Тема 3.

3.3. Организация и техника проведения торговой сделки при прямых связях между контрагентами. Этапы заключения внешнеторговой сделки:

• Комплексное исследование зарубежных рынков.

1. определяется существующий реальный и потенциальный спрос на конкретные виды товара;

2. оценивается конкурентоспособность товара;

3. выявляются перспективные технические требования к товарам;

4. изучаются коммерческие условия сбыта товара; уровень цен, порядок выдачи кредитов; перспективы изменения валютных курсов;

5. определяются торгово-политические условия работы на рынке;

6) изучается поведение покупателей: популярные способы покупки, сбыта товаров, мотивы, которые побуждают покупателей покупать продукцию;

• Выбор форм и методов работы на рынке.

• Поиск контрагента. В качестве контрагента выступает фирма.

Фирмы можно классифицировать

1. по виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций

• торговые;

• страховые;

• транспортные;

• промышленные и тп.

2. по организационно-правовому признаку:

объединения лиц

• полные товарищества

• коммандитные товарищества

объединения капитала

• ООО

• АО

1. по характеру собственности:

• частные

• государственные

• кооперативные

1. по принадлежности капитала:

• национальные

• иностранные

• смешанные

Источники, по которым осуществляется поиск фирм, подразделяют на:

• публикуемые – отчеты фирм, фирменные каталоги, справочники, отраслевые справочники, периодика, предложения оферты.

• непубликуемые – сведения ранее заключенных сделок.

Изучение фирм ведется по следующим общим сведениям:

• наименование фирмы, адрес, страна регистрации, номер телефона, факса и т.д.

• величина капитала, активы, оборот, число занятых мест;

• вид хозяйственной деятельности, характер собственности, особенности развития, номенклатура продукции, удельный вес в национальной и мировой торговле;

• значение и характер ВЭД, производственная база;

• важнейшие фирмы-контрагенты и фирмы-конкуренты;

• структура аппарата управления.

• Выбор контрагента и установление контакта с ним.

Экспортер может использовать несколько способов установления контактов с контрагентом:

• а) направить оферту непосредственно одному или нескольким покупателям.

ОФЕРТА – письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю.

Реквизиты оферты:

наименование товара;

количество товара;

цена;

базисное условие поставок;

срок поставки;

условия кредита;

срок действия предложения (при твердой оферте);

наименование экспортера и его адрес;

подписи и дата отправки.

Виды оферты:

• инициативная (по инициативе экспортера)

• пассивная – по запросу импортера экспортер посылает оферту

• твердая – предложение на продажу определенного товара посланная продавцом одному возможному покупателю с указанием срока действия оферты

• свободная- посылается нескольким возможным покупателям и срока действия не имеет

• б) принять и подтвердить заказ покупателя

• в) отправить покупателю оферту в ответ на его запрос

• г) принять участие в тендерах, организованных покупателем-контрагентом

• д) принять участие в ярмарках, выставках

• е) направить возможному покупателю коммерческое письмо

• ж) направить проформу контракта уже известному покупателю

• з) поместить рекламное объявление в СМИ.

Импортер использует следующие способы установления контактов с выбранным контрагентом:

• а) направить заказ уже известному контрагенту

• б) направить запрос с целью получения предложения от контрагента

• в) объявить тендер

• г) направить коммерческое письмо

• д) направить экспортеру акцепт на его предложение

• Проведение деловых коммерческих переговоров.

Деловые переговоры можно проводить по телефону, путем переписки и путем личных встреч.

Деловые переговоры путем личных встреч наиболее распространены.

Они состоят из следующих стадий :

• подготовка к переговорам

• техника проведения переговоров.

Подготовка к переговорам

• определение целей переговоров (поиск контрагента, стремление продать товар и желание купить товар, создание предприятия с иностранными инвестициями, согласование коммерческих условий сделок, разрешение спорных вопросов, обмен информацией и др.)

