Тема 2.

2.2. Формы организации внешнеторговой службы на предприятии.

В зависимости от целей внешнеэкономической деятельности предприятия можно создавать внешнеэкономические службы. Создание собственной службы оправдано, если

• доля экспорта велика в общем обороте;

• внешнеторговые операции осуществляются регулярно;

• выпускается продукция с высоким уровнем конкурентоспособности;

• продукция не нуждается в серьезной адаптации на зарубежных рынках;

• на предприятии имеется необходимое количество специалистов по ВЭД.

Внешнеторговый аппарат на предприятии создается в двух формах: в виде внешнеэкономических отделов или отдельное самостоятельное подразделение в виде внешнеторговой фирмы.

Внешнеторговая фирма может являться и структурным подразделением и самостоятельной единицей с правом юридического лица (имеет свой расчетный счет).

Организационная структура управления внешнеторговой службой.

В зависимости от размеров предприятия и плановых объемов экспорта возможны несколько вариантов организации работы внешнеторговой службы (фирмы):

• по рынкам сбыта;

• по товарам;

• по функциям.

Подразделение внешнеторговых фирм, структура которых определяется по функциональному признаку можно разделить на три группы:

• группа отделов и служб, осуществляющих планирование:

1. планово-экономический отдел;

2. валютно-финансовый отдел;

3. транспортный отдел;

4. бухгалтерия.

• группа отделов, занимающаяся маркетингом:

1. отдел конъюнктуры и цен;

2. отдел рекламы и выставок;

3. инженерно-технический отдел;

4. отдел технического обслуживания.

• группа отделов, обеспечивающих принятие и исполнение управленческих решений:

1. отдел развития;

2. отдел кадров;

3. отдел заграничных командировок;

4. административный отдел;

5. юридический отдел;

6. протокольный отдел;

7. канцелярия.

Характерно для предприятий, деятельность которых связана с ВЭД.

Задачи внешнеторгового отдела:

• сбор информации о продукции готовой на экспорт и заявок (оффертов) на импорт.

ОФФЕРТ – предложение товара.

• составление калькуляции цены на экспортную, импортную продукцию с учетом конкурентных материалов и коммерческих условий поставки;

• подготовка рекламных материалов, проспектов;

• анализ информации о продажах товаров в прошлом, об их динамике и требованиях потребителей.

• сбор материалов о потенциальных экспортерах, импортерах;

• подготовка и рассылка офферт контрагентам;

• переписка по вопросам заключения контрактов;

• подготовка контракта (обычно импортер);

• переговоры и заключение контракта;

• обеспечение транспортировки и таможенных процедур;

• проведение расчетов по сделке;

• урегулирование спорных вопросов;

• обеспечение технического обслуживания;

• организация и участие в выставках-ярмарках.

Состав и функциональные обязанности работников внешнеторгового аппарата.

• начальник;

• заместитель начальника;

• старший специалист по экспорту и импорту;

• специалист по экспорту и импорту;

• специалист по транспорту;

• специалист по транспорту и таможне;

• инокорреспондент.

Тема 3. Экономическая сущность, виды внешнеторговых операций.

3.1. И 3.2. Сущность и виды внешнеторговых операций

ВЭД осуществляется на каждом предприятии путем выполнения ряда действий (внешнеторговых операций)

ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ОПЕРАЦИЯ – комплекс действий контрагентов разных стран, направленных на совершение торгового обмена и обеспечивающих этот обмен.

В указанный комплекс входит:

• изучение рынков;

• определение требований потребителей к товару;

• поиск контрагентов;

• установление контактов с контрагентами;

• проведение переговоров и заключение контрактов;

• контроль за исполнением контракта.

Внешнеторговые операции можно классифицировать по следующим признакам:

1. по направлениям торговли;

• экспортная – коммерческая деятельность, связанная с вывозом отечественной продукции и передачей ее в иностранные руки.

Условие: необходим конкурентоспособный товар, важна реклама.

1. Контракт.

2. Пересечение товаром государственных границ.

3. Расчет за товар.

• импортная

• реэкспортная – коммерческая деятельность, связанная с вывозом ранее импортированного товара без его дополнительной переработки в другие страны.

Используются два вида реэкспортных операций:

• без предварительного ввоза в страну реэкспортера;

• с предварительным ввозом в страну реэкспортера.

1. Запрос реэкспортера к экспортеру в отношении товара.

