продавец выполняет своё обязательство по поставке, когда он поставляет товар, очищенный от пошлин на экспорт, перевозчику, назначенному покупателем, в указанном месте. Указанное место поставки влияет на обязательства по погрузке и разгрузке товара в таком месте. Если поставка происходит в помещениях продавца, то продавец несёт ответственность за отгрузку. Если поставка происходит в любом другом месте, то продавец не несёт ответственности за отгрузку. Условие FCA может использоваться вне зависимости от вида транспорта, включая и смешанный (мультимодальный) транспорт.

FAS* (FreeAlongsideShip) –«Франко вдоль борта судна»: продавец несёт расходы по доставке в порт отправления. Продавец выполняет свои обязательства по доставке товара в тот момент, когда товар размещен вдоль борта судна на причале или на лихтерах (в согласованном порту отгрузки). Покупатель оплачивает расходы по погрузке, фрахту судна, страхованию, разгрузке и доставке до пункта назначения. Риски переходят в момент доставки на причал порта погрузки.

FOB* (FreeOnBoard) — «Франкоборт»: товар погружается на судно заказчика. Указание на условия ФОБ в договоре означает, что продавец оплачивает доставку товара до момента погрузки, плюс саму погрузку на борт. Также на него возложены обязанности по очистке товара от пошлин (при экспортной поставке). Покупатель оплачивает перевозку, страховку, расходы по разгрузке и транспортировку в точку назначения. Передача рисков происходит в момент, когда груз пересекает борт судна.

Если стороны не собираются поставить товар через поручни судна, следует применять термин FCA.

Группа C — Основная перевозка оплачена:

Расходы продавца продлеваются до места назначения, но риски передаются на промежуточном, внутреннем пункте отгрузки, как при базисах "F".. CFR* (CostandFreight) – "Стоимость и фрахт":продавец оплачивает доставку товара в порт, погрузку и фрахт судна, а также обеспечивает прохождение таможенных процедур при экспорте товара (в т.ч. оплачивает пошлины). Покупатель оплачивает страховку товара. Риск потери или повреждения, а также дополнительные расходы после перехода товара через поручни судна переходит на покупателя. Условия поставки CFR используются только в случае перевозки товара морским или речным транспортом.

CIF* (CostInsuranceFreight) – «Стоимость, страхование и фрахт: продавец выполнил поставку, когда товар перешёл через поручни судна в порту ОТГРУЗКИ, а продажная цена включает в себя стоимость товара, фрахт или транспортные расходы, а также стоимость страховки для морских перевозок. Условия поставки CIF в значительной степени идентичны с условиями CFR. Дополнительно к ответственности по условиям поставки CFR, продавец для условий CIF должен получить страховой полис допускающий передачу для покрытия рисков, связанных с доставкой груза, страховыми компаниями. Страховой полис должен покрывать CIF-цену плюс 10 процентов и, по возможности, быть в валюте контракта. Ответственность продавца за товар заканчивается, когда товар был доставлен до порта покупателя и был принят наемным экспедитором покупателя. Этот термин подходит только для обычного морского транспорта, но не для автомобильных/железнодорожных паромов или контейнеровозов.

CPT* (CarriagePaidTo…) – «Фрахт/перевозка оплачены до»: продавец несёт расходы по фрахту и перевозке к пункту назначения. Покупатель оплачивает страхование груза. Риски переходят в момент доставки груза первому перевозчику.

CIP* (CarriageandInsurancePaid..) – «Фрахт/перевозка и страхование оплачены до»: продавец доставит товар названному перевозчику. Кроме этого, продавец обязан оплатить расходы, связанные с перевозкой товара до названного пункта назначения. Ответственность продавца заканчивается после доставки им товара перевозчику, который был указан покупателем. Если перевозчиков несколько, то ответственность заканчивается после доставки товара первому перевозчику. Покупатель несёт все риски и любые дополнительные расходы, произошедшие после того, как товар был доставлен. Данный термин схож с термином CPT, за исключением того, что продавец также оплачивает страхование. Таможенные процедуры по экспорту товара лежат на продавце.

Группа D — Доставка:

Продавец несет расходы и риски до места назначения

DAP* (DeliveredatPoint) – поставка в место назначения.

DAT* (Delivered at Terminal): поставка на терминал. Экспортные платежи лежат на продавце, а импортные на покупателе. Терминал находится на границе, нужно указать название терминала.