• составляется план переговоров (предмет переговоров, участники переговоров, стратегия и тактика переговоров, организаторы и ответственные за подготовку и проведение переговоров, уточнение необходимых рекламных материалов, намечается культурная программа, составляется смета расходов)

Техника проведения переговоров:

• вступление

• обмен информацией

• аргументация (непосредственное обсуждение контракта)

Методы аргументации: фундаментальные, разделение на части, смещение акцентов, бумеранга, игнорирования.

Наиболее эффективен фундаментальный метод, т.к. предполагает приведение в качестве аргументов фактических данных, чем весомее данные, тем сложнее партнеру их опровергнуть.

Метод разделения на части используется сторонами для более детального разбора отдельных вопросов. Он особенно необходим, когда одной из сторон сложно выполнить пожелание партнера и требуется детальное рассмотрение альтернативного его выполнения.

Метод смещения акцентов используется для осуществления своей тактики и переноса центра тяжести переговоров с наиболее важных вопросов на второстепенные.

Метод бумеранга используется, когда партнер словоохотлив, любит занимать трибуну и монопольно ею владеет. Другая сторона слушает, находит противоречия, использует их в контраргументах.

Метод игнорирования используется, когда необходимо пройти мимо и не заметить неприятные предложения партнера.

• контраргументация

• заключительная часть

• подписание контракта

• контроль за исполнением контракта.

Порядок выполнения экспортной сделки при прямых связях между контрагентами. Базовые условия CIF форма расчета аккредитив.

1. Украинское предприятие посылает иностранной фирме оферту.

2. Иностранная фирма посылает украинскому предприятию акцепт оферты.

3. Они подписывают контракт.

4. Украинское предприятие посылает иностранной фирме сообщение о готовности к отгрузке товара с просьбой открыть аккредитив.

5. Отгрузка товара в порт отправления

6. Иностранная фирма дает своему (иностранному) банку поручение открыть аккредитив в пользу продавца.

7. Иностранный банк открывает в уполномоченном банке украинского предприятия аккредитив (должны быть корреспондентские отношения между банками).

8. Уполномоченный банк сообщает украинскому предприятию о том, что аккредитив открыт.

9. Украинская фирма дает поручение об отгрузке товара в порт назначения.

10. Отгрузка, транспортировка товара.

11. Национальный порт передает комплект отгрузочных документов национальному предприятию.

12. Национальное предприятие выписывает коммерческий счет и передает пакет документов через национальный банк иностранному банку.

13. Иностранный банк передает поручение о перечислении средств.

14. Иностранный банк передает пакет документов иностранной фирме.

15. Уполномоченный банк перечисляет на счет национального предприятия средства.

16. Иностранная фирма предоставляет документы в порту назначения.

17. Иностранная фирма получает товар в порту назначения.

Внешнеторговая документация.

Документация делится на ряд классов, групп:

1. Оперативно-коммерческая

• экспортные и импортные контракты, дополнения к ним

• разрешения на ввоз-вывоз

• спецификация

• оферты, запросы, заказы

2. транспортная

• ж/д, авиа, автомобильная накладная

- коносамент (документ, выдаваемый перевозчиком грузагрузовладельцу. Удостоверяет право собственности на отгруженный товар). Коносамент выполняет одновременно несколько функций: расписка перевозчика в получении груза для перевозки, с одновременным описанием видимого состояния груза; товарно-транспортная накладная; подтверждение договора перевозки груза; товарораспорядительный документ; штурманская расписка; виды договоров с транспортными организациями

3. товарно-сопроводительные

• спецификация

• страховой полис

• упаковочный лист (внутри тары)

• сертификат качества

• коммерческий счет

4. расчетная документация

• счета

• спецификации к счетам

• поручения банков

• банковские переводы

5. страховая документация

• полис

• страховое свидетельство

• КОВЕРНОТ – свидетельствует, что страховщик выполнил обязательства относительно страхователя

6. санитарная и ветеринарная внешнеторговая документация

• паспорта (санитарные и ветеринарные)

• справки

• разрешения на ввоз

7. таможенная документация

• декларация

• контракты

• таможенные и складские расписки, расписки о приемке товара на склад, варранты (свидетельства)

8. рекламационные документы

• различные претензии (рекламации) о невыполнении или несвоевременном выполнении контракта.