2. В ответ получает офферт.

3. Реэкспортер сообщает импортеру об офферте.

4. Реэкспортер и экспортер заключают контракт на поставку товара.

5. Заключается договор между реэкспортером и импортером.

6. Поставка товара реэкспортеру (или импортеру, если без предварительного ввоза).

7. Оплата.

• реимпортная – характеризует несостоявшуюся экспортную операцию.

2. по группам товаров

• операции по торговле машинами и оборудованием. Основное отличие операций от других: эта операция не завершается, а, по сути дела, только начинается (монтаж, наладка, тех. обслуживание, обучение персонала, поставка запчастей).

1. Поставка машин оборудования.

2. Заключается дополнительный договор на монтаж и тех. обслуживание.

3. Обучение персонала (лучше у экспортера).

• операции по торговле сырьевыми товарами. Особенность: и экспортер, и импортер заинтересованы в заключении сделки на большие объемы, на длительные сроки;

• по торговле товарами широкого потребления: экспортер имеет отношение не с конечным потребителем товаров, а с оптовыми покупателями;

• операции по торговле продовольственными товарами.

3. По степени готовности товаров:

• торговля готовой продукцией (поставка разрозненного оборудования)

1. Заключение контракта.

2. Осуществление предпродажного сервиса.

3. Поставка оборудования от экспортера к импортеру.

• поставка деталей и узлов для последующей сборки машин

1. Переговоры с филиалом (иностранным) о строительстве сборочного предприятия.

2. Регулированная поставка деталей и узлов в страну (филиал).

1. Продажа в своей (филиала) стране.

2. Реализация в другую страну.

• поставка комплектного оборудования

1. Контракт (экспортер-импортер).

2. Субподрядчик поставляет экспортеру комплектное оборудование.

3. Поставка оборудования от экспортера импортеру.

4. Монтаж экспортером оборудования в стране импортера.

10 % аванс со стороны импортера

20% наличные

70% кредит на несколько лет экспортера импортеру

Основные формы торговли комплектным оборудованием:

• строительство объектов предприятий под ключ;

• строительство предприятия на компенсационной основе;

• строительство предприятия на условиях "товар в руки";

• строительство предприятия на условиях "рынок в руки" (предоставление рынка сбыта);

• БОТ (построить, эксплуатировать, передать).

• операции по торговле запчастями

1. Договор.

2. Поставка запчастей со склада экспортеру.

3. Поставка запчастей от экспортера генеральному агенту (импортеру).

4. Поставка запчастей от генерального агента субагентам.

Генеральный агент реализует товары на условиях консигнации.

Суть КОНСИГНАЦИИ: запчасти поставляются за счет экспортера на определенный срок, по истечению которого консигнант либо возвращает все или часть запчастей либо покупает особенности торговли запчастями:

• сложно наладить рентабельное производство запчастей;

• потребность в запчастях диктуется машиной, а не другими свойствами;

• запчасти как отдельный товар дороже, чем как запчасти.

4. Внешнеторговые операции состязательного вида.

Состязания при следующих видах внешнеторговых операций:

• международные товарные аукционы – периодически работающие рынки по торговле товарами с индивидуальными свойствами (картины, чай, но не кофе, животные, пушнина, цветы). Существуют определенные ограничения по минимальному составу лота (ЛОТ – группа однородных товаров), схожие лоты группируются а стринги.

• международные торги – ТЕНДЕРЫ – коммерческая сделка купли-продажи, при которой покупатель объявляет конкурс для продавцов.

• международные товарные биржи. Отличие состоит в количестве покупателей и продавцов (на аукционе много покупателей и один продавец, на торгах – наоборот, а на бирже – много и тех, и других). ДИЛЕР – торгует товарами, МАКЛЕР – ценными бумагами (у нас).Товар должен быть (принципы) взаимозаменяемым, стандартизированным, массового спроса и производства.

5. Товарообменные или операции встречной торговли.

• Бай-бэк – (встречные закупки) операции купли-продажи, при которых экспортер обязуется закупить на определенную сумму валютной выручки товар в стране импортера.

1. Контракт с обязательной ссылкой на обязательство экспортера закупить товар в стране импортера.

2. Поставка товара импортеру.

3. Контракт на встречную закупку.

4. Поставка по нему товара.