DDP* (Delivered, DutyPaid)- «Доставлено, пошлина оплачена» с указанием места прибытия: ответственность продавца заканчивается после того, как товар доставлен в указанное место в стране покупателя; все риски, все расходы по доставке груза (налоги, пошлины и т. д.), ответственность за порчу и потерю товара, включая пошлины и прочие выплаты, выплачиваемые при импорте, до этого момента несёт продавец, также он несёт ответственность за таможенную очистку; могут быть добавлены положения, освобождающие продавца от оплаты отдельных дополнительных формальностей; данный тип распределения ответственности может использоваться независимо от вида поставки)...

6. Сроки поставки по контракту:

календарные даты (периоды, в течение которых продавец долен поставить товар в установленные географические пункты.

В контракте могут быть указаны и другие даты. Например:

• немедленно – продавец должен поставить товар в течение времени, необходимого для выполнения таможенных формальностей и осуществления расчетов

• по мере накопления товара до определенной партии (Например: для заполнения ж/д состава)

• при открытии навигации (при торговле по северному морскому пути)

• как можно быстрее

В случае нарушения сроков поставок все дополнительные расходы несет виновник.

7. цена контракта – количество денежных единиц той или иной валютной системы, которое должен уплатить импортер экспортеру на определенных базисных условиях.

В контракте указывается цена за единицу товара и общая сумма поставок. В контракте используются следующие цена по способу фиксации:

• твердые (устанавливаются в момент заключения контракта и в последующем изменению не подлежат)

• с последующей фиксацией (в момент заключения контракта устанавливается не цена, а способ ее фиксации в будущем. Например: биржевые котировки). Используются в торговле сырьевыми товарами, цены на которые колеблются

• скользящие: используются при поставках машин и оборудования с длительными сроками поставок. В момент заключения контракта устанавливается базисная цена и раскладка на составляющие элементы.

Цс=Цб(А*М1/М0+В*З1/З0+С)

Цс – цена скользящая

Цб – цена базовая

А – удельный вес в цене материалов

М1 – стоимость материалов на момент исполнения контракта

М0 - цена материалов на момент заключения контракта

В – удельный вес в цене на зарплату

З1 – ставки зарплаты на момент исполнения контракта

З0 - ставки зарплаты на момент заключения контракта

С – постоянная составляющая цены. Например: норма прибыли.

8. Санкции за просрочку в поставке товара: при исполнении контракта экспортеры зачастую допускают просрочку в поставке товаров; для того чтобы стимулировать своевременное выполнение контракта, в нем предусматривается применение санкций за несвоевременное выполнение условий контракта (штрафы в размере 8-10% от суммы недопоставленных в срок товаров; некоторые страны используют еще и возмещение убытков).

9. условия платежа: определяют в какой момент от даты изготовления товара до момента его передачи в руки покупателю будет осуществляться платеж.

Различают следующие формы платежа:

• наличными

• в кредит.

К наличным относятся следующие формы расчетов:

• 100% аванс (предоплата)

• банковский перевод

• инкассо

• аккредитив

• открытый счет

БАНКОВСИЙ ПЕРЕВОД – форма расчетов, при которой импортер после получения товаросопроводительных документов от экспортера дает поручение своему банку перечислить необходимую сумму денег за поставленный товар экспортеру. Есть почтовый и телеграфный перевод (счета ЛОРА, НОСТРА при корреспондентских связях между банками).

ИНКАССО – поручение экспортера своему банку взыскать необходимую сумму с импортера против предоставления последнему полного комплекта товаросопроводительных документов.

1. Отгрузка товара импортеру

2. Экспортер передает своему банку комплект товаросопроводительных документов, тот проверяет их комплектность и правильность оформления.

3. Передача этих документов банку импортера

4. Уведомление импортера о получении документов

5. Импортер дает поручение своему банку перечислить необходимую сумму

6. Перечисление необходимой суммы

7. Банк экспортера зачисляет необходимую сумму по контракту на счет экспортера

Инкассовая форма расчета регулируется международными унифицированными правилами по инкассо, изданы международной торгово-промышленной палатой 1977г.

Преимущества инкассо:

• дешевизна по сравнению с аккредитивом

• простая схема

Недостатки: не уменьшается риск неполучения платежа.

АККРЕДИТИВ – обязательство банка перечислить необходимую сумму экспортеру против предоставления последним комплекта товаросопроводительных документов. Регулируется международными унифицированными правилами и обычаями для документарных аккредитивов, изданными в 1993г.

1. Экспортер сообщает импортеру о готовности товара с просьбой открыть на его имя аккредитив.

2. Импортер, получив данное сообщение, дает поручение своему банку об открытии аккредитива на имя экспортера.

3. Банк импортера открывает аккредитив и сообщает банку экспортера об этом.

4. Банк экспортера сообщает экспортеру об открытии аккредитива.

5. Отгрузка товара импортеру.

6. Экспортер передает товаросопроводительные документы своему банку.