Экспортер не обязательно должен закупать товар у импортера; импортер обязан предоставить список товаров, которые экспортеры его страны согласны продать экспортеру; а экспортер может использовать этот товар сам или продать его в своей стране. на встречную закупку может быть затрачено от 10 до 100% валютной выручки.

• бартерная операция – эквивалентный обмен товарами равной стоимости. Преимущество: не требуется валюта. Чтобы осуществить бартер в Украине необходимо открывать депозит в иностранной валюте на сумму контракта. Недостаток – одна из сторон может завысить цену на свой товар.

• компенсационная сделка. Отличие от бартера: обмен не товара на товар, а несколькими товарами и возможен денежный остаток.

1. Контракт.

2. Поставка товаров на большую сумму.

3. Поставка товаров на меньшую сумму.

4. Разница (неконвертируемое сальдо) зачисляется на счет в банк в стране, поставившей товар на меньшую сумму. Не может быть переведено в страну, поставившую товар на большую сумму, в денежном выражении, а может быть потрачено на покупку товаров и др.

• операции на давальческом сырье. Контрагент, имеющий сырье, передает его другому контрагенту на переработку и платит либо валютой либо готовой продукцией.

1. Переговоры, контракт.

2. Поставка сырья.

3. Часть или вся готовая продукция возвращается давальцу.

4. Часть сырья может быть передана третьему контрагенту.

5. Расчет по четвертой операции за сырье между давальцем и третьим контрагентом.

В Украине есть закон об операциях на давальческом сырье. Если исполнитель находится в Украине, то начисляется при ввозе давальческого сырья таможенная пошлина, сбор, акцизный сбор, НДС и на все эти платежи выписывается нашим предприятием вексель, который при вывозе готовой продукции просто погашается, т.е. выплаты не производятся.

• выкуп устаревшей продукции – операция купли-продажи, при которой экспортер, продавая товар, обязуется выкупить устаревшую продукцию у импортера.

1. Переговоры, контракт.

2. Поставка нового товара.

3. Переговоры о выкупе старой продукции.

4. Продажа устаревшей продукции экспортеру.

Устаревшая продукция либо ремонтируется и идет в продажу как б/у, либо часть – на запчасти, часть – на металлолом. Так продают свои товары немецкие автомобильные фирмы, IBM.

• поставки на комплектацию.

Например, Украина заказывает Финляндии постройку военного корабля, но ставит условие, что вооружение должно быть украинским, тогда осуществляется поставка на комплектацию из Украины в Финляндию. Преимущества: экономия валюты, косвенный экспорт.

1. Контракт на поставку комплектного оборудования с условием оснащения отечественными комплектующими.

2. Поставка комплектующих.

3. Поставка комплектного оборудования (готовой продукции) заказчику.

4. Установка оборудования заказчику.

6. Операции по торговле научно-техническими достижениями и оказанию услуг:

торговля лицензиями и НОУ-ХАУ.

ЛИЦЕНЗИАР – продавец.

ЛИЦЕНЗИАТ – покупатель.

ИЗОБРЕТЕНИЕ – техническое новшество, которое обладает новизной, оригинальностью и технической значимостью.

НОУ-ХАУ – незапатентованное изобретение, промышленная тайна.

Существуют две системы патентования: проверочная (изобретение длительное время проверяется на возможность быть запатентованным, проверяется отсутствие аналогов, может продолжаться до двух лет); явочная – патент выдается в любом случае.

1. Осуществляется оценка технического решения в стране лицензиата.

2. Патентование в стране лицензиата.

3. Рекламная компания.

4. Определение цены лицензии.

5. Поиск и установление контактов.

6. Соглашение.

7. Передача документации лицензиату.

Определение цены лицензии – очень сложный вопрос, т.к. не с чем сравнивать. При явочной системе тот, кто патентует, может заплатить штраф, если окажется, что аналоги уже есть.

Оплата за лицензию может быть: паушальный платеж – единовременный; роялти – по частям. Срок действия лицензии зависит от объекта, но в среднем 7 лет.

• аренда машин и оборудования.

По срокам различают следующие виды аренды:

• краткосрочные (рентинг) – несколько дней, несколько месяцев;

• среднесрочные (хайринг);

• долгосрочные (лизинг) – наиболее распространен во внешней торговле, свыше 1,5 лет.

1. Продуцент (производитель оборудования) и лизингодатель заключают контракт о покупке оборудования лизингодателем.

2. Поставка оборудования лизингодателю.

3. Расчет за продажу оборудования с продуцентом.

4. Соглашение между лизингодателем и лизенгополучателем.

5. Поставка нового оборудования по соглашению лизингополучателю.

6. Возврат оборудования лизингодателю.

7. Соглашение между лизингодателем и другим лизингополучателем.

8. Поставка б/у оборудования другому лизингополучателю по соглашению.

9. Возврат им оборудования лизингодателю.

10. Контракт между лизенгодателем и покупателем.

11. Продажа оборудования.

Первый лизингополучатель может выкупить оборудование по остаточной стоимости. Лизингодателем может выступать лизинговый фонд, банк или дочернее предприятие производителя.

• инжиниринг.

МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНЖИНИРИНГ – деятельность по предоставлению комплекса услуг производственного, коммерческого научно-технического характера, оказываемых как специализированными инженерно-консультационными фирмами, так и промышленными, строительными и другими компаниями.

Структура инжиниринга:

• редпроектные услуги (исследование рынка и т.д.);

• проектные услуги;

• подготовка проекта генерального плана, сопутствующих схем и рекомендаций;

• послепроектные услуги:

• заключение контрактов;

• организация тендеров;

• контроль за осуществлением проекта;

• проведение приемочных испытаний.

• рекомендации по организации производства, системы финансов, бухучета и т.д.

1. Контракт.

2. Предпроектные работы.

3. Проектирование.

4. Контроль за ходом строительства.

5. Подготовка специалистов и пуск объекта.

6. Рекомендации по совершенствованию организации и управления производством.

• Операции подряда – одна сторона (заказчик) дает поручение другой стороне (подрядчику) на выполнение комплекса работ и после приемки выполненной работы рассчитывается с подрядчиком.

7. Торгово-посреднические операции – операции купли-продажи, которые выполняются по поручению экспортеров и импортеров независимыми от них физическими и юридическими лицами (посредниками).

• торгово-посреднические операции по распределению товаров. В этом случае посредники называются ДИСТРИБЬЮТОРАМИ. Он принимает заказы от мелкооптовых покупателей на покупку, заключает контракты на покупку крупных партий товара и распределяет между заказчиками.

• посредники по установлению хозяйственных связей и заключению контрактов. В зависимости от того за чей счет они действуют, участвуют ли в переговорах и имеют ли право подписывать контракты:

• Действуют от имени и за счет клиентов, но в переговорах не участвуют и не имеют права подписывать контракты (АГЕНТЫ-ПРЕДСТАВИТЕЛИ); представляют интересы клиентов, устанавливают контакты, помимо агентов-представителей к этим посредникам относятся брокеры и маклеры;

• Посредники, которые действуют от имени и за счет клиента, участвуют в переговорах и подписывают контракты – АГЕНТЫ-ПОВЕРЕННЫЕ или ТОРГОВЫЕ АГЕНТЫ. Действуют на основе договоров-поручений (тот, кто доверяет, - принципал). В других странах – агентский договор.

• посредники, которые действуют от своего имени за счет клиента – КОМИССИОНЕРЫ и КОНСИГНАТОРЫ. В договоре комиссии участвуют КОМИТЕНТ (тот кто поручает) и комиссионер (получает комиссионное вознаграждение). КОНСИГНАЦИЯ – разновидность комиссионной операции. КОНСИГНАНТ поручает консигнатору продать со своего склада в течение определенного срока (срока консигнации) товар. По окончании срока консигнации, в зависимости от вида договора, консигнатор либо возвращает товар (возвратная консигнация), либо покупает (безвозвратная консигнация), либо часть возвращает, часть покупает (частично возвратная консигнация).

• Посредники по перепродаже товаров. В зависимости от характера их деятельности и от страны: купцы, сток-холдеры, дилеры, концессионеры, операторы, принципалы. Действуют от своего имени и за свой счет. Виды вознаграждений посредникам: процент от суммы сделки, разница между экспортной ценой и ценой на внутреннем рынке, смешанная, кост-плат.

Эффективность посредников:

9 связей

7 связей

• посреднические операции по физическому перемещению товаров от мест их производства в места их потребления.

8. Операции обеспечивающего типа (вспомогательные):

• страхование – обязательное действие при ВЭД;

• транспортные;

• складские;

• транспортно -экспедиторские;

• таможенные.