7. Банк проверяет эти документы и передает их банку импортера.

8. Банк экспортера зачисляет сумму на счет экспортера (данный этап зависит от вида аккредитива), у нас покрытый аккредитив.

9. Банк импортера передает документы импортеру и импортер получает товар.

Недостаток:

• высокая стоимость комиссионных, которые берет банк (в среднем 1%)

• сложность проведения

Преимущества:

• невысокая степень риска.

Используется следующие виды аккредитивов (в практике международной торговли):

• отзывной и безотзывной (нельзя отозвать без согласия другой стороны).

• подтвержденный (есть гарантия банка) и неподтвержденный (без гарантии).

• покрытый (аккредитив, который обеспечен деньгами) и непокрытый. Срок действия аккредитива до 1 года.

• переводной (аккредитив, права по которому не передаются третьей стороне) и непереводной.

• револьверный (возобновляемый). Сумма по аккредитиву через какое-либо время возобновляется.

БАНКОВСКИЙ ПЕРЕВОД – форма расчетов посредством платежных поручений между банками (приказ одного банка другому о переводе денег).

ОТКРЫТЫЙ СЧЕТ – после отгрузки товара экспортер в своих бухгалтерских документах пишет в дебет счета импортера денежную сумму. Импортер в своих бухгалтерских документах заносит эту сумму в кредит, а затем платит деньги. Это наиболее невыгодная форма платежа для экспортера (нет гарантий).

Формы кредита:

• финансовый

• товарный.

Финансовый применяется в виде предоставления денежной суммы экспортером импортеру.

Товарный – отсрочка платежа.

В международной торговле часто используют векселя, т.е. вексельная форма кредита.

Два вида веселей: простые (векселедатель обязан заплатить векселедержателю); переводные (ТРАТТА – безусловное предложение трассанта (кредитора), адресованное трассату (должнику), уплатить третьему лицу (ремитенту) деньги).

ВЕКСЕЛЬ - безусловное обязательство должника оплатить указанную сумму в указанный срок.

Наиболее сложная форма товарного кредита:

• часть суммы авансом (до поставки товара)

• часть – наличными (сразу после поставки)

• остальное - кредит.

Может быть выписано несколько тратт, если, например, кредит погашается частями (вексель на каждую часть). Обязательство импортера выплатить проценты по кредиту оформляется либо отдельным векселем, либо входит в вексель. Ремитентом чаще всего является банк экспортера, зачисляющий деньги на его расчетный счет.

ПРИМЕР расчетов в кредит.

Фирма экспортирует товар на сумму 100000. Условия: аванс – 20%, 80% в кредит на два года под 6% годовых. Возмещение кредита – равными частями каждые полгода.

Схема расчетов

Дата выписки тратты	Сумма тратты	Проценты за кредит			Итого
		1 метод	2 метод	3 метод
30,06,2000	20000	0,03*20000=600	0,03*80000=2400	1500
31,12,2000	20000	0,06*20000=1200	0,03*60000=1800	1500
30,06,2001	20000	0,09*20000=1800	1200	1500
31,12,2001	20000	2400	600	1500

Экспортер после отгрузки товара в адрес импортера выписывает переводные векселя (тратты) на сумму кредита и на сумму процентов и передает их для акцепта импортеру. Он акцептует векселя и передает в свой банк. Затем в установленные сроки импортер оплачивает долг и проценты банку.

Для начисления процентов используется три метода:

1. от даты выписки тратты до даты платежа

2. от суммы долга до даты платежа

3. равными долями

Валюта контракта может отличаться от валюты платежа. Тогда курс рассчитывается как среднеарифметическое между курсом покупки и курсом продажи на дату платежа.

Упаковка и маркировка.

Род упаковки зависит от ее назначения:

• для сохранности товара (основное назначение)

• для рекламных целей

• для погрузочно-разгрузочных работ

Цена упаковки может составлять от нескольких процентов до половины стоимости товара.

Требования к упаковке:

• общие (определяются базисными условиями поставки, например, при транспортировке товара морем применяется морская упаковка, которая должна выдерживать транспортировку морем и любым сухопутным транспортом)

• специальные (обычно выдвигаются импортерами)

Маркировка выполняет следующие функции:

• информационная – сведения об экспортере, импортере и товаре

• предупредительная – об опасности, которую содержит товар и об особенностях транспортировки товара

• рекламная – (при согласии импортера)

ШТРИХ-КОД – вид маркировки.

В 1968 г. в Германии впервые было введено кодирование товара в цифровом виде (система БАН), в 1973 г. в США – штриховая система UPC. В 1977 г. германская и американская системы были объединены в систему ЕА: тринадцатизначное кодирование (сокращенно – восьмизначное). Первые три цифры - код страны-производителя, следующие четыре (пять) – характеристика товара, далее пять (четыре) – характеристика производителя и последняя цифра контрольная.

Страхование.

Устанавливается:

• объект страхование (товар)

• от каких рисков (обычно от всех)

• кто страхует (определяется в контракте в базисных условиях поставки)

• в чью пользу.

В международной торговле товар страхуется от всех рисков, кроме случаев предумышленной порчи или неосторожности экспортера.

В ВЭД экспортер страхует товар в пользу импортера, а импортер – в свою пользу или в пользу получателя.

Форс-мажорные обстоятельства.

Обстоятельства непреодолимой силы:

• стихийные бедствия

• эпидемии

• война

• изменение политических условий.

При заключении контракта экспортер пытается расширить перечень форс-мажорных обстоятельств, а импортер – сузить.

При наступлении таких обстоятельств действие контракта откладывается на срок действия этих обстоятельств.

Однако, существуют разумные пределы продления сроков действия контракта. Так, если форс-мажорные обстоятельства действуют слишком долго, то контракт разрывается (ни одна из сторон при этом не является виновной). Производственные аварии не относятся к форс-мажорным обстоятельствам.

Арбитраж

Разногласия, как правило решаются путем дополнительных переговоров. Если этот путь не привел к консенсусу, то одна из сторон обращается в арбитраж. Существует два вида арбитража:

• постоянный

• временный (ad hock) – собирается для рассмотрения отдельных спорных вопросов.

Преимущество арбитража перед государственным судом – в качестве арбитров приглашаются специалисты по рассматриваемому вопросу; помимо этого, арбитраж – закрытое заседание (не разглашается коммерческая тайна)% арбитраж длится меньше, чем государственный суд; решение арбитражного суда не подлежит обжалованию. Прямые затраты на арбитраж выше, но за счет того, что решение государственного суда чаще всего обжалуется и суд длится дольше, т.о., в общем затраты на арбитраж меньше.

Валютные условия контракта:

• валюта цены

• валюта платежа (чаще всего СКВ)

• курс пересчета валюты цены в валюту платежа

• защитные оговорки.

Финансовые условия контракта:

• форма расчетов

• средство платежа (аккредитив, вексель, чек)

• гарантии платежа

• условия платежа (наличными или в кредит).

Валюта цены пересчитывается в валюту платежа по курсу пересчета, который рассчитывается как средний между курсом продажи и курсом покупки за день до даты платежа в стране платежа.

Защитные оговорки:

• привязка цены к более стабильной валюте (одновалютная привязка)

• привязка к нескольким валютам или к корзине(мультивалютная)

• фьючерс

• форвард

• опцион

Гарантии платежа:

• аваль – гарантия банка оплатить продавцу указанную сумму

• факторинг

• гарантии другой фирмы.

Ценообразование во внешней торговле.

Методология установления внешнеторговых цен.

Формирование решений о цене на внешних рынках связано со значительными трудностями. Причины: в каждой стране существуют свои критерии оптимальной цены, которые формируются под влиянием следующих факторов:

1. факторы, влияющие на объем предложения товара:

• уровень текущих издержек

• НТП способствует снижению издержек и росту объема предложения товара

• степень монополизации предложения товара

• ценовая политика экспортеров товара.

1. Факторы, влияющие на объем спроса:

• полезность товара

• НТП (отражается на цене и качестве)

• Финансовая возможность показателей товара (с ее ростом спрос либо растет, либо падает на товары низкого качеств, непрестижные)

• изменение цен на другие товары

• степень монополизации спроса

1. внешние факторы:

• фаза экономического роста

• инфляция

• краткосрочные колебания спроса и предложения

• мероприятия государственного регулирования и контроля за ценами

• канал, по которому осуществляется внешняя торговля.

В общем виде установление цен на экспортную продукцию состоит из двух этапов:

1. установление исходной базовой цены:

• исследование конъюнктуры рынка

• выбор ценовой политики

• выбор метода ценообразования

• анализ спроса на товар

• определение величины издержек на производство и экспорт

• учет психологических аспектов восприятия цены потребителем

• учет уровня конкуренции на целевом сегменте рынка

1. установление окончательной цены с учетом коммерческих условий поставок:

• учет скидок

• обычная (за объем)

• бонусная (посредникам за достижение определенного объема)

• сконто-скидка (за досрочность платежа)

• дилерские (посредникам за выполнение из обязательств)

• учет базисных условий поставок

• учет условий платежа (наличными или в кредит)

• учет коммерческих условий платежа:

• условия скольжения цены

• канал поставки